| 為了讓農(nóng)民買到放心可靠的農(nóng)資商品，打造重點(diǎn)農(nóng)資流通企業(yè)的誠(chéng)信品牌，中國(guó)農(nóng)資流通協(xié)會(huì)響應(yīng)全國(guó)整頓和規(guī)范市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)秩序工作領(lǐng)導(dǎo)小組的要求，配合新農(nóng)村建設(shè)的熱潮，3月在全行業(yè)發(fā)起“2006中國(guó)農(nóng)資誠(chéng)信助農(nóng)暨重點(diǎn)農(nóng)資流通企業(yè)聯(lián)合簽署誠(chéng)信宣言”活動(dòng)，5月下旬又組織媒體聯(lián)合采訪了四川開元集團(tuán)、四川農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)有限公司、安徽輝隆農(nóng)資集團(tuán)有限公司、煙臺(tái)市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司、山東省農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限責(zé)任公司。此次采訪中，記者通過了解農(nóng)資流通企業(yè)的誠(chéng)信助農(nóng)之路，尋找著企業(yè)誠(chéng)信品牌之源———低成本運(yùn)轉(zhuǎn)，高效益服務(wù)，整鏈條提升。我們看到，中國(guó)農(nóng)資流通企業(yè)，緊跟市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展需求，加快改革與創(chuàng)新步伐，正左沖右突地努力將自己可持續(xù)地定位于中國(guó)農(nóng)資流通的主渠道上。
1.組織形式創(chuàng)新———改制求發(fā)展
我國(guó)重點(diǎn)農(nóng)資流通企業(yè)是全國(guó)供銷合作社系統(tǒng)的重要組成部分。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料經(jīng)營(yíng)有著完整的網(wǎng)絡(luò)和穩(wěn)定的模式，即按省市縣鄉(xiāng)設(shè)置經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)，層層計(jì)劃分配貨源。隨著農(nóng)資市場(chǎng)的逐步放開，經(jīng)營(yíng)主體多樣化，假冒偽劣農(nóng)資開始充斥市場(chǎng)。究其原因在于農(nóng)資產(chǎn)品價(jià)值低而分量重，加上其化學(xué)特性，使得農(nóng)資產(chǎn)品的流通與保存成本高，風(fēng)險(xiǎn)大，利潤(rùn)低，非專業(yè)流通企業(yè)往往虧損經(jīng)營(yíng)，制假售假便成為他們減少虧損的“慣例”。
農(nóng)資流通現(xiàn)狀叩問農(nóng)資流通企業(yè)的責(zé)任心。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，利用供銷社系統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)、人員資源，發(fā)揮農(nóng)資流通企業(yè)的運(yùn)輸、倉(cāng)儲(chǔ)以及資金優(yōu)勢(shì)，建立新的流通秩序，使農(nóng)資流通企業(yè)重新回到農(nóng)資流通主渠道上，成為業(yè)內(nèi)共識(shí)。如何邁出第一步？企業(yè)通過改制與市場(chǎng)環(huán)境相對(duì)接，其核心內(nèi)容是通過建立自有的網(wǎng)絡(luò)，形成穩(wěn)定的利潤(rùn)鏈條。農(nóng)資流通企業(yè)是“渠”，上要有水源，下要有水田。新的農(nóng)資流通業(yè)態(tài)努力建立自營(yíng)水源地，通過品牌、資金的運(yùn)作，掌握品牌產(chǎn)品，又通過品牌產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，打造農(nóng)資流通企業(yè)的連鎖經(jīng)營(yíng)品牌。
