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貿(mào)易方式
更新時(shí)間:2003-9-21 16:48:59　 文章來源:中國農(nóng)資網(wǎng) 瀏覽次數(shù):4979
    貿(mào)易方式是指國際貿(mào)易中采用的各種方法。隨著國際貿(mào)易的發(fā)展，貿(mào)易方 式亦日趨多樣化。除采用逐筆售定的方式外，還有包銷、代理、寄售、拍賣、招標(biāo)與投標(biāo)、期貨交易、對銷貿(mào)易等。 

包銷（exclusive sales）是國際貿(mào)易中習(xí)慣采用的方式之一。在我國出 口業(yè)務(wù)中，根據(jù)某些商品的特點(diǎn)和擴(kuò)大出口的需要，在適當(dāng)?shù)氖袌錾�，選 擇適當(dāng)客戶，也可采用包銷方式。 

包銷（exclusive sales）指出口人（委托人）通過協(xié)議把某一種商品或 某一類商品在某一個(gè)地區(qū)和期限內(nèi)的經(jīng)營權(quán)給予國外某個(gè)客戶或公司的貿(mào) 易做法。盡管包銷也是售定，但包銷同通常的單邊逐筆出口不同。它除了 當(dāng)事人雙方簽有買賣合同外，還須在事先簽有包銷協(xié)議。 采用包銷方式，買賣雙方的權(quán)利與義務(wù)是同包銷協(xié)議所確定的。兩者簽訂 的買賣合同也必須符合包銷協(xié)議的規(guī)定。包銷協(xié)議包括下列主要內(nèi)容： 

一、包銷協(xié)議的名稱、簽約日期與地點(diǎn)。 

二、包銷協(xié)議的前文 

通常在前文條款中，明確包銷商---委托人之間的關(guān)系是本人與本人的關(guān) 系（principal to principal) 即買賣關(guān)系。 

三、包銷商品的范圍 

委托人（出口人）經(jīng)營商品種類繁多，即使是同一類或同一種商品，其中 也有不同的牌號(hào)與規(guī)格。因此，在包銷協(xié)議中，雙方當(dāng)事人必須約定包銷 商品的范圍。 

四、包銷地區(qū) 

包銷地區(qū)是指包銷商行使銷售的地理范圍。 

通常有下列約定方法： 

1、確定一個(gè)國家或幾個(gè)國家； 

2、確定一個(gè)國家中幾個(gè)城市； 

3、確定一個(gè)城市等。 

確定包銷地區(qū)的大小，應(yīng)要考慮下列因素： 

1、包銷的規(guī)模及能力； 

2、包銷商所能控制的銷售網(wǎng)絡(luò)； 

3、包銷商品的性質(zhì)及種類； 

4、市場的差異程度； 

5、包銷地區(qū)的地形位置等。 

五、包銷期限 

包銷期限可以長也可以短。在我國的出口業(yè)務(wù)中，往往在簽訂包銷協(xié)議時(shí) 明確規(guī)定期限，通常為一年。其他國家市場的習(xí)慣做法，在包銷協(xié)議中不 規(guī)定期限，只是規(guī)定中止條款或續(xù)約條款等。 

六、專營權(quán) 

專營權(quán)是指包銷商行使專賣和專買的權(quán)利，這是包銷協(xié)議的重要內(nèi)容。專 營權(quán)包括專賣和專買權(quán)。前者是委托人（出口人）將指的商品在規(guī)定的地 區(qū)和期限內(nèi)給予包銷商獨(dú)家銷售的權(quán)利。出口人負(fù)有不向該區(qū)域內(nèi)的客戶 直接售貨的義務(wù)。后者是包銷商承擔(dān)向出口人購買項(xiàng)商品，而不得向第三 者購買的義務(wù)。 

七、包銷數(shù)量或金額 

包銷協(xié)議中除規(guī)定上述內(nèi)容外，還應(yīng)規(guī)定數(shù)量或金額。此項(xiàng)數(shù)量與金額對 協(xié)議雙方均有同等的約束力。有時(shí)在協(xié)議中規(guī)定數(shù)量與金額，則包銷商必 須承擔(dān)向出口人購買規(guī)定數(shù)量和金額的義務(wù)，出口人必須承擔(dān)向包銷商出 口上述數(shù)量和金額的責(zé)任。 

