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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
| 國內(nèi)尿素市場動態(tài)簡報 |
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| 六國化工“駐點(diǎn)直銷模式”帶來的啟示 http://m.cndojo.cn 2005-4-29 17:25:46 信息來源：農(nóng)資�？� 瀏覽： |
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| 目前，“三農(nóng)”問題仍然是各項(xiàng)工作的重中之重。作為直接服務(wù)于廣大農(nóng)民、關(guān)系著千萬農(nóng)民兄弟切身利益的國有化肥企業(yè)，其服務(wù)宗旨，特別是在農(nóng)化服務(wù)體系建設(shè)和營銷策略等方面的舉措，對于促進(jìn)早日解決“三農(nóng)”問題有著密不可分的關(guān)系。近日，筆者對國內(nèi)唯一一家高濃度磷復(fù)肥上市公司——安徽六國化工股份有限公司及其銷售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行了實(shí)地采訪和考察。在親歷六國的過程中，筆者感受到一種先進(jìn)的營銷體系對于企業(yè)發(fā)展的巨大力量，也充分體現(xiàn)了“駐點(diǎn)直銷模式”對于行業(yè)發(fā)展、對于“三農(nóng)”建設(shè)的積極意義。 網(wǎng)絡(luò)支撐起農(nóng)化服務(wù)體系 １９９９年，六國化工在成功地闖過中國化肥市場的五年低谷后，為了順應(yīng)化肥市場的千變?nèi)f化，探索新的發(fā)展之路，“駐點(diǎn)直銷模式”應(yīng)運(yùn)而生。當(dāng)年采取聯(lián)儲聯(lián)銷、預(yù)購輔銷、借力自銷、儲銷分離和三環(huán)聯(lián)銷等５大駐點(diǎn)直銷模式，向用戶鄭重作出質(zhì)保承諾，并推行“用戶零風(fēng)險有利潤的承諾制”，將用戶的經(jīng)營風(fēng)險降為零，使他們放心無虞地與公司合作，當(dāng)年實(shí)現(xiàn)磷銨銷售和貨款回籠“雙百”，駐點(diǎn)直銷模式初試鋒芒。通過六年來的市場實(shí)踐驗(yàn)證，這一模式是化肥營銷的“實(shí)戰(zhàn)寶典”，為經(jīng)銷商，特別是廣大農(nóng)民兄弟所首肯和接受，有業(yè)內(nèi)人士曾經(jīng)盛贊該模式是最能有效實(shí)現(xiàn)“雙贏”“多贏”的好模式。如今，“六國駐點(diǎn)直銷模式”已成為化肥行業(yè)的一個專用名詞。 “駐點(diǎn)直銷模式”的創(chuàng)始人是該公司常務(wù)副總經(jīng)理兼營銷公司總經(jīng)理王錫義。說起駐點(diǎn)直銷，一派儒商風(fēng)度的王錫義侃侃而談。自“駐點(diǎn)直銷模式”創(chuàng)立以來，六國化工已連續(xù)幾年實(shí)現(xiàn)了百分之百的產(chǎn)銷平衡、百分之百的貨款回籠、百分之百的無應(yīng)收帳款、百分之百的零風(fēng)險產(chǎn)品在國產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥市場的占有率始終保持在１５％以上。王錫義表示，“駐點(diǎn)直銷模式”雖然取得了一定的成功經(jīng)驗(yàn)，但它還有一個完善的過程，必須進(jìn)一步在以后的實(shí)踐中，尤其是要緊隨國家農(nóng)業(yè)政策的宏觀調(diào)控，和農(nóng)民需求的變化而完善提高。 在前往該公司駐河南滑縣牛屯鎮(zhèn)直銷點(diǎn)采訪時，筆者恰巧遇上了該公司農(nóng)化服務(wù)中心副主任、高級工程師王明琴。他說，農(nóng)民的盲目用肥，不僅會造成肥料資源的浪費(fèi)，而且還會帶來耕地地力下降和環(huán)境污染等負(fù)面影響。