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| 國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)每日走勢(shì)評(píng)述 |
| 國(guó)內(nèi)尿素市場(chǎng)動(dòng)態(tài)簡(jiǎn)報(bào) |
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| 農(nóng)資產(chǎn)業(yè)能否抓住化肥分銷(xiāo)放開(kāi)之機(jī) http://m.cndojo.cn 2007-1-10 13:09:24 信息來(lái)源：中國(guó)農(nóng)資 瀏覽： |
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| 綜述篇：外資將成為農(nóng)資行業(yè)改革動(dòng)力 農(nóng)資分銷(xiāo)領(lǐng)域的放開(kāi)已成事實(shí)，逐漸會(huì)有更多外資企業(yè)進(jìn)入我國(guó)的化肥生產(chǎn)與流通領(lǐng)域。不可否認(rèn)，外資的進(jìn)入意味著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，如果不能主動(dòng)適應(yīng)新的市場(chǎng)我們就有可能被市場(chǎng)淘汰掉。 但有壓力才有動(dòng)力，外資的進(jìn)入是在一定規(guī)則下的進(jìn)入，是一種健康的壓力。因此，面對(duì)外資的進(jìn)入，我們要以積極的心態(tài)應(yīng)對(duì)，在競(jìng)爭(zhēng)與合作中實(shí)現(xiàn)企業(yè)的發(fā)展，從而推動(dòng)整個(gè)農(nóng)資行業(yè)的進(jìn)步。 化肥行業(yè)具備開(kāi)放條件 入世談判為中國(guó)的化肥行業(yè)爭(zhēng)取了五年過(guò)渡期，為化肥行業(yè)爭(zhēng)取了寶貴的發(fā)展時(shí)間。中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料流通協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)李占海說(shuō)，化肥市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放經(jīng)過(guò)了五年的過(guò)渡期，在這五年中，企業(yè)已得到了錘煉并逐步摸索出了市場(chǎng)運(yùn)作的規(guī)律和模式，基本建立起了適合市場(chǎng)競(jìng)技的經(jīng)營(yíng)管理體制�？梢哉f(shuō)在這五年中絕大多數(shù)骨干企業(yè)的準(zhǔn)備是比較充分的。 商務(wù)部市場(chǎng)體系建設(shè)司的王黎民告訴記者，化肥行業(yè)放開(kāi)的步伐相對(duì)保守，就更為我們迎接挑戰(zhàn)提供了時(shí)間，在這五年的過(guò)渡期，化肥行業(yè)不僅順利實(shí)現(xiàn)了改制，國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力也顯著提高，從肥料進(jìn)口國(guó)變成能夠自給自足的化肥生產(chǎn)大國(guó)，已經(jīng)具備了與國(guó)外企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)與平等合作的能力。 國(guó)家發(fā)改委經(jīng)貿(mào)司高級(jí)經(jīng)濟(jì)師涂巧紅對(duì)中國(guó)化肥行業(yè)發(fā)展給予了肯定，她說(shuō)，經(jīng)過(guò)八年發(fā)展，化肥生產(chǎn)快速發(fā)展，經(jīng)營(yíng)模式趨向多元化，多渠道競(jìng)爭(zhēng)格局已經(jīng)形成。另外，我國(guó)化肥市場(chǎng)宏觀調(diào)控能力加強(qiáng)，通過(guò)降低進(jìn)口關(guān)稅等措施保證國(guó)內(nèi)供需平衡的做法漸趨成熟。 中國(guó)農(nóng)資企業(yè)在最近幾年的發(fā)展是實(shí)質(zhì)性的，在市場(chǎng)規(guī)范方面的成長(zhǎng)也是非常快的，開(kāi)放之后在遵守世貿(mào)規(guī)則的情況下可以實(shí)現(xiàn)更大的發(fā)展。博鰲亞洲論壇秘書(shū)長(zhǎng)龍永圖說(shuō)，在ＷＴＯ談判的時(shí)候，大家對(duì)國(guó)外企業(yè)、產(chǎn)品沖擊國(guó)內(nèi)市場(chǎng)感到非常害怕，但進(jìn)入ＷＴＯ之后，發(fā)現(xiàn)害怕的是國(guó)外企業(yè)和國(guó)外市場(chǎng)，他們對(duì)中國(guó)企業(yè)和中國(guó)的產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力充滿(mǎn)恐懼，在這個(gè)過(guò)程中令他最大的意外就是沒(méi)有想到中國(guó)企業(yè)有那么大的市場(chǎng)承受能力。中國(guó)人是很聰明的，中國(guó)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力也是很強(qiáng)的。 中國(guó)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料集團(tuán)副總裁郭雁民認(rèn)為在入世5年的過(guò)渡期內(nèi)，國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)生了重大變化，中國(guó)化肥市場(chǎng)的現(xiàn)狀與入世之初外資的期望值相差甚遠(yuǎn)，化肥市場(chǎng)的適度開(kāi)放使國(guó)內(nèi)生產(chǎn)流通企業(yè)加快了企業(yè)化改造，增強(qiáng)了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力。特別是今年以來(lái)，國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)領(lǐng)域更是八仙過(guò)海，各種股權(quán)結(jié)構(gòu)、組織方式均出現(xiàn)在化肥經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。過(guò)去靠行政命令形成的業(yè)務(wù)條塊完全打亂，并通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)與合作形成了全新的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。企業(yè)也不斷拓展價(jià)值鏈，形成了多家大型一體化企業(yè)。 外資是改革動(dòng)力 化肥分銷(xiāo)市場(chǎng)的放開(kāi)不僅為農(nóng)資企業(yè)提供了更大的發(fā)展空間，也為企業(yè)提供了一個(gè)更加穩(wěn)定的外部環(huán)境，而穩(wěn)定的外部環(huán)境是企業(yè)發(fā)展的根本。龍永圖在談到入世的意義時(shí)，說(shuō)中國(guó)入世最大的一個(gè)好處是通過(guò)政府間協(xié)議為我們中國(guó)企業(yè)的發(fā)展?fàn)I造了一個(gè)比過(guò)去更好的外部環(huán)境。因?yàn)檎穆氊?zé)就是為企業(yè)營(yíng)造環(huán)境�，F(xiàn)在我們不再擔(dān)心美國(guó)對(duì)中國(guó)最惠國(guó)的審批是否會(huì)通過(guò)，而且在企業(yè)遇到貿(mào)易壁壘的時(shí)候可以通過(guò)法律途徑來(lái)解決。 放開(kāi)市場(chǎng)不僅為我們提供了穩(wěn)定的發(fā)展環(huán)境，還為改革的推進(jìn)提供了動(dòng)力。經(jīng)濟(jì)學(xué)家吳敬璉認(rèn)為，加入WTO，機(jī)遇是潛在的，而挑戰(zhàn)是現(xiàn)實(shí)的。加入WTO，意味著國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與國(guó)外“打通”，意味著我國(guó)的企業(yè)和政府要按照國(guó)際通行的游戲規(guī)則做生意、管理國(guó)家。加入WTO的機(jī)遇，主要不是來(lái)自國(guó)際市場(chǎng)對(duì)中國(guó)出口商品障礙的消除和國(guó)外資本更順暢地進(jìn)入，而是來(lái)自我們推進(jìn)改革壓力的消減和動(dòng)力的提高。因?yàn)橥赓Y進(jìn)入中國(guó)是為了獲得利潤(rùn)，相應(yīng)地就會(huì)和國(guó)內(nèi)企業(yè)進(jìn)行市場(chǎng)方面的競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)內(nèi)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)同樣也是為了利潤(rùn)最大化。