八、作價(jià)辦法 

包銷商品的作價(jià)辦法，有不同做法。其中一種做法是在規(guī)定的期限內(nèi)，一 次作價(jià)。即無論協(xié)議內(nèi)包銷商品價(jià)格上漲、下落與否，以協(xié)議規(guī)定價(jià)格為 準(zhǔn)。另一種做法是在規(guī)定的包銷期限內(nèi)分批作價(jià)。由于國際商品市場的價(jià) 格變化多端，因此采用分批作價(jià)較為普遍。 

九、廣告、宣傳、市場報(bào)導(dǎo)和商標(biāo)保護(hù) 

包銷協(xié)議的當(dāng)事雙方是買賣關(guān)系，因此委托人（出口人）不實(shí)際涉足包銷 地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)，但他十分關(guān)心開拓海外市場。為宣傳其產(chǎn)品所用的商 標(biāo)，委托人常要求包銷商負(fù)責(zé)為他的商品刊登一定的廣告。例如，有些包 銷協(xié)議規(guī)定：“買方負(fù)責(zé)和出資在其包銷地區(qū)為賣方的??????機(jī)器設(shè)備舉辦 展覽，招攬訂單，在當(dāng)?shù)貓?bào)刊上登載廣告。”有些協(xié)議規(guī)定：包銷商應(yīng)這 期訪問有希望達(dá)成交易的客戶或賣方要求包銷盡量提供市場報(bào)導(dǎo)等。 

代理 

代理是指代理人（agent）按照本人（principal）的授權(quán) （Authorigation）代本人同第三者訂立合同或作其他法律行為。由此而 產(chǎn)生的權(quán)利與義務(wù)直接對本人發(fā)生效力。 

1、代理人與委托人之間的關(guān)系屬于委托買賣關(guān)系。代理人在代理業(yè)務(wù) 中，只是代表委托人行為，如招攬客戶、招攬訂單、代表委托人簽訂買賣 合同、處理委托人的貨物、收受貨款等，他本身并不作為合同的一方參與 交易。 

2、代理人通常運(yùn)用委托的資金進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)。 

3、代理一般不以自己的名義與第三者簽訂合同。 

4、代理人賺取的報(bào)酬即為傭金。 

代理的種類 

在資本主義市場上，通常有下列幾種代理： 

1、總代理（general agency）總代理是在指定地區(qū)委托人的全權(quán)代理。 

他除了有權(quán)代理委托人進(jìn)行簽訂買賣合同、處理貨物等商務(wù)活動(dòng)外，也可 進(jìn)行一些非商業(yè)性的活動(dòng)。他有權(quán)指派分代理，并可分享代理的傭金。 

2、獨(dú)家代理（theexclusive agency or soleagency） 

3、傭金代理（commission agency） 

傭金代理又稱一般代理，是指在同一代理地區(qū)、時(shí)間及期限內(nèi)，同時(shí)有幾 個(gè)代理人代表委托人行為的代理。傭金代理根據(jù)推銷商品的實(shí)際金額和根 據(jù)協(xié)議規(guī)定的辦法和百分率向委托人計(jì)收傭金，委托人可以直接與該地區(qū) 的實(shí)際買主成交，也無須給傭金代理傭金。 

寄售 

寄售（consignment）是一種委托代售的貿(mào)易方式，也是國際貿(mào)易中習(xí)慣 采用的做法之一。在我國進(jìn)出口業(yè)務(wù)中，寄售方式運(yùn)用并不普遍，但在某 些商品的交易中，為促進(jìn)成交，擴(kuò)大出口的需要，也可靈活適當(dāng)運(yùn)用寄售 方式。 

“寄售”是一種有別于代理銷售的貿(mào)易方式。它是指委托的（貨主）先將 貨物運(yùn)往寄售地，委托國外一個(gè)代銷人（受委托人），按照寄售協(xié)議規(guī)定 的條件，由代銷人代替貨主進(jìn)行，貨物出售后，由代銷人向貨主結(jié)算貨款 的一種貿(mào)易做法。 

在國際貿(mào)易中采用的寄售方式，與正常的賣斷方式比較，它具有下列幾個(gè) 特點(diǎn)： 

1、寄售人先將貨物運(yùn)至目的地市場（寄售地），然后經(jīng)代銷人在寄售地 向當(dāng)?shù)刭I主銷售。因此，它是典型的憑實(shí)物進(jìn)行買賣的現(xiàn)貨交易。 

2、寄售人與代銷人之間是委托代售關(guān)系，而非買賣關(guān)系。代銷人只根據(jù) 寄售人的指示處置貨物。貨物的所有權(quán)在寄售地出售之前仍屬寄售人。 