如何按照科學(xué)配方用肥一直是困擾農(nóng)民購肥的一個心病，目前，六國化工正在著力推行以平衡施肥技術(shù)為主題的農(nóng)化服務(wù)，采取“一點(diǎn)一方”的辦法，針對各直銷點(diǎn)不同銷售區(qū)域的土地特點(diǎn)，免費(fèi)提供施肥配方咨詢服務(wù)，為農(nóng)民購肥當(dāng)好參謀。 六國化工農(nóng)化服務(wù)中心作為首批國家級農(nóng)化服務(wù)中心，他們在完善售前、售中和售后的農(nóng)化服務(wù)，大力推進(jìn)“六國”品牌誠信服務(wù)。為了更好地服務(wù)用戶，六國化工建立了用戶檔案，駐點(diǎn)直銷人員經(jīng)常深入田間地頭，傾聽他們對公司產(chǎn)品的意見，及時收集整理用戶反饋意見，并針對各直銷點(diǎn)銷售區(qū)域的土壤特性分別編印施肥配方手冊，免費(fèi)為農(nóng)民提供相關(guān)分析數(shù)據(jù)和測土配方施肥的建議，幫助農(nóng)民在較少的投入下獲取較大的收益。 農(nóng)化服務(wù)推進(jìn)企業(yè)技術(shù)創(chuàng)新 “化肥企業(yè)要真正做到造福于農(nóng)民，首先必須在提質(zhì)降耗上下功夫，一方面要通過強(qiáng)化內(nèi)部管理，以降低生產(chǎn)成本來降低產(chǎn)品價格，使農(nóng)民得到實(shí)惠；另一方面要優(yōu)化產(chǎn)品質(zhì)量，以更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品服務(wù)農(nóng)民。”六國化工股份公司總經(jīng)理、黨委書記黃化鋒在接受采訪時如是說。 正是恪守造福中國農(nóng)民這一宗旨，六國化工作為安徽省高新技術(shù)企業(yè)，通過自己擁有的十多項(xiàng)核心技術(shù)和不間斷地技術(shù)創(chuàng)新來挖潛降耗，有效地降低生產(chǎn)成本，自我消化因大宗原材料漲價帶來的減利因素。據(jù)介紹，六國化工從投產(chǎn)以來，累計(jì)為中國市場供應(yīng)了３１０多萬噸磷酸二銨，對比于購買進(jìn)口磷銨，實(shí)惠的價格，使中國農(nóng)民至少省下了９億多元人民幣的購肥支出。 穩(wěn)定和提高化肥質(zhì)量是助使農(nóng)民增收的重要保證。六國化工在產(chǎn)品的質(zhì)量上著實(shí)下了一番苦功，他們把“產(chǎn)品即人品”的質(zhì)量理念落實(shí)在行動上，視質(zhì)量為生命，把穩(wěn)定和提高產(chǎn)品質(zhì)量作為服務(wù)農(nóng)民的頭等大事。堅(jiān)持以市場接受不接受、農(nóng)民滿意不滿意為準(zhǔn)則，通過建立ＩＳＯ９００１質(zhì)量體系平臺，健全公司、車間和班組三級質(zhì)量管理網(wǎng)絡(luò)，強(qiáng)化質(zhì)量的過程控制。在磷礦資源緊張，優(yōu)質(zhì)磷礦供應(yīng)不足的情況下，把住原材料配比關(guān)，嚴(yán)格工藝操作指標(biāo)和過程控制，并成功攻克了低品位磷礦應(yīng)用于磷銨生產(chǎn)技術(shù)的重大攻關(guān)課題。同時還在執(zhí)行國標(biāo)的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步強(qiáng)化了產(chǎn)品質(zhì)量指標(biāo)，以直銷點(diǎn)反饋的信息為依據(jù)，把用戶對產(chǎn)品的色澤、粒度和均勻性等隱含要求，變?yōu)槊鞔_的質(zhì)量指標(biāo)，確保產(chǎn)品質(zhì)量的穩(wěn)定和提高。 據(jù)六國化工質(zhì)量檢驗(yàn)中心主任穆永峰介紹，這質(zhì)量檢驗(yàn)中心是２０００年公司為了進(jìn)一步強(qiáng)化產(chǎn)品質(zhì)量和農(nóng)化服務(wù)工作投資改造擴(kuò)建的，目前在國內(nèi)同行業(yè)中具有領(lǐng)先水平，他們除了把住產(chǎn)品質(zhì)量的檢驗(yàn)關(guān)，追求精耕細(xì)作，做到粒粒全優(yōu)外。