在這樣的情況下，如果國(guó)內(nèi)企業(yè)再固步自封，而不及時(shí)進(jìn)行改革，就很可能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)力低下被市場(chǎng)淘汰。如此一來(lái)，企業(yè)就會(huì)主動(dòng)將外來(lái)壓力轉(zhuǎn)換成推動(dòng)改革發(fā)展的動(dòng)力，充分挖掘自身優(yōu)勢(shì)、廣泛吸收外部的先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，以實(shí)現(xiàn)企業(yè)更高層次的發(fā)展。 市場(chǎng)的放開(kāi)還為內(nèi)資企業(yè)的發(fā)展提供了更多的合作伙伴和資金來(lái)源。外資進(jìn)入并不是為了壟斷中國(guó)的市場(chǎng)，尤其是在零售行業(yè)方面，他們也沒(méi)有能力壟斷中國(guó)的市場(chǎng)，在這個(gè)時(shí)候合作就成為開(kāi)放之后的主旋律。對(duì)于合作，有些人害怕國(guó)內(nèi)企業(yè)在合作中失去自主地位，產(chǎn)業(yè)安全也難以保證。在這個(gè)問(wèn)題上，吳敬璉說(shuō)：“外資進(jìn)入中國(guó)參股或控股國(guó)內(nèi)企業(yè)，選擇的是市場(chǎng)化的行為，對(duì)此不應(yīng)看得過(guò)分敏感。其實(shí)沒(méi)什么好擔(dān)心的，一些國(guó)家本來(lái)就沒(méi)有必要控股的產(chǎn)業(yè)，讓給老外或者民企都是無(wú)所謂的。” 企業(yè)對(duì)機(jī)遇能充分認(rèn)識(shí) 可以說(shuō)，沒(méi)有1998年國(guó)內(nèi)分銷(xiāo)領(lǐng)域的放開(kāi)，也就不會(huì)有諸如安徽輝隆、新疆“農(nóng)佳樂(lè)”等一大批實(shí)力雄厚的流通品牌的產(chǎn)生。在國(guó)內(nèi)農(nóng)資市場(chǎng)放開(kāi)之前，行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)過(guò)恐慌。但是適應(yīng)了新的競(jìng)爭(zhēng)后，企業(yè)就會(huì)更多地為市場(chǎng)的進(jìn)一步放開(kāi)而歡呼，因?yàn)槭袌?chǎng)的放開(kāi)意味著發(fā)展動(dòng)力的提高、發(fā)展機(jī)遇的增多和發(fā)展空間的擴(kuò)大。對(duì)于本次農(nóng)資分銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放，農(nóng)資企業(yè)的負(fù)責(zé)人表現(xiàn)得比較理性。 一方面，農(nóng)資行業(yè)的對(duì)外開(kāi)放對(duì)國(guó)內(nèi)沖擊不是很大。福建浩倫農(nóng)業(yè)科技集團(tuán)有限公司董事局主席、總裁吳少寧說(shuō)，由于農(nóng)資的資源性、資金密集性、季度性都比較明顯，所以國(guó)外企業(yè)不會(huì)輕易涉足中國(guó)農(nóng)資行業(yè)的。而國(guó)家在政策上非常重視國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展，只要在體制上、觀念上實(shí)現(xiàn)突破，農(nóng)資行業(yè)在新的時(shí)期有更大的發(fā)展機(jī)遇。 另一方面，外資進(jìn)入對(duì)國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展比較有利。湖北省農(nóng)資有限公司的熊治海說(shuō)，外商進(jìn)來(lái)之后國(guó)內(nèi)流通企業(yè)不必悲觀和緊張，我們有我們的優(yōu)勢(shì)，我們有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)、地緣優(yōu)勢(shì)、資源優(yōu)勢(shì)、政策優(yōu)勢(shì)，如果我們運(yùn)作好可以借力來(lái)發(fā)展我們自己。而且，我們國(guó)家是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，特別是近幾年黨中央、國(guó)務(wù)院，包括各級(jí)黨委政府高度重視三農(nóng)，這本身就為農(nóng)資行業(yè)拓展了一個(gè)廣闊的生產(chǎn)空間。另外，我們國(guó)家又提出新農(nóng)村流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，對(duì)符合要求的企業(yè)會(huì)給予一定的支持。可見(jiàn)，不僅我們的發(fā)展平臺(tái)改善了，市場(chǎng)也變大了，另外又來(lái)了合作伙伴，其中的機(jī)遇自是不言而喻的。 新疆農(nóng)資集團(tuán)將農(nóng)資流通市場(chǎng)對(duì)國(guó)外開(kāi)放的有利影響歸納了四條： 首先，有利于我國(guó)的農(nóng)資產(chǎn)品出口。加入WTO后，我國(guó)的農(nóng)資產(chǎn)品將融入世界資源之中，出口途徑將大大拓寬，只要有質(zhì)量和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，就可打入國(guó)際市場(chǎng)。 其次，促進(jìn)農(nóng)資產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整。我國(guó)加入WTO，國(guó)外大批質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的農(nóng)資產(chǎn)品將會(huì)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，從而促進(jìn)我國(guó)農(nóng)資產(chǎn)品加快結(jié)構(gòu)調(diào)整，大多數(shù)磷肥企業(yè)可以借這個(gè)機(jī)會(huì)向小批量、多品種的復(fù)合肥、專(zhuān)用肥方向發(fā)展。 再者，有利于規(guī)范市場(chǎng)秩序。加入WTO后，將取消不符合國(guó)際貿(mào)易規(guī)則的保護(hù)性?xún)?yōu)惠政策，消除各種貿(mào)易壁壘，所有經(jīng)營(yíng)企業(yè)將都在統(tǒng)一的規(guī)則下公平競(jìng)爭(zhēng)，將進(jìn)一步促進(jìn)我國(guó)企業(yè)適應(yīng)市場(chǎng)，加快發(fā)展。 最后，為農(nóng)資企業(yè)增加融資渠道。我國(guó)化肥肥效市場(chǎng)對(duì)外商開(kāi)放后，大批國(guó)外生產(chǎn)和經(jīng)銷(xiāo)商將會(huì)攜帶雄厚的資金和產(chǎn)品進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，尋求合作，發(fā)展代理經(jīng)銷(xiāo)商。具有網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)的企業(yè)將會(huì)成為他們合作的首選，這將為我國(guó)農(nóng)資企業(yè)提供巨大商機(jī)和融資渠道。 市場(chǎng)的放開(kāi)程度通常和競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度呈正相關(guān)關(guān)系，要適應(yīng)新的市場(chǎng)環(huán)境就要求我們打破固有的思維模式，在管理和經(jīng)營(yíng)模式上都要有新的突破，真正實(shí)現(xiàn)蛻變。雖然蛻變是痛苦的，但是蛻變之后享受到的就是質(zhì)變的喜悅。因此，作為企業(yè)我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到其中的機(jī)遇，將壓力轉(zhuǎn)化為動(dòng)力，抓住機(jī)會(huì)實(shí)現(xiàn)再次飛躍。 綜述篇：供銷(xiāo)合作社面對(duì)外資凸顯網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 本刊記者 劉學(xué)勝 按照中國(guó)加入WTO的承諾，今年12月11日中國(guó)將允許外商從事化肥的分銷(xiāo)業(yè)務(wù)。中國(guó)對(duì)外開(kāi)放化肥市場(chǎng)，是挑戰(zhàn)，也是機(jī)遇。一般來(lái)說(shuō)，能夠進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的外資企業(yè)由于經(jīng)受市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)磨練的時(shí)間較長(zhǎng)，具有較強(qiáng)的資本實(shí)力和市場(chǎng)滲透力，有一定的品牌知名度和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)能力，確實(shí)是強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但是我們不怕競(jìng)爭(zhēng)。 