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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評(píng)述 |
| 國內(nèi)尿素市場動(dòng)態(tài)簡報(bào) |
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| 化肥行業(yè)如何抵御外來競爭 http://m.cndojo.cn 2004-11-16 22:59:39 信息來源：農(nóng)資�？� 瀏覽： |
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| 根據(jù)我國加入ＷＴＯ的承諾，再有一年左右的時(shí)間，國內(nèi)化肥分銷市場將對(duì)外商放開�；市袠I(yè)的保護(hù)期已來日不多，整個(gè)行業(yè)正面臨著愈來愈緊迫的壓力。我們作為世界化肥需求第一大國，化肥行業(yè)如何為“三農(nóng)”更好地提供基礎(chǔ)服務(wù)，特別是在化肥有限的保護(hù)期結(jié)束前，如何營造良好的政策環(huán)境，提升自身的核心競爭力，以便在外資全面進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域之后，減少?zèng)_擊，得以持續(xù)健康發(fā)展，是業(yè)內(nèi)業(yè)外人士都應(yīng)認(rèn)真思考的問題。 外資主要滲透方向與策略 國內(nèi)大多數(shù)化肥企業(yè)是在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的供銷體制下產(chǎn)生并發(fā)展起來的，無論是在產(chǎn)品、經(jīng)營模式、技術(shù)服務(wù)還是資本上，與國外發(fā)達(dá)國家相比都有相當(dāng)?shù)牟罹唷Ｄ壳�，像美國嘉吉、俄羅斯阿康等國外化肥企業(yè)通過合資的方式已進(jìn)入我國化肥生產(chǎn)領(lǐng)域，并在化肥銷售領(lǐng)域采取了一些主動(dòng)的措施，已經(jīng)對(duì)我國化肥企業(yè)產(chǎn)生一定的影響。隨著開放進(jìn)程的加速，這種挑戰(zhàn)及滲透將會(huì)從多方面顯現(xiàn)出來。 �。ㄒ唬┊a(chǎn)品策略。對(duì)國內(nèi)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)中的薄弱環(huán)節(jié)進(jìn)行滲透并控制 我國是世界上化肥最大的生產(chǎn)國和需求國，從化肥品種結(jié)構(gòu)上看，由于７０％的氮肥生產(chǎn)企業(yè)采用煤為原料，加上低廉的勞動(dòng)成本，使得中國的氮肥生產(chǎn)具有成本優(yōu)勢。同時(shí)，由于以尿素為代表氮肥工藝成熟、產(chǎn)品同質(zhì)化程度高。在這類產(chǎn)品上外商沒有競爭優(yōu)勢。鉀肥方面，由于我國是鉀肥資源缺乏，國家目前對(duì)國外的產(chǎn)品依存度仍然比較高，在磷復(fù)肥方面，由于磷復(fù)肥生產(chǎn)工藝復(fù)雜，質(zhì)量差異化程度高，國內(nèi)磷肥業(yè)起步較晚，國產(chǎn)磷肥完全滿足國內(nèi)需求還需要一定的時(shí)間。因此，復(fù)合肥生產(chǎn)領(lǐng)域?qū)?huì)是外資投資重點(diǎn)。 �。ǘ┢放撇呗�。進(jìn)行品牌營銷，控制市場 目前國內(nèi)的化肥市場缺乏有品牌、有實(shí)力、營銷網(wǎng)絡(luò)健全、管理規(guī)范的龍頭企業(yè)，使得市場上假冒偽劣產(chǎn)品不斷，價(jià)格波動(dòng)大，大多數(shù)化肥生產(chǎn)企業(yè)還停留在靠天吃飯、靠運(yùn)氣吃飯的狀況；而較大的化肥流通企業(yè)依然扮演著買進(jìn)賣出的代理人角色，缺少對(duì)自己品牌的營銷。從國內(nèi)化肥資源上看，年產(chǎn)５０噸就屬大型企業(yè)，這就使國內(nèi)化肥市場品牌眾多，各個(gè)企業(yè)又各自為戰(zhàn)，雖然創(chuàng)造了一定的區(qū)域品牌，但缺乏全國性的品牌產(chǎn)品。