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時下，正值廣東各地農(nóng)資經(jīng)銷商化肥冬儲旺季，但讓大多國內(nèi)知名化肥生產(chǎn)、營銷企業(yè)頗為頭痛的是，巨大的粵東肥料市場，卻令他們束手無策，難以搶占這塊陣地。

　　在“粵東肥市難入”的印象中，許多廠商干脆選擇了放棄，在廣東肥市的“棋盤”布局中留下粵東空白；“量肯定上不了，能賣多少算多少”，也有人繼續(xù)啖著這塊棄之可惜、食之無味的“雞肋”；個別挺有實力的廠家，則重兵進駐，力爭將版圖擴張至粵東。

　　粵東肥料市場究竟怎么了？是企業(yè)水土不服還是營銷策略不當？許多企業(yè)從粵東市場敗退的癥結(jié)何在？日前，本報記者深入粵東的汕頭市澄海區(qū)、汕尾市陸河縣、揭陽市惠來縣、潮州市潮安縣等地，針對上述問題進行了一番調(diào)查。
　　
　　農(nóng)民對進口肥趨之若騖

　　記者輾轉(zhuǎn)來到汕頭市澄海區(qū)蓮花鎮(zhèn)某農(nóng)資店。一進店門，即被店里堆放的肥料品種嚇了一跳：100平方左右的店面，過半堆放著挪威進口肥，足足有4米多高，估計數(shù)量不下20噸，另有少量俄羅斯進口肥，店里幾乎找不到國產(chǎn)肥品種。這種景象在省內(nèi)其他地方任何一家農(nóng)資店，即使是大量施用進口肥的珠三角，也是極難看到的。

　　記者在該店觀察了1個小時，由于當前是施肥淡季，只有8個農(nóng)民前往購買肥料，其中7人進來就直指要挪威肥料，一般要兩包，最多的一個買了6包。“肥料店不賣國產(chǎn)肥嗎？”記者問店主張某。張某沒直接回答，而是把記者帶到農(nóng)資店后面的一個倉庫。

　　在這個倉庫里，記者發(fā)現(xiàn)堆放的清一色是國產(chǎn)肥料，“芭田”、“中化”、“國安”、“煙農(nóng)”等國內(nèi)品牌肥料超過10個，但數(shù)量加起來還不足挪威某個產(chǎn)品，形成了極大反差。為何不把這些產(chǎn)品擺放到門店里？店主無奈地對記者說：“剛才你也看到了，農(nóng)民進門就要進口肥。雖然這些都是國內(nèi)知名品牌肥料，但在本地少人問津，推廣難度很大，干脆不擺出去了，有人需要就直接從這里出貨�！�

　　前往買肥的一農(nóng)民告訴記者，他住在城郊，家里種了5分地蔬菜，一直施用挪威進口肥，極少試用國產(chǎn)肥。問及什么原因時，老農(nóng)的回答讓記者感到很驚訝：“因為沒用過其他肥料，不知道怎么施用�！睜柡�，他又問記者：“現(xiàn)在進口肥貴了，確實要換了，你知道哪個牌子的肥料好一些？”

　　“國產(chǎn)肥現(xiàn)在雖然難賣，但總比以前好了些，少數(shù)人還是慢慢接受了。”店主分析說，造成這種兩級分化的原因有兩個：一是習慣問題，10多年來，當?shù)剞r(nóng)民除了水稻外，種植其他經(jīng)濟作物時幾乎全施挪威進口肥，這種習慣一時難以改變；二是國產(chǎn)肥料溶解速度相對較慢，由于農(nóng)民存在“速溶就是好肥料”的誤區(qū)，所以使得緩釋慢溶的國產(chǎn)肥推廣舉步維艱。
　　
　　農(nóng)資店老板談賣肥苦衷

　　在揭陽市惠來縣，記者走訪了幾家農(nóng)資零售店，所看的情況與澄海區(qū)蓮花鎮(zhèn)某農(nóng)資店差不多。一不愿透露姓名的農(nóng)資店老板對記者說：“賣了10多年肥料，除現(xiàn)在有部分國產(chǎn)尿素外，從未賣過國產(chǎn)復合肥，賣的全是進口肥。”10年前，他賣的是俄羅斯等國家的尿素，如今賣的是挪威、俄羅斯、德國等國家的復合肥�！坝捎诂F(xiàn)在沒有進口的尿素產(chǎn)品，只好賣國產(chǎn)尿素，農(nóng)民在沒得選擇的前提下，唯有接受�！彼�說。

　　“其實，有哪個農(nóng)資店真正愿意賣進口肥呢？！”一些店主向記者大吐苦水，挪威和俄羅斯等進口肥每包利潤一般不會超過3元，在遇上別人炒肥或供應(yīng)緊張時，有時利潤只有5毛錢，甚至虧本。蓮花鎮(zhèn)某農(nóng)資店老板說，去年賣了近500噸某進口肥，利潤只有1500元左右。廣東某公司粵東農(nóng)資分公司經(jīng)理用了饒有嘲諷意味的話形容自己：“去年我的分公司拿了三個全省‘第一’：肥料銷量第一，營業(yè)額第一，利潤卻倒數(shù)第一。”

　　“誰不想像四會那樣啊，一個農(nóng)資店僅賣國產(chǎn)復合肥，一年利潤可在5萬元以上。”潮安縣鐵鋪鎮(zhèn)某農(nóng)資商向記者大吐苦水：“不是我們不努力去做，而是確實做不下去�！比ツ�，國內(nèi)某知名農(nóng)資連鎖企業(yè)勸服他加盟，放棄了進口肥，全心主推該公司的國家免檢和馳名商標的復合肥產(chǎn)品，并在當?shù)剡M行了多個試驗田示范，但最后還是無法扭轉(zhuǎn)農(nóng)民施進口肥的習慣，以失敗告終。

