關鍵詞：復合肥
毫無疑問，未來行業(yè)的機遇在于質，在于結構調整。
對于肥料企業(yè)來說，現(xiàn)在和目前兩類企業(yè)將具有優(yōu)勢：第一類具備一體化資源和產業(yè)配置優(yōu)勢的企業(yè)，帶來成本、效益、資源的保證，這類企業(yè)會在市場上有很強的生命力；另一類企業(yè)就是真正具備核心技術優(yōu)勢和強大創(chuàng)新能力的企業(yè)，因為在供給側改革過程中，產業(yè)結構調整，農產品品質提升是一個重要方向，對工業(yè)性肥料、生物性肥料和土壤改良性肥料來說，對產品品質和風味有改進作用的產品，未來就會有很大的市場和空間。
位于長江之濱的湖北三寧化工，則兼具這兩種特殊的競爭優(yōu)勢。三寧是如何在行業(yè)的發(fā)展中具備了兩種競爭優(yōu)勢？其布局具體表現(xiàn)在哪些方面？其他企業(yè)是否具備可復制性？帶著這些問題，我們來聽湖北三寧化工副總經理毛國斌的深入解讀。
復合肥競爭是淘汰賽，而且已經進入下半場！
湖北三寧化工副總經理，毛國斌
談走勢：未來三年，化肥消費量將繼續(xù)下降
2018年，大批復合肥企業(yè)敗走麥城，有偶然性，更有必然性。事實上，偶然性因素不過是將市場拐點提前了而已，即便沒有氣候影響，這一拐點遲早會來。毛國斌說：“最重要的原因是農民購買力在急劇下降�！�
購買力下降的原因是農產品價格幾乎集體跳水。毛國斌說，三大主糧政策都在密集調整，玉米從2016年便取消了保護價，水稻、小麥保護價雖然尚未退出，但今年均在下調。大田種植效益每況愈下，突圍的方向是改種經濟作物，但經作的市場需求畢竟有限，如今一窩蜂改種，過剩矛盾已經顯現(xiàn)。
除了農產品價格下行，種植面積萎縮同樣是挑戰(zhàn)。如今在江漢平原，過去農民習慣種植的冬油菜已經很少。各地農田拋荒現(xiàn)象也并不鮮見。而與此同時，玉米、水稻面積調減也納入了農業(yè)供給側結構性改革的范疇。根據規(guī)劃，到2020年，“鐮刀彎”地區(qū)玉米面積調減5000萬畝以上。另據估測，今年水稻種植面積比上年減少1000多萬畝。在此之外，政府還在開展輪作休耕。2018年《政府工作報告》提出輪作休耕試點面積增加到3000萬畝。
而從行業(yè)自身來看，化肥零增長行動和有機肥替代行動的推進，也在擠壓化肥市場。“所以，基于以上種種，我們判斷，化肥的使用量未來會繼續(xù)下降�！泵珖笳J為。
復合肥競爭是淘汰賽，而且已經進入下半場！
談生存：告別野蠻生長，合規(guī)經營將是立足之本
鬧得沸沸揚揚的中興事件，給國內企業(yè)上了一堂合規(guī)經營課，教訓極其深刻。而在肥料行業(yè)，毛國斌認為，隨著供給側結構性改革力度持續(xù)加大和環(huán)保督查持續(xù)加碼，合規(guī)經營同樣將是全行業(yè)必須通過的一堂生存課。
在日益趨緊的環(huán)保壓力下，肥料企業(yè)合規(guī)經營的第一條便是環(huán)保安全要達標，而這對于很多企業(yè)而言，要么改造、搬遷，要么關停。關停意味著退出，改造和搬遷意味著時間和成本，如果沒有資金就只有倒掉。
在合規(guī)經營上，處在長江之濱湖北省枝江市的三寧搶得先機�！叭龑幰恢卑循h(huán)保作為企業(yè)的最高準則，環(huán)保督查以來，我們沒有因此出現(xiàn)過一次減產或停產�！苯衲�2月9日，投資100億元的三寧搬遷轉型項目開工，這是三寧建廠以來的最大手筆，它不僅見證了三寧的實力，更折射出這家企業(yè)在環(huán)保上率先垂范和打造百年三寧的決心。
