在中國農(nóng)資行業(yè)，生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)的相互滲透已經(jīng)成為一種充滿爭議的現(xiàn)實。資源、網(wǎng)絡、資金、股權(quán)，各種模式遍地開花，但都朝著同一個方向。是與時俱進，還是市場倒退？是科學發(fā)展，還是盲目冒險？在產(chǎn)業(yè)、市場逐漸放開的今天，面對這樣的話題，有人謹慎，有人偏激，有人欲罷不能，有人永遠沉默，而有人，卻成為一株風雨之中的“墻頭草”。
在這個陽光照耀的春天，不論你是怎樣的心情，這場滲透正在進行。
1998年，農(nóng)資行業(yè)在經(jīng)歷了連續(xù)幾年的嚴冬之后，似乎離春天越來越近。時至歲尾，39號文件（《關于深化化肥流通體制改革的通知》國發(fā)［1998］39號）呼嘯而出，鐵板一塊的農(nóng)資市場終于松動。生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)在約定俗成之下的老關系開始發(fā)生變化，相互之間跨領域的蔓延與滲透悄悄開始，隨后幾年，農(nóng)資市場烽煙滾滾，群雄并起，中國農(nóng)資人在市場奶酪的爭奪之中各自走上了相似而又不同的道路。
在國家對產(chǎn)能過剩行業(yè)開始大力調(diào)控與全面推進農(nóng)村流通市場的大背景下，生產(chǎn)與流通的相互滲透再次成為行業(yè)關注的熱點，在資源與網(wǎng)絡的相互較量之中，在是與非、得與失的討論之中，中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)破霧前行。
第一個“吃螃蟹”的人
九禾農(nóng)資有限公司總經(jīng)理陳曉軍是一個低調(diào)的農(nóng)資人，但是行業(yè)公認他是第一個“吃螃蟹”的人。陳曉軍之所以敢于先出手，我們不可以忽略的是，在他背后是一個強大的瀘天化。
1998年11月，國務院發(fā)布了關于化肥流通體制改革的“通知”，取消了國產(chǎn)化肥指令性生產(chǎn)計劃和統(tǒng)配收購計劃，由化肥生產(chǎn)和流通企業(yè)自主進行購銷活動，這對于多年來習慣了“皇帝女兒不愁嫁”的化肥生產(chǎn)企業(yè)來說，無疑是一場嚴峻的考驗。1999年瀘天化公司上市之初即面臨了化肥行業(yè)周期性發(fā)展的低谷，此時化肥市場低迷，產(chǎn)品價格不斷下滑，由于公司沒有自己的營銷網(wǎng)絡，產(chǎn)品銷售受制于流通環(huán)節(jié)的中間商，應收賬款不能及時回收，給公司的生產(chǎn)經(jīng)營帶來巨大壓力。
瀘天化決定突出重圍。踩著WTO的腳步，由瀘天化股份有限公司、天華股份有限公司、瀘天化(集團)有限責任公司等共同出資，由瀘天化股份公司控股的集商貿(mào)、生產(chǎn)、投資于一體的全新現(xiàn)代化股份制企業(yè)——九禾農(nóng)資股份有限公司于2001年12月16日在重慶宣告成立，正式啟程。如果說“39號文件”是中國化肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一個里程碑，那么九禾公司的誕生也可以說是中國農(nóng)資產(chǎn)業(yè)向市場化邁出腳步的一個重要標志。
