關鍵詞：化肥
背景
當前，化肥行業(yè)產(chǎn)能過剩矛盾日益突出，加之近兩年農(nóng)業(yè)部和中央一號文件一再提出化肥農(nóng)藥零增長行動，化肥行業(yè)供給側改革迫在眉睫。云天化(600096,股吧)股份宣布，啟動商業(yè)模式創(chuàng)新和營銷體系變革，將通過供給側改革，實現(xiàn)發(fā)展方式、業(yè)務模式、產(chǎn)業(yè)結構和產(chǎn)品結構“四個轉(zhuǎn)變”。
觀點
“化肥不是夕陽產(chǎn)業(yè)，因為農(nóng)業(yè)是朝陽產(chǎn)業(yè)，我們要做的是抓住機遇，將行業(yè)"紅海"變成"藍海"�！薄叭ギa(chǎn)能不能簡單理解為降低或者去掉基礎肥產(chǎn)能，而是要通過技術進步，提升產(chǎn)品配方，逐步降低過剩和長期虧損的基礎性產(chǎn)品和產(chǎn)能，通過發(fā)展新型肥料，讓產(chǎn)品更加貼近市場�！�
創(chuàng)新
商業(yè)模式創(chuàng)新和營銷體系變革
從今年三月開始，臨滄市云縣幸福鎮(zhèn)石佛山咖啡基地將成為云天化咖啡專用肥的試驗基地。“雖然云南咖啡種植面積和產(chǎn)量占全國的99%以上，卻沒有一款咖啡專用肥�！迸R滄凌豐產(chǎn)業(yè)集團有限公司經(jīng)理樂世榮介紹，為了讓24萬畝咖啡增產(chǎn)增收，公司計劃今年起與云天化達成長期戰(zhàn)略合作，通過測土配方，量身定制一款適合咖啡的專用肥料�！霸铺旎r(nóng)化服務進基地的服務非常到位，今年我們準備在耿馬縣勐簡大寨、云縣栗樹大村等咖啡基地拿出2500畝作為試驗基地，一旦成功就全省推廣�！�
為凌豐咖啡提供的定制化服務是云天化從“賣產(chǎn)品”向“賣產(chǎn)品+賣服務”轉(zhuǎn)變，從“制造型”企業(yè)向“制造服務型”企業(yè)升級，從“銷售產(chǎn)品”向“提供系統(tǒng)服務解決方案”轉(zhuǎn)型的一個典型案例。
“在當前化肥產(chǎn)能嚴重過剩，市場競爭日趨激烈，企業(yè)盈利能力不斷下降的背景下，公司轉(zhuǎn)型升級的任務十分緊迫，必須通過商業(yè)模式創(chuàng)新和營銷體系變革，積極面對和化解產(chǎn)能過剩問題�！痹铺旎煞萦邢薰究偨�(jīng)理李英翔介紹，在此次營銷模式變革中，公司將通過云南、山東區(qū)域試點工作，打造基于農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的新型市場營銷體系。積極探索新的產(chǎn)銷模式，實現(xiàn)生產(chǎn)單位、銷售單位的市場共享、利益分享和戰(zhàn)略捆綁，充分發(fā)揮產(chǎn)銷協(xié)同效應。探索當前“互聯(lián)網(wǎng)+”模型的內(nèi)在邏輯，創(chuàng)新互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的農(nóng)資產(chǎn)品營銷新模式。
“以前農(nóng)民買化肥要到農(nóng)資商店，現(xiàn)在直接送到田間地頭�！彪]川縣沛豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司經(jīng)理寸守沛表示，作為云天化第一代加盟商，公司的服務也隨著營銷變革在提升，如今公司通過每個村子的農(nóng)民經(jīng)紀人，打通了化肥服務的最后一公里。
云天化股份新型肥事業(yè)部市場農(nóng)化總監(jiān)王生介紹，在營銷管理變革中，公司與經(jīng)銷商將由當前簡單的交易關系、利益共同體，逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)槭聵I(yè)共同體、命運共同體，培育更多大商、大店和大戶。通過營銷服務變革，建立以“作物營養(yǎng)與土壤調(diào)理”為核心的線下預測式服務體系，配置、整合農(nóng)化服務資源，培育系統(tǒng)服務能力。圍繞“作物營養(yǎng)、施肥技術、土壤調(diào)理”，搭建大數(shù)據(jù)工作室、測土配方實驗室、智能微工廠和IT服務平臺，實現(xiàn)線上學習診斷、線下服務培訓的有機融合，構建以效果為核心，貼近農(nóng)戶的新型農(nóng)化服務模式，同時，整合內(nèi)外部農(nóng)化服務資源，打造“總部區(qū)域基層”的三級服務體系。
改革
