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　　研討會邀請到了山東魯西化工股份有限公司、河南財鑫集團化工有限公司、山東金正大生態(tài)工程股份有限公司、湖北祥云化工股份有限公司、河南駿化集團、江蘇科邦生態(tài)肥有限公司、山東史丹利化肥有限公司、河南蓮花味精股份有限公司、吉林晶輝公司、山東興魯公司、河北金誠信農(nóng)業(yè)、遼寧嘉吉農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司、福建施樂農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司等全國各大廠家和經(jīng)銷商40多家。

　　左右營銷管理咨詢機構(gòu)總經(jīng)理 王飛：

　　優(yōu)秀的經(jīng)銷商會研究經(jīng)銷商第二代的問題，即研究怎么讓下一代甚至第三代經(jīng)銷商和廠家保持合作的理念。

　　有些廠商間的關(guān)系可以說是單純的買賣關(guān)系，這么講毫不夸張。有些廠家總認(rèn)為經(jīng)銷商唯利是圖是一條鐵的規(guī)律。但是反過來問問廠家，你除了能給經(jīng)銷商利潤外還能給他什么？山東有一個經(jīng)銷商，原來做嘉吉公司的產(chǎn)品。嘉吉有個經(jīng)銷商大選活動，每年花好幾萬獎勵賣得好的經(jīng)銷商去清華大學(xué)上課。我問這位經(jīng)銷商上課有效果嗎，他說當(dāng)然有，通過我和他的談話，感覺今年的他和去年的他好像沒什么進步，但是他感覺他自己進步了，他說：“嘉吉關(guān)心我的發(fā)展”。由此可看出，他有沒有學(xué)到東西不重要，他感覺到你在關(guān)心他就足夠了。有時候結(jié)果并不重要，重要的是你到底有沒有去做和做的這個過程。你有沒有做，你做了經(jīng)銷商會感覺到。

　　廠商的關(guān)系如何彼此相互體諒?廠家和經(jīng)銷商要相互替對方著想，做事情的人會為對方著想。做事情的人用心地對人，別人才會如此對待自己；做事情的人會因為希望事情成功而不得不寬容，因為他不寬容別人，別人就不會寬容他；做事情的人會知道設(shè)身處地替別人著想，因為他要做成一件事，有太多的事情需要別人設(shè)身處地地替他著想；做事情的人會懂得共贏的心態(tài)，因為一副與人爭斗的姿態(tài)只能讓他要做的事情莫名其妙的流產(chǎn)；做事情的人懂得生活并不是由白和黑或者對與錯構(gòu)成的，因為這種二元對立的思維模式只會將原來復(fù)雜的生活簡單化——很難想象一個思維簡單化的人會成事；做事情的人不會用情緒說話，而是用智慧、用頭腦說話，否則他將陷入一個又一個窘地；做事情的人深刻地了解做成一件事情的全部秘密永遠(yuǎn)是無法言傳的，也是無法模仿的，所以他知道如何去聽別人說那些關(guān)于成功的話，如何面對成堆的知識和理論。

　　所以廠家和經(jīng)銷商要相互替對方著想，如果你做事時不為別人著想，別人也就不會為你著想。

　　山東魯西化工股份有限公司銷售公司總經(jīng)理 姜吉濤：

　　我們感到當(dāng)前和以后同行業(yè)的企業(yè)正面臨一個劇烈整合的過程，表現(xiàn)在企業(yè)層面上就是，企業(yè)的規(guī)模將越做越大。作為每一個企業(yè)應(yīng)該都清楚地認(rèn)識到下一輪競爭，產(chǎn)品的質(zhì)量、規(guī)模、成本將是非常重要的。

　　原來沒有做過化肥的，現(xiàn)在都在賣化肥，但是近期在河南、山東等地區(qū)的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，一些市場較成熟的地方，經(jīng)銷商的數(shù)量不是在增加而是在減少，大的經(jīng)銷商發(fā)展的規(guī)模越來越大，小的已經(jīng)錯過發(fā)展的最好時機。

