今年農(nóng)資行業(yè)可能會(huì)迎來最苦的日子，洗牌已是在所難免。在這當(dāng)中，農(nóng)資經(jīng)銷商何去何從最為引人擔(dān)憂。當(dāng)然，渠道商是行業(yè)的血管和神經(jīng)，作為一個(gè)整體，他們不可能消失，但在農(nóng)資鏈條上扮演不同角色的批發(fā)商和零售商，可能會(huì)面臨截然不同的命運(yùn)。相比較而言，農(nóng)資零售商的生存危機(jī)遠(yuǎn)遠(yuǎn)勝過上游批發(fā)商，他們的警鐘正在敲響。
　　得出這個(gè)結(jié)論，筆者是基于農(nóng)資上下游正在發(fā)生的變革。在下游，即便暫時(shí)土地流轉(zhuǎn)放緩，農(nóng)業(yè)規(guī)�；�的趨勢將是長期的，不可逆轉(zhuǎn)，大戶時(shí)代已不是遙遠(yuǎn)的事。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前中國土地流轉(zhuǎn)率已經(jīng)達(dá)到30%，內(nèi)蒙古的戶均耕地面積超過40畝，黑龍江的戶均耕地面積超過30畝，新疆、寧夏、吉林的戶均耕地面積超過 20畝。當(dāng)戶均面積超過20畝時(shí)，農(nóng)戶的購買心態(tài)就會(huì)發(fā)生變化，不再愿意經(jīng)過中間環(huán)節(jié)。
　　農(nóng)業(yè)走向規(guī)�；�，一方面在于城鎮(zhèn)化的推進(jìn)，越來越多的年輕人會(huì)轉(zhuǎn)移到城市；另一方面在于，農(nóng)業(yè)作為一個(gè)產(chǎn)業(yè)，同樣會(huì)受到全球市場的影響，這意味著，中國農(nóng)業(yè)效率必須不斷提高，而這必然會(huì)加速農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的集約化規(guī)�；�。去年以來，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷，國內(nèi)農(nóng)產(chǎn)品賣不掉，國際糧食進(jìn)口卻有增無減，折射出中國農(nóng)業(yè)面臨的危機(jī)，這個(gè)危機(jī)反映出的就是中國農(nóng)業(yè)效率在全球不具備競爭力。
　　改變這些，必須走規(guī)模農(nóng)業(yè)的道路。大宗農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格低迷未來或許是常態(tài)，它的結(jié)果便是倒逼一部分農(nóng)民放棄土地而轉(zhuǎn)移到城市，如此自然會(huì)加快土地流轉(zhuǎn)進(jìn)程。因此，筆者的結(jié)論是，大戶取代散戶將是必然。大戶出現(xiàn)以后，對零售商的“威脅”遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于批發(fā)商。這有兩層原因：一是大戶具備了議價(jià)能力，他們更愿意繞開零售商到批發(fā)商、甚至廠家那里直接購買農(nóng)資；二是批發(fā)商服務(wù)散戶的難度較大，但面對數(shù)量較少的大戶時(shí)，顯然比零售商的能力更專業(yè)、更強(qiáng)大。
　　從上游企業(yè)的變化看，同樣對零售商不利。與下游農(nóng)業(yè)的規(guī)模化一樣，上游企業(yè)的集中度將來也會(huì)越來越高，這是市場自發(fā)競爭的結(jié)果。未來，能夠存活下來的大概有兩種企業(yè)：一類是覆蓋全國的特大型企業(yè)，產(chǎn)能數(shù)百萬噸級以上；一類是深耕局部市場的小型企業(yè)，偏處一隅自給自足，同樣也能獲得一方生存的天地。特大型企業(yè)做全國市場，必須依靠各地有實(shí)力的批發(fā)商，這是產(chǎn)業(yè)分工的必然，否則再大的企業(yè)也無法做好農(nóng)化服務(wù)；小企業(yè)為了節(jié)省渠道費(fèi)用，在有效的輻射半徑內(nèi)，直接做到農(nóng)戶，不可能也沒必要通過中間環(huán)節(jié)去營銷。
　　仔細(xì)觀察一下目前的市場，在很多地方，一些敏銳的批發(fā)商已經(jīng)開始做直銷，在自己的資金、技術(shù)和服務(wù)能力內(nèi)，在下轄區(qū)域設(shè)立直銷點(diǎn)，直接面向農(nóng)戶。這種模式在土地流轉(zhuǎn)較快的地方已經(jīng)有不少成功的案例。對批發(fā)商而言，與其每年耗費(fèi)大量的精力在零售商上，不如自己在各地設(shè)點(diǎn)，既解決了難以駕馭零售商的問題，還能一定程度上減少賒銷的發(fā)生。
　　當(dāng)然，這么說并不意味著零售商作為一個(gè)群體已無價(jià)值，而是說，在新的格局下，他們將以另一種角色而存在，這就是轉(zhuǎn)型為農(nóng)技人員。筆者認(rèn)為，未來零售商將更多地作為某個(gè)農(nóng)化服務(wù)公司或批發(fā)商的基層農(nóng)技指導(dǎo)人員而繼續(xù)發(fā)揮價(jià)值，通過銷售產(chǎn)品賺取差價(jià)將難以持續(xù)，他們的角色是公司員工，依靠自己的技術(shù)服務(wù)而獲得工資性收入。
　　還是那句古諺：技不壓身。無論行業(yè)如何改變，只要懂技術(shù)、懂作物、懂農(nóng)民，這樣的零售商永遠(yuǎn)也不會(huì)被淘汰。

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