九禾農(nóng)資股份有限公司自成立以來，立足于中國農(nóng)村化肥流通領域和化肥銷售領域的現(xiàn)狀，積極參與化肥企業(yè)重組，開創(chuàng)了化肥企業(yè)進入農(nóng)資化工銷售配送和化肥生產(chǎn)領域行業(yè)的先河。瀘天化九禾公司自2001年底成立以來，實現(xiàn)了跨越式的發(fā)展，目前已成為中國化肥行業(yè)最大的擁有農(nóng)資、化工產(chǎn)品銷售網(wǎng)絡的大型流通企業(yè)，農(nóng)業(yè)部將其列為首批重點扶持的農(nóng)資連鎖經(jīng)營企業(yè)；工商總局也把瀘天化九禾公司作為農(nóng)資流通領域的龍頭企業(yè)推向社會并承諾誠信經(jīng)營。2002年至2005年的瀘天化九禾公司銷售收入分別為16億元、19億元、25億元、30億元，提前一年完成了五年計劃，并計劃于2009年銷售收入達到50億元。
速度越快的列車逆向而來的風更大。九禾公司在迅速發(fā)展的過程中也聽到了許多“不同看法”，有一些農(nóng)資人認為，“九禾”其實是瀘天化集團內(nèi)部的一個銷售公司，集團下轄兩大化肥生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品交到“九禾”，是“左手交右手”的性質(zhì)。瀘天化集團的這種產(chǎn)品銷售模式對于其他農(nóng)資經(jīng)銷企業(yè)來說，是一種不公平競爭的“壟斷經(jīng)營”行為，因為其他經(jīng)銷企業(yè)在瀘天化集團根本買不到限價內(nèi)的尿素，只能通過“九禾”購買“加價”后的產(chǎn)品，這其實是在中間增加了一道銷售環(huán)節(jié)，集團靠壟斷賺取了產(chǎn)品“生產(chǎn)”和“銷售”兩道利潤，造成化肥價格從源頭就比較高，而且其價格在化肥市場有著不可低估的“火車頭”作用。對于這些觀點九禾公司都以沉默做了應答。
“九禾現(xiàn)象”引起許多業(yè)內(nèi)人士熱切關注。有專家如此評價：九禾公司的成功運作順應了國家關于化肥流通體制改革的精神，開創(chuàng)了化肥企業(yè)直接進入流通領域、并向縱深發(fā)展的化肥市場改革新模式，提高了企業(yè)的抗風險和順應市場的能力。
“南有九禾，北有錦禾。”在東北遼寧，錦禾農(nóng)資公司與坐落在四川盆地的九禾農(nóng)資公司遙相呼應。作為敢于品嘗“螃蟹”滋味的錦禾農(nóng)資公司總經(jīng)理張海健，他也是把生產(chǎn)觸角伸向流通領域的代表人物之一。
張海健介紹，從2002年開始，華錦集團在銷售上就逐漸實行“自由網(wǎng)絡與門店銷售”。在市場逐漸放開的大環(huán)境下，許多市縣農(nóng)資公司慢慢解體，而許多民營農(nóng)資公司悄然興起，華錦集團在此中形勢之下必須實現(xiàn)銷售方式的轉(zhuǎn)型，即從與國有企業(yè)合作到與民營企業(yè)合作，建立起一種更為靈活、更為有效的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡。到2003年，華錦集團的終端銷售網(wǎng)絡已經(jīng)覆蓋了遼寧省30％的縣，這一切都為華錦集團從生產(chǎn)環(huán)節(jié)延伸向流通領域鋪平了道路。
2004年，錦禾農(nóng)資公司在遼寧正式成立，這也是國內(nèi)化肥生產(chǎn)企業(yè)向流通行業(yè)滲透的又一個重要動作。張海健說，錦禾農(nóng)資公司的成立也是其網(wǎng)絡成熟的一個標志，在這一點上，華錦集團的選擇是理性而謹慎的。有華錦產(chǎn)品在支撐，錦禾的網(wǎng)絡至少不會空虛，而且，隨著網(wǎng)絡規(guī)模的不斷擴大，其產(chǎn)品越來越豐富，華錦之外的化肥品牌也紛紛加入了錦禾的網(wǎng)絡�！拔覀儾荒苤讳N售華錦尿素，我們要更為有效地發(fā)揮網(wǎng)絡的作用，我們追求的是‘買化肥到錦禾’，而不是‘買尿素到錦禾’�！睆埡＝∵@樣說。