　　面對這一嚴(yán)峻形勢，企業(yè)發(fā)展速度將越來越快，我們將不遺余力地將推廣層面盡快做細(xì)。

　　占威農(nóng)科品牌標(biāo)準(zhǔn)營銷服務(wù)機構(gòu)總經(jīng)理 馮占峰：

　　對于一個企業(yè)來講，最主要的是渠道和網(wǎng)絡(luò)。目前大的經(jīng)銷商和運營商都在做網(wǎng)絡(luò)和渠道的建設(shè)，在網(wǎng)絡(luò)和渠道做好之后，就要做好服務(wù)。我們都知道，幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收最關(guān)鍵就是渠道服務(wù)問題。現(xiàn)在企業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量都是合格的、優(yōu)質(zhì)的，只有幫助農(nóng)民增產(chǎn)增收以后，才能從農(nóng)民增產(chǎn)增收的過程當(dāng)中取得應(yīng)得的利益。只有共榮，才有共贏。

　　河北金誠信農(nóng)業(yè)總經(jīng)理 李立峰：

　　做品牌靠的是質(zhì)量、信譽。品牌企業(yè)，先看路，后抬腳，再看經(jīng)營操作。我們經(jīng)銷商要進行能力提升：第一，自己能做到的，對手做不到；第二，樹立標(biāo)桿作用；第三，必須有自己的企業(yè)文化；第四，培訓(xùn)。

　　河南財鑫集團化工有限公司營銷總監(jiān) 胡學(xué)敏：

　　現(xiàn)在我們營銷人員的素質(zhì)，包括整體的素養(yǎng)、忠誠度，是企業(yè)營銷隊伍中所面臨的很大問題。在企業(yè)給營銷人員培訓(xùn)了一段時間以后，他們感覺有了一定的基礎(chǔ)，有了一定能力之后，他們很容易會放棄我們企業(yè)。所以作為企業(yè)，不會很快給他一個更大的空間，只是在未來的幾年，甚至更長的時間為他營造一個平臺。在這個過程中，有很多的業(yè)務(wù)人員選擇了短期的一些東西，去選擇給的待遇高、承諾比較好的一些小的企業(yè)，而放棄了這個平臺。

　　目前化肥形勢，競爭激烈，有一些企業(yè)采取了一些有利的措施，如名人效應(yīng)、高端廣告、還有大量的鋪貨，我認(rèn)為這些也起到了一定作用。我的一個最大的感受就是我學(xué)會了畫圈，就說我們鄲城沒有能源優(yōu)勢，也沒有運輸優(yōu)勢，所以說，我們只有靠我們的管理，從管理上拿效益。

　　作為一個企業(yè)，作為一位營銷的主管人員，怎么去幫經(jīng)銷商做經(jīng)營，或者引導(dǎo)他、幫助他、支持他都至關(guān)重要。要實實在在地為終端，也就是為農(nóng)民，為我們的衣食父母做一些實際的工作。

　　在未來的一個時間，我會把對于經(jīng)銷商的正確引導(dǎo)作為一個重點工作來做。因為有些經(jīng)銷商，他不是不想去做，也不是不愿意去做，而是不知道該怎么做。企業(yè)應(yīng)該有責(zé)任去告訴他該怎么做，告訴他在什么階段完成我們和他所達成的一個共同目標(biāo)。對于經(jīng)銷商的優(yōu)勢也好，劣勢也好，我們只能是有分析地選擇，沒有過多的指責(zé)和其他的問題，除了分析，除了給予他們幫助、引導(dǎo)、改造以外，我覺得財鑫這塊沒有別的選擇。

