在中國(guó)農(nóng)資行業(yè)進(jìn)入水深火熱地帶的時(shí)候，有許多農(nóng)資人開(kāi)始理性審視這個(gè)行業(yè)的歷程與來(lái)路。產(chǎn)業(yè)在大踏步邁進(jìn)的時(shí)候，每一個(gè)環(huán)節(jié)都在長(zhǎng)足發(fā)展，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)便是其中之一。從“大聲叫賣(mài)”到“順應(yīng)市場(chǎng)”，再到“全面整合”，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)作為農(nóng)資產(chǎn)業(yè)至關(guān)重要的“大梁”，經(jīng)歷了風(fēng)風(fēng)雨雨之后，逐漸成熟。在化肥銷(xiāo)售的淡季，許多農(nóng)資企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)正在悄然展開(kāi)。
在與幾位農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)人的溝通中我們感受到了營(yíng)銷(xiāo)的力量。雖然還有許多的不完善，但是毋庸置疑，一個(gè)徹底影響產(chǎn)業(yè)發(fā)展的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代已經(jīng)迎面而來(lái)。
從手抄本到出版物
在中國(guó)農(nóng)資界，說(shuō)到營(yíng)銷(xiāo)人，許多人第一個(gè)想到的就是安徽六國(guó)化工股份有限公司副總經(jīng)理兼營(yíng)銷(xiāo)公司總經(jīng)理王錫義，這個(gè)似乎總穿著中山裝的中年人被業(yè)界評(píng)價(jià)為“沒(méi)有爭(zhēng)議的全國(guó)勞模”。樸實(shí)而傳統(tǒng)的外表無(wú)法掩飾他的熱情與才華，有人說(shuō)：老王擅長(zhǎng)寫(xiě)詩(shī)，他更擅長(zhǎng)“賣(mài)化肥”。王錫義是在“賣(mài)化肥”，但他卻對(duì)這種工作注入了感情與智慧。
十多年的風(fēng)云歲月，王錫義在負(fù)責(zé)企業(yè)化肥營(yíng)銷(xiāo)工作實(shí)踐中摸索出的“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”模式。如今，在中國(guó)農(nóng)資界，“駐點(diǎn)直銷(xiāo)模式”和股份合作、聯(lián)鎖經(jīng)營(yíng)、區(qū)域買(mǎi)斷一起并稱(chēng)為國(guó)內(nèi)化肥銷(xiāo)售的四大成功模式，被稱(chēng)作“實(shí)戰(zhàn)寶典”，專(zhuān)家稱(chēng)贊此模式是四大化肥銷(xiāo)售模式中最有效的“雙贏”模式。
在王錫義那些激情燃燒的詩(shī)歌之外，他在營(yíng)銷(xiāo)策略上獨(dú)辟蹊徑的舉動(dòng)讓許多業(yè)內(nèi)人士逐漸刮目相看。王錫義始終堅(jiān)信：如果誰(shuí)能找到一種辦法、一種模式，達(dá)到廠商“雙贏”的目的，誰(shuí)就能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利。正是基于這種理性思考，王錫義創(chuàng)出了“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”模式。這種模式的要旨是：工商合作、聯(lián)儲(chǔ)聯(lián)銷(xiāo)；選點(diǎn)布點(diǎn)、共打市場(chǎng)；產(chǎn)權(quán)貨款、廠方所有；保利商家、守約結(jié)算。根本目的在于：把產(chǎn)品運(yùn)到農(nóng)資公司所在地，廠家派員駐點(diǎn)，自發(fā)自收；利用農(nóng)資公司的市場(chǎng)資源、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施，打農(nóng)資公司的旗號(hào)，讓農(nóng)資公司做無(wú)本生意，賺無(wú)本的錢(qián)，進(jìn)而達(dá)到廠商雙贏的目的。其最終結(jié)果卻使六國(guó)化工成功地構(gòu)建了一個(gè)集生產(chǎn)廠、聯(lián)銷(xiāo)商、網(wǎng)點(diǎn)商三方為一體的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系的市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)體系。如今，六國(guó)化工在國(guó)內(nèi)化肥營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)域，已由王錫義從商之初實(shí)行的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)調(diào)配、自有銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)為零的局面，發(fā)展到在全國(guó)建立直銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)320余個(gè)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)終端網(wǎng)點(diǎn)16000余個(gè)，經(jīng)銷(xiāo)區(qū)域覆蓋全國(guó)20多個(gè)省(自治區(qū))、800余個(gè)縣(市)。
這就是“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”的力量，一種優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)模式讓一個(gè)企業(yè)的大發(fā)展成為現(xiàn)實(shí)。
在幾年前，王錫義的營(yíng)銷(xiāo)思想早已登上報(bào)端，被行業(yè)廣泛認(rèn)可。在安徽六國(guó)內(nèi)部以至于行業(yè)內(nèi)的其它兄弟企業(yè)，開(kāi)始大量復(fù)印甚至抄寫(xiě)王錫義關(guān)于“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”的許多文章。曾經(jīng)有一位化肥企業(yè)老總在自己的銷(xiāo)售部看到了王錫義“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”的手抄本，令其大為感慨。在農(nóng)資市場(chǎng)的呼喚中，王錫義的專(zhuān)著《賣(mài)點(diǎn)“駐點(diǎn)直銷(xiāo)”實(shí)戰(zhàn)寶典》低調(diào)出版，沒(méi)有大張旗鼓的宣傳，但是此書(shū)也悄然成為行業(yè)關(guān)注的熱點(diǎn)。