張海健認為，生產(chǎn)企業(yè)介入流通行業(yè)值得鼓勵，但是這并不是誰都能做的事，只有大企業(yè)才具備這樣的實力，從實際出發(fā)比盲目進入更重要�！吧a(chǎn)企業(yè)可以介入流通，流通企業(yè)為什么不能介入生產(chǎn)，這種趨勢很正常�！标P于生產(chǎn)與流通相互滲透的問題，張海健如是說。
與九禾的“紅旗漫卷中國”不太相同的是，錦禾掌握住了自己的度，把網(wǎng)絡的重點放在用肥大區(qū)東北，更把東北的重心放在了本省遼寧，這也就是張海健所說的錦禾網(wǎng)絡的“本土化”。2005年，錦禾公司銷售化肥40多萬噸，銷售額近7億，占領了遼寧省80％的市場。錦禾的崛起，讓許多東北農(nóng)資流通企業(yè)乃至國內(nèi)農(nóng)資流通企業(yè)感覺到了一種新生的力量。
我們不是侵略者
“我們需要更穩(wěn)健地發(fā)展企業(yè)，從生產(chǎn)進入流通，我認為是企業(yè)長遠發(fā)展的一種方向，對于流通企業(yè)而言，我們并不是侵略者�！币晃还S的老總這樣說。其實，許多生產(chǎn)企業(yè)都是從“利益最大化”角度來做出最終選擇的，他們本沒有入侵之意，更沒有精力去消滅自己的競爭對手。生產(chǎn)企業(yè)向流通領域延伸是想建立自己穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，流通企業(yè)向生產(chǎn)領域拓展是想建立自己穩(wěn)固的資源基地，在上游與下游的互相滲透中，即使沒有主觀意圖，但客觀上大家已經(jīng)開始了一場正面交鋒。
江西貴化是“網(wǎng)絡本土化”的一個典型，作為一個國有大型復合肥生產(chǎn)企業(yè)，貴化不僅在生產(chǎn)上具備了得天獨厚的優(yōu)勢，江西農(nóng)資市場群龍無首的境況也給了貴化進軍流通領域的良好機會。貴化不僅抓住了這樣一個機會，而且將本身的優(yōu)勢不斷擴大，將“施大壯”——一個產(chǎn)品品牌打造成為一個流通領域的知名品牌。
“為農(nóng)民服務”。這是貴化的企業(yè)理念，貴化總經(jīng)理黃光明認為，企業(yè)的根本理念決定了企業(yè)能否走得更遠。如今，這幾個“毛體”的大字已經(jīng)成為行業(yè)內(nèi)熟悉的一個貴化標志。經(jīng)過十余年的努力，貴化打破了進口磷復肥一統(tǒng)天下的局面，如今，“施大壯”牌產(chǎn)品暢銷全國二十多個省、市、自治區(qū)。公司的主要產(chǎn)品“施大壯”牌磷酸二銨，不僅在質(zhì)量上已達到甚至超過美國二銨。2004年， “施大壯”被認定為中國馳名商標，這也是中國磷銨行業(yè)第一個中國馳名商標。
“我們從生產(chǎn)進入流通，應該說這是企業(yè)銷售體制的一種創(chuàng)新。”黃光明這樣評價貴化旗下的江西施大壯農(nóng)資連鎖有限公司。他認為，江西農(nóng)資流通行業(yè)需要一面旗幟，貴化有這個優(yōu)勢也有這個實力，所以成立了施大壯農(nóng)資連鎖有限公司，不僅實現(xiàn)了一次產(chǎn)品品牌的升華，而且也為全省豎起一面旗幟。目前，施大壯貿(mào)易公司的產(chǎn)品開始多元化，一些貼牌尿素已經(jīng)成為網(wǎng)絡的重要商品，公司全年的銷售量近20萬噸，使貴化在生產(chǎn)與銷售上均成為全省第一。