四川省農(nóng)資公司經(jīng)過改組改制，成為省供銷合作總社控股、經(jīng)營(yíng)管理層參股的四川省農(nóng)資集團(tuán)有限公司，形成了立足“三農(nóng)”服務(wù)的五大經(jīng)營(yíng)板塊。2002年，由集團(tuán)控股的四川邦力達(dá)農(nóng)資連鎖有限公司成立，邦力達(dá)又控股了16個(gè)營(yíng)銷公司，成為四川最大的流通企業(yè)，整個(gè)網(wǎng)絡(luò)年銷售化肥300萬(wàn)噸，比改制前增加一倍，企業(yè)規(guī)模、效益大幅上升。為了培育貨源基地，農(nóng)資集團(tuán)除了鞏固和發(fā)展農(nóng)資商品的總代理、總經(jīng)銷，還采取收購(gòu)、租賃、參股等方式，低成本發(fā)展化工實(shí)業(yè)，于2004年組建了化工集團(tuán)，現(xiàn)有化肥廠4個(gè)，今年化肥生產(chǎn)總量將達(dá)60萬(wàn)噸，計(jì)劃3年實(shí)現(xiàn)百萬(wàn)噸生產(chǎn)能力。
2003年9月，安徽省農(nóng)資公司按照現(xiàn)代產(chǎn)權(quán)制度要求，實(shí)行全員身份置換，重新整合原有網(wǎng)點(diǎn)和存量資產(chǎn)，整體改制為輝隆農(nóng)資集團(tuán)有限公司。集團(tuán)整個(gè)構(gòu)架設(shè)置打破省市縣鄉(xiāng)四級(jí)傳統(tǒng)模式，按照經(jīng)濟(jì)區(qū)域、物資流向和現(xiàn)代企業(yè)理念，下設(shè)14個(gè)控股公司，分控全省6大市場(chǎng)板塊和進(jìn)出口貿(mào)易。三年來，集團(tuán)年均銷售額增長(zhǎng)近10億元。2005年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)銷售近30億元，同比增長(zhǎng)31%；銷售化肥140萬(wàn)噸，同比增長(zhǎng)10%。實(shí)業(yè)化是輝隆集團(tuán)的發(fā)展方向，2005年，桐城肥業(yè)和阜陽(yáng)肥業(yè)公司相繼投產(chǎn)運(yùn)營(yíng)，生產(chǎn)輝隆牌復(fù)合肥、BB肥；集團(tuán)分別參股資源大省山西豐喜華瑞、晉城二化，增強(qiáng)掌控上游名牌資源的能力。目前，集團(tuán)通過貼牌生產(chǎn)、自主生產(chǎn)和參股生產(chǎn)，實(shí)施縱向一體化。
山東省農(nóng)資有限責(zé)任公司2003年第一次改制形成了“省社控股，經(jīng)營(yíng)者持大股，職工自愿入股”的股本構(gòu)成和專為經(jīng)營(yíng)者設(shè)置的期股和配股，2005年，省供銷社又開始醞釀?wù){(diào)整公司股東持股比例的第二次改制，由省社控股改為經(jīng)營(yíng)者控股(34％)，省社退居為第二大股東(22％)，公司領(lǐng)導(dǎo)班子成員持股20％，公司中層及職工持股24％。這樣的體制，更能適應(yīng)當(dāng)今農(nóng)資市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)的局面。改制以來，公司實(shí)施“一業(yè)為主、多種經(jīng)營(yíng)，廣泛聯(lián)合、規(guī)模發(fā)展”的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，通過與國(guó)內(nèi)最大農(nóng)資經(jīng)銷商———中農(nóng)集團(tuán)合作，掌握進(jìn)口貨源；通過代理國(guó)產(chǎn)磷酸二銨名牌“宏�！�、“金福瑞”、“紅磷”、“黃麥嶺”，突出品牌運(yùn)作；通過包銷齊魯一化生產(chǎn)的尿素，買斷“齊魯”名牌；通過將廣東湛化的復(fù)合肥生產(chǎn)線改為磷酸二銨生產(chǎn)線，推出自有品牌———“省農(nóng)”。記者在山農(nóng)的基層配送中心看到：這里的化肥盡名牌。