隨風(fēng)潛入夜，潤(rùn)物細(xì)無(wú)聲。王錫義的營(yíng)銷(xiāo)思想對(duì)于農(nóng)資行業(yè)的影響是積極而又深遠(yuǎn)的。從手抄本到印刷品，一本書(shū)的出版標(biāo)志著中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)理論的逐漸成型，也反映出農(nóng)資行業(yè)對(duì)于系統(tǒng)、科學(xué)、規(guī)范的營(yíng)銷(xiāo)模式的熱切期盼。
從策劃人到經(jīng)理人
從北京蔚藍(lán)佳策廣告公司總經(jīng)理到成都玖源復(fù)合肥有限公司總經(jīng)理，從策劃營(yíng)銷(xiāo)人到農(nóng)資企業(yè)經(jīng)理人，孫積慧的“變臉”在農(nóng)資行業(yè)或許算不上重大新聞，但是作為一家全國(guó)知名的BB肥企業(yè)——成都玖源復(fù)合肥有限公司，不遠(yuǎn)萬(wàn)里從北京請(qǐng)去一個(gè)年輕策劃營(yíng)銷(xiāo)人坐上重要席位，這卻吸引了許多農(nóng)資人的目光。農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)對(duì)于行業(yè)發(fā)展的重要意義可見(jiàn)一斑。
孫積慧謙稱(chēng)自己是中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的一名“新兵”，但是這名“新兵”對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的思路卻是相當(dāng)清晰，策劃人出身的他在成都玖源公司的一系列“營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)作”新銳而有力。孫積慧在玖源公司上任不到100天，便已經(jīng)開(kāi)始了大刀闊斧的營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新。孫積慧思路下的幾個(gè)營(yíng)銷(xiāo)實(shí)例目前都正在運(yùn)作：其一，個(gè)性鮮明的品牌定位，玖源新品牌定位在“全程保障的測(cè)土施肥專(zhuān)家”，樹(shù)立“小蜜蜂甜大夫”的新形象，努力實(shí)現(xiàn)企業(yè)的大小工作都要為品牌服務(wù)；其二，發(fā)送《經(jīng)銷(xiāo)商手冊(cè)》，一本手冊(cè)讓經(jīng)銷(xiāo)商全面了解玖源公司，并掌握了管理、渠道的規(guī)范法則，也明確了玖源公司對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商的支持辦法；其三，全面的市場(chǎng)調(diào)研，玖源公司耗資幾十萬(wàn)元進(jìn)行了全國(guó)農(nóng)資消費(fèi)市場(chǎng)調(diào)查，為公司營(yíng)銷(xiāo)政策的制定提供了可靠依據(jù)；其四，幫助經(jīng)銷(xiāo)商打造經(jīng)銷(xiāo)商自己的品牌，從而建立起公司更長(zhǎng)久更具戰(zhàn)斗力營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)；其五，“百萬(wàn)神農(nóng)”計(jì)劃，即每年要用最優(yōu)質(zhì)的化肥質(zhì)量、最信得過(guò)的化肥產(chǎn)品、最貼心的農(nóng)戶(hù)服務(wù)來(lái)幫助中國(guó)至少一百萬(wàn)農(nóng)民學(xué)會(huì)科學(xué)種田，幫助至少一百萬(wàn)的農(nóng)民增收增產(chǎn)，弘揚(yáng)中國(guó)的農(nóng)耕文化；其六，玖源大學(xué)，一所沒(méi)有圍墻的學(xué)校，為經(jīng)銷(xiāo)商、公司員工、農(nóng)化服務(wù)人員提供市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、專(zhuān)業(yè)知識(shí)、技能、服務(wù)體系、渠道建設(shè)等專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)。這些新思路給玖源公司帶去了新的活力，也給中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了許多啟發(fā)。
“農(nóng)民滿(mǎn)意是我們的第一目標(biāo)”是成都玖源公司的服務(wù)哲學(xué)。但是，面對(duì)當(dāng)前的中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀，孫積慧表示，廣大農(nóng)民并不滿(mǎn)意。他指出，目前的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)尚處在一個(gè)初級(jí)階段，營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)呈現(xiàn)三種狀態(tài)：第一是“治病狀態(tài)”，頭痛醫(yī)頭，腳痛醫(yī)腳，不能從根本上預(yù)防和治理各種問(wèn)題；第二是“銷(xiāo)售狀態(tài)”，營(yíng)銷(xiāo)包含著推動(dòng)力和拉動(dòng)力，目前只是一種依靠推動(dòng)力的銷(xiāo)售狀態(tài)，真正的消費(fèi)拉動(dòng)并沒(méi)有出現(xiàn)；第三是“尷尬狀態(tài)”，能用的辦法不管用，管用的辦法不能用，有用的辦法不知道如何用。
孫積慧認(rèn)為，現(xiàn)在的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)在資訊、服務(wù)、培訓(xùn)等方面非常短缺，這也成為我國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)全面發(fā)展的瓶頸。他指出，在農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的鏈條上，從經(jīng)銷(xiāo)商到農(nóng)民的環(huán)節(jié)更為重要，這是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)“著陸”的關(guān)鍵時(shí)刻，讓農(nóng)民認(rèn)可產(chǎn)品和品牌是營(yíng)銷(xiāo)的核心點(diǎn)，也是考驗(yàn)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)是否成功的唯一標(biāo)準(zhǔn)。
