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| 從農資批發(fā)企業(yè)的生存模式看連鎖配送 http://m.cndojo.cn 2005-10-21 14:41:47 信息來源：中華合作時報 瀏覽： |
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| 計劃時期農資流通基本上是一個層層調撥的體系，中間環(huán)節(jié)會有很多，包括調撥過程中的多級批發(fā)，這些批發(fā)包括從中央到地方，從省到市，從市到縣�；适袌龇砰_后，經過市場的篩選，一些計劃時期的批發(fā)企業(yè)消失了，這只能說明市場不需要某一層次的批發(fā)，但是否所有的批發(fā)企業(yè)都沒有立足之地？這個問題非常值得思考。我們暫且把被市場淘汰掉的批發(fā)稱作“偽批發(fā)”，這些批發(fā)企業(yè)消失后，搞一級批發(fā)的企業(yè)也產生了“上不著天，下不著地”的困惑，他們面臨著這樣的戰(zhàn)略選擇：繼續(xù)做批發(fā)，還是改做零售？ 意識到這個問題的重要性，連鎖配送被引入農資行業(yè)，強調在縣、鄉(xiāng)兩級建立終端，排斥批發(fā)，加之有麥當勞等連鎖終端企業(yè)成功的經驗，一時間，直營店、加盟店、終端成為農資流通的關鍵詞匯，評價企業(yè)流通技術是否先進逐漸簡單地概括為“你把農資賣給了誰？”直接賣給農民，被視為先進的流通技術，做批發(fā)，通常被認為是沒有前途的。批發(fā)意味著轉手和投機，對服務三農是無效的。但市場實踐是不以主觀意志為轉移的，一些“規(guī)范的”、“純粹的”終端企業(yè)成為流星，很快從市場消失了，失敗的原因是多方面的，但忽視�，忽视完全謹厮化所产生的舅掦房z�，蒂Z倫式鵒吹畝狹�，应该说视H鈧饕腦頡１ǔ旰頭縵帳嵌緣鵲�，要想取得笍sǔ輳厝懷械４蠓縵�，完全謹厮化，瑟M笠擔鋁┟�，意味着要获取全部流通利润，这样的雄心当染徝，但千拖娀要忽视蛹喆T木藪蠓縵鍘?br /> 研究這個問題的另一層含義，還關系到一些骨干農資流通企業(yè)發(fā)展連鎖配送的戰(zhàn)略取向。這些企業(yè)是否要堅持批發(fā)？批發(fā)環(huán)節(jié)能不能搞連鎖配送？是否要介入到直營店、加盟店的建設當中？ 本文以連鎖配送為分析基點，談一下自己的觀點。 連鎖配送是一種經營模式，具有規(guī)�；奶刭|和減少了中間環(huán)節(jié)的特點。連鎖配送的兩個本質特點，很容易讓人產生這樣的迷惑：1、連鎖配送就是做終端、搞零售店；2、搞連鎖配送一定要無條件地省掉中間環(huán)節(jié)。這兩個觀點是有聯系的，因為僅僅在零售環(huán)節(jié)搞連鎖，就意味著實行廠家對零售店直接供貨（或者通過配送中心供貨），自然就省去了中間環(huán)節(jié)。這兩個觀點結合起來考慮，就是要消滅批發(fā)環(huán)節(jié)。應該說，這些認識是存在誤區(qū)的。 正確的認識應該是：首先，不僅零售環(huán)節(jié)要搞連鎖配送，批發(fā)環(huán)節(jié)也要搞連鎖配送，對農資來講，甚至批發(fā)式的連鎖配送發(fā)展比重還要大一些。其次，發(fā)展連鎖配送是要省去不必要的中間環(huán)節(jié)，而不是全部中間環(huán)節(jié)。至于哪些中間環(huán)節(jié)可以省去？那是市場決定的，不以個人的主觀意志為轉移。企業(yè)所能做的，是應該順應市場的潮流。這個認識基于以下的考慮： 1、我國幅員廣大，農民人口眾多，人和地分布都比較分散。而化肥生產廠家的分布也比較分散。這個特點就必然決定了在農資流通環(huán)節(jié)中，批發(fā)環(huán)節(jié)有不可替代的作用。