臨近9月中旬，隨著秋季小麥肥拿貨接近尾聲，國內(nèi)復(fù)合肥市場廠商成交逐步轉(zhuǎn)淡，廠家主要完成部分剩余尾單的發(fā)貨工作，市場已經(jīng)轉(zhuǎn)戰(zhàn)到終端廝殺，部分地區(qū)出現(xiàn)銷售小高潮。原料方面，尿素整體穩(wěn)定、一銨持續(xù)低價、鉀肥無明顯波動，對復(fù)合肥價格方面無有效支撐。此前廠商普遍反映，小麥備肥終端市場的價格戰(zhàn)在所難免，感嘆復(fù)合肥市場不好操作。那么，在這樣的市場，地區(qū)一二線廠家是如何操作的？
廠家秋肥發(fā)貨收尾 原料價格持續(xù)弱勢
目前，華東華北部分地區(qū)廠家秋季肥發(fā)貨收尾，已經(jīng)著手為冬儲做準(zhǔn)備工作，商定新的價格標(biāo)準(zhǔn)，鑒于秋季肥暫定價的遲遲不出，冬儲價現(xiàn)也是只聞其聲、不見其形。復(fù)合肥主流出廠報價弱穩(wěn)：45%的氯基復(fù)合肥在2100-2300元/噸，45%硫基復(fù)合肥在1600-1750元/噸，高端復(fù)合肥的價格出現(xiàn)明顯回落。今年受化肥行業(yè)大環(huán)境不景氣的影響，傳統(tǒng)復(fù)合肥市場呈現(xiàn)低迷態(tài)勢，部分廠家開工率不高，但伴隨秋季備肥市場的打開，復(fù)合肥市場還是出現(xiàn)了小幅的購肥浪潮。原料方面：尿素價格整體趨穩(wěn)，華東、華中地區(qū)下游市場對本輪尿素反彈行情多報以觀望；一銨市場維持低位運行，由于國內(nèi)需求減少，市場交投仍顯偏弱，下游企業(yè)多按需采購。鉀肥市場無較大波動，市場成交仍較為清淡。
廠家啟用高招搶占市場
關(guān)于秋季市場的表現(xiàn)，深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司冀京廊區(qū)域營銷經(jīng)理呂玲表示，在如此不溫不火的市場下，芭田小麥肥銷量不降反增，去年小麥肥的銷量為760噸，而今年達(dá)到了1100噸。呂玲告訴記者：“今年小麥肥銷量高于去年同期340噸左右，關(guān)鍵字之一就是‘快’。在北方，由于小麥的需肥偏好，農(nóng)民一般首選二銨作為小麥的追肥，如果不提早進(jìn)行鋪貨，復(fù)肥廠就很難占有秋季肥市場。誠然，今年的二銨價格確實低于復(fù)合肥，但是在小麥抗旱抗寒以及產(chǎn)量方面，復(fù)合肥也是有優(yōu)勢的，所以我們在每年的7月份就會開始秋季肥的鋪貨銷售工作，加上一些有針對性的促銷活動，才能搶占更多的市場份額�！�
同時，深圳市芭田生態(tài)工程股份有限公司廣西地區(qū)的營銷經(jīng)理蔣正順也告訴記者，“快”人一步，必然能獲得更大市場，但還有一個關(guān)鍵的因素就是產(chǎn)品的肥效好�！捌焚|(zhì)好、產(chǎn)量高是農(nóng)民選擇肥料的一個重要條件。那‘好’產(chǎn)品自然會說話，尤其像在南方以經(jīng)濟(jì)作物為主，相對大田作物的收益高，投入成本也會相對較高，所以農(nóng)民在選擇用肥時，不僅要選擇性價比高的產(chǎn)品，更會考慮有品質(zhì)的高效肥，肥效好的品牌肥還是會有很大的市場。這也就解釋了在一些企業(yè)不斷打低價格戰(zhàn)的情況下，品牌肥仍有自己的競爭優(yōu)勢領(lǐng)域�！绷硗�，芭田在對經(jīng)銷商任務(wù)方面也有一些改變。他說：“今年，在考慮到市場行情不樂觀、下游經(jīng)銷商觀望情緒濃厚的情況下，我們給經(jīng)銷商的目標(biāo)任務(wù)制定也會隨著市場情況進(jìn)行酌情減量，廠商之間的信任關(guān)系更加鞏固�！�
全產(chǎn)業(yè)鏈解決賣難問題
在今年的市場中，農(nóng)民購肥需求的減弱，主要原因還是農(nóng)產(chǎn)品“賣”難。呂玲說，現(xiàn)在企業(yè)都講求服務(wù)于農(nóng)，在競爭中以服務(wù)取勝，那么要想真正為農(nóng)服務(wù)，就要解決農(nóng)民最關(guān)心也是最難的問題，今年農(nóng)產(chǎn)品價格低，農(nóng)民在種地上的投入成本縮減，同時產(chǎn)品沒有銷路，產(chǎn)量問題也就不會被重視，化肥的需求則會更少。這樣的惡性循環(huán)更加加劇化肥行業(yè)的低迷。實現(xiàn)全產(chǎn)業(yè)鏈服務(wù)，從賺農(nóng)民的錢到幫農(nóng)民賺錢，不僅解決農(nóng)民賣難問題同時也解決了企業(yè)的化肥銷售，實現(xiàn)盈利與服務(wù)農(nóng)民雙贏的平衡。
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