從營(yíng)銷(xiāo)人到培訓(xùn)師
“農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)需要一種力量作支撐，這就是農(nóng)資精神”。中國(guó)—阿拉伯化肥有限公司李廣華先生這樣說(shuō)。在農(nóng)資界奮斗多年的他言語(yǔ)間透露出一份深沉的責(zé)任感，也顯示出他對(duì)于農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)事業(yè)矢志不渝的深情。
有人稱(chēng)李廣華為“農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)第一人”，而李廣華卻總是謙虛地?fù)u搖頭，為了成為一名資深的營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)人，李廣華付出了比其它同行更多的汗水�，F(xiàn)在，從南到北，李廣華的營(yíng)銷(xiāo)理念正在許多農(nóng)資企業(yè)悄然傳播。
李廣華最早做農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)的想法很簡(jiǎn)單，就是想通過(guò)培訓(xùn)方式，加強(qiáng)生產(chǎn)型企業(yè)與流通企業(yè)之間更多的有效溝通，傳播行業(yè)內(nèi)的有關(guān)信息，傳播一下比較有效的營(yíng)銷(xiāo)方法。目前，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的體系和標(biāo)準(zhǔn)還沒(méi)有建立起來(lái)，中國(guó)的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)還在迷茫中探索，所以李廣華的腳步不能停歇。李廣華強(qiáng)調(diào)，中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)需要更為有效的培訓(xùn)方式，從那些“虛”的培訓(xùn)中走出來(lái)做點(diǎn)實(shí)事，每個(gè)人要對(duì)產(chǎn)業(yè)有一種發(fā)自?xún)?nèi)心的“奉獻(xiàn)精神”。李廣華坦言，雖然困難很多，但是他要努力做“實(shí)戰(zhàn)性、應(yīng)用性、標(biāo)準(zhǔn)化”農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的探路人。
李廣華認(rèn)為，農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)仍然處在嘗試與實(shí)踐的階段，農(nóng)資培訓(xùn)也是這樣。就我個(gè)人來(lái)說(shuō)，李廣華的講座的專(zhuān)題很多，其主要原因，就是他在日常的培訓(xùn)中，大家提出的要求太多，要求解答的問(wèn)題五花八門(mén)，什么方面的都能涉及到，而且都很重要，一個(gè)也不能少。在幾十個(gè)講座中，李廣華自己比較欣賞的有幾個(gè)，一個(gè)是《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)新決策》、一個(gè)是《營(yíng)銷(xiāo)培訓(xùn)標(biāo)準(zhǔn)》，一個(gè)是《終端促銷(xiāo)40法》，還有一個(gè)是《農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)談》。其實(shí)，他的欣賞取決于每次講座后掌聲的多少，大家認(rèn)可的才是最有價(jià)值的。
有一次，李廣華為一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)模在全國(guó)來(lái)說(shuō)也是數(shù)一數(shù)二的省級(jí)農(nóng)資公司進(jìn)行一個(gè)專(zhuān)題講座《復(fù)合肥營(yíng)銷(xiāo)模式探討》，講座之后，該公司的總經(jīng)理誠(chéng)懇地對(duì)他說(shuō)：“廣華，你的講座很好，有深度，我們很有收獲。但是還是要建議你提升培訓(xùn)的深度和廣度，要使培訓(xùn)系統(tǒng)化，認(rèn)真總結(jié)全國(guó)范圍內(nèi)的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，創(chuàng)造出一整套關(guān)于農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)教材與體系來(lái)，然后對(duì)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)人員進(jìn)行系統(tǒng)的、全面的培訓(xùn)，這樣做，效果會(huì)更好，意義會(huì)更大�！痹谛袠I(yè)同仁的認(rèn)可和鼓勵(lì)之下，李廣華靜下心來(lái)，開(kāi)始整理思路，埋頭編寫(xiě)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)的培訓(xùn)教材，現(xiàn)在他的營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)著已經(jīng)定稿，不久將現(xiàn)身中國(guó)農(nóng)資界。從營(yíng)銷(xiāo)人到培訓(xùn)師，李廣華的身份轉(zhuǎn)換在一定程度上為中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)帶來(lái)了新的推動(dòng)力。
中國(guó)農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)還只是個(gè)開(kāi)端，要實(shí)現(xiàn)真正的系統(tǒng)科學(xué)還有很長(zhǎng)的路要走，雖然去路多艱，但只要有一批熱情燃燒的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)人在，一切皆有可能。 |