批發(fā)商通過淡季大規(guī)模的采購，使相對分散的化肥供應集中起來，建立了農資流通的第一道秩序，然后根據市場情況，把化肥合理分配到點上，建立了農資流通的第二道秩序，如果這兩個環(huán)節(jié)處理不好，大批發(fā)商就會承擔巨大的風險，甚至破產，風險的壓力迫使其必須處理好上述兩個環(huán)節(jié)，因而，可以這么說，農資流通市場需要大批發(fā)商，大批發(fā)商調控市場比較有效，初步建立了農資市場秩序，有秩序的市場必然是有效率的，必然是減少運營成本的，耗費的社會資源必然是經濟的。如果沒有批發(fā)商這種建立市場秩序的作用，不難想象，廠家和零售商的關系會千頭萬緒，農資流通市場、渠道很可能會重復、無度、無序和混亂。 2、對于生產廠家來說，代理制的普遍推行，造就了大批發(fā)商的存在。可以說，這是在市場的共同作用下，生產商和流通商達成的為數不多的共識。生產廠家對零售商有各種各樣的抱怨：零售商信用不好，拖欠貨款，付款結算有誤；零售商不能和廠家在價格策略上進行配合，擾亂了農資流通渠道；零售商沒有能力進行農資商品的推薦，沒有將必要的信息傳達給農民等等。鑒于這樣的情況，農資生產廠家盡管和批發(fā)商有這樣那樣的矛盾，但批發(fā)商仍然是建立銷售渠道的首選。 3、從化肥流通的資金鏈和風險角度考慮，大批發(fā)商一般都有短期信貸指標，有一定的籌資能力，淡季化肥的收購，可以視同為是對化肥生產企業(yè)的注資，對于維系生產商的資金鏈有重要的作用。化肥是一種大宗商品，生產廠家需要大量的運營資金，大量的資金意味著巨大的風險，大的風險需要有人承擔，由于批發(fā)商的存在，大大促進了農資商品的流動，好的流動性降低了生產廠家的存貨水平，從而降低了其承擔的風險。實際上，批發(fā)商已經分擔了生產商的風險。 根據當前農資市場的實際，80%的化肥是通過廠家→批發(fā)商→個體經營戶→農民這樣的環(huán)節(jié)流通的，這是當前農資市場的最經典的流通鏈條。這樣的一個流通環(huán)節(jié)是化肥市場放開后，由市場的實際情況決定的，在化肥的生產格局和流通技術、信息技術沒有根本性變化的情況下，這樣的流通體系是不可能改變的。同時，這個體系也是一個環(huán)環(huán)相扣的風險鏈條，廠家如繞開批發(fā)商，會承擔較大的風險，批發(fā)商如繞開個體經營者，承擔的風險會超過其心理極限。由于批發(fā)商流動資金大多是短期貸款，面臨諸如貨款回收慢導致資金鏈斷裂，產生償債風險等等。 連鎖配送無論怎么有效，它僅僅是一種經營模式，不可能因為發(fā)展某些所謂“規(guī)范”的連鎖配送，農資批發(fā)環(huán)節(jié)就此而消亡，這樣只能在市場上碰壁。應該是在符合市場趨勢的整體流通框架下，也就是在保留批發(fā)環(huán)節(jié)的情形下來發(fā)展連鎖配送。批發(fā)環(huán)節(jié)的存在，決定了當前的流通體系格局，面對這樣的流通體系，就不能僅僅發(fā)展零售環(huán)節(jié)的連鎖配送，而是要大力發(fā)展批發(fā)環(huán)節(jié)的連鎖配送。這就要求作好倉儲式的大賣場的連鎖體系的建設工作。至于批發(fā)企業(yè)的連鎖模式是否要覆蓋到零售環(huán)節(jié)，也就是說批發(fā)企業(yè)是否要建零售連鎖店，那要看企業(yè)承擔風險的能力和市場狀況。 基于批發(fā)環(huán)節(jié)將長期存在的狀況，批發(fā)商應該破除“上不著天，下不著地”的疑慮，踏踏實實、認認真真、專注地按照連鎖模式把批發(fā)環(huán)節(jié)做好�；适袌龇砰_后，連續(xù)六年的時間，大部分批發(fā)商的經營量沒有下降，反而上升，從實踐的角度證明了其市場地位，這個地位是市場賦予的，貨真價實。同時，批發(fā)商在自我評價業(yè)績的時候，也不應該把零售連鎖店終端的建設作為主要考核指標，道理很簡單，批發(fā)就是批發(fā)，零售就是零售。很多人非常強調建設“規(guī)范”、“正宗”的連鎖店，如果“規(guī)范”的標準是按照日用消費品的標準設立的，套用在農資這種特殊的商品上，顯然是不合適的。 |
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