與農(nóng)資流通企業(yè)合作以后的化工企業(yè)，通過制改技改，活力重現(xiàn)。南部川龍化工有限公司、成都玉龍化工有限公司、淄博齊魯?shù)谝换视邢薰靖闹魄岸加兄辽?0年以上的老廠齡。到2003年，齊魯?shù)谝换蕪S已停產(chǎn)4年。這些企業(yè)通過與農(nóng)資流通企業(yè)多種形式的合作，老廠換新顏。如今記者在這些企業(yè)里看到的是，廠容廠貌整潔，污染治理到位，設(shè)備更新改造，品種結(jié)構(gòu)調(diào)整，產(chǎn)品供不應(yīng)求，經(jīng)營(yíng)效益提高。
2.經(jīng)營(yíng)方式創(chuàng)新———重建大連鎖
連鎖經(jīng)營(yíng)是目前農(nóng)資流通企業(yè)經(jīng)營(yíng)的通行方式。農(nóng)資連鎖，實(shí)際上是對(duì)傳統(tǒng)供銷合作社經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)的再整理，對(duì)有信譽(yù)和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)的網(wǎng)點(diǎn)，擇優(yōu)連之扶之改之，成為基層“加盟店”，網(wǎng)絡(luò)延伸至鄉(xiāng)鎮(zhèn)村。這些加盟店與總公司對(duì)接的橋梁叫直營(yíng)店或配送中心。加盟店與直營(yíng)店的區(qū)別在于前者是自主經(jīng)營(yíng)的獨(dú)立商家，后者是公司的下派機(jī)構(gòu)。連鎖對(duì)于農(nóng)資公司來說，不僅僅是重拾舊河山，更是尋求利益再分配，在掌握直營(yíng)店與加盟店的比例中，把握贏利與服務(wù)的和諧關(guān)系。
趙思儉2004年從四川省農(nóng)資公司走出來，創(chuàng)辦了以化肥產(chǎn)供銷綜合經(jīng)營(yíng)于一體的大型股份制企業(yè)———四川開元集團(tuán)。去年集團(tuán)銷售化肥130萬(wàn)噸，近50％的產(chǎn)品是“自家”貨源。與此同時(shí)，集團(tuán)成立了四川開元農(nóng)資連鎖公司，在經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品的過程中打造連鎖品牌。在川北低山丘陵深處的南部縣，記者采訪了集團(tuán)控股的開元南部農(nóng)資連鎖有限公司經(jīng)營(yíng)的幾個(gè)加盟店。建興鎮(zhèn)農(nóng)資連鎖店是開元農(nóng)資連鎖的第1號(hào)店，覆蓋60多個(gè)自然村。店長(zhǎng)周雄原是縣農(nóng)資公司的職工，今年初加盟了開元農(nóng)資連鎖。由于配送、價(jià)格、質(zhì)量都有保證，加盟后的銷量顯著增長(zhǎng)。他主要經(jīng)銷川龍化工的碳酸氫銨等4個(gè)化肥品種。他說，連鎖經(jīng)營(yíng)降低了成本，去年25公斤碳酸氫銨賣16.5元，今年賣13.5元。
四川邦力達(dá)在連鎖過程中堅(jiān)持與信譽(yù)好、有設(shè)施、有市場(chǎng)、有人才的基層供銷社對(duì)接，投入少見效快，社會(huì)效益和經(jīng)濟(jì)效益顯著。閬中供銷社采用邦力達(dá)統(tǒng)一標(biāo)識(shí)，通過總經(jīng)銷、總代理閬中化肥廠的小化肥、尿素，穩(wěn)定了價(jià)格，激活了600多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)。記者在什邡市采訪了邦力達(dá)農(nóng)資連鎖（什邡）有限公司，發(fā)現(xiàn)這里的供銷社系統(tǒng)通過與邦立達(dá)合作，活力四射。去年建成配送中心1個(gè)，鎮(zhèn)村兩級(jí)農(nóng)家店共34個(gè)，實(shí)現(xiàn)銷售額5000萬(wàn)元，比2004年翻一番。無(wú)論在隱峰鎮(zhèn)級(jí)店還是所轄的雙槐村級(jí)店，管理規(guī)范，品牌云集。我們來到雙槐村級(jí)店時(shí)，店長(zhǎng)唐凱下去送貨了。好不容易等他回來了又要送下一車貨。我們跟著唐凱的小拖拉機(jī)來到劉萬(wàn)紅家，他正在地里忙著收煙葉。他說，要貨一個(gè)電話就行了，價(jià)格質(zhì)量都信得過。
