市場已飽和？
最近聽說過這樣一件事，某肥料廠家業(yè)務(wù)員到蔬菜區(qū)推廣肥料，促銷活動(dòng)搞了一個(gè)多月，促銷品也發(fā)了不少，但最終銷出去的肥料不多。于是，只好草草收兵。在接下來的工作總結(jié)會(huì)上，他大發(fā)感慨：大家都看好的市場，不一定銷量大，一些比較大的蔬菜種植區(qū)，一直都是廠家必爭之地，往往肥料多、品種雜、價(jià)格亂，屬于飽和市場，他要求廠領(lǐng)導(dǎo)把他調(diào)到別的地區(qū)搞開發(fā)。
就在這位業(yè)務(wù)員要求退出這個(gè)市場之后，該廠另外一位年輕的業(yè)務(wù)員，自告奮勇要求去接任這市場。理由是：自己家離這里比較近，比較熟悉這里的種植作物和風(fēng)土人情。于是，廠家做了人員調(diào)整，把這個(gè)已經(jīng)“飽和”的市場交給這個(gè)“嘴上無毛”的年輕人。
走訪調(diào)查出真相！
作為新來的業(yè)務(wù)員，有了前任業(yè)務(wù)員的教訓(xùn)，他并沒有急于宣傳自己的產(chǎn)品，而是深入到市場終端，先做調(diào)查，大量走訪農(nóng)民。通過走訪調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，這些年，這里的農(nóng)民種菜收入較高，全部改用了滴灌，大水漫灌的肥料、質(zhì)次價(jià)低的肥料，農(nóng)民看不上眼；另外，這里的種植作物大都是茄科作物，有茄子、辣椒、西紅柿，這些作物又是喜鉀作物；這里的土壤多是砂質(zhì)土壤，保肥保水能力差，尤其是鉀元素流失嚴(yán)重；還有農(nóng)民不太相信廣告，主要相信實(shí)際效果，對(duì)試驗(yàn)田比較認(rèn)可。
針對(duì)掌握的以上情況，這位業(yè)務(wù)員給廠領(lǐng)導(dǎo)專門寫了一份推廣方案，要求廠家能針對(duì)這里的土壤情況和農(nóng)民使用滴灌的用肥習(xí)慣，提供全水溶、適合滴灌的高鉀沖施肥。并且，要從長計(jì)議，扎扎實(shí)實(shí)做好示范田。領(lǐng)導(dǎo)同意了他的方案，并且很快調(diào)整了肥料配方。新配方肥料使用后，很快得到農(nóng)民的認(rèn)可，借此機(jī)會(huì)，他與當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商一起不斷組織農(nóng)民到示范田參觀。由于產(chǎn)品適銷對(duì)路，增產(chǎn)效果明顯，在不到兩個(gè)月的時(shí)間內(nèi)，銷售單品水溶肥54噸。
適銷對(duì)路，發(fā)現(xiàn)潛在需求
在廠家組織的業(yè)務(wù)總結(jié)會(huì)上，這位年紀(jì)輕輕的業(yè)務(wù)員深有感觸地說：“市場從未飽和過，也從來沒有相同的市場，關(guān)鍵看我們能不能從看似飽和的市場中，發(fā)現(xiàn)農(nóng)民潛在的需求，針對(duì)不同的種植作物、不同的土壤條件、不同的灌溉方式，給消費(fèi)者提供適銷對(duì)路的產(chǎn)品。”
這幾年，我們不得不承認(rèn)農(nóng)資生意越來越難做。但是是否就像有些人所說的那樣，農(nóng)資市場已經(jīng)飽和了，肥料、農(nóng)藥過剩，已無利可圖了呢？我想以上這個(gè)事例已經(jīng)給我們提供了很好的答案。有時(shí)候，生意難做，并不一定單純是供大于求。消費(fèi)者的要求發(fā)生了改變，我們的產(chǎn)品需要更新?lián)Q代，我們的服務(wù)能力需要進(jìn)一步提高，傳統(tǒng)的經(jīng)營思路需要改進(jìn)。新形勢、新常態(tài)下，需要新的營銷模式不斷出現(xiàn)。
“行到水窮處，坐看云起時(shí)。”面對(duì)競爭激烈的農(nóng)資市場，我們只有不斷創(chuàng)新，勇于開拓，眼睛向下，多做調(diào)查研究，才能在任何地方發(fā)現(xiàn)市場商機(jī)，隨時(shí)贏得市場。
