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整合期如約而來(lái)

    2005年12月安徽合肥會(huì)議上，張永埔對(duì)2006年農(nóng)資市場(chǎng)提出了自己前瞻性的見解和看法。他認(rèn)為，微利時(shí)代、營(yíng)銷時(shí)代、連鎖時(shí)代的來(lái)臨將使農(nóng)資領(lǐng)域進(jìn)入一個(gè)全面的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代；2006年，將形成全面的買方市場(chǎng)，一場(chǎng)全面的價(jià)格戰(zhàn)無(wú)可避免，企業(yè)經(jīng)營(yíng)成本進(jìn)一步擴(kuò)大，廠商關(guān)系進(jìn)入一個(gè)全面的調(diào)整期；而出口政策、原材料價(jià)格、運(yùn)輸政策、鉀肥政策以及國(guó)家化肥調(diào)控政策五個(gè)不確定因素將最終決定2006年化肥市場(chǎng)的大勢(shì)。當(dāng)時(shí)，經(jīng)典的三、四、五觀點(diǎn)在業(yè)內(nèi)引起了強(qiáng)烈反響。
    張永埔認(rèn)為，今年的化肥市場(chǎng)總體上謀和了合肥會(huì)上的分析，“當(dāng)初對(duì)五個(gè)不確定因素的分析，就說(shuō)明這五個(gè)方面出了問(wèn)題，并將最終影響市場(chǎng)，隨著原材料的上漲、運(yùn)費(fèi)的上調(diào)、出口限制和限價(jià)政策的出臺(tái)，五個(gè)因素已基本明朗，在合肥會(huì)上講的全面的買方市場(chǎng)已經(jīng)形成�！倍�買方市場(chǎng)一旦形成，無(wú)疑也預(yù)示著流通行業(yè)一個(gè)整合期的到來(lái)。
    當(dāng)前，農(nóng)資市場(chǎng)普遍重視工商關(guān)系的調(diào)整，而工商關(guān)系的調(diào)整時(shí)機(jī)也需要適合它的土壤。張永埔認(rèn)為，市場(chǎng)供不應(yīng)求時(shí)，很難對(duì)工商關(guān)系做出調(diào)整，只有在買方市場(chǎng)條件下才更有利于工商關(guān)系的調(diào)整，而今年正是調(diào)整工商關(guān)系的絕佳時(shí)機(jī)。他說(shuō)：“這是由利益決定的，供不應(yīng)求的時(shí)候，即使有合同生產(chǎn)企業(yè)也可能不執(zhí)行合同，就是款到了也不執(zhí)行原價(jià)。過(guò)去化肥市場(chǎng)供不應(yīng)求，沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)大型企業(yè)到流通企業(yè)走訪的情況，而今年大型企業(yè)到流通企業(yè)的最多。” 張永埔認(rèn)為，這也再次印證了在合肥會(huì)講的，一個(gè)全面調(diào)整工商關(guān)系的時(shí)代已經(jīng)到來(lái)。

東北二銨是突破口

    對(duì)于當(dāng)前東北市場(chǎng)，張永埔認(rèn)為，今年玉米化工上馬的項(xiàng)目比較多，玉米酒精的制造吃掉了大部分玉米用量，以吉林為代表的玉米種植有所面積增長(zhǎng)，也使今年尿素市場(chǎng)的情況相對(duì)好一些。但是，一方面出口限制無(wú)法釋放產(chǎn)能，一方面生產(chǎn)又在不停地制造這種“產(chǎn)能”，尿素還依然面臨新增產(chǎn)能的市場(chǎng)陰影。今年是復(fù)合肥最艱難的一年，東北市場(chǎng)同樣也沒(méi)能幸免。但是今年的黑龍江復(fù)合肥市場(chǎng)比較特殊，有個(gè)奇怪的現(xiàn)象，由于一些經(jīng)銷商用相對(duì)短缺的品種搭配雜牌復(fù)合肥實(shí)行捆綁銷售，使得名牌復(fù)合肥銷售普遍都不好，雜牌復(fù)合肥賣得相對(duì)較好。今年大豆遭受進(jìn)口的沖擊，價(jià)格呈下降趨勢(shì)是復(fù)合肥市場(chǎng)隨之出現(xiàn)滑坡的原因之一，特別是進(jìn)口二銨。
    但是，張永埔認(rèn)為，東北復(fù)合肥企業(yè)打翻身仗的機(jī)會(huì)就在二銨上，他說(shuō)：“流通企業(yè)應(yīng)該抓住機(jī)會(huì)，扭轉(zhuǎn)局面。首先，由于下半年一些大型進(jìn)口經(jīng)銷商還有大合同、大動(dòng)作，隨著進(jìn)口匯率的調(diào)整，進(jìn)口成本也將進(jìn)一步下降。流通企業(yè)一定要抓住下半年的機(jī)會(huì)，在上半年盡量壓低庫(kù)存，抓住下半年的機(jī)會(huì)在成本上打個(gè)翻身仗。其次，雖然目前進(jìn)口二銨不掙錢，但眼下卻不能放棄。進(jìn)口二銨大部分都在北方港口，如秦皇島、大連，從美國(guó)大西洋到口岸，東北地區(qū)的優(yōu)勢(shì)就是能夠一步到位，而位于南方的國(guó)產(chǎn)二銨企業(yè)在運(yùn)輸成本上將處于劣勢(shì)，因此，應(yīng)該充分利用東北地區(qū)口岸優(yōu)勢(shì)，提高進(jìn)口二銨在區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果鐵路運(yùn)費(fèi)再漲，東北地區(qū)的進(jìn)口二銨就更加具有絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)力�！�
    同時(shí)，張永埔認(rèn)為，建廠問(wèn)題也值得關(guān)注，農(nóng)業(yè)主產(chǎn)區(qū)運(yùn)距問(wèn)題應(yīng)該納入建廠應(yīng)考慮的范圍，如果拋開這些成本因素，大部分利潤(rùn)都將消耗在鐵道上。張永埔粗略地算了一筆賬，他說(shuō)：“如果在吉林建設(shè)尿素廠，制造成本比新疆高一些也會(huì)具有一定價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。未提價(jià)前新疆到黑龍江省的運(yùn)費(fèi)大約180-200元/噸，而且運(yùn)費(fèi)還可能再提升，但是，如果從吉林運(yùn)往黑龍江的化肥只需要40元/噸�！�

