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| 國內(nèi)化肥市場每日走勢評述 |
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| 如何打造精英復(fù)合肥銷售團(tuán)隊(duì)？ http://m.cndojo.cn 2007-4-29 16:06:18 信息來源：農(nóng)資導(dǎo)報(bào) 瀏覽： |
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| 隨著復(fù)合肥市場化進(jìn)程的加速，生產(chǎn)廠家越來越重視對經(jīng)銷商的管理，但是在具體運(yùn)作過程中，常常困難重重，很多政策和營銷手段不能貫徹實(shí)行，從而影響到廠家的市場業(yè)績和長遠(yuǎn)發(fā)展。遇到這種情況，廠家往往抱怨經(jīng)銷商素質(zhì)低下，目光短淺，唯利是圖。而事實(shí)上是經(jīng)銷商的直接管理者——銷售團(tuán)隊(duì)出了問題！筆者從事農(nóng)資營銷咨詢工作3年多，長期深入一線，我的印象是，目前復(fù)合肥廠家的業(yè)務(wù)人員扮演的只是“傳聲筒”和“催款機(jī)”的角色！更談不上“顧問式銷售人員”的銷售團(tuán)隊(duì)了。如今的復(fù)合肥行業(yè)，對經(jīng)銷商管理的重要性毋庸置疑，而如何打造精英銷售團(tuán)隊(duì)是管理好經(jīng)銷商的前提。 根據(jù)筆者多年銷售團(tuán)隊(duì)組建及管理經(jīng)驗(yàn)，我們把銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理分成五個(gè)階段： 第一階段：尋找具成長潛力的銷售人員 團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，有好的個(gè)體，才會(huì)有好的團(tuán)隊(duì)，所以在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，我們首先要探討團(tuán)隊(duì)中的個(gè)體。 現(xiàn)在復(fù)合肥行業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)構(gòu)成有一個(gè)非常明顯的特征，那就是銷售團(tuán)隊(duì)幾乎全是由企業(yè)所在地人員構(gòu)成的。筆者認(rèn)為，對復(fù)合肥行業(yè)銷售人員的選擇，不必看中學(xué)歷和工作經(jīng)歷，而要看重個(gè)人的基本素質(zhì)。主要考察以下幾個(gè)方面： 第一，個(gè)人品質(zhì)、性格。品質(zhì)是選人的第一要素�？雌焚|(zhì)應(yīng)從三方面來考察：一看誠信，誠信乃為立身之本、處世之根；二看是否吃苦耐勞，從事復(fù)合肥銷售，工作環(huán)境艱苦，工作生活枯燥，工作人員大多長期出差在外，如果沒有吃苦耐勞的精神，從業(yè)人員往往流動(dòng)性過大而影響到公司的正常運(yùn)營；三看責(zé)任心，只有有責(zé)任感的人才會(huì)對公司負(fù)責(zé)，才會(huì)對社會(huì)負(fù)責(zé)。 第二，個(gè)人能力。個(gè)人能力主要從三個(gè)方面來看：一是溝通協(xié)調(diào)管理能力，銷售職業(yè)的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，怎么去與人溝通，怎么去協(xié)調(diào)關(guān)系，這就需要較強(qiáng)的溝通協(xié)調(diào)能力；二是觀察與分析決策能力，市場機(jī)會(huì)與威脅在哪兒？競爭對手的弱勢與優(yōu)勢在哪兒？如何對所處的環(huán)境做出正確的決策？這些需要個(gè)人具備非凡的觀察分析決策能力。 第三，個(gè)人形象。個(gè)人形象其實(shí)就是我們所要求的精神面貌，個(gè)人形象代表著團(tuán)隊(duì)形象，代表著公司形象。 