尿素價(jià)格最近漲跌不停就像股票一樣，那應(yīng)該看誰(shuí)家的價(jià)格呢？前幾年行里流傳著一句話：全國(guó)尿素看山東，山東尿素看魯西。近年來(lái)，魯西尿素產(chǎn)能下降到不足百萬(wàn)噸，而有些企業(yè)產(chǎn)能快速增長(zhǎng)到近200萬(wàn)噸，很多人都說(shuō)已經(jīng)不以魯西的尿素價(jià)格作為風(fēng)向標(biāo)。但是真的嗎？
尿素漲跌看誰(shuí)家？
一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品的價(jià)格是否具有風(fēng)向標(biāo)意義，并不取決于產(chǎn)量的大小，而是取決于3點(diǎn)：價(jià)格是否透明；產(chǎn)品是否具有替代性；價(jià)格是否能及時(shí)反映市場(chǎng)的變化。
魯西擁有著獨(dú)特的操作：業(yè)務(wù)員多、客戶多、不超賣、差異化定價(jià)少。業(yè)務(wù)員多，可以及時(shí)了解各地價(jià)格和市場(chǎng)需求變化，促進(jìn)和客戶的溝通；客戶多，挑起了大客戶和散戶之間的互相博弈，大公司不拿，散戶拿，散戶不拿，大公司拿，使得價(jià)格的博弈比較充分，能反映各方的需求和預(yù)期；不超賣使得魯西的價(jià)格能及時(shí)反映供求關(guān)系的變化；差異化定價(jià)少，價(jià)格公開(kāi)透明，便于市場(chǎng)了解。反觀很多其他的尿素企業(yè)，基本是幾個(gè)業(yè)務(wù)員甚至是一個(gè)副總操作全國(guó)市場(chǎng)，業(yè)務(wù)員等客戶上門，價(jià)格常常一單一議，暗箱操作，喜歡大單走貨，抓幾個(gè)大客戶，動(dòng)不動(dòng)就超賣、保底、聯(lián)儲(chǔ)、高報(bào)低走，這樣的企業(yè)即使產(chǎn)量再大，也不具有價(jià)格風(fēng)向標(biāo)的意義，正是這套價(jià)格體系的設(shè)計(jì)使得魯西尿素的價(jià)格成為了行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。
但是反對(duì)魯西成為風(fēng)向標(biāo)還是有的，尿素雖然是標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，但在一個(gè)地區(qū)長(zhǎng)期的使用還是會(huì)形成一定的品牌忠誠(chéng)度。魯西的產(chǎn)量比較少，可能會(huì)在一個(gè)區(qū)域形成溢價(jià)，從而喪失從而喪失作為全國(guó)風(fēng)向標(biāo)的地位。但是溢價(jià)是有限的。在有限溢價(jià)的情況下，魯西的產(chǎn)量小，并不影響其地位；尿素產(chǎn)能分布發(fā)生了重大的變化，山東尿素在全國(guó)的產(chǎn)能占比在下降，影響了山東在全國(guó)尿素市場(chǎng)的定價(jià)權(quán)。但在物流和信息高度發(fā)達(dá)的今天，使得時(shí)空差異縮減到了最小，也就是說(shuō)，“一葉天下秋”，一個(gè)企業(yè)的價(jià)格就可以作為全國(guó)的參考，關(guān)注魯西足矣。
尿素漲跌看誰(shuí)家？
綜上，雖然很多企業(yè)尿素的產(chǎn)量超過(guò)了魯西，但并不影響魯西作為尿素價(jià)格風(fēng)向標(biāo)的地位。有經(jīng)銷商會(huì)說(shuō)，既然這樣，盯著魯西的價(jià)格不就賺錢了？這是大錯(cuò)特錯(cuò)。對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，要想賺錢，必須判斷對(duì)趨勢(shì)，而魯西的價(jià)格形成只是設(shè)計(jì)了一套博弈的機(jī)制：能賣掉就漲，賣不掉就降，甚至在你入手的第二天就可能降價(jià)，只能體現(xiàn)非常短的供求關(guān)系，并不能體現(xiàn)趨勢(shì)。魯西是工廠定價(jià)的最高境界，但廠家可以這么做，對(duì)經(jīng)銷商則不可行。經(jīng)銷商需要修煉的是對(duì)趨勢(shì)的判斷，做到不因短期價(jià)格的波動(dòng)，影響到對(duì)趨勢(shì)的判斷，這才是做尿素貿(mào)易的最高境界。