而國外化肥企業(yè)年產(chǎn)６００萬噸、１０００萬噸很平常，其產(chǎn)品長期在國內(nèi)市場占統(tǒng)治地位，具有全國性的品牌優(yōu)勢。在這種情況下，外資企業(yè)在我國入世５年后允許進(jìn)入流通領(lǐng)域，將會(huì)憑借其先進(jìn)的營銷理念和營銷手段，以及強(qiáng)大的品牌優(yōu)勢，逐步滲透并整合流通渠道，進(jìn)而控制終端消費(fèi)者。 �。ㄈ┤瞬挪呗�。基于國內(nèi)化肥企業(yè)的體制和激勵(lì)機(jī)制，將進(jìn)行人才爭奪 國內(nèi)較大的化肥企業(yè)大多還處在舊管理制度下，對(duì)人才的使用和激勵(lì)機(jī)制與市場經(jīng)濟(jì)的要求相差較遠(yuǎn)。如果缺乏有效的長期激勵(lì)機(jī)制，對(duì)于吸引和穩(wěn)定關(guān)鍵的管理者和經(jīng)營者來說，都將十分困難。外資企業(yè)在這方面具有十分明顯的優(yōu)勢，從許多行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)看，人才爭奪戰(zhàn)將是外資進(jìn)入化肥行業(yè)的第一個(gè)戰(zhàn)場。 �。ㄋ模┵Y源策略。利用強(qiáng)大的資本實(shí)力，進(jìn)行兼并重組或投資辦廠 一方面，磷礦、鉀礦資源都是不可再生的資源，外商也面臨本國資源枯竭的問題，開始紛紛在世界各地尋求新的資源，這幾年，外商在我國云南、貴州等省已表現(xiàn)出了很高的投資熱情，并收到了很大的成效，投資的成功從某種程度上講，又增加了他們的投資信心。另一方面，國內(nèi)化肥企業(yè)往往由于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期指令性業(yè)務(wù)，形成復(fù)雜的三角債，從而使企業(yè)背上沉重的不良資產(chǎn)負(fù)擔(dān)，資本流動(dòng)性低，財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)大，同時(shí)，由于國內(nèi)金融領(lǐng)域更為封閉，融資渠道單一，資本市場不暢，使得化肥企業(yè)資金實(shí)力普遍與外資差距較大。這一情況，反過來使得化肥企業(yè)的抗風(fēng)險(xiǎn)能力和主動(dòng)應(yīng)變能力不夠，外資進(jìn)入后，會(huì)以兼并、合資、租賃、ＯＥＭ等多種方式整合部分現(xiàn)有化肥企業(yè)。 應(yīng)對(duì)外資挑戰(zhàn)的策略 根據(jù)目前我國化肥生產(chǎn)、銷售市場的實(shí)際情況，應(yīng)對(duì)外資的挑戰(zhàn)策略概括起來就是“一個(gè)核心、三種策略”。即以培育一個(gè)深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、覆蓋全國的連鎖銷售網(wǎng)絡(luò)為核心競爭力，采取“競合、激勵(lì)、一體化”的策略�！案偤稀本褪菑V泛采取合作的方式。以合資、合作、加盟、聯(lián)盟等方式與國內(nèi)同行企業(yè)變競爭為競合，與具有品牌、資金、或產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢的外資企業(yè)在某些產(chǎn)品或某些領(lǐng)域開展合資、獨(dú)家代理等方式的合作�！凹�(lì)”就是深化企業(yè)改革，建立企業(yè)的長期激勵(lì)機(jī)制，增加企業(yè)凝聚力，調(diào)動(dòng)員工積極性�！耙惑w化”就是轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)供銷模式，擺脫單一的大批發(fā)業(yè)態(tài)，向基層連鎖配送和某些關(guān)鍵產(chǎn)品生產(chǎn)領(lǐng)域延伸，不斷提高技術(shù)服務(wù)水平和取得資源優(yōu)勢。 �。ㄒ唬┓咒N策略 化肥銷售作為流通業(yè)，“屬地化”是其最核心的屬性。熟悉屬地特點(diǎn)、擁有屬地網(wǎng)點(diǎn)和人才，正是國內(nèi)化肥企業(yè)的優(yōu)勢。