第二階段：培訓(xùn)造就精英 銷售團(tuán)隊(duì)的打造和職業(yè)運(yùn)動(dòng)員的打造沒有什么區(qū)別，光有先天條件還不夠，還要加強(qiáng)后天的培養(yǎng)，這就需要對團(tuán)隊(duì)加強(qiáng)相關(guān)培訓(xùn)，培訓(xùn)目的無非就是培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)的凝聚力和戰(zhàn)斗力。 培養(yǎng)的團(tuán)隊(duì)凝聚力的實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)文化建設(shè)，為團(tuán)隊(duì)營造一種快樂工作和積極進(jìn)取的氛圍。團(tuán)隊(duì)文化的精髓就是強(qiáng)調(diào)協(xié)作，團(tuán)結(jié)協(xié)作才能成就共同事業(yè)，才能實(shí)現(xiàn)和滿足團(tuán)隊(duì)各個(gè)成員的需求。 培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)斗力的實(shí)質(zhì)就是加強(qiáng)對團(tuán)隊(duì)成員綜合能力的培訓(xùn)，能力是建立在以知識為基礎(chǔ)之上的，所以在培養(yǎng)能力之前要加強(qiáng)對其知識的培訓(xùn)。在這里主要介紹以下幾個(gè)方面的知識： 一、公司知識。首先，要永遠(yuǎn)明確一點(diǎn)，那就是任何商業(yè)的合作是建立在互惠互利的基礎(chǔ)之上的，而能否互惠互利，我們考察的不是個(gè)人，而是個(gè)人后面的公司。因此，公司的背景、公司的資金實(shí)力、公司的管理制度、公司的經(jīng)營理念、公司經(jīng)營的項(xiàng)目、公司的未來發(fā)展等等，是談判必須具備的知識基礎(chǔ)。 二、產(chǎn)品知識。我們在銷售產(chǎn)品之前，首先要對產(chǎn)品非常了解，對產(chǎn)品的規(guī)格、性能、作用、特點(diǎn)及價(jià)位都要了解，同時(shí)更要充分挖掘產(chǎn)品的賣點(diǎn)，但又要知道產(chǎn)品的缺點(diǎn)在哪里，只有這樣才能說服別人購買你的產(chǎn)品。 三、行業(yè)知識。在從事或選擇一項(xiàng)職業(yè)之前，對于職業(yè)的規(guī)劃，關(guān)鍵是要了解這個(gè)行業(yè)的歷史和現(xiàn)狀，你才能確定它的發(fā)展前景，從而做出退出或加盟的決定。在與合作伙伴談判時(shí)，不僅要對自身充分了解，更多的是對整個(gè)行業(yè)的了解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。 在以上牢固的知識基礎(chǔ)之上，我們要在以下幾方面加強(qiáng)培訓(xùn)： 第一，談判能力。作為營銷人員，最重要的工作是為公司找到合作伙伴，并能實(shí)現(xiàn)相當(dāng)?shù)匿N量并保證回款。能否成為適合公司發(fā)展的合作伙伴，取決于銷售團(tuán)隊(duì)每個(gè)人的談判能力，而決定談判能力的重要因素是廣博的專業(yè)知識、敏捷的思維、能言善辯的口才等。 第二，管理能力。作為營銷人員，我們會(huì)擁有多個(gè)客戶，這就需要對多個(gè)客戶之間的關(guān)系進(jìn)行協(xié)調(diào)與管理，使之能相互協(xié)作，共同維護(hù)市場秩序，而不是相互打壓。同時(shí)，不同產(chǎn)品通過不同的渠道銷售也會(huì)面臨渠道之間的摩擦與矛盾，這就需要銷售團(tuán)隊(duì)掌握渠道管理之道。 第三，控制能力。市場是瞬息萬變的，客戶的心態(tài)也在不斷地改變。如何駕馭市場變化，如何挖掘市場的潛在需求，又如何掌控“上帝”的心態(tài)，需要營銷人員具有超強(qiáng)的控制能力。如果銷售團(tuán)隊(duì)對整個(gè)營銷過程及環(huán)節(jié)都在掌控之中，何愁戰(zhàn)無不勝呢！ 第三階段：不斷為銷售團(tuán)隊(duì)提供晉升空間 團(tuán)隊(duì)存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與管理上，不能離開公司。