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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
| 國內(nèi)尿素市場動態(tài)簡報(bào) |
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| 六國化工:構(gòu)建現(xiàn)代農(nóng)資營銷服務(wù)“樣板” http://m.cndojo.cn 2005-10-28 12:06:10 信息來源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào) 瀏覽： |
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| 翻開共和國的化肥生產(chǎn)和經(jīng)銷企業(yè)的名冊，安徽六國化工股份有限公司在中國磷復(fù)肥行業(yè)書寫了光輝的篇章。從國家“七五”引進(jìn)的第一套大型磷銨生產(chǎn)裝置到中國高濃度磷復(fù)肥企業(yè)上市第一股，從“外環(huán)流生產(chǎn)”專利技術(shù)到“駐點(diǎn)直銷模式”實(shí)戰(zhàn)寶典，無不體現(xiàn)了六國人振興民族化肥工業(yè)的報(bào)國之志和神圣使命感。特別是其獨(dú)到的農(nóng)資營銷服務(wù)方式，堪稱國內(nèi)農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的營銷“典范”。 創(chuàng)造一個(gè)好模式 在國內(nèi)農(nóng)資和化工行業(yè)，對“駐點(diǎn)直銷模式”可謂有口皆碑，而提起該模式的發(fā)明人王錫義的名字更是大加贊賞。這既不是因?yàn)橥蹂a義有全國勞動模范的榮譽(yù)，也不是因?yàn)槠淞鶉境?wù)副總經(jīng)理的職務(wù)，而是因?yàn)槠洹榜v點(diǎn)直銷模式”創(chuàng)建了一種戰(zhàn)略伙伴型的廠商聯(lián)銷合作共同體，建立了一個(gè)精細(xì)化、標(biāo)準(zhǔn)化、模式化的營銷體系。 按照“駐點(diǎn)直銷模式”，六國公司把自己的產(chǎn)品運(yùn)到各地農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點(diǎn)，自發(fā)自收，利用當(dāng)?shù)剞r(nóng)資公司的市場資源、倉儲設(shè)施，打農(nóng)資公司的旗號，讓農(nóng)資公司做無本生意、賺無本的錢，從而達(dá)到了廠商雙贏的目的。多年的實(shí)踐證明，利用這一模式，六國公司坦然地走過了中國化肥市場公認(rèn)的１９９６～２０００年的５年低谷，連年實(shí)現(xiàn)了百分之百產(chǎn)銷平衡、百分之百貨款回籠的不敗業(yè)績。同時(shí)，通過合作，也使許多頻于破產(chǎn)的農(nóng)資公司柳暗花明、重現(xiàn)生機(jī)。 打造一個(gè)好產(chǎn)品 ２００５年７月２８日，列入國家重大技術(shù)裝備創(chuàng)新研制項(xiàng)目計(jì)劃的六國公司年產(chǎn)６０萬噸高濃度磷復(fù)肥三期項(xiàng)目順利建成，并生產(chǎn)出合格的產(chǎn)品。該裝置既能生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)的磷酸二銨，又能生產(chǎn)高濃度ＮＰＫ復(fù)合肥，而且兩種產(chǎn)品的生產(chǎn)可隨時(shí)切換，調(diào)整速度快、過渡產(chǎn)品少。這一項(xiàng)目的建成投產(chǎn)，標(biāo)志著六國公司的技術(shù)水平和生產(chǎn)規(guī)模又上了一個(gè)新的臺階。 多年來，六國公司以服務(wù)“三農(nóng)”為己任，以保護(hù)名牌、維護(hù)名牌為出發(fā)點(diǎn)，以市場接受不接受、顧客歡迎不歡迎為準(zhǔn)則，充分發(fā)揮技術(shù)優(yōu)勢，持之以恒地強(qiáng)化質(zhì)量管理，竭誠為中國農(nóng)民造福。每當(dāng)提起六國公司，許多用了六國二銨和六國復(fù)合肥的農(nóng)民都感謝六國化肥使其作物增產(chǎn)、家庭增收，喜悅之情溢于言表；通過多年的大田試驗(yàn)，許多與六國公司合作的農(nóng)技人員也對六國產(chǎn)品贊賞有加。 內(nèi)蒙古特尼河農(nóng)場農(nóng)技試驗(yàn)站站長張寶輝總結(jié)了六國化肥的５大優(yōu)點(diǎn)：一是配方科學(xué)。六國公司能夠根據(jù)農(nóng)作物生長需要和當(dāng)?shù)氐耐寥捞攸c(diǎn)，按照合理的養(yǎng)分比例組織生產(chǎn)適合當(dāng)?shù)匦枰呐浞椒�。二是利用率高。六國化肥能促進(jìn)作物對各種生長要素的均衡吸收利用，能有效防止單一施肥方式引起的缺素，能提高肥料綜合利用率和農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)。三是肥效穩(wěn)定。