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引言：

　　2006年2月21日，中央一號文件經(jīng)新華社正式公布《中共中央國務院關于推進社會主義新農村建設的若干意見》，該文件成為新世紀來的連續(xù)第三個農業(yè)“一號文件”，這屆全國人大、政協(xié)兩會的重要議題均有“新農村建設”，并明確地對此做了重要部署�！靶罗r村建設”無疑是中國農村改革后的又一重大改革舉措，對于改變農村面貌、農民命運和與之相關農業(yè)產業(yè)產生重大影響。在這種情況下，作為農資的生產廠家、農資經(jīng)銷商，我們也無疑需要對新農村需求、新農村營銷要有針對性思維改變、營銷方式轉變。

　　新農村建設，農資市場需求及其變化趨勢

　　隨著“新農村建設”政策的落實與有步驟地推進，農村市場需求將會呈現(xiàn)出如下趨勢：

　　1、農村土地將會集約化，農資采購“規(guī)模化、集中化”

　　新農村的改革的一項就是土地的集中，這樣可使有能力的人進行承包大面積的土地進行耕種，于是新農場或新種植大戶將會出現(xiàn)，農作物的病蟲害防治更能做到綜合防治，因而農資使用及購買將呈現(xiàn)出“大批量、集約化”模式，改變了以往一家一戶獨立作業(yè)的模式。農資需求者將是新的農場主或種植大戶，而這些新農場主或種植大戶對農資的采購必然會“規(guī)模化、集中化”，以降低生產資料成本。

　　2、農資市場新洗牌，經(jīng)銷商“淘小壯大”

　　由于新農村土地的承包于大種植戶，其采購的“規(guī)�；�、集中化”，這就要求農資經(jīng)銷商要具有很大的經(jīng)營管理實力、科技輔導能力、推廣能力與資金實力，農資經(jīng)銷將進一步集中于那些掌握植�？萍�、有推廣能力和資金雄厚的經(jīng)銷商。這種“淘小壯大”的農資市場狀態(tài)，進一步洗牌于現(xiàn)有的農資個體經(jīng)銷商、零售商和批發(fā)商，凈化了農資市場風氣。同時也給予那些小加工廠、小復配廠致命打擊，試想下，農資集中后，經(jīng)銷商還會冒者砸自己品牌的風險來賣你的假貨或偽劣農資嗎？一些實力相對弱小的農資生產企業(yè)就需要更加注重自己的優(yōu)勢產品在局部市場的品牌塑造，以贏得在差異化細分市場上的優(yōu)勢。而經(jīng)銷商也需要更加注重自己的品牌建設，塑造企業(yè)的良好形象以贏得社會口碑。

　　“新農村建設”為廣大農資企業(yè)提供了機遇與挑戰(zhàn)，這必然要求企業(yè)在生產管理、營銷管理等方面要以更加務實、創(chuàng)新、發(fā)展的態(tài)度去面對。農資營銷需要進行觀念及思維的改變，以適應新農村新渠道新市場的需求。

　　新農村，農資營銷策略轉變

　　1、渠道策略，決勝渠道終端

　　首先渠道創(chuàng)新。渠道創(chuàng)新有兩個主體：一是渠道本身，一是生產企業(yè)。如何建立健全流通渠道，解決了市場經(jīng)濟賦予流通渠道的更多、更有價值“貨暢其流”等功能的問題。渠道創(chuàng)新需要一方面改造傳統(tǒng)渠道，推進經(jīng)銷商進步；另一方面也要調整渠道策略，推進渠道多元化，建立多元化流通渠道，譬如農資連鎖、農資專賣店等。

　　渠道將逐步由分化到整合，這個過程將來自政府部門的深度干預，取締大量非法經(jīng)營農資的個體經(jīng)銷商，給農資市場帶來了新鮮的活力及整治了農資市場次序混亂的局面，以確保農資經(jīng)營者的合法權益。

　　其次渠道管理。分銷渠道的競爭將更進一步地加劇，誰掌握與擁有效率更高的農資分銷渠道誰就會在農資市場上贏得更多的競爭優(yōu)勢。這就要求農資企業(yè)采用扁平化渠道，對渠道進行精耕細作，加強對渠道的監(jiān)管與控制，密切與經(jīng)銷商的戰(zhàn)略合作關系，以鞏固和擴大自己的渠道優(yōu)勢，贏得較多的市場份額。