前面談到團(tuán)隊(duì)是由個(gè)體組成的，而個(gè)體又是奔著公司的發(fā)展和個(gè)人的發(fā)展而加盟團(tuán)隊(duì)的，公司的不斷發(fā)展是穩(wěn)定團(tuán)隊(duì)的一個(gè)重要前提。 公司要保證不斷地發(fā)展，需要滿足幾個(gè)關(guān)鍵條件： 第一，資金。對一個(gè)公司來說，資金是一個(gè)檻、一個(gè)瓶頸，資金是公司飛躍發(fā)展的后盾。特別是近幾年各行業(yè)的競爭日益激烈，市場秩序越來越規(guī)范，這就迫使公司的規(guī)模越來越大，才能取得成本上的優(yōu)勢，才能在競爭中不被淘汰。 第二，技術(shù)。技術(shù)就是生產(chǎn)力，技術(shù)推動(dòng)了人類社會(huì)的進(jìn)步。對于一個(gè)公司來說，技術(shù)就是保障公司持續(xù)發(fā)展的源泉。走在各行各業(yè)前沿的那些公司，往往是擁有核心技術(shù)的公司。 第三，人才。21世紀(jì)什么最寶貴？人才。知識經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來，預(yù)示了人才的重要性。早有專家指出：如今企業(yè)之間的競爭，歸根結(jié)底就是人才的競爭。公司擁有什么樣的人才，決定了這個(gè)公司有多大的發(fā)展前景。 第四階段：用績效體系激發(fā)銷售人員 要保證一個(gè)團(tuán)隊(duì)的穩(wěn)定性，不僅公司本身要有良好的發(fā)展前景，還需要公司為大家提供一個(gè)合理的績效體系，為團(tuán)隊(duì)成員搭建一個(gè)公正、公平、公開的競爭平臺。 有效的績效體系應(yīng)該體現(xiàn)在兩點(diǎn)，一是物質(zhì)需要方面，二是精神需要方面。物質(zhì)需要主要體現(xiàn)在工資、福利、獎(jiǎng)金、工作環(huán)境等，而精神需要?jiǎng)t主要體現(xiàn)在社會(huì)地位、成就感、安全感、發(fā)展空間等。 第五階段：企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)具備三種能力 筆者接觸的一個(gè)企業(yè)，老板一年只和銷售團(tuán)隊(duì)見一次面，好多合作多年的經(jīng)銷商都沒見過企業(yè)的老板，結(jié)果銷售團(tuán)隊(duì)流動(dòng)率高居不下，經(jīng)銷商的忠誠度也相當(dāng)?shù)汀?BR>管理者的個(gè)人魅力也是影響團(tuán)隊(duì)穩(wěn)定的重要因素之一。作為營銷團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，是團(tuán)隊(duì)的靈魂人物。筆者認(rèn)為，一名優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該具備以下幾個(gè)方面的能力： 第一，指導(dǎo)力。作為領(lǐng)導(dǎo)者，必須對團(tuán)隊(duì)成員堅(jiān)定地負(fù)有指導(dǎo)責(zé)任，能夠指導(dǎo)員工如何更好地完成任務(wù)，如何更好地把個(gè)人利益與團(tuán)隊(duì)利益、眼前利益與未來利益相結(jié)合，如何更好地超越自我，如何更好地規(guī)劃職業(yè)生涯。 第二，親和力。以人為本的管理思想要求領(lǐng)導(dǎo)者從人性的角度出發(fā)，以人文關(guān)懷的理念去理解、尊重、培養(yǎng)員工，這就需要領(lǐng)導(dǎo)者具備較強(qiáng)的親和力。 第三，執(zhí)行力。團(tuán)隊(duì)的執(zhí)行力看誰？是看團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)者，因此，作為團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，首先要起表率作用，扛起“執(zhí)行力”的大旗，走在團(tuán)隊(duì)之前，建起團(tuán)隊(duì)高效的執(zhí)行力體系。 （左右策劃供稿） |
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