建立連鎖品牌與建立產(chǎn)品品牌不同，前者既要網(wǎng)絡(luò)品牌產(chǎn)品，還要建立銷售品牌產(chǎn)品的能力和信譽(yù)。煙臺(tái)市農(nóng)資總公司是山東省大型農(nóng)資流通企業(yè)，化肥年經(jīng)銷量100萬(wàn)噸左右，銷售額連續(xù)8年超過15億元人民幣。公司在發(fā)展過程中，形成獨(dú)具特色的“煙農(nóng)”發(fā)展模式。首先通過引進(jìn)優(yōu)質(zhì)貨源，降低經(jīng)營(yíng)成本。其次就是探索新型流通模式，開展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。一個(gè)層次是在全國(guó)的6個(gè)目標(biāo)區(qū)域市場(chǎng)建成區(qū)域配送中心76個(gè)，加盟店3800多個(gè)，經(jīng)營(yíng)品牌產(chǎn)品；另一個(gè)層次是通過與縣市區(qū)供銷社聯(lián)合，在省內(nèi)建立區(qū)域配送中心4個(gè)，直營(yíng)連鎖店10個(gè)，加盟連鎖店390多個(gè)，推廣“煙農(nóng)”連鎖品牌。輝隆集團(tuán)在發(fā)展供應(yīng)商的同時(shí)，在省內(nèi)外建設(shè)75個(gè)配送中心，通過直營(yíng)、加盟等形式，吸引基層供銷社、農(nóng)業(yè)三站、個(gè)體農(nóng)資經(jīng)營(yíng)大戶加盟輝隆連鎖經(jīng)營(yíng)，目前已發(fā)展加盟店1300多家。記者在廬江縣同大鎮(zhèn)的輝隆農(nóng)資連鎖店看到，店里人來人往，村民告訴記者，店長(zhǎng)周大文原來是鄉(xiāng)農(nóng)技站的，經(jīng)營(yíng)農(nóng)資10年了，懂行。而馬路對(duì)面的另一家省內(nèi)很有名氣的農(nóng)資連鎖超市里，貨物零散，門可羅雀。記者發(fā)現(xiàn)，其他地方也是一樣，傳統(tǒng)招牌下的農(nóng)資店盡管還開門營(yíng)業(yè)，實(shí)際已經(jīng)名存實(shí)亡。
山東省農(nóng)資有限責(zé)任公司已經(jīng)形成了完整的連鎖模式和思路，全省設(shè)立連鎖公司30多家、中心庫(kù)40多處，發(fā)展加盟店1000多家，單一品牌經(jīng)銷商1000多家。設(shè)置品牌、專業(yè)、連鎖三類經(jīng)營(yíng)公司，建立以品牌、專業(yè)公司帶動(dòng)連鎖公司、加盟商銷售的銷售模式。品牌公司和專業(yè)公司以利潤(rùn)指標(biāo)為主，占分配利潤(rùn)的70％，連鎖公司以銷量指標(biāo)為主，占分配利潤(rùn)的60％。在省重點(diǎn)農(nóng)業(yè)區(qū)設(shè)立配送中心，配合連鎖公司開展連鎖配送服務(wù)，方便基層經(jīng)銷商提貨。
在這樣的連鎖帶動(dòng)下，加盟商的經(jīng)營(yíng)效益日見明顯，經(jīng)營(yíng)實(shí)力也越來越大，品牌農(nóng)資與品牌經(jīng)營(yíng)正在占領(lǐng)越來越大的農(nóng)村市場(chǎng)。
3.服務(wù)內(nèi)容創(chuàng)新———全力塑品牌
記者所到之處，看到流通企業(yè)在銷售品牌產(chǎn)品的同時(shí)都在通過質(zhì)量信息服務(wù)和農(nóng)化技術(shù)服務(wù)樹立連鎖品牌的形象。比如免費(fèi)咨詢和舉報(bào)電話，比如通過測(cè)土配方調(diào)整產(chǎn)品銷售結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)專用肥等等措施最為普遍。
