在中國農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入水深火熱地帶的時候，有許多農(nóng)資人開始理性審視這個行業(yè)的歷程與來路。產(chǎn)業(yè)在大踏步邁進(jìn)的時候，每一個環(huán)節(jié)都在長足發(fā)展，農(nóng)資營銷便是其中之一。從“大聲叫賣”到“順應(yīng)市場”，再到“全面整合”，農(nóng)資營銷作為農(nóng)資產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要的“大梁”，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨之后，逐漸成熟。在化肥銷售的淡季，許多農(nóng)資企業(yè)的營銷培訓(xùn)正在悄然展開。
在與幾位農(nóng)資營銷人的溝通中我們感受到了營銷的力量。雖然還有許多的不完善，但是毋庸置疑，一個徹底影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展的農(nóng)資營銷時代已經(jīng)迎面而來。
從手抄本到出版物
在中國農(nóng)資界，說到營銷人，許多人第一個想到的就是安徽六國化工股份有限公司副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理王錫義，這個似乎總穿著中山裝的中年人被業(yè)界評價為“沒有爭議的全國勞�！�。樸實(shí)而傳統(tǒng)的外表無法掩飾他的熱情與才華，有人說：老王擅長寫詩，他更擅長“賣化肥”。王錫義是在“賣化肥”，但他卻對這種工作注入了感情與智慧。
十多年的風(fēng)云歲月，王錫義在負(fù)責(zé)企業(yè)化肥營銷工作實(shí)踐中摸索出的“駐點(diǎn)直銷”模式。如今，在中國農(nóng)資界，“駐點(diǎn)直銷模式”和股份合作、聯(lián)鎖經(jīng)營、區(qū)域買斷一起并稱為國內(nèi)化肥銷售的四大成功模式，被稱作“實(shí)戰(zhàn)寶典”，專家稱贊此模式是四大化肥銷售模式中最有效的“雙贏”模式。
在王錫義那些激情燃燒的詩歌之外，他在營銷策略上獨(dú)辟蹊徑的舉動讓許多業(yè)內(nèi)人士逐漸刮目相看。王錫義始終堅(jiān)信：如果誰能找到一種辦法、一種模式，達(dá)到廠商“雙贏”的目的，誰就能夠在激烈的市場競爭中贏得勝利。正是基于這種理性思考，王錫義創(chuàng)出了“駐點(diǎn)直銷”模式。這種模式的要旨是：工商合作、聯(lián)儲聯(lián)銷；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場；產(chǎn)權(quán)貨款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算。根本目的在于：把產(chǎn)品運(yùn)到農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點(diǎn)，自發(fā)自收；利用農(nóng)資公司的市場資源、倉儲設(shè)施，打農(nóng)資公司的旗號，讓農(nóng)資公司做無本生意，賺無本的錢，進(jìn)而達(dá)到廠商雙贏的目的。其最終結(jié)果卻使六國化工成功地構(gòu)建了一個集生產(chǎn)廠、聯(lián)銷商、網(wǎng)點(diǎn)商三方為一體的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的市場網(wǎng)絡(luò)體系。如今，六國化工在國內(nèi)化肥營銷領(lǐng)域，已由王錫義從商之初實(shí)行的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)調(diào)配、自有銷售網(wǎng)點(diǎn)為零的局面，發(fā)展到在全國建立直銷網(wǎng)點(diǎn)320余個、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)16000余個，經(jīng)銷區(qū)域覆蓋全國20多個省(自治區(qū))、800余個縣(市)。
這就是“駐點(diǎn)直銷”的力量，一種優(yōu)秀的營銷模式讓一個企業(yè)的大發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)。