在由商務(wù)部和中華全國(guó)供銷(xiāo)合作總社聯(lián)合主辦了“中國(guó)化肥市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的機(jī)遇與挑戰(zhàn)高層研討會(huì)”會(huì)上，供銷(xiāo)合作總社表示歡迎來(lái)自國(guó)外企業(yè)的正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)有利于供銷(xiāo)合作社農(nóng)資企業(yè)的體制機(jī)制創(chuàng)新，有利于增強(qiáng)我們的危機(jī)意識(shí)和責(zé)任意識(shí)，有利于激勵(lì)企業(yè)提升管理和為農(nóng)服務(wù)水平。 中國(guó)化肥市場(chǎng)的對(duì)象是廣大農(nóng)民，不僅居住比較分散，而且耕作也比較分散，不可能像美國(guó)那樣在銷(xiāo)售化肥的時(shí)候只是和很少的農(nóng)場(chǎng)主打交道。因此，在中國(guó)化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)實(shí)質(zhì)就是銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的競(jìng)爭(zhēng)。如今外資進(jìn)入化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域，要想開(kāi)拓遍布全國(guó)的分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)需要大量的資金，同時(shí)也有著很大的風(fēng)險(xiǎn)。況且農(nóng)資分銷(xiāo)領(lǐng)域的利潤(rùn)薄，因此外資企業(yè)不愿意花費(fèi)大量的資金與時(shí)間進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)開(kāi)拓。在此，我們要意識(shí)到網(wǎng)絡(luò)是自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，積極地應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)給我們帶來(lái)更大的喜悅。 市場(chǎng)放開(kāi)帶來(lái)更大機(jī)遇 在世界關(guān)注中國(guó)這個(gè)開(kāi)放市場(chǎng)的同時(shí)，供銷(xiāo)合作社系統(tǒng)也意識(shí)到化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域的開(kāi)放蘊(yùn)含著巨大的機(jī)遇。雖然供銷(xiāo)合作社是計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的產(chǎn)物，但是經(jīng)過(guò)最近幾年的改制，供銷(xiāo)合作社已經(jīng)能夠適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，走上了市場(chǎng)化的發(fā)展道路。1998年國(guó)內(nèi)農(nóng)資流通的開(kāi)放，對(duì)供銷(xiāo)合作社系統(tǒng)來(lái)說(shuō)就是一個(gè)挑戰(zhàn)，同時(shí)也是一個(gè)很大的機(jī)遇，經(jīng)歷了陣痛之后，供銷(xiāo)合作社不僅保住了化肥流通的龍頭地位，還提高了應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化的能力，成功實(shí)現(xiàn)了轉(zhuǎn)型。 在 “中國(guó)化肥市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的機(jī)遇與挑戰(zhàn)高層研討會(huì)”上，全國(guó)政協(xié)副主席、中華全國(guó)供銷(xiāo)合作總社理事會(huì)主任白立忱指出，從1998年國(guó)內(nèi)化肥市場(chǎng)的放開(kāi)到即將面臨的對(duì)國(guó)際市場(chǎng)的放開(kāi)，中國(guó)化肥市場(chǎng)經(jīng)歷了8年的成長(zhǎng)，逐漸成熟。但是，中國(guó)化肥企業(yè)、農(nóng)資企業(yè)必須意識(shí)到兩次放開(kāi)的不同背景，這一次放開(kāi)，化肥行業(yè)將迎來(lái)更大的機(jī)遇與挑戰(zhàn)。 供銷(xiāo)合作社網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)明顯 在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)放開(kāi)之前，農(nóng)資的流通任務(wù)完全由供銷(xiāo)合作社來(lái)承擔(dān)，幾十年的發(fā)展歷程形成了供銷(xiāo)合作社在農(nóng)民及政府心目中的地位。國(guó)內(nèi)市場(chǎng)放開(kāi)之后，農(nóng)業(yè)三站、化肥生產(chǎn)企業(yè)也開(kāi)始進(jìn)入農(nóng)資流通領(lǐng)域。目前，工業(yè)、農(nóng)業(yè)系統(tǒng)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)和近年來(lái)發(fā)展起來(lái)的民營(yíng)、個(gè)體等其他經(jīng)濟(jì)類(lèi)型的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)企業(yè)，全國(guó)化肥流通的機(jī)構(gòu)、網(wǎng)點(diǎn)十分龐大。這個(gè)網(wǎng)絡(luò)體系雖然隨著形勢(shì)的變化和外資的進(jìn)入會(huì)在內(nèi)部產(chǎn)生一些分化和重組，但仍然是中國(guó)農(nóng)資流通的主體，也是外資進(jìn)入中國(guó)化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域需要依靠的基本力量。 但是在網(wǎng)絡(luò)方面，供銷(xiāo)合作社的優(yōu)勢(shì)還是特別明顯的，由于供銷(xiāo)合作社的網(wǎng)點(diǎn)不僅覆蓋面大，而且直接與農(nóng)民接觸。另外，供銷(xiāo)合作社有著較為嚴(yán)格的管理體系，能夠很容易將各個(gè)基層供銷(xiāo)合作社組織起來(lái)推行新的管理模式和經(jīng)驗(yàn)。外資進(jìn)入中國(guó)希望全面介入化肥流通領(lǐng)域，同時(shí)又苦于沒(méi)有成熟網(wǎng)絡(luò)的時(shí)候，供銷(xiāo)合作社就成了外資選擇合作伙伴的首選。 在談到化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域全面開(kāi)放時(shí)期供銷(xiāo)合作社該如何應(yīng)對(duì)的時(shí)候，白立忱在研討會(huì)上指出，雖然面臨更大挑戰(zhàn)，但是中國(guó)農(nóng)資企業(yè)依然具有許多優(yōu)勢(shì)，中國(guó)農(nóng)資企業(yè)得到了廣大農(nóng)民的信任，與農(nóng)民心心相通，這是任何外資企業(yè)短期內(nèi)不可能做到的。供銷(xiāo)合作社依然是農(nóng)資流通的主渠道，供銷(xiāo)合作社企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已經(jīng)確立了行業(yè)龍頭地位，為中國(guó)農(nóng)資流通行業(yè)的發(fā)展作出了巨大努力、突出貢獻(xiàn)。面對(duì)即將到來(lái)的化肥市場(chǎng)放開(kāi)，供銷(xiāo)合作社企業(yè)應(yīng)該以開(kāi)放的心態(tài)積極應(yīng)對(duì)，樹(shù)立信心，不論化肥市場(chǎng)發(fā)生怎樣的變化，農(nóng)資行業(yè)為農(nóng)服務(wù)的目標(biāo)不能改變。 提高服務(wù)鞏固網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì) 供銷(xiāo)合作社是化肥流通的主渠道，但是要在應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的過(guò)程中保持主動(dòng)地位，還需要國(guó)內(nèi)各種力量的聯(lián)合。化肥的生產(chǎn)和流通是密不可分的，只有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，沒(méi)有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，照樣不能牢牢抓住農(nóng)民的心；同樣，如果生產(chǎn)和流通嚴(yán)重脫鉤，那么即使產(chǎn)品再好，不能符合農(nóng)民的要求，我們的銷(xiāo)售照樣不能順利實(shí)現(xiàn)。