六國化肥顆粒養(yǎng)分均勻，使用后肥效釋放穩(wěn)定、持久，增產(chǎn)增收效果顯著。四是適用范圍廣。所有糧食作物和經(jīng)濟(jì)作物，均可選用相應(yīng)品種的六國化肥作基肥或追肥，酸性、堿性土壤均可使用。五是使用方便。六國化肥的化學(xué)物理性能好，便于貯存，施用方便，可撒施、淋施、溝施，適合機(jī)械化施肥。 現(xiàn)在，六國公司已有兩大主產(chǎn)品——磷酸二銨和多品種、多規(guī)格的系列復(fù)合肥榮獲 “全國用戶滿意產(chǎn)品”、“國家質(zhì)量免檢產(chǎn)品”稱號。 建立一個(gè)好網(wǎng)絡(luò) 隨著中國加入ＷＴＯ，目前農(nóng)資流通領(lǐng)域正發(fā)生著一場前所未有的變化，農(nóng)資市場已經(jīng)進(jìn)入了大改組、大整合、大發(fā)展的新時(shí)期。憑借“駐點(diǎn)直銷”的優(yōu)勢，六國公司以先進(jìn)的流通方式構(gòu)建緊貼農(nóng)民、緊貼農(nóng)業(yè)、強(qiáng)化配送為主的農(nóng)資終端服務(wù)平臺，建設(shè)現(xiàn)代農(nóng)資經(jīng)營服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。 針對直銷點(diǎn)在網(wǎng)點(diǎn)管理中存在的問題，六國公司提出了從２００４年開始用三年時(shí)間開展“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)年”活動，以加強(qiáng)鄉(xiāng)鎮(zhèn)級銷售網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)為主線，提高網(wǎng)點(diǎn)質(zhì)量，培育健康市場，加速直銷點(diǎn)的增長。通過與聯(lián)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商共簽“三方網(wǎng)點(diǎn)協(xié)議”，公開各方所得，真正收到了模式所要求的與用戶聯(lián)手、聯(lián)力、聯(lián)心的“三聯(lián)”效果，提高了基層網(wǎng)點(diǎn)商促銷六國二銨的積極性。對經(jīng)銷商進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)。如２００３年８月中下旬，王錫義在河南許昌、山東聊城、河北石家莊、江蘇徐州等地分別組織召開冀魯豫皖蘇等５個(gè)秋銷主戰(zhàn)場及晉鄂等輔戰(zhàn)場“駐點(diǎn)直銷講座暨秋銷會議”，走５省，講４場，有６００多名經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商和六國銷售員聽取了講座。王錫義在講座中向大家坦明各方利潤，明確各方職責(zé)，號召大家凝心聚力共打六國二銨市場，并就開拓市場、控制市場、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、價(jià)格調(diào)控、廣告促銷等３５條經(jīng)驗(yàn)策略做了深入細(xì)致的講解，提高了經(jīng)銷商的經(jīng)營素質(zhì)，強(qiáng)化了經(jīng)銷商的銷售能力。指導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點(diǎn)店鋪裝修、商品陳列設(shè)計(jì)。如幫助制作店鋪招牌，幫助開設(shè)展示窗、陳列室，提供商品展示、陳列技術(shù)，指導(dǎo)制作ＰＯＰ廣告，對店內(nèi)裝修或布置提供技術(shù)指導(dǎo)等。 現(xiàn)在，六國公司建立的直銷點(diǎn)達(dá)３８９個(gè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)達(dá)２．２萬多個(gè)，經(jīng)銷區(qū)域覆蓋全國２０多個(gè)�。▍^(qū)）、８００多個(gè)縣（市）。 培養(yǎng)一批好客戶 營銷的根本在于，通過建立良好的客戶關(guān)系，爭取到盡可能多的客戶，把產(chǎn)品變成貨幣，從而實(shí)現(xiàn)企業(yè)服務(wù)社會和自身盈利的目的。六國公司通過“五化”突出抓好對客戶的服務(wù)，著力培養(yǎng)好的客戶群體。 一是加大社會化服務(wù)。六國公司在各地設(shè)立縣級直銷點(diǎn)的同時(shí)，按照“一鄉(xiāng)一鎮(zhèn)一點(diǎn)”的原則，在各鄉(xiāng)鎮(zhèn)都選設(shè)了基層網(wǎng)點(diǎn)。為了方便農(nóng)民購肥，還在大的行政村增設(shè)了村級網(wǎng)戶，以擴(kuò)大服務(wù)面，方便農(nóng)戶，服務(wù)農(nóng)戶。二是增加人性化服務(wù)。許多直銷點(diǎn)的駐點(diǎn)銷售員，在農(nóng)忙季節(jié)幫助農(nóng)民免費(fèi)運(yùn)送肥料，免費(fèi)當(dāng)經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商的義務(wù)工；有的直銷點(diǎn)在端午、中秋、春節(jié)等傳統(tǒng)節(jié)日，向購肥大戶贈送一些小禮品，或者發(fā)送一條祝賀信息等。