產(chǎn)品結構由低端向中高端調(diào)整
在廣東梅州市蕉嶺縣三圳鎮(zhèn)的淮山對比試驗中，采用云天化“鎂立硼”復合肥種出的淮山較進口肥畝產(chǎn)增加1297斤，這個結果讓廣東經(jīng)銷商盧世旭笑開了顏�！霸趶V東市場，農(nóng)民更關心的是效果而不是價格，高端進口肥牢牢占據(jù)市場，我們3年前引進了云天化的高端產(chǎn)品"鎂立硼"復合肥，通過一次次對比試驗，用事實贏得農(nóng)民認可，去年銷量達到2萬噸，今年目標是3萬噸�！�
在經(jīng)濟下行壓力下，經(jīng)銷商為何有如此信心？“我不認為肥料產(chǎn)業(yè)是夕陽產(chǎn)業(yè)，因為中國農(nóng)業(yè)還有很大的發(fā)展空間，高端產(chǎn)品的市場需求不斷擴大，我們要做的是在化肥的"紅海"中，尋找到"藍海"�！崩钣⑾枵J為，化肥產(chǎn)業(yè)的供給側結構性改革就是要去產(chǎn)能和補短板，減少低端供給，擴大中高端供給，提高化肥產(chǎn)業(yè)供給側的質(zhì)量和效率，推進現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展。
“對云天化而言，去產(chǎn)能不能簡單理解為降低或者去掉基礎肥產(chǎn)能，而是要通過技術進步，提升產(chǎn)品配方，逐步降低過剩和長期虧損的基礎性產(chǎn)品和產(chǎn)能，通過發(fā)展新型肥料，讓產(chǎn)品更加貼近市場。”他表示，新型肥就是適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展的新路子，此次成立的新型肥事業(yè)部，就是云天化在現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展中補上的“短板”。結合節(jié)水農(nóng)業(yè)與水肥一體化技術的發(fā)展趨勢，云天化重點研究開發(fā)新型水溶性肥料，積極開展高原特色作物專用肥開發(fā)，花卉園藝、家庭園藝等專用肥已批量生產(chǎn)并投入市場，“鎂立硼”硝基復合肥產(chǎn)品在市場中逐步樹立起了高端品牌形象�！斑@些措施拉動了基礎肥的銷售，同時也增加了新型專用肥在公司產(chǎn)品結構中的比重，加速了產(chǎn)品結構由低端向中高端調(diào)整的步伐�！�
云天化新型肥事業(yè)部組建以后，成立了八大銷售區(qū)域，將在云貴大區(qū)聚焦三大營銷模式的轉(zhuǎn)型：從貿(mào)易營銷向深度營銷的轉(zhuǎn)變，從粗放型擴張向精耕細作型轉(zhuǎn)變，從獵手向種田行家里手的轉(zhuǎn)變。在經(jīng)營策略上，采取分田到戶的策略，盯住、盯死所轄區(qū)域，切實做到對產(chǎn)品銷售和品牌建設的精耕細作。
方向
技術創(chuàng)新將是綠色發(fā)展的保障
曲靖沾益縣大坡鄉(xiāng)煙站煙草種植專家宋培良感嘆：“這里的土地經(jīng)過接近20年的連作，病害越來越多，煙葉已近絕收，而云天化實施的"烤煙種植全程解決方案"試驗示范項目中，烤煙長勢喜人，土壤改良取得明顯成效，有效減少化肥和農(nóng)藥施用量�！�
2016年中央一號文件提出，要加大農(nóng)業(yè)面源污染防治力度，實施化肥農(nóng)藥零增長行動。農(nóng)業(yè)部也在《2016年種植業(yè)工作要點》中強調(diào)，要深入開展化肥使用量零增長行動。
“"零增長"對有能力、有技術、有資源、有責任意識的企業(yè)而言，反而是一個很好的發(fā)展機會�！崩钣⑾璞硎荆壳爸袊氖┓始夹g遠遠沒有達到先進國家的水平，還存在過度施肥的狀況。從去年開始，云天化探索在烤煙、香蕉等種植領域的“作物全程解決方案”，并由云農(nóng)科技建設智能化肥微工廠，針對作物和土壤的需要，給農(nóng)民提供定制化產(chǎn)品，為渠道終端提供高品質(zhì)低成本化肥原料，不斷尋找綠色發(fā)展的新動力(310328,基金吧)。
技術創(chuàng)新是綠色發(fā)展保障，云天化與中國農(nóng)業(yè)大學資源環(huán)境與糧食安全研究中心主任張福鎖教授專家團隊組建了云天化植物營養(yǎng)學院、云天化國際植物營養(yǎng)研究院、云天化農(nóng)業(yè)研究中心，開展深層次的植物營養(yǎng)和農(nóng)業(yè)研究，與四川大學共建“專家工作站”，實現(xiàn)高純度磷酸一銨關鍵技術產(chǎn)業(yè)化應用。與以色列化工共建云南云天化以化磷業(yè)研究技術有限公司，提升公司精細磷化工、特種肥的研發(fā)能力。