因此，作為流通主體的供銷(xiāo)合作社還需要和生產(chǎn)企業(yè)聯(lián)合起來(lái)，同時(shí)還要和農(nóng)民形成互動(dòng)，使流通的各個(gè)環(huán)節(jié)能夠緊密聯(lián)系起來(lái)，從而實(shí)現(xiàn)共贏。同時(shí)供銷(xiāo)合作社內(nèi)部也需要聯(lián)合起來(lái)，形成互動(dòng)，從而降低經(jīng)營(yíng)成本、提高服務(wù)質(zhì)量、為農(nóng)民提供盡可能多的有用信息。 在市場(chǎng)放開(kāi)之后國(guó)內(nèi)企業(yè)該如何應(yīng)對(duì)外來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的問(wèn)題上，白立忱在研討會(huì)上指出，國(guó)內(nèi)農(nóng)資行業(yè)應(yīng)該積極面對(duì)外資進(jìn)入，加大生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)的聯(lián)合，揚(yáng)長(zhǎng)避短，互惠共贏，在實(shí)現(xiàn)共同利益的同時(shí)提高競(jìng)爭(zhēng)力；同時(shí)，社會(huì)各界要鼓勵(lì)和扶持化肥合作社、農(nóng)資合作社，讓農(nóng)民買(mǎi)到優(yōu)質(zhì)低價(jià)的農(nóng)資產(chǎn)品，享受到更好更完善的服務(wù)，形成農(nóng)資企業(yè)與農(nóng)民利益共同體，從而真正實(shí)現(xiàn)服務(wù)“三農(nóng)”的目標(biāo)，切實(shí)推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)。 規(guī)范服務(wù)發(fā)展網(wǎng)絡(luò) 按照黨中央、國(guó)務(wù)院關(guān)于推進(jìn)社會(huì)主義新農(nóng)村建設(shè)的要求，今年全國(guó)供銷(xiāo)合作總社提出要在“十一五”期間全面實(shí)施“新農(nóng)村現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程”（簡(jiǎn)稱(chēng)“新網(wǎng)工程”）�！靶戮W(wǎng)工程”的重點(diǎn)內(nèi)容之一就是規(guī)范農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，要在現(xiàn)有農(nóng)資連鎖、配送經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，以供銷(xiāo)合作社系統(tǒng)的農(nóng)資骨干企業(yè)為龍頭，以“規(guī)范渠道、規(guī)范管理、規(guī)范品牌、規(guī)范標(biāo)準(zhǔn)”為重點(diǎn)，規(guī)范連鎖配送流程和管理制度，健全和完善適合農(nóng)資連鎖配送銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的配送、信息和科技服務(wù)功能。同時(shí)，運(yùn)用物流配送、連鎖經(jīng)營(yíng)等現(xiàn)代流通方式，采用“物流中心+配送中心+中心示范店+加盟店”的建設(shè)模式和“自建+特許加盟+整體加盟”的操作方式，立足改造、整合現(xiàn)有網(wǎng)絡(luò)資源，規(guī)范發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代流通網(wǎng)絡(luò)。 在“中國(guó)化肥市場(chǎng)對(duì)外開(kāi)放的機(jī)遇與挑戰(zhàn)高層研討會(huì)”會(huì)上，就如何規(guī)范農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)以發(fā)展網(wǎng)絡(luò)的具體實(shí)施方法上，中華全國(guó)供銷(xiāo)合作總社黨組書(shū)記、理事會(huì)常務(wù)副主任周聲濤指出： 規(guī)范發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，必須走聯(lián)合發(fā)展的路子。供銷(xiāo)合作社的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)遍布全國(guó)、覆蓋城鄉(xiāng)，但由于產(chǎn)權(quán)分級(jí)所有，尚沒(méi)有真正形成利益共同體。應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，必須要聯(lián)合起來(lái)，形成集團(tuán)作戰(zhàn)的整體合力。我們?cè)诮M織實(shí)施“新網(wǎng)工程”、規(guī)范農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)的進(jìn)程中，也必須牢固樹(shù)立聯(lián)合發(fā)展的觀念和意識(shí)。積極鼓勵(lì)基層農(nóng)資企業(yè)加入或加盟龍頭企業(yè)，逐步改變各自為戰(zhàn)、分散經(jīng)營(yíng)的狀況。把規(guī)范農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與供銷(xiāo)合作社組織實(shí)施的“一社兩店入村服務(wù)工程”結(jié)合起來(lái)，把農(nóng)資終端經(jīng)營(yíng)門(mén)店納入到龍頭企業(yè)的連鎖體系之中，逐步建立起優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、市場(chǎng)有序、質(zhì)量可靠的新型農(nóng)資流通體系，形成供銷(xiāo)合作社農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 規(guī)范發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，必須抓好資源和服務(wù)兩個(gè)重點(diǎn)環(huán)節(jié)，穩(wěn)定和擴(kuò)大網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)是渠、資源是水。因此，控制化肥資源是行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的首要任務(wù)。供銷(xiāo)合作社農(nóng)資企業(yè)要積極創(chuàng)造條件，向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸，對(duì)一些關(guān)鍵資源、高附加值資源的生產(chǎn)加大投入，爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)外優(yōu)質(zhì)資源的總代理、總經(jīng)銷(xiāo)權(quán)，引入資源型戰(zhàn)略投資者，達(dá)到穩(wěn)定資源，支持網(wǎng)點(diǎn)發(fā)展，爭(zhēng)取市場(chǎng)主動(dòng)的目的。同時(shí)，要增強(qiáng)農(nóng)資科技服務(wù)能力，提高為農(nóng)服務(wù)水平，以服務(wù)促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售。未來(lái)農(nóng)資流通領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)不僅是銷(xiāo)售的競(jìng)爭(zhēng)，更是服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)。今后，我們要繼續(xù)強(qiáng)化這方面的工作力度，培養(yǎng)一支會(huì)經(jīng)營(yíng)、懂技術(shù)的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，實(shí)現(xiàn)從做銷(xiāo)售到做營(yíng)銷(xiāo)的轉(zhuǎn)變、從賣(mài)產(chǎn)品到配套服務(wù)的轉(zhuǎn)變，建立起技術(shù)服務(wù)與產(chǎn)品銷(xiāo)售相結(jié)合經(jīng)營(yíng)網(wǎng)絡(luò)，為中國(guó)農(nóng)業(yè)提供更適合、更經(jīng)濟(jì)的農(nóng)資服務(wù)體系，幫助農(nóng)民提高化肥利用率，實(shí)現(xiàn)增收節(jié)支。 規(guī)范發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，必須加強(qiáng)農(nóng)資誠(chéng)信體系建設(shè)，維護(hù)供銷(xiāo)合作社農(nóng)資企業(yè)誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的形象。