同時(shí)，市場下移貼近終端消費(fèi)者既是現(xiàn)代營銷的趨勢，又是抓住市場的關(guān)鍵，也是樹立企業(yè)品牌的根本。因此，大力發(fā)展連鎖銷售配送網(wǎng)絡(luò)，是培育化肥企業(yè)核心競爭力的關(guān)鍵，也是當(dāng)務(wù)之急。 中農(nóng)集團(tuán)在吉林、廣西、河北等省的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)中發(fā)現(xiàn)，連鎖銷售有生命力，化肥產(chǎn)品經(jīng)過縣級(jí)配送中心，快速及時(shí)送到各個(gè)終端零售門店，再由這些加盟門店送到農(nóng)民手中，各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一品牌、統(tǒng)一管理、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一進(jìn)貨，杜絕了假冒偽劣產(chǎn)品，在維護(hù)化肥市場的同時(shí)，規(guī)�；\(yùn)作降低了成本，極大地維護(hù)了農(nóng)民的利益。另一方面，實(shí)現(xiàn)了由單一的買賣關(guān)系向綜合、深入的系統(tǒng)服務(wù)延伸，各地網(wǎng)點(diǎn)已普遍針對(duì)農(nóng)戶開展測土配方、對(duì)比實(shí)驗(yàn)、科普講座，在某些試點(diǎn)地區(qū)，還開展了解決農(nóng)民困難的農(nóng)產(chǎn)品回購、代購等服務(wù)，受到了農(nóng)戶的歡迎。而在建設(shè)連鎖銷售配送工程之前，中農(nóng)集團(tuán)的化肥銷售很難做到與農(nóng)民見面，更談不上服務(wù)�，F(xiàn)在，“中國農(nóng)資”的連鎖銷售配送品牌已經(jīng)深入農(nóng)民心中。 因此，在發(fā)展連鎖網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，一定要以統(tǒng)一管理為基礎(chǔ)，這樣才能形成統(tǒng)一的連鎖品牌，才能有效控制系統(tǒng)風(fēng)險(xiǎn)。 �。ǘ┊a(chǎn)品策略 采用聯(lián)合方式，走競合之路。合作是經(jīng)濟(jì)全球一體化所帶來的一種趨勢，利用合作雙方的互補(bǔ)優(yōu)勢，變競爭為競合，取得共贏。同時(shí)，每個(gè)化肥企業(yè)都有其自身的局限，有資源、實(shí)力、地域和能力上的不足，如果通過合作、聯(lián)盟，能夠以人之長補(bǔ)己之短，創(chuàng)造全國性品牌，改變國產(chǎn)化肥單個(gè)企業(yè)、單個(gè)品種在市場競爭中的弱勢地位。 �。�、利用聯(lián)盟方式，全面合作 聯(lián)盟體之所以能夠順利運(yùn)作，離不開兩條：一是各方有共同的利益目標(biāo)，二是互相之間優(yōu)勢能夠互補(bǔ)。中農(nóng)集團(tuán)與多家地方農(nóng)資企業(yè)已經(jīng)成立的“中國農(nóng)資聯(lián)合貿(mào)易有限責(zé)任公司”就是一個(gè)以資本為紐帶的聯(lián)盟體。就目前情況看，中農(nóng)集團(tuán)與各地方農(nóng)資企業(yè)存在著極強(qiáng)的互補(bǔ)性，各地方公司在所屬區(qū)域有較健全的銷售網(wǎng)絡(luò)，在人才、銷售經(jīng)驗(yàn)、人脈關(guān)系等方面有較強(qiáng)的屬地優(yōu)勢；而作為聯(lián)盟體龍頭的中農(nóng)集團(tuán)，在貨源、品牌、市場影響力上具有絕對(duì)的優(yōu)勢。這種聯(lián)盟合作，既能夠彌補(bǔ)各方的弱勢，又避免了互相的價(jià)格爭斗，形成了共贏的局面。 �。病⒗檬跈�(quán)、獨(dú)家代理等方式局部合作 對(duì)于現(xiàn)在尚不能進(jìn)入化肥流通領(lǐng)域的外資來說，未來也不可能完全是敵對(duì)關(guān)系，應(yīng)區(qū)別對(duì)待。對(duì)于我們在一些關(guān)鍵技能或關(guān)鍵資源上可以“師夷之長”或者“拿來主義”的，可以考慮在局部進(jìn)行合作、合資。