　　2、產品策略，創(chuàng)新滿足需求

　　首先產品結構創(chuàng)新。由于高毒、高殘農藥退出歷史舞臺，農資企業(yè)需要更加注重產品結構的調整與產品的創(chuàng)新，積極開發(fā)綠色、環(huán)保、高效、低毒、低殘的產品，以滿足生產綠色食品的需求、搶占產品競爭的制高點。

　　其次產品技術創(chuàng)新。技術的進步將導致農資產品的生命周期進一步縮短，需要農資企業(yè)加快技術研發(fā)、整合技術力量，不斷地調整各個產品的差異化開發(fā)策略，確保產品持續(xù)技術含量領先。

　　再次滿足新需求�！靶罗r村建設”，農村產業(yè)結構調整力度加大，土地集約化等必然要求企業(yè)調整農資產品的品種與結構，需要對農資的品種、包裝規(guī)格、產品性能、使用便利性等提出新的要求，因此農資企業(yè)需要根據(jù)不同地區(qū)、不同作物、不同生產規(guī)模和生產方式的不同制定相應的產品品種、包裝規(guī)格、產品性能等。

　　3、促銷策略，經(jīng)銷商主導手段多樣化

　　首先促銷手段多樣化。新農村建設后，農資行業(yè)競爭將會更加加劇，市場行業(yè)的競爭無疑會使促銷的方法方式的多樣化和工具的五花八門。目前傳統(tǒng)的促銷手段有電視廣告、人員推廣、人員講座、有獎銷售、返利制度、媒體廣告、招貼畫、店面POP、產品宣傳單、各類防治歷、墻體廣告等，而新農村建設后的農資市場需要的促銷手段不僅僅是這些，還需要在科教電影、技術服務、科技下鄉(xiāng)、產品培訓會或推薦會、售后服務等方面加強，以更加務實、更加新進的促銷手段，打動與吸引農民消費者，并確保其購買產品無后顧之憂。

　　其次經(jīng)銷商將占據(jù)促銷主導地位。隨著農資市場競爭的加劇，促銷目標的下移，決勝終端的時刻逐漸來臨，經(jīng)銷商也不可能一味地向廠家要這個政策那個優(yōu)惠了，也漸漸由配合廠家促銷到自主促銷，開始考慮出臺相關的促銷策略來帶動市場需求，將會采取整合營銷傳播的理念來制訂更加積極、務實、系統(tǒng)的策略，促進其品牌建設，贏得更多的顧客。

　　4、價格策略，降低成本精確定價

　　首先降低生產成本。企業(yè)在進行新產品策劃、新產品開發(fā)及新產品進入市場的各個階段都必然重視產品價格這個變化的規(guī)律和總體趨勢，應該從產品立項、技術工藝、原材料采購、生產管理、市場營銷、人力資源等各個環(huán)節(jié)實施有效的成本控制，不斷地降低生產損耗、壓低生產成本，提高產品在市場上的成本優(yōu)勢，從而提高了產品競爭力。

　　其次根據(jù)市場定價。農資企業(yè)應根據(jù)產品成本、市場供求、競爭狀況等因素不斷調整自己的價格策略，成功的定價并不是一個最終結果，而是一個持續(xù)不斷的過程。根據(jù)消費者的需求、競爭者價格和成本評估，設定策略定價，該定價還應該反映出公司在目標市場中的產品定位及企圖。產品的價格還應照顧各種經(jīng)銷商的需求，針對市場上不斷變化的實際情況來對價格進行調整及修正。

　　價格競爭仍將是未來農藥市場競爭的殺手锏，如何避免因為價格競爭而受到過度傷害，是我們需要認真加以分析研究。

　　“新農村建設”給農資企業(yè)帶來了無限的商機，農資企業(yè)如何轉變傳統(tǒng)的營銷思維，運用新的營銷思維來進行開拓新農村的農資領域，還需要我們共同關注，積極探索。

　　作者：高兆升策劃師農藝師畢業(yè)于安徽農業(yè)大學，學士學位，從事農資行業(yè)產品策劃、市場策劃、市場新產品推廣多年，對農資行業(yè)及農資連鎖有深刻的認識和見解。著有《農資連鎖制勝策略》一書,本書２５８元／本，歡迎訂購。

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