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    千方百計摸透市場

    三塑生產(chǎn)的歷山牌農(nóng)地膜在業(yè)內(nèi)曾有很高的知名度，獲得過全國農(nóng)用聚乙烯吹塑薄膜質(zhì)量最高獎———銀獎，產(chǎn)量也曾居全國領(lǐng)先地位�？墒�，近年來由于種種原因，其市場占有率出現(xiàn)下降，經(jīng)濟(jì)效益大幅下滑，2003年銷售收入降至歷史最低點(diǎn)，2004年前四個月幾近停產(chǎn)。

    面對市場萎縮，三塑總經(jīng)理陳景才和負(fù)責(zé)經(jīng)營的副總康俊利親自走出去摸行情、看市場，走訪客戶。他們驅(qū)車數(shù)千千米，從東北到江南，從新疆到陜甘，一個地區(qū)一個地區(qū)、一個村一個村地跑，了解農(nóng)民究竟需要什么樣的農(nóng)膜，要多厚，要多寬，使用期限有多長，什么樣的功能膜最需要，什么樣的價格能接受，不同地區(qū)、不同季節(jié)、不同作物對膜的要求有何區(qū)別。與此同時，他們對自己的營銷狀況、營銷策略進(jìn)行反思，產(chǎn)品是否符合需求？銷售力量是否需要加強(qiáng)？銷售地區(qū)輻射面是否應(yīng)該擴(kuò)大？服務(wù)措施是否到位？農(nóng)民是否滿意？通過收集、分析、選擇和評估市場信息，他們了解到，在中央重視'三農(nóng)'，出臺一系列減免稅政策后，農(nóng)民種植蔬菜和經(jīng)濟(jì)作物的積極性高了，種植面積擴(kuò)大，投入增加，對農(nóng)膜的要求也高了，尤其是一些中高檔農(nóng)膜受歡迎。據(jù)此，他們審時度勢，開始改進(jìn)農(nóng)膜質(zhì)量，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并加大中高檔功能膜產(chǎn)量，從而在激烈的競爭中做到了'知己知彼，百戰(zhàn)百勝'。

    充分發(fā)揮產(chǎn)品優(yōu)勢

    近幾年來，農(nóng)民種植經(jīng)濟(jì)作物的積極性不斷高漲，大棚越建越大，寬度由過去的8米左右擴(kuò)大到目前的10～11米。而國內(nèi)農(nóng)膜企業(yè)的壓延機(jī)幅寬基本都在4．5米以下，造成農(nóng)民需要的農(nóng)膜必須多幅拼接，既費(fèi)工費(fèi)時又增加費(fèi)用。針對農(nóng)民迫切需要質(zhì)量好、幅寬的PVC大棚膜的現(xiàn)實，三塑于1997年投資3000萬元購入一條可壓制5米寬PVC棚膜的國內(nèi)一流的壓延生產(chǎn)線，2003年又投資3500萬元從德國引進(jìn)具有高端技術(shù)的6米寬壓延生產(chǎn)線，并于去年投產(chǎn)。

    這本應(yīng)該成為三塑的看家本事，可是過去三塑卻'捧著聚寶盆要飯吃'，成本優(yōu)勢發(fā)揮不出。通過市場調(diào)研，集團(tuán)領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)識到，三塑幅寬達(dá)6米的王牌農(nóng)膜脫穎而出的時機(jī)到了！他們打出了'歷山牌PVC大棚膜粘一道'的口號，清楚地告訴農(nóng)民，它的幅寬在4．5～6米，只要中間粘一道，就可滿足9～11米寬幅大棚的需要，既方便又省力，加之歷山牌PVC大棚膜歷來透光率高、保溫性能好，能有效消除大棚內(nèi)的霧氣，提升棚內(nèi)光照強(qiáng)度，價格適中，因此迅速成為農(nóng)膜市場的搶手貨。農(nóng)民說，老遠(yuǎn)打眼一看，那一片又亮又寬的農(nóng)膜準(zhǔn)是歷山牌產(chǎn)品！

    得農(nóng)民心者得市場

    農(nóng)民想的是致富，盼的是服務(wù)。三塑急農(nóng)民所急，幫農(nóng)民所需，把貨一家一家送到家門口，把服務(wù)送到田間地頭，指導(dǎo)他們?nèi)绾胃材�、粘接，如何根�?jù)季節(jié)、作物有針對性地用膜，延長農(nóng)膜壽命。鹽膜作為三塑的一個主導(dǎo)產(chǎn)品，過去不被人重視，產(chǎn)品質(zhì)量也得不到保證，每年銷售僅二三百噸，且回款困難�，F(xiàn)在銷售人員上到經(jīng)理、下到業(yè)務(wù)員都泡在鹽區(qū)，不分晝夜，馬不停蹄地走訪用戶，征求意見，跑遍了鹽區(qū)的每一個角落。為了滿足客戶特殊要求，他們在國家標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，加大攻關(guān)力度，進(jìn)行工藝改造，不斷摸索，反復(fù)試驗，調(diào)整鹽膜配方，干一批改進(jìn)一批，直到客戶滿意。一次，他們正在外地卸貨，接到數(shù)百千米以外客戶的電話，要求當(dāng)天要貨，他們迅速組織貨源，在幾小時之內(nèi)將貨送到，并奮戰(zhàn)七小時連夜卸貨，貨卸完已是東方發(fā)白。西南地區(qū)是我國大面積種植煙草的主要地區(qū)，銷售人員跋山涉水，將新開發(fā)的煙草專用生態(tài)地膜送到山區(qū)煙田，并指導(dǎo)試用，使他們在實踐中認(rèn)識到這種新產(chǎn)品與普通微膜比，可降低煙草焦油含量，提高煙葉香氣和產(chǎn)量，受到煙農(nóng)普遍歡迎。周到的服務(wù)，使三塑市場份額不斷擴(kuò)大，2005年煙草用膜由零實現(xiàn)突破，達(dá)到銷量1000余噸，鹽膜銷量達(dá)2000噸，是去年銷量的10倍。