煙臺(tái)市農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料總公司結(jié)合當(dāng)?shù)靥O果、葡萄、櫻桃和萊陽(yáng)梨等產(chǎn)業(yè)帶的發(fā)展，調(diào)整了化肥經(jīng)營(yíng)品種，改變了氮肥一統(tǒng)天下的局面，提高磷肥、鉀肥、復(fù)合肥的經(jīng)營(yíng)比例，引進(jìn)了小麥專用肥、玉米專用肥和一些小品種化肥。公司還根據(jù)當(dāng)?shù)氐耐寥篮头N植情況，開發(fā)生產(chǎn)出氮、磷、鉀比例不同各類BB肥。自2000年開始，公司利用化肥銷售淡季，與縣市區(qū)供銷社和各級(jí)農(nóng)資協(xié)會(huì)溝通，聘請(qǐng)農(nóng)業(yè)專家組織培訓(xùn)農(nóng)村中的種田骨干。記者來到福山區(qū)紫埠村的加盟店和櫻桃園，看到這里的農(nóng)民對(duì)施肥用肥無(wú)擔(dān)憂，大櫻桃的單產(chǎn)品質(zhì)穩(wěn)步提高。
連鎖店本身的管理也是連鎖品牌形象的重點(diǎn)所在。由于各連鎖店規(guī)模、配送率等因素的良莠不齊，隨著公司網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的增加，連鎖店的管理難度進(jìn)一步加大。煙臺(tái)在配送、貨權(quán)、合同、資金方面進(jìn)行強(qiáng)有力的管理和監(jiān)督。在發(fā)展加盟連鎖店前，全面考察，選擇效益好、信譽(yù)好的加入公司的農(nóng)資終端連鎖網(wǎng)絡(luò)體系，并通過加盟協(xié)議對(duì)其進(jìn)行約束和規(guī)范。2005年，他們制定了《連鎖經(jīng)營(yíng)管理規(guī)范》，用于指導(dǎo)各配送中心、直營(yíng)店和加盟店的建設(shè)和改造工作。通過與加盟店店主簽訂加盟協(xié)議、填寫《農(nóng)資商品進(jìn)貨登記臺(tái)賬》、《農(nóng)資商品銷售登記臺(tái)賬》，強(qiáng)化了總公司對(duì)連鎖店的管理。
2005年，山東省農(nóng)資有限責(zé)任公司在省工商局商標(biāo)事務(wù)所注冊(cè)了“省農(nóng)”商標(biāo)，這標(biāo)志著公司已有能力與質(zhì)量好的生產(chǎn)廠家合作生產(chǎn)公司自主品牌的系列化肥，標(biāo)志著連鎖品牌的社會(huì)效益已經(jīng)轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)誠(chéng)信體系建設(shè)成為關(guān)鍵環(huán)節(jié)。為確保公司掌握優(yōu)質(zhì)進(jìn)口和國(guó)產(chǎn)化肥資源，公司聘請(qǐng)了常駐律師，對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行全過程、全方位的跟蹤監(jiān)督。新合作業(yè)務(wù)的企業(yè)，律師要向當(dāng)?shù)毓ど滩块T查證其合法身份及資信狀況，并審查產(chǎn)品的登記證、批準(zhǔn)文號(hào)、質(zhì)量合格證后，經(jīng)營(yíng)公司才能與其洽談業(yè)務(wù)合作合同。簽訂合同時(shí)，明確產(chǎn)品質(zhì)量要求及相關(guān)事故的處理辦法。一旦出現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題，供應(yīng)商無(wú)條件退貨，并承擔(dān)相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)和法律責(zé)任。