拿什么對(duì)付你，市場(chǎng)

    張永埔認(rèn)為，現(xiàn)在的市場(chǎng)就像拔河，是一種力量的均衡對(duì)比，同時(shí)對(duì)經(jīng)銷商的心理考驗(yàn)也十分嚴(yán)峻。張永埔說(shuō)：“如果市場(chǎng)一旦出問(wèn)題，幾乎什么招也不好使。黑龍江一年幾季作物，一年就只有一次機(jī)會(huì)，這個(gè)機(jī)會(huì)抓不住今年就會(huì)全盤皆輸。目前，企業(yè)應(yīng)對(duì)市場(chǎng)的無(wú)外乎就是幾招，第一是降價(jià)，你降誰(shuí)不降呢？這招不存在了吧？第二是調(diào)貨，往哪里調(diào)？一個(gè)去向是給工廠退回去，工廠不是那么好說(shuō)話的；另一個(gè)方向就往化肥少的地方調(diào)，但是，現(xiàn)在的信息溝通非常方便，你發(fā)現(xiàn)了誰(shuí)沒(méi)有發(fā)現(xiàn)呢？這招也不好使了。再一個(gè)是加大回扣，可是回扣問(wèn)題已經(jīng)是通用規(guī)則了，誰(shuí)都會(huì)。”
    從未來(lái)情況看，誰(shuí)把終端零售抓住了誰(shuí)就占領(lǐng)了市場(chǎng)，化肥市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)緊跟農(nóng)民終端需求。張永埔說(shuō)，“老百姓幾乎在買底肥的時(shí)候就將追肥的量買回去了，一次買完，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)慣勢(shì)不調(diào)整就跟不上農(nóng)民的習(xí)慣，市場(chǎng)就避免不了出問(wèn)題。”在市場(chǎng)形勢(shì)改變的情況下，經(jīng)營(yíng)更要趕上老百姓的習(xí)慣變化，而經(jīng)營(yíng)方式也要緊跟市場(chǎng)變化。對(duì)此，張永埔認(rèn)為，“不同規(guī)模的經(jīng)營(yíng)企業(yè)要講究不同的經(jīng)營(yíng)跨度，這就像倒著的金字塔一樣。比如，大型代理商的關(guān)注點(diǎn)不在零售，把眼睛放在終端市場(chǎng)只能讓自己鞭長(zhǎng)莫及，自己鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)賠錢的并不是沒(méi)有前車之鑒，失敗的例子同樣屢見不鮮。有些省一級(jí)層面的經(jīng)營(yíng)不行了，要及時(shí)往省下一級(jí)的空間拓展�！�
    張永埔談了很多很多，而農(nóng)資市場(chǎng)還有太多需要關(guān)注的問(wèn)題，不僅僅是東北市場(chǎng)、南方市場(chǎng)，也不僅僅是營(yíng)銷方式和終端問(wèn)題。因此，我們迫切需要這些低調(diào)老農(nóng)資人的解讀和分析。
    讓他們借我們一雙慧眼吧！作者：吳 江