通過(guò)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)方式，積極發(fā)展農(nóng)資連鎖、配送等現(xiàn)代流通組織形式，形成統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配送、統(tǒng)一標(biāo)識(shí)、統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一管理的化肥誠(chéng)信認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)模式，管住農(nóng)資進(jìn)貨源頭，加大統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一配送的力度，推行承諾制度，杜絕假冒偽劣化肥進(jìn)入流通，建立起保證農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的長(zhǎng)效機(jī)制。建立嚴(yán)格的進(jìn)貨制度，堅(jiān)持先檢驗(yàn)后進(jìn)貨，質(zhì)量不合格的產(chǎn)品絕不允許進(jìn)入供銷(xiāo)合作社的渠道；進(jìn)一步建立健全“兩帳兩票一書(shū)一卡”制度（兩帳即進(jìn)、銷(xiāo)臺(tái)帳；兩票即進(jìn)、銷(xiāo)發(fā)票；一書(shū)即質(zhì)量承諾書(shū)；一卡即售后服務(wù)信譽(yù)卡），建立起農(nóng)資商品質(zhì)量的可追溯機(jī)制，保證農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量，切實(shí)維護(hù)農(nóng)民的利益。 發(fā)展農(nóng)資現(xiàn)代經(jīng)營(yíng)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，供銷(xiāo)合作社必須堅(jiān)持開(kāi)放辦社的原則，廣泛聯(lián)合社會(huì)各方面的力量，實(shí)現(xiàn)合作共贏�；适袌�(chǎng)經(jīng)營(yíng)的開(kāi)放，使中國(guó)化肥市場(chǎng)融入了世界，中國(guó)化肥的生產(chǎn)供應(yīng)已經(jīng)與世界市場(chǎng)緊密聯(lián)系在一起。我們必須用全球化的視野，樹(shù)立全球戰(zhàn)略意識(shí)，進(jìn)一步擴(kuò)大對(duì)外開(kāi)放，提高對(duì)外開(kāi)放的層次和水平，在“世界化肥，一個(gè)市場(chǎng)”中共同解決我們前進(jìn)中面臨的諸多問(wèn)題，實(shí)現(xiàn)共同發(fā)展。供銷(xiāo)合作社是開(kāi)放的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)組織，我們歡迎有共識(shí)的化肥生產(chǎn)企業(yè)、流通企業(yè)，包括外商，按照市場(chǎng)化原則，與供銷(xiāo)合作社開(kāi)展各種形式的合作，加入為中國(guó)農(nóng)業(yè)、農(nóng)民服務(wù)的行列。 內(nèi)資篇：優(yōu)質(zhì)服務(wù)是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的籌碼 12月11日，化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)ν赓Y開(kāi)放，中國(guó)的化肥行業(yè)進(jìn)入了新的發(fā)展時(shí)期。外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他們有雄厚的資金和積累多年的經(jīng)驗(yàn)，我們有龐大的網(wǎng)絡(luò)和對(duì)本土文化熟悉的優(yōu)勢(shì)，但是我們的目標(biāo)都是一樣的，那就是在提供服務(wù)的同時(shí)實(shí)現(xiàn)利益最大化。在這個(gè)過(guò)程中，優(yōu)質(zhì)的服務(wù)就成為我們?cè)谑袌?chǎng)取勝的籌碼。 清醒認(rèn)識(shí)自身問(wèn)題 雖然農(nóng)資行業(yè)具備了對(duì)外開(kāi)放的條件，但是我們與國(guó)外的一些大型企業(yè)有一定差距，自身發(fā)展過(guò)程中也存在一些問(wèn)題，對(duì)此我們需要清醒地認(rèn)識(shí)。國(guó)家發(fā)改委經(jīng)貿(mào)司高級(jí)經(jīng)濟(jì)師涂巧紅指出，目前農(nóng)資市場(chǎng)存在的問(wèn)題主要是以下四個(gè)方面： 首先，流通企業(yè)總體實(shí)力比較弱，各自為戰(zhàn)的現(xiàn)象還比較嚴(yán)重。雖然在我們的化肥流通領(lǐng)域出現(xiàn)了一些大型企業(yè)，但這些企業(yè)的數(shù)目畢竟還很少，而且其資本和規(guī)模與國(guó)外的大型流通企業(yè)有著差距。另外，企業(yè)相互聯(lián)合的程度比較低，基本上都是各自為戰(zhàn)，并沒(méi)有在平臺(tái)和資源上形成共享。 其次，市場(chǎng)無(wú)序，監(jiān)管不力，假冒偽劣比較嚴(yán)重，多頭執(zhí)法、重復(fù)檢查的現(xiàn)象也比較嚴(yán)重。在市場(chǎng)監(jiān)管方面，存在打大不打小、打真不打假的不正�，F(xiàn)象，不利于企業(yè)的快速發(fā)展。品牌意識(shí)比較弱，尤其在營(yíng)銷(xiāo)品牌的建設(shè)方面很多企業(yè)不是很重視。地方保護(hù)主義比較嚴(yán)重，阻礙了全國(guó)大流通格局的形成。 再者，在適應(yīng)市場(chǎng)方面還有一段路要走。雖然中國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)雖然取得了長(zhǎng)足進(jìn)步，但畢竟是在國(guó)家政策支持下發(fā)展起來(lái)，并受到國(guó)家政策保護(hù)的，整體競(jìng)爭(zhēng)力不強(qiáng)并缺乏發(fā)展后勁。特別是在化肥已經(jīng)形成買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，許多企業(yè)面臨銷(xiāo)售壓力和生存危機(jī)。 最后，服務(wù)水平比較低，多數(shù)化肥經(jīng)營(yíng)企業(yè)局限于買(mǎi)賣(mài)，缺少對(duì)農(nóng)民的指導(dǎo)。目前農(nóng)村與城市的信息不對(duì)稱(chēng)現(xiàn)象比較嚴(yán)重，農(nóng)民的信息來(lái)源比較少，迫切希望能得到科學(xué)的指導(dǎo)，以實(shí)現(xiàn)增產(chǎn)增收。但是，目前我們很多企業(yè)沒(méi)有為農(nóng)民提供指導(dǎo)的意識(shí)，不利于市場(chǎng)放開(kāi)以后的競(jìng)爭(zhēng)。 通過(guò)聯(lián)合增強(qiáng)實(shí)力 中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)武希彥表示，整合可以實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，合理配置資源。我們只有通過(guò)行業(yè)整合，才能提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，提高資源和資金的使用效率，與國(guó)際化肥巨頭相比，目前中國(guó)的磷復(fù)肥企業(yè)規(guī)模較小、產(chǎn)業(yè)分散問(wèn)題十分突出，所以整合是企業(yè)參與國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)的必要準(zhǔn)備。行業(yè)中有能力的企業(yè)都在尋找整合機(jī)會(huì)，如宏福已將甘肅金昌納至麾下，為別的企業(yè)進(jìn)行整合提供了參考。 在具體實(shí)施上面，以資產(chǎn)為紐帶，促進(jìn)生產(chǎn)與流通環(huán)節(jié)的整合，形成農(nóng)資商品產(chǎn)業(yè)鏈。要以組建的全國(guó)性大型農(nóng)資流通企業(yè)為龍頭，積極尋求與國(guó)內(nèi)化肥生產(chǎn)行業(yè)建立以資產(chǎn)為紐帶的國(guó)有化肥生產(chǎn)企業(yè)建立以資產(chǎn)為紐帶的緊密型合作關(guān)系，通過(guò)對(duì)生產(chǎn)和流通各環(huán)節(jié)的資源整合，逐步形成集化肥科技研發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)為一體的產(chǎn)業(yè)鏈和經(jīng)濟(jì)利益共同體。江蘇蘇農(nóng)農(nóng)資連鎖股份有限公司李學(xué)軍認(rèn)為通過(guò)市場(chǎng)的手段，重新用連鎖的業(yè)態(tài)整合起來(lái)，是農(nóng)資新的營(yíng)銷(xiāo)模式。 同時(shí)要聯(lián)合外資企業(yè)共同發(fā)展，斯帕爾資源公司首席運(yùn)行官兼中國(guó)區(qū)總裁翟際棟說(shuō)，中國(guó)的門(mén)開(kāi)放越來(lái)越大，更多外商進(jìn)入中國(guó)，更多中國(guó)企業(yè)家和企業(yè)也走向全球，利用全球的資源開(kāi)拓全球市場(chǎng)。商務(wù)部外貿(mào)司陳勇副處長(zhǎng)告訴記者，擴(kuò)大開(kāi)放，中國(guó)為國(guó)際提供了機(jī)遇，同時(shí)國(guó)際也為中國(guó)提供了機(jī)遇。我們希望與國(guó)外企業(yè)開(kāi)展合作，在合作中實(shí)現(xiàn)共贏。我們的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)絡(luò)，外資的優(yōu)勢(shì)在資本和管理，在合作過(guò)程中國(guó)內(nèi)企業(yè)要牢牢把握自身的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，在合作中爭(zhēng)取主動(dòng)地位，通過(guò)合作促進(jìn)自身發(fā)展。 優(yōu)質(zhì)服務(wù)培養(yǎng)客戶(hù) 化肥銷(xiāo)售市場(chǎng)的放開(kāi)，意味著農(nóng)民在選擇化肥的自由度上又進(jìn)一步提高，因此，要想保證企業(yè)在市場(chǎng)上的地位就有必要不斷提高服務(wù)質(zhì)量。企業(yè)要不斷加強(qiáng)自身管理，不僅要提供質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的商品，還要提供完善的銷(xiāo)售服務(wù)。
