關(guān)鍵詞：農(nóng)藥
要經(jīng)銷(xiāo)進(jìn)口肥料，但不愿被綁架，大量積壓庫(kù)存，怎么辦？要獨(dú)家代理大區(qū)域，卻不想被竄貨擾亂市場(chǎng)，有什么招？以自己品牌和最低價(jià)格，個(gè)性化定制高端進(jìn)口肥料，有人愿意嗎？今天，我們繼續(xù)深入探討進(jìn)口肥料在中國(guó)市場(chǎng)個(gè)性化定制商業(yè)模式，揭開(kāi)其受寵之面紗。
同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)之新破局
在中國(guó)，究竟有多少家肥料生產(chǎn)企業(yè)？至今官方仍未有一個(gè)準(zhǔn)確的數(shù)據(jù)，但有業(yè)內(nèi)人士表示，國(guó)內(nèi)大大小小的復(fù)合肥和特種肥料生產(chǎn)企業(yè)，保守估計(jì)不下1萬(wàn)家。然而，在歐美等一些發(fā)達(dá)國(guó)家，一個(gè)國(guó)家少則二三家肥料企業(yè)，多的也極少會(huì)超過(guò)兩位數(shù)。
中國(guó)肥料企業(yè)過(guò)多，則意味其產(chǎn)能過(guò)剩，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。就如近10多年最流行的高塔復(fù)合肥，全國(guó)高塔生產(chǎn)線數(shù)量不下兩百條，以每條產(chǎn)能平均20萬(wàn)噸計(jì)算，僅高塔肥料產(chǎn)能就達(dá)4000萬(wàn)噸，然而真正開(kāi)工率估計(jì)不足3成。
同樣，氨基酸肥、腐殖酸肥、海藻肥、生物肥、土壤調(diào)理劑等特種肥料，更是多如牛毛，勝不勝數(shù)，但產(chǎn)品和技術(shù)幾乎大同小異，過(guò)剩的市場(chǎng)已出現(xiàn)白熱化或惡性的競(jìng)爭(zhēng)局面。
無(wú)論復(fù)合肥還是特種肥，由于進(jìn)入門(mén)檻過(guò)低，自身又缺乏技術(shù)上的創(chuàng)新，以及差異化的高品質(zhì)，也沒(méi)有品牌公信力的背書(shū)，面對(duì)巨大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大多數(shù)企業(yè)唯有在概念上進(jìn)行炒作，在營(yíng)銷(xiāo)上玩弄噱頭，個(gè)別甚至走上制假、售假之路。
因此，肥料產(chǎn)品要在同質(zhì)化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中突圍，必須尋找突破點(diǎn)與策略：要么低成本策略，相同或類(lèi)似的產(chǎn)品，品質(zhì)要更優(yōu)，價(jià)格要更低；要么差異化策略，產(chǎn)品雖然差異化不大，但可以從消費(fèi)者角度著手，找到細(xì)分市場(chǎng)空間，發(fā)力切分蛋糕；要么品牌策略，依靠強(qiáng)大的品牌與過(guò)硬的品質(zhì)，不打價(jià)格戰(zhàn)，為客戶(hù)提供更多增值服務(wù)。
經(jīng)銷(xiāo)商定制進(jìn)口肥料之破局
一直以來(lái)，進(jìn)口肥料是廣大經(jīng)銷(xiāo)商的心頭之結(jié)，對(duì)之既愛(ài)又恨：一方面，是這些高端進(jìn)口肥料的技術(shù)與品質(zhì)，的確是世界肥料行業(yè)中的“翹楚”，已被眾多經(jīng)濟(jì)作物區(qū)種植戶(hù)普遍認(rèn)可與追逐首選，經(jīng)銷(xiāo)商在買(mǎi)賣(mài)中不可或缺；另一方面，由于品牌過(guò)于強(qiáng)勢(shì)，壓貨占用資金、利潤(rùn)壓榨、技術(shù)服務(wù)缺位等，廠商博弈難以對(duì)等，對(duì)于處于弱勢(shì)、缺乏談判籌碼的經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，這無(wú)疑又是一塊“雞肋”：食之無(wú)味，棄之可惜！
有人這樣總結(jié)與比喻廠商的合作關(guān)系：上帝或長(zhǎng)工。當(dāng)經(jīng)銷(xiāo)商渠道占上風(fēng)的時(shí)候或在廠家產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)初期，大多廠家會(huì)把經(jīng)銷(xiāo)商當(dāng)作上帝，因?yàn)榇藭r(shí)只有渠道經(jīng)銷(xiāo)商的滿意，才會(huì)有終端市場(chǎng)的斬獲；一旦在廠家品牌占主導(dǎo)市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)后，經(jīng)銷(xiāo)商只能被大多數(shù)廠家看作長(zhǎng)工，由廠家來(lái)控制和主宰經(jīng)營(yíng)方式了。這種微妙的角色博弈切換關(guān)系，尤其在進(jìn)口肥料營(yíng)銷(xiāo)中愈加明顯。
前幾年，由于生物刺激劑和特種肥料市場(chǎng)異�；鸨瑲W美等國(guó)家無(wú)數(shù)的產(chǎn)品與品牌大量涌進(jìn)中國(guó)市場(chǎng)，在廠商群策合力之下，讓許多產(chǎn)品一夜成名，迅速搶占市場(chǎng)，經(jīng)銷(xiāo)商和廠家都在市場(chǎng)上獲取了自己所需，名利雙收。
但是，這個(gè)“蜜月期”維持不到兩年，卻發(fā)生了逆轉(zhuǎn)：由于近年市場(chǎng)疲軟乏力，需求銳減，部分廠家繼續(xù)追求高速增長(zhǎng)的步伐并沒(méi)停止，導(dǎo)致許多經(jīng)銷(xiāo)商無(wú)法與之同步，此時(shí)有了品牌和市場(chǎng)基礎(chǔ)的廠家，很多主動(dòng)提出與經(jīng)銷(xiāo)商分手。
