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　　一、實(shí)現(xiàn)從“經(jīng)銷商品”向“經(jīng)營(yíng)渠道”的轉(zhuǎn)變。

　　“經(jīng)銷商品”，即郵政以自己的名義采購(gòu)廠家的農(nóng)資商品，然后再賣給農(nóng)民。與廠家、與農(nóng)民之間均構(gòu)成買賣關(guān)系。同時(shí)，郵政必須對(duì)購(gòu)銷的農(nóng)資產(chǎn)品承擔(dān)責(zé)任風(fēng)險(xiǎn)�！敖�(jīng)營(yíng)渠道”，則是郵政通過提供配送渠道，根據(jù)要求把農(nóng)資產(chǎn)品送達(dá)農(nóng)戶手中，與廠家、與農(nóng)戶之間均不構(gòu)成銷售關(guān)系。郵政作為中間配送渠道，只對(duì)渠道暢通負(fù)責(zé)，而不須對(duì)產(chǎn)品負(fù)責(zé)。

　　眾所周知，郵政企業(yè)之所以能介入農(nóng)資市場(chǎng)，是因?yàn)橛芯W(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，有快捷、價(jià)廉的配送渠道。但是，郵政卻沒有雄厚的資金去采購(gòu)、庫(kù)存和出售農(nóng)資產(chǎn)品。所以，在當(dāng)前“渠道為王”的時(shí)代，郵政就應(yīng)利用現(xiàn)成的渠道優(yōu)勢(shì)，建立起從廠家到農(nóng)民的農(nóng)資配送渠道，成為連接廠家與農(nóng)民的橋梁和紐帶，通過經(jīng)營(yíng)渠道、提供配送服務(wù)獲取利益，而不應(yīng)該作為銷售商靠賣農(nóng)資賺取微薄差價(jià)。

　　事實(shí)上，2005年的中央一號(hào)文件明確指出：“鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)開展直接為農(nóng)民生產(chǎn)生活服務(wù)的連鎖配送服務(wù)”，2006年的中央一號(hào)文件又提出“鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)和其他各類投資主體通過新建、兼并、聯(lián)合、加盟等方式，在農(nóng)村發(fā)展現(xiàn)代流通業(yè)”，這為郵政服務(wù)“三農(nóng)”指明了方向。這個(gè)方向就是“配送”和“流通”，而非批銷或零售。即郵政可通過聯(lián)合、加盟等方式做連鎖配送服務(wù)，而非直接地銷售商品。

　　二、實(shí)現(xiàn)從“帶款要數(shù)銷售”向“信譽(yù)擔(dān)保代銷”的轉(zhuǎn)變。

　　“帶款要數(shù)銷售”，即現(xiàn)款現(xiàn)貨的買賣。這種銷售方式存在于廠家與郵政、郵政與農(nóng)戶之間。郵政與廠家之間的帶款要數(shù)銷售模式，往往使得郵政企業(yè)因農(nóng)資業(yè)務(wù)資金占用過多、周期過長(zhǎng)，為企業(yè)帶來(lái)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資金困難和庫(kù)存積壓等問題。郵政作為農(nóng)戶的賣家，現(xiàn)款現(xiàn)貨的銷售關(guān)系，與個(gè)體戶可靈活賒賬銷售相比，缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。如果也采取賒賬則形成巨額欠費(fèi)，加大了風(fēng)險(xiǎn)。而“信譽(yù)擔(dān)保代銷”，即郵政通過自身品牌，利用信譽(yù)優(yōu)勢(shì)，成為廠家在某個(gè)區(qū)域信得過的總代理商，實(shí)現(xiàn)從經(jīng)銷向代理、代銷、代送、代收貨款轉(zhuǎn)變，既可減免農(nóng)資產(chǎn)品帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)，賺取廠家傭金收入而非農(nóng)資差價(jià)收入，又能有效避免與個(gè)體戶的低層次競(jìng)爭(zhēng)。