在幾年前，王錫義的營銷思想早已登上報(bào)端，被行業(yè)廣泛認(rèn)可。在安徽六國內(nèi)部以至于行業(yè)內(nèi)的其它兄弟企業(yè)，開始大量復(fù)印甚至抄寫王錫義關(guān)于“駐點(diǎn)直銷”的許多文章。曾經(jīng)有一位化肥企業(yè)老總在自己的銷售部看到了王錫義“駐點(diǎn)直銷”的手抄本，令其大為感慨。在農(nóng)資市場的呼喚中，王錫義的專著《賣點(diǎn)“駐點(diǎn)直銷”實(shí)戰(zhàn)寶典》低調(diào)出版，沒有大張旗鼓的宣傳，但是此書也悄然成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。
隨風(fēng)潛入夜，潤物細(xì)無聲。王錫義的營銷思想對于農(nóng)資行業(yè)的影響是積極而又深遠(yuǎn)的。從手抄本到印刷品，一本書的出版標(biāo)志著中國農(nóng)資營銷理論的逐漸成型，也反映出農(nóng)資行業(yè)對于系統(tǒng)、科學(xué)、規(guī)范的營銷模式的熱切期盼。
從策劃人到經(jīng)理人
從北京蔚藍(lán)佳策廣告公司總經(jīng)理到成都玖源復(fù)合肥有限公司總經(jīng)理，從策劃營銷人到農(nóng)資企業(yè)經(jīng)理人，孫積慧的“變臉”在農(nóng)資行業(yè)或許算不上重大新聞，但是作為一家全國知名的BB肥企業(yè)——成都玖源復(fù)合肥有限公司，不遠(yuǎn)萬里從北京請去一個年輕策劃營銷人坐上重要席位，這卻吸引了許多農(nóng)資人的目光。農(nóng)資營銷對于行業(yè)發(fā)展的重要意義可見一斑。
孫積慧謙稱自己是中國農(nóng)資行業(yè)的一名“新兵”，但是這名“新兵”對于農(nóng)資營銷的思路卻是相當(dāng)清晰，策劃人出身的他在成都玖源公司的一系列“營銷動作”新銳而有力。孫積慧在玖源公司上任不到100天，便已經(jīng)開始了大刀闊斧的營銷創(chuàng)新。孫積慧思路下的幾個營銷實(shí)例目前都正在運(yùn)作：其一，個性鮮明的品牌定位，玖源新品牌定位在“全程保障的測土施肥專家”，樹立“小蜜蜂甜大夫”的新形象，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大小工作都要為品牌服務(wù)；其二，發(fā)送《經(jīng)銷商手冊》，一本手冊讓經(jīng)銷商全面了解玖源公司，并掌握了管理、渠道的規(guī)范法則，也明確了玖源公司對于經(jīng)銷商的支持辦法；其三，全面的市場調(diào)研，玖源公司耗資幾十萬元進(jìn)行了全國農(nóng)資消費(fèi)市場調(diào)查，為公司營銷政策的制定提供了可靠依據(jù)；其四，幫助經(jīng)銷商打造經(jīng)銷商自己的品牌，從而建立起公司更長久更具戰(zhàn)斗力營銷網(wǎng)絡(luò)；其五，“百萬神農(nóng)”計(jì)劃，即每年要用最優(yōu)質(zhì)的化肥質(zhì)量、最信得過的化肥產(chǎn)品、最貼心的農(nóng)戶服務(wù)來幫助中國至少一百萬農(nóng)民學(xué)會科學(xué)種田，幫助至少一百萬的農(nóng)民增收增產(chǎn)，弘揚(yáng)中國的農(nóng)耕文化；其六，玖源大學(xué)，一所沒有圍墻的學(xué)校，為經(jīng)銷商、公司員工、農(nóng)化服務(wù)人員提供市場營銷、專業(yè)知識、技能、服務(wù)體系、渠道建設(shè)等專業(yè)培訓(xùn)。這些新思路給玖源公司帶去了新的活力，也給中國農(nóng)資營銷帶來了許多啟發(fā)。
“農(nóng)民滿意是我們的第一目標(biāo)”是成都玖源公司的服務(wù)哲學(xué)。但是，面對當(dāng)前的中國農(nóng)資營銷現(xiàn)狀，孫積慧表示，廣大農(nóng)民并不滿意。他指出，目前的農(nóng)資營銷尚處在一個初級階段，營銷市場呈現(xiàn)三種狀態(tài)：第一是“治病狀態(tài)”，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不能從根本上預(yù)防和治理各種問題；第二是“銷售狀態(tài)”，營銷包含著推動力和拉動力，目前只是一種依靠推動力的銷售狀態(tài)，真正的消費(fèi)拉動并沒有出現(xiàn)；第三是“尷尬狀態(tài)”，能用的辦法不管用，管用的辦法不能用，有用的辦法不知道如何用。