“環(huán)保高壓政策對合規(guī)經營的企業(yè)是機遇，那些靠打擦邊球和搞地方保護主義的企業(yè)，今后將越來越難�！泵珖笳f。尿素行業(yè)便證明了這一點。今年以來，尿素行情之所以穩(wěn)中有升，最直接的原因便是環(huán)保高壓之下，很多不合規(guī)企業(yè)被逼減產乃至停車�！皩A肥料，國家抓得較嚴，接下來，復合肥行業(yè)的環(huán)保效應也會逐漸顯現(xiàn)出來�！�
事實上，環(huán)保和安全督查對肥料行業(yè)的影響不僅在于內部，還包括外圍。毛國斌解釋說，受供給側結構性改革的有力推動，這兩年煤炭、天然氣價格暴漲，磷礦石價格居高不下，大大推漲了肥料成本。
內有環(huán)保和安全重壓，外有原料成本上升，基于此，毛國斌認為，到2020年，落后產能將大幅出清，行業(yè)將變得健康起來，屆時將迎來回暖拐點。
復合肥競爭是淘汰賽，而且已經進入下半場！
談競爭：微利時代，首先是要實施成本領先戰(zhàn)略
化肥行業(yè)已經告別了曾經的黃金年代，在微利經營常態(tài)化的當下，企業(yè)的核心競爭力首當其沖便是成本控制。這是一場你追我趕的馬拉松，誰始終處在成本的最低線，誰就會一直站在贏家的行列。
而這，恰恰是三寧多年來精耕細作的核心領域。在化肥行業(yè)，三寧有兩大特色：一是完整的產品鏈，除氯化鉀外，三寧所有化肥品種一應俱全；二是出色的循環(huán)經濟布局，各種產品互為原料，產業(yè)鏈集聚帶來強大的低成本效應。
三寧擁有最為齊全的化肥基礎原料如磷礦石、磷酸一銨、磷酸二銨、尿素、碳銨、氯化銨、硫酸銨、硫酸鉀等；而從高端品種看，目前已開發(fā)出硝基肥、水溶肥、水溶性復合肥、磷酸二氫鉀等。“我們的產品可以滿足國內外各種農業(yè)需求，而且整體成本國內領先�！泵珖蠼榻B。
成本優(yōu)勢源于產品鏈之間的關聯(lián)耦合。在三寧，磷肥的原料磷礦石、磷酸和合成氨均屬自給，并且磷酸采取梯級利用；磷肥廠生產的磷酸和合成氨廠生產的氫氣、合成氨，又供應到己內酰胺工廠做原料；己內酰胺的副產品硫酸銨既可作為產品直接銷售，也可作為復合肥廠原料，同時又可以用硫酸銨生產硫酸鉀和氯化銨；硫酸廠的余熱發(fā)電供應到尿素廠和合成氨廠；此外，還可利用合成氨生產硝酸銨，再生產硝基復合肥。
“復合肥原料除了氯化鉀，都是立足自身。”毛國斌解釋：“這樣的產品鏈配置已經非常到位，以肥料行業(yè)而言，可能沒有一家做到這么完善�！�
據統(tǒng)計，目前，三寧已實現(xiàn)16類53種產品之間的關聯(lián)生產，循環(huán)經濟比重占公司產值的36%，每年僅節(jié)能增效方面便能實現(xiàn)2億元的成本節(jié)約。
三寧還在繼續(xù)夯實成本領先優(yōu)勢。據記者了解，三寧目前已經托管潛江金華潤公司，同時投資100億的化工園區(qū)建成后，尿素產能將一舉躍升到180萬噸，成為湖北唯一一家尿素生產企業(yè)，也是南方地區(qū)首屈一指的尿素生產企業(yè)。此外，三寧在河南寧陵縣已經建成了年產能為30萬噸的復合肥生產基地，為鞏固中原及周邊市場奠定堅實基礎。
談產品：不炒概念，基于未來布局戰(zhàn)略性新品
產品是企業(yè)的價值之源，一個企業(yè)對產品的設計和創(chuàng)新，體現(xiàn)了對未來趨勢的戰(zhàn)略洞察。而近兩年三寧傾全力打造的金鈦能硝基復合肥便是如此。