要有客戶(hù)為本的意識(shí)。外商在經(jīng)營(yíng)上很重視道德理念，美盛公司的韓立告訴記者，嘉吉的口號(hào)是“道德好，生意自然好”，美盛的口號(hào)是“客戶(hù)的成功就是我們的成功，農(nóng)民的成功就是我們的成功”。一個(gè)企業(yè)需要很長(zhǎng)時(shí)間成長(zhǎng)，但如果要敗落只需很短的時(shí)間。如果一個(gè)企業(yè)都不存在了，也就談不上競(jìng)爭(zhēng)力了。因此，我們要意識(shí)到賺錢(qián)很重要，經(jīng)營(yíng)良心同樣也很重要。在經(jīng)營(yíng)中要依法納稅，不弄虛作假，保護(hù)員工、保護(hù)環(huán)境，社會(huì)發(fā)展了，農(nóng)民幸福了，我們就能多做幾十年，甚至幾百年。員工一心一意工作了，也就不會(huì)給企業(yè)操作帶來(lái)很大的法律風(fēng)險(xiǎn)。 用優(yōu)質(zhì)服務(wù)維持客戶(hù)。王錫義認(rèn)為，服務(wù)是基礎(chǔ)，質(zhì)量好沒(méi)有服務(wù)也不行。為農(nóng)民提供售前、售中、售后的系列化服務(wù)，保證農(nóng)民買(mǎi)的明白，用的清楚，整個(gè)過(guò)程都能放心。銷(xiāo)售化肥的時(shí)候?yàn)檗r(nóng)民提供指導(dǎo)和建議。在農(nóng)民購(gòu)買(mǎi)商品之后，視具體情況為其提供配送服務(wù)，同時(shí)在施肥技術(shù)上進(jìn)行指導(dǎo)。銷(xiāo)售出去之后還要做好售后服務(wù)，售后服務(wù)是感情培養(yǎng)的過(guò)程，可以維持和拓展客戶(hù)。 內(nèi)資篇：農(nóng)資對(duì)外放開(kāi)后各行業(yè)發(fā)展趨勢(shì) 流通：兩個(gè)極端求發(fā)展 化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)ν赓Y開(kāi)放，就給本來(lái)已經(jīng)穩(wěn)定發(fā)展的化肥企業(yè)帶來(lái)了新的課題。在迎接飽和競(jìng)爭(zhēng)的時(shí)候，企業(yè)的發(fā)展就需要走向兩個(gè)極端：實(shí)力很強(qiáng)的企業(yè)，通過(guò)擴(kuò)大產(chǎn)業(yè)鏈來(lái)協(xié)調(diào)各個(gè)環(huán)節(jié)的發(fā)展；實(shí)力小的企業(yè)，通過(guò)專(zhuān)于某一方面來(lái)尋求發(fā)展。 在放開(kāi)價(jià)格后，對(duì)化肥的一些優(yōu)惠政策將會(huì)取消，將會(huì)對(duì)化肥企業(yè)產(chǎn)生一定影響。特別在淡季，由于供過(guò)于求，化肥價(jià)格下跌，這時(shí)大型企業(yè)由于具有規(guī)模效應(yīng)，抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)，能夠在競(jìng)爭(zhēng)中處于優(yōu)勢(shì)。而小企業(yè)可能虧損，甚至不得不停產(chǎn)。 在這樣的情況下，如果企業(yè)有足夠的資金，就可以拓展服務(wù)內(nèi)容。在確保當(dāng)前的行業(yè)地位的同時(shí)，謀求提升產(chǎn)業(yè)位勢(shì)與上游生產(chǎn)商進(jìn)行嫁接。進(jìn)入生產(chǎn)領(lǐng)域可以保證企業(yè)化肥供應(yīng)的穩(wěn)定，進(jìn)入不同領(lǐng)域、提供不同服務(wù)則能降低企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。 而實(shí)力比較小流通企業(yè)，沒(méi)有實(shí)力、資金和影響力進(jìn)行冬儲(chǔ)，而且即使冬儲(chǔ)也左右不了市場(chǎng)，升級(jí)也比較慢。這些中小型化肥分銷(xiāo)商就開(kāi)始以“市場(chǎng)為中心”，注意把握行業(yè)動(dòng)態(tài)和用戶(hù)需求，利用船小好調(diào)頭的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)提供靈活、精細(xì)的服務(wù)來(lái)培養(yǎng)客戶(hù)。 氮肥：從量到質(zhì) 今年，我國(guó)尿素產(chǎn)量預(yù)計(jì)達(dá)到4147萬(wàn)噸，產(chǎn)需基本平衡，如果未來(lái)幾年新增加的1500萬(wàn)噸尿素達(dá)產(chǎn)，將大大超過(guò)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)需求。而且尿素出口稅率從15%提高到30%，進(jìn)口稅率則從4%降至1%，不利于化肥出口。因此，氮肥產(chǎn)業(yè)到了從量到質(zhì)的轉(zhuǎn)變時(shí)期。 首先要提高氮肥的質(zhì)量，繼續(xù)做好創(chuàng)名優(yōu)產(chǎn)品的工作。化肥行業(yè)獲得“中國(guó)名牌產(chǎn)品”稱(chēng)號(hào)的企業(yè)有近40個(gè)，其中氮肥行業(yè)有18個(gè)。這些支農(nóng)產(chǎn)品基本上覆蓋了中國(guó)農(nóng)業(yè)的主要產(chǎn)區(qū)，并得到廣大農(nóng)民的認(rèn)同。這是國(guó)外化肥所不具備的優(yōu)勢(shì)，應(yīng)當(dāng)鞏固和發(fā)揚(yáng)。氮肥生產(chǎn)企業(yè)只有繼續(xù)為打造名牌而努力工作，才能在此基礎(chǔ)上擴(kuò)大企業(yè)知名度和影響力，進(jìn)而提升競(jìng)爭(zhēng)力。 其次，迅速建立鞏固、暢通、高效率的農(nóng)資營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)。只重生產(chǎn)，不重營(yíng)銷(xiāo)的做法已經(jīng)過(guò)時(shí)。氮肥企業(yè)應(yīng)當(dāng)將網(wǎng)絡(luò)建在鄉(xiāng)和村一級(jí)，讓農(nóng)民近不出村、遠(yuǎn)不出鄉(xiāng)就能買(mǎi)到稱(chēng)心如意、質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的化肥。借國(guó)家加大對(duì)測(cè)土配方施肥的扶持力度之際做好農(nóng)化服務(wù)工作。 最后，還要做好原料結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和生產(chǎn)布局的調(diào)整，加快自主創(chuàng)新，降低能源消耗、加強(qiáng)環(huán)境保護(hù)等環(huán)節(jié)。 磷肥：國(guó)際市場(chǎng)求發(fā)展 中國(guó)的化肥行業(yè)對(duì)外資開(kāi)放，同時(shí)也意味著國(guó)際化肥行業(yè)也對(duì)中國(guó)開(kāi)放。近幾年國(guó)內(nèi)磷銨擴(kuò)產(chǎn)迅猛，到2008年磷酸二銨產(chǎn)量將達(dá)到900萬(wàn)噸左右，而國(guó)內(nèi)每年只能消耗600萬(wàn)噸，將剩余300多萬(wàn)噸。中國(guó)的磷肥行業(yè)已經(jīng)具備了走出去的能力。 另外，要培養(yǎng)一批具有國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力的企業(yè)，也需要企業(yè)到國(guó)際市場(chǎng)去鍛煉。因此，雖然磷肥是一種資源性產(chǎn)品，我們?nèi)怨膭?lì)中國(guó)的磷肥企業(yè)能走出過(guò)門(mén)，在國(guó)際市場(chǎng)上求發(fā)展。