3、寄售貨物在售出之前，包括運(yùn)輸途中和到達(dá)寄售地后的一切費(fèi)用和風(fēng) 險(xiǎn)，均由寄售人承擔(dān)。 

寄售貨物裝運(yùn)出口后，在到達(dá)寄售地前也可使用出售路貨的辦法，先行一 銷，即當(dāng)貨物尚在運(yùn)輸途中，如有條件即成交出售，出售不成則仍運(yùn)至原 定目的地。 

招標(biāo)與投標(biāo) 

招標(biāo)(invitation to tender)是指招標(biāo)人在時(shí)間、地點(diǎn)、發(fā)出招標(biāo)公告或 招標(biāo)單，提出準(zhǔn)備買進(jìn)商品的品種、數(shù)量和有關(guān)買賣條件，邀請賣方投標(biāo) 的行為。 

投標(biāo)（tosubmit tender）是指投標(biāo)人應(yīng)招標(biāo)人的邀請，根據(jù)招標(biāo)公告或 招標(biāo)單的規(guī)定條件，在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)向招標(biāo)人遞盤的行為。 

實(shí)際上招標(biāo)、投標(biāo)是一種貿(mào)易方式的兩個(gè)方面。 

目前，國際上采用的招標(biāo)方式歸納起來有三類、四種方式，即 
dd>1、競爭性招標(biāo)（intenational competitive bidding,ICB） 是指招標(biāo)人邀請幾個(gè)乃至幾十個(gè)投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多數(shù)投標(biāo)人競爭， 選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人成交易，它屬于兌賣的方式。 


國際性競爭投標(biāo)，有兩種做法： 

a、公開投標(biāo)（open bidding）。公開投標(biāo)是一種無限競爭性招標(biāo) （unlimited competitive）。采用這種做法時(shí)，招標(biāo)人要在國內(nèi)外主要 報(bào)刊上刊登招標(biāo)廣告，凡對該項(xiàng)招標(biāo)內(nèi)容有興趣的人均有機(jī)會(huì)購買招標(biāo)資 料進(jìn)行投標(biāo)。 

b、選擇性招標(biāo)（selected bidding）。選擇性招標(biāo)又稱邀請招標(biāo)，它是 有限競爭性招標(biāo)（limited competitive bidding）。采用種做法時(shí)，招 標(biāo)人不在報(bào)刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報(bào)資料由招 標(biāo)人對客商進(jìn)行邀請，進(jìn)行資格預(yù)審后，再由他們進(jìn)行投標(biāo)。 

2、談判招標(biāo)（negotiated bidding） 

談判招標(biāo)又叫議標(biāo)，它是非公開的，是一種非競爭性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由 招標(biāo)人物色幾家客商直接進(jìn)行全同談判，談判成功，交易達(dá)成。 

3、兩段招標(biāo)(two-stagebidding) 

兩段招標(biāo)是指無限競爭招標(biāo)和有限競爭招標(biāo)的綜合方式，采用此類方式 時(shí)，則是用公開招標(biāo)，再用選擇招標(biāo)分兩段進(jìn)行。 

政府采購物資，大部分采用競爭性的公開招標(biāo)辦法。 

拍賣 

拍賣（auction）是由專營拍賣行接受貨主的委托，在一定的地點(diǎn)和時(shí) 間，按照定的章程和規(guī)則，以公開叫價(jià)競購的方法，最后拍賣人把貨物給 出價(jià)最高的買主的一種現(xiàn)貨交易方式。 

通過拍賣進(jìn)行交易的商品大都是些品質(zhì)的易標(biāo)準(zhǔn)化的，或是難以久存的， 或是習(xí)慣上采用拍賣方式進(jìn)行的商品。如茶葉、煙葉、兔毛、皮毛、木材 等。某些商品，如水貂皮、澳洲羊毛，大部分的交易是通過國際拍賣方式 進(jìn)行的。 

拍賣一般是由從事拍賣業(yè)務(wù)的專門組織，在一定的拍賣中心市場、在一定 的時(shí)間內(nèi)按照當(dāng)?shù)靥赜蟹珊鸵?guī)章程序進(jìn)行的。 

拍賣程序不同于一般的出口交易，其交易過程大致要經(jīng)過準(zhǔn)備、看貨、出 價(jià)成交和付款交貨等四個(gè)階段。 

拍賣的出價(jià)方法有以下三種： 

1、增價(jià)拍賣，也稱買方叫價(jià)拍賣。這是最常用的一種拍賣方式。拍賣 時(shí)，由拍賣人（auctioner）提出一批貨物，宣布預(yù)定的最低價(jià)格，估價(jià) 后由競買者（bidder）相繼叫價(jià)，競相加價(jià)，有時(shí)規(guī)定每次加價(jià)的金額額 度，直到拍賣人認(rèn)為無人再出更高的人。 