為進(jìn)口肥料作“開(kāi)荒�！薄ⅰ凹抟律选焙蟊粧仐壍慕�(jīng)銷(xiāo)商，這樣的例子舉不枚舉。姑且不說(shuō)一般的小區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商，缺乏談判籌碼，即便是高大上的優(yōu)秀國(guó)家和省級(jí)平臺(tái)，在國(guó)際大品牌面前，亦要畢恭畢敬。例如，前幾年某省級(jí)農(nóng)資平臺(tái)，為搶爭(zhēng)歐洲某特種肥料品牌的代理權(quán)，專(zhuān)門(mén)設(shè)立特種肥料運(yùn)營(yíng)部門(mén)，以表重視，這在行業(yè)中非常罕見(jiàn)。
如今，擺在許多農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商面前的最大問(wèn)題是，既想代理具有競(jìng)爭(zhēng)力的進(jìn)口肥料品牌和產(chǎn)品，但又不想被廠家束縛、綁架，希望自己主導(dǎo)性強(qiáng)一些，操作更靈活一些。
“經(jīng)銷(xiāo)商與進(jìn)口肥料企業(yè)深度合作，以外企技術(shù)、品質(zhì)和品牌的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)自己渠道的掌控力和影響力，創(chuàng)建自有品牌體系，不失為一種容易達(dá)到廠商平衡互利的商業(yè)模式�！庇腥诉@樣分析認(rèn)為。
農(nóng)藥企業(yè)跨界玩肥料之破局
創(chuàng)新、融合、跨界……這些本在互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域涌現(xiàn)的熱詞，8年前同樣進(jìn)入了農(nóng)資領(lǐng)域。2010年以來(lái)，一輪轉(zhuǎn)型升級(jí)與跨界變革的熱潮在農(nóng)藥行業(yè)中迅速蔓延：農(nóng)藥企業(yè)進(jìn)軍新型肥料大市場(chǎng)，期待切分中國(guó)市場(chǎng)這塊600億元容量的大蛋糕！
這場(chǎng)率先在山東掀起的變革戰(zhàn)，70%以上的農(nóng)藥企業(yè)涉足肥料，尤其農(nóng)藥龍頭企業(yè)，如海利爾、京博、科賽基農(nóng)、瀚生等知名藥企，或相中誘人蛋糕，或?qū)で蟀l(fā)展瓶頸的突破，均瞄準(zhǔn)了市場(chǎng)門(mén)檻并不高的新型肥料，紛紛投資上肥料生產(chǎn)線，產(chǎn)品涉及生物有機(jī)肥、緩釋肥、配方肥、葉面肥、水溶肥、土壤調(diào)理劑等，開(kāi)始了由傳統(tǒng)農(nóng)藥向農(nóng)藥與新型肥料并舉發(fā)展的產(chǎn)品轉(zhuǎn)型之路。
然而，8年過(guò)去了，回頭看當(dāng)初期望在新型肥料中搶分“一杯羹”的農(nóng)藥企業(yè)，有多少實(shí)現(xiàn)了自己的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)？又有哪些企業(yè)轉(zhuǎn)型或并舉發(fā)展取得成功？除了江蘇龍燈、諾普信、新禾豐等極少幾家在農(nóng)藥、肥料兩者兼營(yíng)的相對(duì)出色外，其他都是表現(xiàn)遜色。
農(nóng)藥企業(yè)為什么折戟于特種肥料？夢(mèng)想與現(xiàn)實(shí)差距為何如此之大？“特種肥料銷(xiāo)售渠道與農(nóng)藥基本重疊，互用網(wǎng)絡(luò)，共享品牌，農(nóng)藥與肥料結(jié)合相得益彰，而且還為經(jīng)銷(xiāo)商增加了一項(xiàng)新業(yè)務(wù)。”當(dāng)初，基于這種判斷而涉足特種肥料的農(nóng)藥企業(yè)，應(yīng)該是主流。正是這種想當(dāng)然的隨意決策，本以為能從農(nóng)藥的泥潭困惑中拔出，但馬上又陷入新型肥料同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)的尷尬中。
看似進(jìn)門(mén)較低的新型肥料，其實(shí)要避開(kāi)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)或在競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，研發(fā)、銷(xiāo)售、推廣和品牌塑造等配套的門(mén)檻并不見(jiàn)低，并不是這些農(nóng)藥大佬認(rèn)為有渠道、有資金、有品牌就可以完成的。沒(méi)有核心技術(shù)、缺乏優(yōu)質(zhì)原料、渠道融合不洽、推廣方法不當(dāng)……這些都是沒(méi)有肥料研發(fā)技術(shù)基礎(chǔ)、不懂肥料市場(chǎng)的農(nóng)藥企業(yè)，節(jié)節(jié)敗退于新型肥料市場(chǎng)的諸多不利因素。
因此，國(guó)內(nèi)農(nóng)藥制劑企業(yè)跨界玩新型肥料，有一種模式值得借鑒：就如他們過(guò)去與國(guó)際農(nóng)化企業(yè)牽手合作農(nóng)藥產(chǎn)品，以授權(quán)登記、原藥供應(yīng)或產(chǎn)品代理模式進(jìn)行合作，雙方互利共贏。
或許，在現(xiàn)階段，對(duì)于缺乏研發(fā)經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)優(yōu)勢(shì)的中小農(nóng)藥企業(yè)，這模式不失為一種優(yōu)先的選擇。
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