同時(shí)要繼續(xù)加強(qiáng)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整、搞好資源的優(yōu)化配置、加快技術(shù)進(jìn)步，開(kāi)發(fā)磷肥新品種，提高技術(shù)創(chuàng)新能力；四是深化企業(yè)改組、改制、組建大型企業(yè)集團(tuán)，提高產(chǎn)業(yè)集中度和國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力。 據(jù)悉，從我國(guó)入世的2001年開(kāi)始，宏福總公司就把開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)作為企業(yè)的生存發(fā)展之道，利用本身的區(qū)域優(yōu)勢(shì)和價(jià)格優(yōu)勢(shì)，攻占東南亞、日本、韓國(guó)、澳大利亞等國(guó)際市場(chǎng)。經(jīng)過(guò)幾年的努力，宏�？偣疽颜加挟�(dāng)?shù)厝勺笥业氖袌?chǎng)份額。宏福品牌已具有相當(dāng)?shù)挠绊懥�，無(wú)論是聲譽(yù)還是賣(mài)價(jià)，都可與國(guó)外知名品牌相媲美。從 2001年開(kāi)始，宏�？偣具B續(xù)5年在貴州省出口創(chuàng)匯企業(yè)中名列榜首，今年進(jìn)出口貿(mào)易總額可望超過(guò)3億美元，實(shí)現(xiàn)貴州省出口創(chuàng)匯企業(yè)的“六連冠”。 鉀肥：高價(jià)驅(qū)使尋找新貨源地 由于中國(guó)的鉀肥資源比較缺乏，目前國(guó)內(nèi)近70％的鉀肥需求依靠進(jìn)口滿(mǎn)足。國(guó)內(nèi)鉀肥銷(xiāo)售價(jià)格將在一段時(shí)間內(nèi)繼續(xù)走高，在利潤(rùn)驅(qū)使下，國(guó)內(nèi)可能會(huì)有新的企業(yè)在國(guó)家政策允許的范圍內(nèi)，繞開(kāi)原有的供貨渠道，尋找新的貨源地，比如大量進(jìn)口以色列、約旦、德國(guó)企業(yè)的鉀肥。 化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域開(kāi)放后，國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)將面臨兩大挑戰(zhàn)：一是國(guó)際鉀肥價(jià)格高價(jià)位徘徊并呈一定的上升趨勢(shì)；另一方面，國(guó)內(nèi)的鉀肥需求量不斷擴(kuò)大。 已成功的談判并不理想。7月21日，經(jīng)過(guò)數(shù)月艱苦談判，我國(guó)與BPC公司（由白俄羅斯鉀肥公司和烏拉爾鉀肥公司聯(lián)合新建）關(guān)于2006年我國(guó)進(jìn)口鉀肥價(jià)格達(dá)成一致，在2005年合同價(jià)格的基礎(chǔ)上，每噸鉀肥離岸價(jià)格上漲25美元。其后，我國(guó)又以同樣25美元的漲價(jià)額度與加拿大、以色列等國(guó)鉀肥生產(chǎn)企業(yè)或經(jīng)銷(xiāo)商簽訂了定價(jià)合同。 從國(guó)際上來(lái)說(shuō)，鉀肥的供應(yīng)和需求都高度集中。鉀資源在世界范圍內(nèi)屬于短缺資源，發(fā)達(dá)國(guó)家對(duì)鉀資源開(kāi)發(fā)非常謹(jǐn)慎，排除了低價(jià)傾銷(xiāo)的可能性。同時(shí)，俄羅斯、加拿大等鉀肥生產(chǎn)大國(guó)鉀肥資源處于壟斷生產(chǎn)狀況，其生產(chǎn)巨頭有能力通過(guò)限產(chǎn)來(lái)控制價(jià)格。 農(nóng)藥：合作共贏是出路 經(jīng)過(guò)近些年的發(fā)展，我國(guó)的農(nóng)藥行業(yè)從上世紀(jì)80年代和90年代初的供不應(yīng)求，變成現(xiàn)在的供大于求。但我們是農(nóng)藥生產(chǎn)大國(guó)，還不是強(qiáng)國(guó)，在產(chǎn)業(yè)多元化、規(guī)范化發(fā)展過(guò)程中，整合資源，創(chuàng)造新型盈利模式就顯得尤為重要。目前農(nóng)藥行業(yè)存在新品開(kāi)發(fā)能力薄弱、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重、老品種多、產(chǎn)能過(guò)剩等問(wèn)題。 我國(guó)農(nóng)藥企業(yè)要想在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中尋求發(fā)展，已不能再僅僅把眼光放在產(chǎn)品上了，而要把合作作為構(gòu)建和諧市場(chǎng)和實(shí)現(xiàn)全行業(yè)可持續(xù)發(fā)展的重要手段。 一是企業(yè)間要合作。通過(guò)合作形成較大規(guī)模的企業(yè)，提升管理、技術(shù)和生產(chǎn)自動(dòng)化水平，把產(chǎn)品做精做強(qiáng)，同時(shí)促進(jìn)全行業(yè)由小規(guī)模、分散化經(jīng)營(yíng)向?qū)I(yè)化、集約化方向轉(zhuǎn)變，提升行業(yè)集中度和整體實(shí)力。 二是企業(yè)與科研單位要合作。通過(guò)與科研單位合作，可加快農(nóng)藥先進(jìn)技術(shù)的研發(fā)，從而擁有具有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的產(chǎn)品，提升自身的層次。 三是要?jiǎng)?chuàng)建企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)聯(lián)盟。在國(guó)內(nèi)農(nóng)藥營(yíng)銷(xiāo)中，要逐步加強(qiáng)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的溝通，開(kāi)展交流合作。出口企業(yè)要想在國(guó)際舞臺(tái)有所作為，更要相互合作，組建出口聯(lián)盟，建立“航母”企業(yè)，從而在國(guó)際舞臺(tái)唱出一臺(tái)好戲來(lái)。 外資篇：外資同樣面臨挑戰(zhàn) 合作共贏是主旋律 化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域?qū)ν忾_(kāi)放的結(jié)果就是外資和外商的進(jìn)入，對(duì)于國(guó)內(nèi)企業(yè)來(lái)說(shuō)既是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，也是合作伙伴。那么，外資是如何看待中國(guó)市場(chǎng)的呢？他們又會(huì)以何種方式進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)呢？就這些問(wèn)題我們對(duì)一些國(guó)外企業(yè)和組織進(jìn)行了采訪。 中國(guó)市場(chǎng)走向成熟 中國(guó)的化肥分銷(xiāo)領(lǐng)域要對(duì)外放開(kāi)，這次不是被動(dòng)接受，而是中國(guó)主動(dòng)提出的。中國(guó)的化肥分銷(xiāo)行業(yè)已經(jīng)成長(zhǎng)，并且中國(guó)這個(gè)市場(chǎng)與其他國(guó)家有很大不同，因此外資的進(jìn)入對(duì)中國(guó)企業(yè)來(lái)說(shuō)是機(jī)遇也是挑戰(zhàn)，對(duì)外資企業(yè)來(lái)說(shuō)同樣也是機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存。 美盛公司中國(guó)區(qū)總裁韓立先生告訴記者，經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，中國(guó)的化肥市場(chǎng)已經(jīng)從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)逐漸轉(zhuǎn)向市場(chǎng)，化肥生產(chǎn)、銷(xiāo)售體系、進(jìn)口、中央財(cái)政管理模式都發(fā)生了很大的變化，經(jīng)銷(xiāo)商也從被動(dòng)走向主動(dòng)，從任務(wù)開(kāi)始轉(zhuǎn)變?yōu)楦?jìng)爭(zhēng)。 瑞士金鍵國(guó)際貿(mào)易公司高級(jí)副總裁楊寶恒告訴記者，中國(guó)企業(yè)要相信自己應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化能力的提高，過(guò)去五年發(fā)生了巨大變化，化肥市場(chǎng)的開(kāi)放使得企業(yè)加快改造，摸索出了切實(shí)可行的經(jīng)營(yíng)模式，連鎖經(jīng)營(yíng)也被推行，這些都是我們的優(yōu)勢(shì)。而且過(guò)去十年，中國(guó)化肥市場(chǎng)基本上處于對(duì)外開(kāi)放的進(jìn)程，12月11日不可能發(fā)生太大的變化，這個(gè)過(guò)程是漸進(jìn)的。 而且對(duì)于外資，中國(guó)企業(yè)也積累了一些經(jīng)驗(yàn)，很早的時(shí)候外資就已經(jīng)以各種形式進(jìn)入了中國(guó)市場(chǎng)。俄羅斯阿康公司副總裁葛盧布科夫．