　　在采訪中，有幾個老板這樣對記者說：“在全省的農(nóng)資零售店中，最窮的要算是只賣洋肥不賣假肥的粵東農(nóng)資店了�！边@充分反映了這些農(nóng)資店老板的無奈�；輥砜h某農(nóng)資經(jīng)銷商透露，整個潮汕地區(qū)年復合肥需求量起碼在30萬噸以上，按當前的品種格局，進口肥起碼占據(jù)了2／3的市場份額。據(jù)聞，在粵東市場做得最好的廣東某復合肥企業(yè)，年銷量也只有1萬多噸，而這個銷量是建立在強大的營銷隊伍和到位的農(nóng)化服務(wù)基礎(chǔ)上的。
　　
　　假劣產(chǎn)品充斥肥料市場

　　“粵東市場操作不規(guī)范，假劣肥料大量充斥，致使我們賣高檔國產(chǎn)復合肥十分艱難�！背魏�區(qū)一農(nóng)資店老板舉例說，在某鎮(zhèn)一個500多人的村莊，竟開了5家農(nóng)資零售店，經(jīng)營的全是當?shù)匦�廠生產(chǎn)的低檔復合肥。他認為，這些小店能夠生存的原因：一是有關(guān)部門監(jiān)管不力，個別小店甚至是無證經(jīng)營；二是這些地方的青年人大多外出經(jīng)商，老人無法遠離村莊購買肥料。

　　有知情人士透露，目前占據(jù)粵東國產(chǎn)復合肥市場主導地位的是假劣肥料，除部分地下作坊生產(chǎn)外，仍有10多家證照俱全的中小型復合肥企業(yè)，這些企業(yè)的產(chǎn)品大多“偷工減料”，甚至是用塘泥粉加工的。由于這些產(chǎn)品利潤豐厚，許多農(nóng)資店樂意推銷，營銷手段是“挪威＋劣肥”，以顯示肥料功效。

　　然而，假肥用多了，作物無法增產(chǎn)，致使近年當?shù)卦S多農(nóng)民一棍子把國產(chǎn)肥料“打死”，對國產(chǎn)肥料失去了信心，最終又轉(zhuǎn)到了進口肥上。這也使得質(zhì)量和價格夾在進口肥之間的國產(chǎn)高檔復合肥，在推廣上處于一個非常尷尬與不利的境地。

　　假劣肥料大量充斥的惡果，不單是粵東許多農(nóng)民放棄施用國產(chǎn)肥，就連在當?shù)胤N植西瓜和草莓的浙江農(nóng)民也不敢施用。汕頭市潮南區(qū)田心鎮(zhèn)的浙江瓜農(nóng)潘某如實告訴記者，盡管當前施用的都是某進口肥料，價格太高不合算，但那邊又沒有他們在浙江用過的品牌肥料，廣東肥料沒用過，所以只有接受高價進口肥了。不愿意嘗試國產(chǎn)高檔肥料的原因，用他的話說，“肥誤瓜一時，瓜誤人一年”，輸不起。凡是向他推介復合肥的企業(yè)，均被婉言拒絕。
　　
　　多重因素造成推廣困難

　　在調(diào)查采訪中，記者歸納總結(jié)發(fā)現(xiàn)，除農(nóng)民過分崇拜進口肥料和假劣肥料充斥市場外，粵東地區(qū)高價值經(jīng)濟作物少、農(nóng)民用肥水平不高、地區(qū)文化差異等因素，亦成為了國產(chǎn)復合肥難以進入粵東市場的“絆腳石”。

　　幾名負責粵東區(qū)域營銷的廣東復合肥企業(yè)的經(jīng)理告訴記者，相比珠三角菜區(qū)和粵北沙糖桔產(chǎn)區(qū)，粵東地區(qū)高附加值的經(jīng)濟作物不多，使得高檔的國產(chǎn)復合肥推廣受到影響。如汕尾市陸河縣，全縣水果種植面積22.5萬畝，其中青梅種植面積達10萬畝，由于價錢不甚理想，用不上高檔國產(chǎn)復合肥；惠來縣有21萬畝荔枝，但行情低迷，荔農(nóng)干脆不施肥管理；潮州蕉柑衰落，面積減少，用量也不大。施肥量最大的是蔬菜，但上規(guī)模的大型菜場在粵東并不多見。

　　據(jù)了解，在粵東地區(qū)，目前用肥水平最高的是澄海區(qū)菜農(nóng)。他們每年利用晚稻冬閑跡地種植包心晚芥菜，利用塑料薄膜與遮陽網(wǎng)等保護設(shè)施栽培反季節(jié)蔬菜，面積超過了10萬畝。在進口肥價格偏高的情況下，菜農(nóng)們紛紛嘗試施用了住商等國產(chǎn)復合肥，勢頭蓋過了進口肥料。目前，澄海成為了眾多國內(nèi)企業(yè)進入粵東市場的突破口。

　　有業(yè)內(nèi)人士指出，長期大量施用3個15的進口肥，不是粵東農(nóng)民施肥水平高的反映，恰恰暴露了當?shù)剞r(nóng)民施肥技術(shù)不當?shù)娜毕荩�如果農(nóng)民不能盡快地扭轉(zhuǎn)這種依賴高價進口肥的局面，不能根據(jù)土壤和作物特點，合理施用性價比較高的國產(chǎn)復合肥，增產(chǎn)增收可能受到很大影響。目前，國內(nèi)許多復合肥質(zhì)量并不比進口肥差，部分產(chǎn)品完全可以替代進口肥。