　　三、實(shí)現(xiàn)郵政與廠家“買賣關(guān)系”向“戰(zhàn)略合作關(guān)系”轉(zhuǎn)變。

　　從根本上講，“買賣關(guān)系”要承擔(dān)責(zé)任和義務(wù)，賣家要對(duì)買家負(fù)責(zé)。郵政把農(nóng)資產(chǎn)品賣給農(nóng)民后，必須對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)、損害理賠等負(fù)責(zé)�！皯�(zhàn)略合作關(guān)系”，即廠家、郵政和農(nóng)戶三者之間，真正賣家為廠家，真正消費(fèi)者為農(nóng)民，郵政與廠家之間應(yīng)是戰(zhàn)略合作關(guān)系。而郵政企業(yè)本就應(yīng)該通過建立戰(zhàn)略合作、聯(lián)盟關(guān)系，重新明確雙方的權(quán)利和義務(wù)，明確郵政僅向廠家提供流通渠道和代收貨款服務(wù)。這樣，郵政就能從銷售商品的瑣事中脫離出來(lái)，從不擅長(zhǎng)的工作中解脫出來(lái)，再也沒有必要聘請(qǐng)農(nóng)技師，也大可不必去研究農(nóng)技，售后服務(wù)和技術(shù)指導(dǎo)都應(yīng)是廠家義不容辭的責(zé)任。郵政既可解決目前存在的諸多困境，也可花大量心思考慮如何最大程度發(fā)揮郵政渠道優(yōu)勢(shì)，如何加強(qiáng)與廠家的戰(zhàn)略合作關(guān)系從而獲取更豐厚的利潤(rùn)。

　　實(shí)現(xiàn)了以上“三個(gè)轉(zhuǎn)變”，就能逐步建立起先進(jìn)的、有效的服務(wù)三農(nóng)經(jīng)營(yíng)模式和贏利模式。這種模式的優(yōu)點(diǎn)在于：

　　一、真正貫徹和落實(shí)了中央文件要求。連續(xù)三年的中央一號(hào)文件都提及郵政服務(wù)“三農(nóng)”，鼓勵(lì)郵政系統(tǒng)參與農(nóng)村商品流通，開展直接為農(nóng)民生產(chǎn)、生活服務(wù)的連鎖配送。這說(shuō)明了中央對(duì)郵政開展農(nóng)資產(chǎn)品連鎖配送業(yè)務(wù)的充分肯定，也使郵政在新農(nóng)村建設(shè)、服務(wù)“三農(nóng)”中的工作能長(zhǎng)期堅(jiān)持，并不斷取得突破。

　　二、能完全避免與個(gè)體工商戶的低層次競(jìng)爭(zhēng)。避免競(jìng)爭(zhēng)是最有效的競(jìng)爭(zhēng)。郵政從經(jīng)銷商品的競(jìng)爭(zhēng)中解脫出來(lái)，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，避免了與個(gè)體戶拼價(jià)格、比服務(wù)呈現(xiàn)弱勢(shì)的不利局面。

　　三、能解決當(dāng)前困擾企業(yè)發(fā)展的一些問題。郵政從經(jīng)銷商品變?yōu)榻?jīng)營(yíng)渠道，由與廠家的買賣關(guān)系變?yōu)閼?zhàn)略合作關(guān)系，諸如經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)、資金占用、庫(kù)存、價(jià)格、技術(shù)指導(dǎo)、售后服務(wù)、糾紛投訴等一系列問題將不復(fù)存在。

　　四、郵政能夠更好地服務(wù)“三農(nóng)”。郵政可建立競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，可與多個(gè)廠家建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，盡可能多地做好農(nóng)資產(chǎn)品配送服務(wù)。這樣就解決了目前因品種較少不能滿足農(nóng)民“一站式購(gòu)物”的需求的矛盾。

　　郵政服務(wù)“三農(nóng)”是大勢(shì)所趨，于國(guó)于民有利。但必須建立先進(jìn)的、有效的郵政服務(wù)“三農(nóng)”的經(jīng)營(yíng)和贏利模式。只有這樣，最終才能掌握農(nóng)資市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)，業(yè)務(wù)才會(huì)逐漸做大做強(qiáng)，道路才會(huì)越走越寬。