由此，加深了六國公司的人性化和情感化的經(jīng)營理念，深受農(nóng)民用戶的好評。三是推出節(jié)省化服務(wù)。充分發(fā)揮駐點(diǎn)銷售員兼農(nóng)化服務(wù)員的作用，幫助農(nóng)民“測土施肥”、“配方施肥”，為用戶精打細(xì)算，節(jié)省購肥費(fèi)用，增加投入產(chǎn)出比，受到用戶的廣泛贊揚(yáng)。四是開展誠信化服務(wù)。通過定期不定期地為農(nóng)民舉辦農(nóng)化講座、征求意見座談會等活動，加強(qiáng)公司與用戶的聯(lián)系、溝通、了解。五是經(jīng)常化開展售后服務(wù)。產(chǎn)品售出之后，駐點(diǎn)銷售員經(jīng)常保持與購肥農(nóng)民接觸，了解他們對產(chǎn)品的意見，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥，充分履行服務(wù)承諾。 營銷理論認(rèn)為，爭取一個(gè)新客戶的成本比留住一個(gè)老客戶的成本要高近１０倍。六國公司通過對客戶的培養(yǎng)、引導(dǎo)和支持，與經(jīng)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商建立了長期的“兄弟式”業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系，并以自己的實(shí)際行動，取得了農(nóng)民用戶的信任，建立了良好的口碑，確保了客戶與企業(yè)共同成長、共同進(jìn)步、共同發(fā)展。 建設(shè)一支好隊(duì)伍 銷售員是企業(yè)與顧客聯(lián)系的紐帶，駐外銷售員對顧客來說就是企業(yè)的象征，既要千方百計(jì)把企業(yè)的產(chǎn)品銷售出去，又要確保貨款能夠全部回籠，還要為企業(yè)帶回許多市場及顧客的情報(bào)信息�？梢哉f，銷售隊(duì)伍是企業(yè)最重要的財(cái)富之一，是企業(yè)市場營銷組合的主要組成部分，銷售隊(duì)伍及其成員的素質(zhì)和能力在很大程度上決定企業(yè)市場銷售目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)程度。 因此，六國公司十分重視銷售隊(duì)伍的建設(shè)，制定了與“駐點(diǎn)直銷模式”相配套的一系列銷售隊(duì)伍管理辦法。如駐點(diǎn)期間的產(chǎn)品銷售管理、信息反饋管理、廣告宣傳管理、借款管理、防串貨管理、廉潔自律管理，返廠期間的工作學(xué)習(xí)紀(jì)律、衛(wèi)生文明紀(jì)律、安全保衛(wèi)紀(jì)律、請假銷假紀(jì)律、出差報(bào)銷紀(jì)律和團(tuán)結(jié)互助紀(jì)律等。 模板化、規(guī)范化和職業(yè)化的管理，使六國公司的營銷隊(duì)伍真正做到了“團(tuán)結(jié)、緊張、嚴(yán)肅、活潑”。 完善一套好機(jī)制 任何一個(gè)組織為了實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)，都要根據(jù)其成員的個(gè)人需要，制定適當(dāng)?shù)男袨橐?guī)范和分配制度，以實(shí)現(xiàn)對人力資源的最優(yōu)配置，達(dá)到組織利益和個(gè)人利益的一致。這也就是人們常說的要有一套好的機(jī)制。 六國公司以分配制度和行為規(guī)范為核心，將員工的性格、能力、素質(zhì)等個(gè)性因素與營銷工作的整體目標(biāo)緊密連接，通過理性化的制度來規(guī)范員工的行為，調(diào)動員工的工作積極性，謀求管理的人性化和制度化之間的平衡，以達(dá)到有序管理和有效管理之目的。 具體措施包括：一方面確定“三主掛、六輔掛”的年終分配考核內(nèi)容。即，將銷售員的年終所得與實(shí)際銷量、貨款回籠、銷售價(jià)格這“三大主要指標(biāo)”主掛，與駐點(diǎn)直銷業(yè)務(wù)中的合同修訂、盤庫報(bào)表、銷售結(jié)算、信息反饋、駐點(diǎn)紀(jì)律、報(bào)銷還欠等“六項(xiàng)重要工作”輔掛。 另一方面確定分配考核的基準(zhǔn)點(diǎn)。以“１人３點(diǎn)５縣８０００噸”為考核基準(zhǔn)點(diǎn)。即，每個(gè)人至少要負(fù)責(zé)２至３個(gè)直銷點(diǎn)的共５個(gè)縣域內(nèi)的銷售工作，完成８０００噸及其以上的銷售任務(wù)。同時(shí)，加大考核分配的透明度，通過分配杠桿，鼓勵(lì)有能力、有干勁的銷售員拼命多干多得，加大對能力小、惰性大銷售員的懲罰力度，獎(jiǎng)勤罰懶，從而進(jìn)一步拉大了先進(jìn)銷售員和后進(jìn)銷售員的差距，以機(jī)制設(shè)計(jì)的公平性、激勵(lì)性、經(jīng)濟(jì)性和合法性，來調(diào)動廣大銷售員的銷售潛能，確保銷售任務(wù)的圓滿完成。 |
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