德密特里告訴記者，阿康是中國(guó)化肥市場(chǎng)的積極參與者，從上世紀(jì)90年代初就開(kāi)始向中國(guó)大量出口高質(zhì)量復(fù)合肥，2002年對(duì)中國(guó)的出口達(dá)到150萬(wàn)噸，2002年又控股山東紅日公司，聯(lián)合了雙方的優(yōu)勢(shì)，產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)步提高，取得雙方的共贏，也為我們與外商開(kāi)展合作提供了榜樣。 飽和競(jìng)爭(zhēng)促市場(chǎng)發(fā)展 對(duì)于中國(guó)的化肥分銷(xiāo)市場(chǎng)，韓立先生認(rèn)為雖然很多公司已經(jīng)做得很不錯(cuò)了，但并沒(méi)有建立真正的分銷(xiāo)體系。原因在于，中國(guó)的化肥市場(chǎng)還沒(méi)有遇到真正意義上的飽和競(jìng)爭(zhēng)，沒(méi)有飽和競(jìng)爭(zhēng)，就很難形成一個(gè)比較完整、成熟的分銷(xiāo)體系，沒(méi)有強(qiáng)者，沒(méi)有機(jī)會(huì)體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)的殘酷，沒(méi)有機(jī)會(huì)和動(dòng)力去完善經(jīng)營(yíng)理念和思路。另一方面，飽和競(jìng)爭(zhēng)也促使我們重新整理市場(chǎng)秩序。中國(guó)想走出，同樣要允許其他人進(jìn)來(lái)。中國(guó)市場(chǎng)的總體形勢(shì)供大于求，沒(méi)有外資也充滿(mǎn)競(jìng)爭(zhēng)，外資的進(jìn)入會(huì)加快競(jìng)爭(zhēng)，使市場(chǎng)成熟度加快。 美國(guó)肥料協(xié)會(huì)（TFI）會(huì)長(zhǎng)Ford B. West先生在接受采訪的時(shí)候說(shuō)，有許多人對(duì)于外資進(jìn)入充滿(mǎn)擔(dān)心，其實(shí)完全沒(méi)有必要。外資進(jìn)入會(huì)帶來(lái)新的經(jīng)驗(yàn)和新的思想，對(duì)于中國(guó)肥料行業(yè)有許多積極的意義。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)會(huì)提高中國(guó)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理水平，也會(huì)提高中國(guó)肥料工業(yè)的效益。外資進(jìn)入有利于加速中國(guó)肥料產(chǎn)業(yè)的大整合，當(dāng)整個(gè)肥料行業(yè)趨于健康平穩(wěn)的狀況時(shí)，農(nóng)民將成為最終的受益者。 適應(yīng)中國(guó)市場(chǎng)還需時(shí)間 雖然中國(guó)市場(chǎng)成為世界的焦點(diǎn)，很多外資對(duì)這個(gè)大市場(chǎng)躍躍欲試。但是，要進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)要經(jīng)歷熟悉和適應(yīng)的過(guò)程。韓立先生告訴記者，美盛公司在全球積累了許多分銷(xiāo)的經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)也交了不少學(xué)費(fèi)。外資進(jìn)入中國(guó)需要摸索時(shí)間，不可能直接照搬國(guó)外經(jīng)營(yíng)。雖然外資有很多優(yōu)勢(shì)，比如豐富的管理經(jīng)驗(yàn)，但這只能減少?zèng)Q策錯(cuò)誤，不能再照搬到中國(guó)市場(chǎng)。 中國(guó)的國(guó)情是特殊的，小戶(hù)工作的方式使得一些外資企業(yè)難以在短時(shí)間內(nèi)適應(yīng)服務(wù)模式。Ford B. West先生告訴記者，中國(guó)與美國(guó)的肥料市場(chǎng)差異源自中美國(guó)情的不同，美國(guó)肥料的供應(yīng)與農(nóng)化服務(wù)與我們的農(nóng)業(yè)發(fā)展是相匹配的，美國(guó)的肥料工業(yè)集中在幾十家大的企業(yè)，而中國(guó)的肥料企業(yè)數(shù)以千計(jì)，分布比較分散，這是由中國(guó)的國(guó)情決定的。中國(guó)與美國(guó)也有著不同的農(nóng)業(yè)系統(tǒng)，所以美國(guó)肥料工業(yè)的一些做法只能慢慢學(xué)習(xí)，不可能照搬。 中國(guó)小農(nóng)耕作的模式不改變，目前存在的一些特點(diǎn)就難以改變，在服務(wù)方式上外資就有必要結(jié)合中國(guó)的實(shí)際情況。韓立告訴記者，中國(guó)小農(nóng)操作的形式，中國(guó)的耕作方式不可能帶來(lái)很多收入，留不住有知識(shí)的下一代，留在地里的年齡大、觀念保守，很難接受新的方法，影響了技術(shù)的推廣。家庭操作的另一問(wèn)題，收入低使得他們難以支付科技的費(fèi)用，比如測(cè)土配方施肥，現(xiàn)在由政府買(mǎi)單，如果沒(méi)有有效的支撐，這種方式也難以長(zhǎng)久。而且家庭操作使得化肥需要袋裝，不能像國(guó)外一樣散裝，國(guó)外企業(yè)在本國(guó)提供的服務(wù)在中國(guó)就難以推行。因此，外資企業(yè)進(jìn)入中國(guó)需要一個(gè)調(diào)整期。 而且在經(jīng)營(yíng)理念以及文化上中國(guó)也有著自身的特殊性，在這個(gè)方面，韓立先生告訴記者由于不了解當(dāng)?shù)貒?guó)情和所在國(guó)的文化，他們有不少失敗例子。外資在異地操作，效率會(huì)比較高的，但在中國(guó)遇到了很大的溝通方面問(wèn)題，特別是內(nèi)部員工的溝通，很多時(shí)候需要反復(fù)重復(fù)；而且外資公司管理程序化，很多時(shí)候決定比較慢，趨于保守，在沒(méi)有很大把握的時(shí)候不會(huì)輕易做出決定，而國(guó)內(nèi)企業(yè)通常抓住機(jī)會(huì)就不放的。 合作是主旋律 對(duì)于外資進(jìn)入中國(guó)，國(guó)內(nèi)擔(dān)心最多的就是外資會(huì)憑證雄厚的資金和先進(jìn)的管理經(jīng)驗(yàn)壟斷中國(guó)市場(chǎng)。但是韓立先生告訴記者外資進(jìn)入中國(guó)，本身也是需要生存的，全球一體化，你中有我，我中有你。國(guó)外企業(yè)在中海油等公司有股份，國(guó)內(nèi)企業(yè)在美盛以后也會(huì)有股份，有了國(guó)外公司的股份，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)就不只在中國(guó)了，這些在國(guó)際上是很常見(jiàn)的，建議國(guó)內(nèi)企業(yè)在考慮國(guó)內(nèi)市場(chǎng)時(shí)考慮一下國(guó)際大市場(chǎng)。 Ford B. West先生表示外資進(jìn)入中國(guó)，不論是政策方面，還是市場(chǎng)方面，外資進(jìn)入中國(guó)化肥市場(chǎng)，考慮的唯一一件事情就是是否有利潤(rùn)，沒(méi)有利潤(rùn)就不會(huì)有人去投入。進(jìn)入中國(guó)的外資，很多都是很理智的，會(huì)分層次進(jìn)入，多種形式進(jìn)入，例如合資、控股或者收購(gòu)，總之進(jìn)入的方式是結(jié)合中國(guó)實(shí)際的，比較靈活。但是外資不會(huì)直接在中國(guó)投資建廠或者組建大的銷(xiāo)售公司的，因?yàn)檫@樣風(fēng)險(xiǎn)很大，外資的優(yōu)勢(shì)再大也會(huì)受到“中國(guó)本土化”的挑戰(zhàn)，況且外資進(jìn)入只是想獲得一定的利益，并不是主宰中國(guó)市場(chǎng)，外資也不可能主宰中國(guó)市場(chǎng)。 楊寶恒先生告訴記者，外資進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)合作大于競(jìng)爭(zhēng)，合作是主旋律，他們看的是誰(shuí)的網(wǎng)絡(luò)實(shí)力強(qiáng)，合作方式會(huì)呈現(xiàn)多元化，短期內(nèi)不會(huì)單獨(dú)進(jìn)入流通領(lǐng)域，他們會(huì)利用資源、資金上的優(yōu)勢(shì)，合資建廠、合資建網(wǎng)絡(luò)，內(nèi)資看中的是外資的資金。因此，面對(duì)機(jī)遇和挑戰(zhàn)，國(guó)內(nèi)企業(yè)要以平常心對(duì)待，而不要懼怕。他們公司在進(jìn)入中國(guó)就是比較保守的，不會(huì)一下做很大，可能考慮收購(gòu)、兼并中小型企業(yè)。 韓立表示，目前外企還沒(méi)有現(xiàn)成的方法，需要時(shí)間來(lái)探索，12月11日以后不應(yīng)該有一個(gè)翻天覆地的變化，而且農(nóng)資不是高科技，國(guó)內(nèi)企業(yè)更能把握這個(gè)市場(chǎng)。外資會(huì)帶來(lái)不同模式與方法，但是只要我們做得好，所用的方法就是最好、最先進(jìn)的。
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