2、減價(jià)拍賣，又稱荷蘭式拍賣（dutchauction），這種方法先由拍賣喊 出最高價(jià)格，然后逐漸減低叫價(jià)，直到有某一競買者認(rèn)為已經(jīng)低到可經(jīng)接 受的價(jià)格，表示買進(jìn)。 

3、密封遞價(jià)拍賣，密封遞價(jià)（sealed bids;closes bids）拍賣又稱招 標(biāo)式拍賣。采用這種方法時(shí)，先由拍賣人公布每批商品的具體情況和拍賣 條件等，然后由各習(xí)方在規(guī)定時(shí)間內(nèi)將自己的出價(jià)密封遞交拍賣人，以供 拍賣人進(jìn)行審查比交，決定將該貨物賣給哪一個(gè)競買者。這種方法不是公 開競買，拍賣人有時(shí)要考慮除價(jià)格以外的其他因素。有些國家的政府或海 關(guān)在處理庫存物資或沒收貨物時(shí)往往采用這種拍賣方法。 

期貨交易 

期貨交易（futurestransaction）是眾多的買主和賣主要商品交易所內(nèi)按 照一定的規(guī)則，用喊叫并借助手勢進(jìn)行討價(jià)還價(jià)，通過劇烈競爭達(dá)成交易 的一種貿(mào)易方式。 

期貨交易不同于商品中的現(xiàn)貨交易。眾所周知，在現(xiàn)貨交易的情況下，買 賣雙方可以以任何方式，在任何地點(diǎn)和時(shí)間達(dá)成實(shí)物交易。賣方必須交付 實(shí)際貨物，買方必須支付貨款。而期貨交易則是在一定時(shí)間在特定期貨市 上，即在商品交易所內(nèi)，按照交易所預(yù)先制訂的“標(biāo)準(zhǔn)期貨合同”進(jìn)行的 期貨買賣。成交后買賣雙方并不移交商品的所有權(quán)。因?yàn)槠谪浗灰拙哂邢?nbsp;列幾個(gè)特點(diǎn)： 

1、期貨交易不規(guī)定雙方提供或者接受實(shí)際貨物； 

2、交易的結(jié)果不是轉(zhuǎn)移實(shí)際貨物，而是支付或者取的簽訂合同之日與履 行合同之日的價(jià)格差額； 

3、期貨合同是由交易所制訂的標(biāo)準(zhǔn)期貨合同，并且只能按照交易所規(guī)定 的商品標(biāo)準(zhǔn)和種類進(jìn)行交易； 

4、期貨交易的交貨期是按照交易所規(guī)定的交貨期確定的。不同商品，交 貨期不同； 

5、期貨合同都必須在每個(gè)交易所設(shè)立的清算所進(jìn)行登記及結(jié)算。 

期貨交易的種類 

期貨交易，根據(jù)交易者的目的，有兩種不同性質(zhì)的種類：一種是利用期貨 合同作為賭博的籌碼，買進(jìn)賣出，從價(jià)格漲落的差額中追逐利潤的純投機(jī) 活動(dòng)；一種是真正從事實(shí)物交易的人做套期保值。前一種在商業(yè)習(xí)慣上稱 為“買空賣空”，它是投機(jī)者根據(jù)自己對市場前景的判斷而進(jìn)行的賭博性 投機(jī)活動(dòng)。 

所謂“買空”，又稱“多頭”，是指投機(jī)者估計(jì)價(jià)格要漲，買進(jìn)期貨；一 旦貨期漲價(jià)，再賣出期貨，從中賺取差價(jià)。后一種在商業(yè)習(xí)慣上稱“套期 保值”，又稱為“海琴”。 

對銷貿(mào)易 

對銷貿(mào)易（counter trade）在我國又譯為“反向貿(mào)易”、“互抵貿(mào)易” 、“對等貿(mào)易”，也有人把它籠統(tǒng)地稱“易貨”或“大易貨。 

我們一般可以把對銷貿(mào)易理解為包括易貨、記賬貿(mào)易、互購、產(chǎn)品回購、 轉(zhuǎn)手貿(mào)易等屬于貨物買賣范疇，以進(jìn)出結(jié)合、出口抵補(bǔ)進(jìn)口為同特征的各 種貿(mào)方式的總稱。 
 
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