　　山東史丹利化肥有限公司總經(jīng)理助理 胡順平：

　　現(xiàn)在經(jīng)銷商在這個行業(yè)里利潤空間越來越低，經(jīng)銷商積極性也不高。廠家能做的就是讓肥料給農(nóng)民帶來實實在在的收益。為了長遠(yuǎn)的發(fā)展，要遵守誠信搞促銷，調(diào)動經(jīng)銷商和農(nóng)民的積極性。

　　湖北祥云化工股份有限公司銷售總監(jiān) 胡均斌：

　　做好農(nóng)資營銷關(guān)鍵是品牌、成本和渠道建設(shè)。我也同意這三個觀點：第一，科學(xué)技術(shù)是第一生產(chǎn)力，首先要降低自己的生產(chǎn)成本，低成本在同行業(yè)內(nèi)是最大優(yōu)勢；第二，你必須要打造自己的品牌，生產(chǎn)的產(chǎn)品不能粗制濫造，必須保證產(chǎn)品質(zhì)量，才能打造自己的強勢品牌；第三，在打造好品牌的同時，必須建立起能穩(wěn)定產(chǎn)品銷售的渠道。

　　現(xiàn)在股份制公司、股份制有限公司，還有包括各省、各地的農(nóng)資公司都脫胎換骨成為現(xiàn)在的銷售公司，但已不是原來的經(jīng)營體制和經(jīng)營理念，經(jīng)銷商正在成長為現(xiàn)代農(nóng)資的主要銷售渠道。經(jīng)銷商到底做什么不做什么，組建新的農(nóng)資公司，股份制公司，他們的經(jīng)營理念、經(jīng)營方式值得更多廠家去研究。一些小的經(jīng)銷商也填補了某些市場的空白，作為廠家我們也不能忽視他們。

　　吉林晶輝公司總經(jīng)理 郭廣輝：

　　左右提出整合形勢下的農(nóng)資營銷新思路，所謂新思路，我覺得當(dāng)前就是解決廠商矛盾的新方案。

　　第一個問題，直接回答廠家現(xiàn)在最關(guān)鍵的能做什么？質(zhì)量、成本、服務(wù)。

　　第二個廠家怎么重視商家�，F(xiàn)在的關(guān)鍵問題是經(jīng)銷商認(rèn)不清自己的方向，看不清自己的位置。

　　商家的難點是資本。農(nóng)資行業(yè)整體資本不夠好，做農(nóng)資就如同吃雞肋，食之無味，棄之可惜。晶輝公司投資一億六千萬，但回報根本不高，遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。現(xiàn)在賒銷現(xiàn)象太嚴(yán)重，廠家很難回收賒銷的賬款。相互體諒，共同分擔(dān)對方的臨界點，廠家要多少噸貨能到他盈虧的臨界點，商家要怎么少投入資本能把他的贏利指標(biāo)提高？現(xiàn)在矛盾很多，廠家需要商家去做一個縣，甚至一個區(qū)域，商家要問廠家是否能代理一個省，你伸手他要求，這就需要大家共同去探討。

　　山東興魯公司總經(jīng)理　孫波：

　　左右策劃能讓農(nóng)資行業(yè)的營銷耳目一新，沒有單純地表現(xiàn)在合作上，更深地體現(xiàn)出了人為的東西。

　　整合形勢下的農(nóng)資營銷新思路，時間已經(jīng)很長了。從上世紀(jì)90年代末經(jīng)營企業(yè)出現(xiàn)風(fēng)險之后就進行整合，包括出現(xiàn)廠、商合作的資本運做模式。10年過去了，市場還在整合。我認(rèn)為有兩個問題：一是農(nóng)資行業(yè)的門檻低，無論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)都很容易做，造成市場比較混亂。例如，山東很多有了資本積累的人都選擇做化肥，我告訴他們不可能做起來，但這些廠家如雨后春筍般出來了，造成產(chǎn)能的增加，這樣增加了供應(yīng)量，造成市場供大于求的狀況，比較混亂；二是經(jīng)銷商對農(nóng)資行業(yè)、對整個市場包括農(nóng)村情況比較了解，鄉(xiāng)村的經(jīng)銷商數(shù)量是難以估計的，很難統(tǒng)計，除了賣日用品，他就賣化肥，賣種子，賣農(nóng)藥，這就造成了市場的混亂狀況。