目前，由于政策的限制，可以在一些關(guān)鍵性資源方面，建立獨(dú)家代理式的合作方式。如２００３年１０月中農(nóng)集團(tuán)與美國磷肥協(xié)會(huì)達(dá)成的磷酸二銨獨(dú)家代理協(xié)議，就是一次有益的嘗試。 �。ㄈ┺D(zhuǎn)變機(jī)制，建立現(xiàn)代經(jīng)理人激勵(lì)制度 化肥企業(yè)往往有著較長的經(jīng)營歷史，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代給大多數(shù)化肥企業(yè)帶來了沉重的不良資產(chǎn)和債務(wù)負(fù)擔(dān)，同時(shí)，企業(yè)冗余人員多，這些都給企業(yè)改制帶來了困難。因此，化肥企業(yè)的改制應(yīng)根據(jù)具體企業(yè)實(shí)際情況區(qū)別進(jìn)行，對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模較大的企業(yè)，可以先進(jìn)行部分改制，逐步整體改制。與此同時(shí)，應(yīng)及早建立基于戰(zhàn)略目標(biāo)的績效管理和激勵(lì)機(jī)制，以有效地激發(fā)員工積極性，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力和活力，同時(shí)有利于規(guī)范管理，防范風(fēng)險(xiǎn)。 �。ㄋ模┮惑w化經(jīng)營 在化肥產(chǎn)業(yè)鏈當(dāng)中，受市場波動(dòng)影響最大的批發(fā)環(huán)節(jié)承受了巨大的資金風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)利潤率卻是整個(gè)產(chǎn)業(yè)鏈條中最為微薄的。因此，必須實(shí)現(xiàn)產(chǎn)業(yè)的延伸。即適度向一些關(guān)鍵性的、高附加值的生產(chǎn)領(lǐng)域滲透，同時(shí)向下延伸到終端零售環(huán)節(jié)，實(shí)現(xiàn)資源與分銷網(wǎng)絡(luò)的匹配，達(dá)到和諧統(tǒng)一，以最有效地控制市場。 �。ㄎ澹┘哟笮麄髁Χ�，提高服務(wù)手段 經(jīng)過多年的努力，國產(chǎn)化肥已有了長足的進(jìn)步，其質(zhì)量和效能完全可以與國外產(chǎn)品相媲美，但是農(nóng)民受消費(fèi)習(xí)慣的影響，目前仍然迷信國外產(chǎn)品，使國產(chǎn)化肥的使用和推廣受到一定的影響。因此，我們必須做好宣傳和推廣工作。連續(xù)５年的國產(chǎn)高濃度磷復(fù)肥產(chǎn)銷會(huì)議，對(duì)國產(chǎn)磷復(fù)肥的推廣和應(yīng)用功不可沒，但仍存在一定的局限性，我們還要通過多種手段加強(qiáng)宣傳，同時(shí)提高服務(wù)水平，使廣大農(nóng)民在消費(fèi)中得到實(shí)惠和認(rèn)可，從而提高國產(chǎn)化肥的市場競爭力。 另外，在現(xiàn)行的化肥供應(yīng)政策中以及各地方在執(zhí)行政策過程中，還存在著一些不適應(yīng)甚至阻礙化肥行業(yè)發(fā)展的不利因素，要想使化肥事業(yè)快速加大，并能在外資進(jìn)入時(shí)依然保持有力的競爭能力，還希望有關(guān)政府主管部門予以政策上的改進(jìn)和扶持，實(shí)現(xiàn)物暢其流，保證化肥行業(yè)的健康有序發(fā)展。 總之，只要我們能夠認(rèn)清形勢，并積極行動(dòng)，即使外商全面進(jìn)行國內(nèi)化肥市場，我們可以充分發(fā)揮我們的屬地化優(yōu)勢做到沉著應(yīng)對(duì)，把外商所擁有的一些優(yōu)勢通過多種方式吸收和轉(zhuǎn)化為我們的優(yōu)勢，牢牢把握市場的主動(dòng)權(quán)。否則，如果我們?nèi)酝Ａ粲诂F(xiàn)狀，各自為戰(zhàn)，難免屆時(shí)就會(huì)被各個(gè)擊破，最終失去在市場中的一席之地。 |
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