李英翔介紹，“十三五”期間，云天化要實現(xiàn)四個轉(zhuǎn)變：發(fā)展方式從主要依靠要素投入、規(guī)模擴張的外延式發(fā)展向依靠創(chuàng)新驅(qū)動、素質(zhì)提升的內(nèi)涵式發(fā)展轉(zhuǎn)變；業(yè)務模式從制造業(yè)向制造服務業(yè)轉(zhuǎn)型；產(chǎn)業(yè)結構從單一傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)向傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)與新興產(chǎn)業(yè)相結合轉(zhuǎn)變；產(chǎn)品結構從基礎型、規(guī)模型產(chǎn)品為主向基礎型與功能型相結合、規(guī)模與效益相結合轉(zhuǎn)變。
本報記者楊抒燕
即時跟評
創(chuàng)新思路創(chuàng)造連接
當前，一些行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩的問題，化肥產(chǎn)業(yè)是其中之一。嚴峻的形勢還有，在政策上，化肥發(fā)展被“約束”，農(nóng)業(yè)部和中央一號文件一再提出化肥農(nóng)藥零增長行動，限制其規(guī)模擴大，行業(yè)環(huán)境顯得較為冷寂，同時，企業(yè)自身盈利能力不斷下降，企業(yè)生存更為艱難。如何求生存、求發(fā)展，一些化肥企業(yè)開始積極探索。
化肥是糧食的“糧食”，我省正大力發(fā)展高原特色農(nóng)業(yè)，因而，云天化解決產(chǎn)能過剩，是可以有所作為的。在這一過程中，云天化看準了這個機遇，創(chuàng)新思路，主動作為，重點研究開發(fā)新型水溶性肥料，積極開展高原特色作物專用肥開發(fā)，讓冷寂的行業(yè)搭上產(chǎn)業(yè)發(fā)展的快車；其次，結合“互聯(lián)網(wǎng)+”，搭建大數(shù)據(jù)工作室、測土配方實驗室、智能微工廠，進行平臺創(chuàng)新，提升管理水平；化解產(chǎn)能的同時，企業(yè)逐步將重點從生產(chǎn)環(huán)節(jié)延伸到銷售服務環(huán)節(jié)，推動線上學習診斷、線下服務培訓的有機融合，為市場提供解決方案等措施體現(xiàn)了較強的服務意識。生產(chǎn)企業(yè)與銷售企業(yè)探索利益共享，是營銷模式的創(chuàng)新。從生產(chǎn)環(huán)節(jié)的技術研發(fā)到營銷環(huán)節(jié)的戰(zhàn)略捆綁，種種舉措都體現(xiàn)出創(chuàng)新意識和服務意識在整個產(chǎn)業(yè)鏈的滲透。
“十三五”期間，去產(chǎn)能是首要任務，讓產(chǎn)品賣得出，必須重視營銷體系的建設，加強對銷售終端的管理。產(chǎn)品結構調(diào)整是主攻方向，因而必須進行技術創(chuàng)新，更加貼近終端，研發(fā)出新的產(chǎn)品，同時將技術應用延伸到服務領域，為市場提供解決方案，為企業(yè)創(chuàng)造新的盈利空間。
這些嘗試將對企業(yè)產(chǎn)生深遠影響。在創(chuàng)新的驅(qū)動下，著力開發(fā)低耗、高效、環(huán)境友好的新型肥料，化肥企業(yè)加強研發(fā)投入，鼓勵新技術應用，會提升產(chǎn)業(yè)整體技術水平，促進產(chǎn)品結構優(yōu)化，加快行業(yè)轉(zhuǎn)型升級，更加適應現(xiàn)代農(nóng)業(yè)、綠色發(fā)展的要求。而商業(yè)模式、營銷體系的創(chuàng)新，能將化肥產(chǎn)業(yè)鏈中各個企業(yè)聯(lián)系在一起，生產(chǎn)、銷售、研發(fā)各個環(huán)節(jié)的連接會更加緊密，促進整個產(chǎn)業(yè)鏈提質(zhì)增效。
化肥企業(yè)創(chuàng)新思路抓住了機遇，創(chuàng)新技術突破了傳統(tǒng)的發(fā)展路徑，創(chuàng)新模式建立了更多連接。行業(yè)環(huán)境溫度不高，但憑借創(chuàng)新，一些企業(yè)迎來了更為廣闊的發(fā)展空間。
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