與此同時(shí)，公司一方面建立了進(jìn)、銷和存“兩分離”的經(jīng)營(yíng)機(jī)制，確保進(jìn)貨和庫(kù)存商品的質(zhì)量。另一方面，今年新設(shè)立了農(nóng)化服務(wù)中心，承擔(dān)商品質(zhì)量檢驗(yàn)、新產(chǎn)品試驗(yàn)和開展測(cè)土配方施肥任務(wù)。在全省20個(gè)縣開展測(cè)土配方施肥，測(cè)土樣600多個(gè)，研制出10多個(gè)適合不同區(qū)域的糧棉油作物配方肥。記者6月1日在濱州市濱城區(qū)小營(yíng)鎮(zhèn)采訪時(shí)正趕上當(dāng)?shù)刳s大集，公司的農(nóng)化服務(wù)中心的農(nóng)技人員到現(xiàn)場(chǎng)搞服務(wù)。他們將公司針對(duì)目前當(dāng)?shù)孛藁ㄩL(zhǎng)勢(shì)不好的情況進(jìn)行了測(cè)土配方，將測(cè)土結(jié)果送到農(nóng)民手里：土壤缺鉀，要選擇用肥。農(nóng)民對(duì)這樣的測(cè)土配方不相信怎么辦？公司對(duì)加盟店和要貨的客戶實(shí)行售出商品質(zhì)量承諾制度。通過各種形式宣傳“山東農(nóng)資無(wú)假貨”，越來越多客戶愿意和“山東農(nóng)資”合作，有越來越多的基層經(jīng)銷商愿意成為“山東農(nóng)資”的加盟店。
輝隆集團(tuán)改制后變單一銷售為專業(yè)分銷與綜合服務(wù)相結(jié)合。輝隆怎樣創(chuàng)建自己的品牌模式？一是開展組合供應(yīng)、綜合服務(wù)，滿足農(nóng)民“一站式”消費(fèi)需求。各連鎖店實(shí)行化肥、農(nóng)藥、種子、農(nóng)膜等綜合經(jīng)營(yíng)，有的還嘗試著農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)和日用雜品經(jīng)營(yíng)。二是開展售前、售中、售后系列化服務(wù)，讓農(nóng)民種上“稱心田”。連鎖店都配有信息公告板、送貨車和農(nóng)戶檔案。三是開展技術(shù)服務(wù)，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)種田。集團(tuán)設(shè)立8008689977免費(fèi)農(nóng)技咨詢電話，聘請(qǐng)知名農(nóng)業(yè)專家，解答農(nóng)民施肥用藥難題。自開通以來，年接聽農(nóng)民來電上萬(wàn)個(gè)。
農(nóng)資流通資金占用量大而利潤(rùn)薄，農(nóng)資的流通模式具有專業(yè)性、特殊性。隨著發(fā)展的深入，問題也越來越明顯。一是專業(yè)流通公司與大型農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)自有銷售網(wǎng)絡(luò)爭(zhēng)搶貨源，制約農(nóng)資連鎖的發(fā)展。二是直營(yíng)店費(fèi)用高，而加盟店穩(wěn)定性差，連鎖體系管理難度大。三是農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)肩負(fù)著實(shí)現(xiàn)社會(huì)效益的重任，但在稅收優(yōu)惠、資金扶持等方面缺少具體的支持政策，特別是改制后貸款越來越難。四是多個(gè)職能部門都在抓農(nóng)村流通，項(xiàng)目分散；而多家執(zhí)法部門都在監(jiān)管農(nóng)村流通市場(chǎng)，收費(fèi)重復(fù)。企業(yè)家們認(rèn)為，打造農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)服務(wù)體系是建設(shè)社會(huì)主義新農(nóng)村的一項(xiàng)系統(tǒng)工程，需要政策扶持，宏觀調(diào)控，整體推進(jìn)。
壯大專業(yè)農(nóng)資流通企業(yè)，使它走上可持續(xù)經(jīng)營(yíng)之路，這是農(nóng)民的期待。
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