孫積慧認(rèn)為，現(xiàn)在的農(nóng)資營銷在資訊、服務(wù)、培訓(xùn)等方面非常短缺，這也成為我國農(nóng)資營銷全面發(fā)展的瓶頸。他指出，在農(nóng)資營銷的鏈條上，從經(jīng)銷商到農(nóng)民的環(huán)節(jié)更為重要，這是實(shí)現(xiàn)營銷“著陸”的關(guān)鍵時刻，讓農(nóng)民認(rèn)可產(chǎn)品和品牌是營銷的核心點(diǎn)，也是考驗(yàn)農(nóng)資營銷是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
從營銷人到培訓(xùn)師
“農(nóng)資營銷需要一種力量作支撐，這就是農(nóng)資精神”。中國—阿拉伯化肥有限公司李廣華先生這樣說。在農(nóng)資界奮斗多年的他言語間透露出一份深沉的責(zé)任感，也顯示出他對于農(nóng)資營銷事業(yè)矢志不渝的深情。
有人稱李廣華為“農(nóng)資營銷培訓(xùn)第一人”，而李廣華卻總是謙虛地?fù)u搖頭，為了成為一名資深的營銷培訓(xùn)人，李廣華付出了比其它同行更多的汗水�，F(xiàn)在，從南到北，李廣華的營銷理念正在許多農(nóng)資企業(yè)悄然傳播。
李廣華最早做農(nóng)資營銷培訓(xùn)的想法很簡單，就是想通過培訓(xùn)方式，加強(qiáng)生產(chǎn)型企業(yè)與流通企業(yè)之間更多的有效溝通，傳播行業(yè)內(nèi)的有關(guān)信息，傳播一下比較有效的營銷方法。目前，農(nóng)資營銷的體系和標(biāo)準(zhǔn)還沒有建立起來，中國的農(nóng)資營銷還在迷茫中探索，所以李廣華的腳步不能停歇。李廣華強(qiáng)調(diào)，中國農(nóng)資營銷需要更為有效的培訓(xùn)方式，從那些“虛”的培訓(xùn)中走出來做點(diǎn)實(shí)事，每個人要對產(chǎn)業(yè)有一種發(fā)自內(nèi)心的“奉獻(xiàn)精神”。李廣華坦言，雖然困難很多，但是他要努力做“實(shí)戰(zhàn)性、應(yīng)用性、標(biāo)準(zhǔn)化”農(nóng)資營銷的探路人。
李廣華認(rèn)為，農(nóng)資營銷仍然處在嘗試與實(shí)踐的階段，農(nóng)資培訓(xùn)也是這樣。就我個人來說，李廣華的講座的專題很多，其主要原因，就是他在日常的培訓(xùn)中，大家提出的要求太多，要求解答的問題五花八門，什么方面的都能涉及到，而且都很重要，一個也不能少。在幾十個講座中，李廣華自己比較欣賞的有幾個，一個是《農(nóng)資營銷新決策》、一個是《營銷培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)》，一個是《終端促銷40法》，還有一個是《農(nóng)資營銷實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談》。其實(shí)，他的欣賞取決于每次講座后掌聲的多少，大家認(rèn)可的才是最有價值的。
有一次，李廣華為一個營銷規(guī)模在全國來說也是數(shù)一數(shù)二的省級農(nóng)資公司進(jìn)行一個專題講座《復(fù)合肥營銷模式探討》，講座之后，該公司的總經(jīng)理誠懇地對他說：“廣華，你的講座很好，有深度，我們很有收獲。但是還是要建議你提升培訓(xùn)的深度和廣度，要使培訓(xùn)系統(tǒng)化，認(rèn)真總結(jié)全國范圍內(nèi)的農(nóng)資營銷經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出一整套關(guān)于農(nóng)資營銷的培訓(xùn)教材與體系來，然后對農(nóng)資營銷人員進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)，這樣做，效果會更好，意義會更大�！痹谛袠I(yè)同仁的認(rèn)可和鼓勵之下，李廣華靜下心來，開始整理思路，埋頭編寫農(nóng)資營銷的培訓(xùn)教材，現(xiàn)在他的營銷專著已經(jīng)定稿，不久將現(xiàn)身中國農(nóng)資界。從營銷人到培訓(xùn)師，李廣華的身份轉(zhuǎn)換在一定程度上為中國農(nóng)資營銷帶來了新的推動力。
中國農(nóng)資營銷還只是個開端，要實(shí)現(xiàn)真正的系統(tǒng)科學(xué)還有很長的路要走，雖然去路多艱，但只要有一批熱情燃燒的農(nóng)資營銷人在，一切皆有可能。 |