　　廠商在利益的博弈過程中，應(yīng)該形成一個共贏、多贏的理念。很多時候廠商僅僅維持在一買一賣的狀態(tài)中，很難有一些人性化的、感性的東西在里面。沒有把廠商的合作真正當(dāng)成一種事業(yè)來做；廠商沒有坐下來共同探討這個市場怎么運作，市場發(fā)展的方向是什么？只是各自考慮各自的事情，對廠商共同發(fā)展、對整合起了阻礙作用。

　　隨著時間的推移和市場的發(fā)展，我們公司對管理體系、營銷體系做出了調(diào)整，我們做區(qū)域的營銷專家，爭取形成這個區(qū)域內(nèi)的農(nóng)資營銷防火墻。

　　第一，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。農(nóng)資流通領(lǐng)域從業(yè)人員的整體素質(zhì)比較低，很多經(jīng)營者來自農(nóng)村。這種情況下，怎么把終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)抓起來，這是一場戰(zhàn)爭。近幾年，銷售到村頭，宣傳到地頭，這是我們的方向，并將對我們整個銷售領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)進行整頓。

　　第二，服務(wù)。除了常見的農(nóng)化服務(wù)，怎么做能適合老百姓的口味，同時又能把農(nóng)化服務(wù)做到實處，這是我們接下來重點要做的工作。除了能看得見的服務(wù)，最主要的是理念的溝通，思路的調(diào)整，思想的提高。

　　我對廠家要求最多的就是做好產(chǎn)品，做透產(chǎn)品，能給我們提供一個先進的營銷理念。我認(rèn)為廠家和經(jīng)銷商的合作過程就是相互學(xué)習(xí)和提高的過程，通過交流合作，廠家先進的管理理念、先進的營銷方式對經(jīng)銷商都會有很大的作用，也會潛移默化地影響我們的發(fā)展。

　　經(jīng)銷商最厭惡廠家沒有誠信。信用最重要，廠家一定要遵守誠信。廠家應(yīng)該以誠信來對待經(jīng)銷商，希望不管市場如何，廠家與經(jīng)銷商應(yīng)該形成魚水關(guān)系。

　　下一步我們將做整個農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)中銷售理念的延伸培訓(xùn)，怎么讓我們下邊的經(jīng)銷商把他的營銷理念向下一代傳。經(jīng)過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，經(jīng)銷商年齡普遍偏大，這種狀態(tài)下，他們子女親戚都會進入農(nóng)資界。那么，怎么把我們的營銷理念傳下去，讓這些年輕一代能很好的做好銷售，作為新生代的經(jīng)銷商怎么適應(yīng)新的經(jīng)營理念，作為區(qū)域的專家怎么把我們區(qū)域的經(jīng)銷商理念提升？他們理念提升了，不做我們的了，我覺得沒什么，因為整個農(nóng)資營銷提升了，也是一種功勞吧！

　　 江蘇科邦生態(tài)肥有限公司博士 盧森：

　　經(jīng)銷商和廠家共同利益在哪里？經(jīng)銷商關(guān)注廠家給他的利潤空間，關(guān)心產(chǎn)品在市場上的差異化和質(zhì)量問題。現(xiàn)在化肥同質(zhì)化現(xiàn)象比較嚴(yán)重。在這種情況下，賺錢挺難的，大家都比價格，比成本。那么，我們就走一個新的差異化的道路，生態(tài)肥的成本比化肥成本要低，所以有較大的空間，讓經(jīng)銷商和零售商都能獲得更大的利潤，農(nóng)民也能獲得實際效益。

　　（左右策劃根據(jù)研討會上代表發(fā)言整理）