同時，為適應(yīng)精細(xì)農(nóng)業(yè)科學(xué)平衡施肥的農(nóng)化服務(wù)需要，加大測土配方、示范試驗(yàn)力度，力求使產(chǎn)品對農(nóng)民心思，合莊稼“口味”。一心為農(nóng)的情懷使六國在技術(shù)創(chuàng)新上永不停步，為國產(chǎn)磷銨產(chǎn)品在中國市場上打響了品牌。 肩負(fù)對社會與行業(yè)的雙重責(zé)任 “六國化工作為中國磷復(fù)肥行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)，有著對社會、對行業(yè)的雙重責(zé)任。一方面要打造全國化肥行業(yè)中的優(yōu)勢企業(yè)，振興和發(fā)展國有化工；另一方面要以服務(wù)“三農(nóng)”為己任，更好地為中國農(nóng)民造福。這是六國化工得以生存和發(fā)展的制勝法寶。”安徽六國化工股份有限公司總經(jīng)理、黨委書記黃化鋒在接受記者采訪時直奔主題。說到這兩種責(zé)任，黃化鋒還作了一個生動形象的比喻：好比是一副擔(dān)子的兩頭，一般重。重任在肩，六國化工別無選擇，唯有負(fù)重前行，不辱使命。 機(jī)遇總是垂青那些執(zhí)著而勤勞的人們。六國化工始終以服務(wù)“三農(nóng)”為己任的執(zhí)著追求，迎來了希望的曙光。為了順應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，作為高濃度磷復(fù)肥行業(yè)的排頭兵之一，六國化工率先邁上了資本運(yùn)營之路。２０００年１２月２８日，以銅陵化工集團(tuán)為主發(fā)起人，原銅化磷銨廠改制為安徽六國化工股份有限公司并正式注冊成立，隨著 ２００４年３月５日的一聲開市鑼在上海證券交易所鳴響，六國化工８０００萬Ａ股股票成功上市交易，六國化工成為國內(nèi)唯一一家高濃度磷復(fù)肥生產(chǎn)企業(yè)的上市公司，這標(biāo)志著國內(nèi)高濃度磷復(fù)肥行業(yè)與資本市場的成功對接。 打造化肥優(yōu)勢企業(yè)，無論是對企業(yè)自身發(fā)展，還是對農(nóng)民的增收以及中國農(nóng)業(yè)的發(fā)展，都有著異乎尋常的意義。正如六國化工股份公司的控股集團(tuán)董事長徐強(qiáng)所說的，“打造化肥優(yōu)勢企業(yè)，不僅是我們企業(yè)自身發(fā)展的需要，更是切實(shí)解決國家的‘三農(nóng)’問題，促進(jìn)中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的需要�！� 六國化工能夠成長為國內(nèi)高濃度磷復(fù)肥企業(yè)唯一一家上市公司，其發(fā)展軌跡并不深奧，但至少有這么幾點(diǎn)啟示值得我們借鑒：其一，國有化肥企業(yè)只有以服務(wù)“三農(nóng)”為己任，心中時刻裝著農(nóng)民，始終不忘為農(nóng)民造福，才能有生存的土壤和發(fā)展的空間；其二，構(gòu)建網(wǎng)絡(luò)化的農(nóng)化服務(wù)體系是支撐化肥企業(yè)發(fā)展的必然趨勢；其三，科學(xué)合理的價格和穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量，使農(nóng)民從中得到減輕負(fù)擔(dān)，增產(chǎn)增收的實(shí)惠。 “問渠哪得清如許為有源頭活水來�！薄叭r(nóng)”是化肥企業(yè)的生存之根，為農(nóng)民造福是化肥企業(yè)的發(fā)展之本。“‘三農(nóng)’問題得不到根本解決，會直接影響到化肥企業(yè)發(fā)展，也就是說，農(nóng)民的腰包鼓不起來，我們的腰包也就不會鼓起來。只有農(nóng)民兄弟富裕了，我們才能真正地富裕起來�！� 六國化工磷銨車間生產(chǎn)四班班長羅林圣的一番樸實(shí)的話語，讓我們看到了六國乃至中國化肥行業(yè)蓬勃成長的希望。
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