貴化在流通領域的成功一個重要原因是其堅定不移的“網(wǎng)絡本土化”，雖然放眼全國，但是必須先把腳跟站穩(wěn)�！拔覀円惨_拓市場，打江山，但是現(xiàn)在我們必須建立自己的‘革命根據(jù)地’�！秉S光明的話語中既折射出一個企業(yè)家的開闊胸懷，也充滿了一種“革命者”的積極樂觀心態(tài)。
川化新天府化工有限責任公司總經(jīng)理易千里認為，生產(chǎn)與流通的相互滲透是一種市場發(fā)展的必然結(jié)果，雖然現(xiàn)在化肥市場還沒有完全市場化，但是這種格局出現(xiàn)后，原有的格局已經(jīng)被打破。他認為，如果生產(chǎn)企業(yè)不向下延伸，那么將由經(jīng)銷商主宰了企業(yè)的命運，在化肥產(chǎn)品逐漸同質(zhì)化的環(huán)境下，生產(chǎn)企業(yè)能夠相互競爭的一個渠道就是流通，川化之所以選擇做流通，就是因為不愿被原有的渠道所牽制。
新天府公司成立近兩年，目前已經(jīng)建立起200多個連鎖店，許多農(nóng)民已經(jīng)從這些連鎖店里得到了實惠。去年4月，川化新天府的“平價尿素”事件引起媒體關注，也得到農(nóng)民的紛紛稱贊，在用肥旺季，新天府推出“零利潤銷售”的平價尿素，這并不是任何企業(yè)能夠做到的。易千里認為，新天府的出現(xiàn)減少了原來化肥銷售的許多環(huán)節(jié)，而且銷售公司可以直接把基層的信息反饋到生產(chǎn)企業(yè)，農(nóng)民對于質(zhì)量、價格都很滿意，這也是一種雙贏的結(jié)果。生產(chǎn)向流通的延伸其實并不是對流通行業(yè)的一種侵略，在一定程度上是彌補與促進，雖然這是個新現(xiàn)象，但是需要資源、資金、管理做支撐。
有位“老農(nóng)資”曾經(jīng)這樣對易千里說：“我們做了幾十年農(nóng)資，現(xiàn)在都不知道改怎么做了。”或許，在市場中迷茫的農(nóng)資人還有很多很多，至于生產(chǎn)與流通相互滲透的成與敗，還是要讓事實來證明。
中阿公司是國產(chǎn)復合肥企業(yè)的龍頭，河北天人農(nóng)資連鎖有限公司作為其下屬的一家農(nóng)資流通企業(yè)也獲得了有力的資源支持。天人公司徐川先生認為，生產(chǎn)與流通其實就是水與渠的關系，誰家的水要流到誰家的渠之中，這是產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)展的一個關鍵�，F(xiàn)在，農(nóng)資產(chǎn)業(yè)出現(xiàn)了水與渠的不相匹配或者各自利益的無法平衡，所以，才出現(xiàn)了這種相互滲透的現(xiàn)象。
徐川認為，中國化肥行業(yè)的資源問題是生產(chǎn)與流通企業(yè)共同關注的焦點，掌握資源就掌握了話語權(quán)，掌握更多資源就掌握了更多話語權(quán)，沒有資源只能保持沉默。他同時指出，生產(chǎn)企業(yè)不能以為自己建立了流通體系就忘乎所以，最終還是要農(nóng)民說了算，沒有好的產(chǎn)品，沒有好的服務，只有壟斷，企業(yè)將難以持久。過去許多人認為農(nóng)民愚昧，現(xiàn)在到了轉(zhuǎn)變這種觀念的時候了，因為土地會說話，農(nóng)民會說話。
“我們不反對生產(chǎn)企業(yè)介入流通領域，但是首先必須練好自己的基本功�！� 徐川這樣說。他認為，目前市場秩序并不理想，而許多服務行業(yè)也介入流通領域，用地方保護與職能之便做買賣，這些更是在攪亂市場。社會分工細化是未來農(nóng)資行業(yè)發(fā)展的大方向，雖然現(xiàn)在可以互相滲透，但是最終行業(yè)還是需要“歸位”。
（未完待續(xù)）作者：陰劍鋒 |