毛國斌認為，農業(yè)形勢的變化，相應會帶來化肥品種的變化，因為農業(yè)要追求高效益，高端肥料就會有很大的增長空間，核心是要改善土壤、增強作物抗逆性、提高作物產量和品質。
金鈦能就是基于這種考慮而與中國農科院聯(lián)合研發(fā)的新品�！敖涍^我們和中國農科院大量的試驗示范，證明這款產品的效果足以與進口肥料媲美，而且性價比更高�！泵珖笳f。
從2016年起，三寧發(fā)起了以“取代進口”為口號的全國萬畝金鈦能硝基肥示范田活動，迄今已有三年，今年更是提出要在千縣開展試驗示范和田間打擂。這一活動彰顯了三寧對這款產品的自信，為此投入的人財物在三寧建廠以來更是力度空前。
“我們不做電視廣告，將省下的錢轉為贈送示范肥料，讓農民看到實實在在的效果，讓農民用得起好肥料�！泵珖蟊硎�。
產品創(chuàng)新上，三寧沒有跟風，而是集中精力圍繞拳頭產品做精做細�！拔覀儾怀锤拍�，我們要將三寧金鈦能肥料打造成戰(zhàn)略性的復合肥大單品�！眹@著金鈦能這一戰(zhàn)略新品，三寧還開發(fā)出禾能菌復合微生物菌劑和金鈦能水溶肥，目標都是瞄準減肥增效和提升作物品質而來。
復合肥競爭是淘汰賽，而且已經進入下半場！
三寧化工廠區(qū)鳥瞰圖
談服務：“資源+服務”，讓企業(yè)走得更穩(wěn)健
由當年的縣級小化肥廠，發(fā)展成至今湖北乃至全國首屈一指的肥化結合的大型化工企業(yè)，三寧一直被行業(yè)打上“資源型企業(yè)、制造型企業(yè)”標簽。制造毫無疑問是三寧的看家本領，但在今天，單一的制造顯然不夠�！霸诋a能過剩的環(huán)境下，農業(yè)服務不到位，營銷能力不足，同樣很難生存。”毛國斌認為。
在毛國斌看來，如果說過去，復合肥企業(yè)通過營銷抓住了機遇，如今，資源和制造型企業(yè)正在迎來契機�！稗r資消費越來越理性，化肥產品將會逐步回歸到生產資料的屬性，如美國等發(fā)達農業(yè)國家的肥料企業(yè)走的就是性價比路線，資源型企業(yè)意味著成本和技術上的優(yōu)勢，如果再補上營銷服務短板，那么資源型企業(yè)將會走得更穩(wěn)健。”
圍繞營銷服務轉型，三寧最直接的抓手是建設一支力量較強的農化服務隊伍，指導農民建設示范田和科學施肥，服務到基層。在此之外，三寧還將培育一批在當地有公信力、有影響力的服務商。
毛國斌認為，對于農資渠道商，核心是要讓他們從傳統(tǒng)的生意思維轉變?yōu)槭聵I(yè)思維�！斑@兩者區(qū)別很大，生意可干可跑，事業(yè)則是一項長期的追求�！�
近些年，由于肥料行業(yè)競爭激烈，整個產業(yè)鏈處于不健康的狀態(tài)，無論是上游的生產企業(yè)，還是下游的經銷商和農戶，都沒有得利�！敖涗N商不掙錢，連生存都成問題，怎么能穩(wěn)定他們？”為了讓渠道商成為事業(yè)型的合作伙伴，三寧對核心渠道商給予三大支撐：一是優(yōu)秀的產品支撐；二是結成利益共同體；三是提供人員、技術支撐。
“農業(yè)作為基礎性產業(yè)，需要一個穩(wěn)定的服務群體，而目前的行業(yè)狀況會造成包括農資經銷商在內的農業(yè)服務群體的流失，這不正常，三寧要為改變這種局面而不懈努力�！泵珖蟊硎尽�
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