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改變一個人的意識很難，改變一個群體的意識更難。在中國農(nóng)村經(jīng)濟還不夠發(fā)達(dá)的情況下，改變農(nóng)民的種田意識更需要付出艱辛的努力，推廣測土配方施肥的理念需要一個漫長的過程，在這個過程中，撒可富人在踏踏實實的埋頭苦干的同時，更是結(jié)合實際，在尋找問題的根源和解決的方法。

　　本報記者 師容
　　中阿公司魯南區(qū)負(fù)責(zé)人程曉虎：

　　測土配方施肥的問題是整個化肥行業(yè)的問題，需要根據(jù)不同的省情，找到被百姓容易接受的方式。各個地方農(nóng)民對測土配方的理解和接受能力不同，比如在南方和在北方，人們對測土配方施肥的認(rèn)知就不一樣，相對而言，測土配方施肥的理念在南方比較容易推廣。

　　目前測土配方施肥仍存在有一些問題。在基層，有的企業(yè)打著測土配方的幌子，目的在于推銷化肥；有的甚至不測土就說自己產(chǎn)品的是測土配方肥；而有部分經(jīng)銷商貪利益、輕信譽，即使測土后，也不按照土壤實際所需比例配肥，而是 “偷梁換柱”，給農(nóng)民推薦一些利潤大而效果差的肥料，極大的傷害了農(nóng)民的信任。

　　面對農(nóng)民的認(rèn)知現(xiàn)狀，需要盡快提高農(nóng)民的種田意識和辨別真?zhèn)蔚哪芰�，讓農(nóng)民明白施肥不是越少越好，但也不是越多越好，而應(yīng)該是 “缺啥補啥不浪費”。目前在基層培訓(xùn)講課，面臨的最大問題就是青壯年等主要勞動力數(shù)量太少，大多外出打工，家里留下是老人、孩子和婦女，接受能力和認(rèn)知能力有限。由于知識水平的限制，農(nóng)民的接受能力也參差不齊，有的接受的快，有的接受的慢，有的不接受。要在摸索中尋找一種改變這種現(xiàn)狀的方法。

　　由于撒可富在基層做的比較扎實，基層大部分經(jīng)銷商能夠比較積極的配合，在很大程度上推進了測土配方施肥理念的傳播。測土配方施肥是利國利民的好事，但是需要一個很漫長的時間，要起到立竿見影的效果是很難的，農(nóng)民的認(rèn)識需要一個逐漸轉(zhuǎn)變的過程，在這個過程中，企業(yè)的參與非常重要，但是單個企業(yè)的力量太渺小了，希望有越來越多的力量加入其中。

　　濟寧天力農(nóng)資有限公司業(yè)務(wù)經(jīng)理王鈧：

　　測土配方施肥理念的推廣，需要全社會的力量，尤其是化肥銷售的基層業(yè)務(wù)員本身就更應(yīng)該擔(dān)當(dāng)推廣員的角色。目前存在一種現(xiàn)象，由于測土配方施肥需要大量的資金投入，廠家愿意出這個錢，但是代理商不愿出這個錢；基層經(jīng)銷商服務(wù)意識不高，缺乏專業(yè)知識素質(zhì)，就是單純的買賣意識，公司給貨，我賣出去，至于賣到什么程度，并不知道該怎么辦。

　　解決這個問題的關(guān)鍵于在基層的營銷策劃，但是前提是公司的業(yè)務(wù)人員必須要站的比經(jīng)銷商高，對經(jīng)銷商的化肥銷售具有指導(dǎo)性的幫助，能夠幫助他把市場做好，這樣他才會積極配合。從整個肥料銷售的角度來看，要做到讓基層經(jīng)銷商感到推行測土配方施肥工作是在做一個事業(yè)而不是簡單的賣肥，而這個事業(yè)是利國利民的事情，通過做這件事從中感到成就感。就像是連鎖店的發(fā)展不在于你的產(chǎn)品，也不在于你的價格，而在于你的價值觀的凝聚力。這就對業(yè)務(wù)人員提出了更高的要求，要求業(yè)務(wù)人員的做事的能力和專業(yè)能力能夠有機地結(jié)合起來。

　　濟寧市金鄉(xiāng)天力農(nóng)資分公司邵路軍：

　　在推進經(jīng)銷商參與推行測土配方施肥的過程中，大多數(shù)經(jīng)銷商是抱著試試看的態(tài)度來參與的。中阿公司對我們進行了技能培新，再通過我們業(yè)務(wù)人員下去，親歷親為，帶動經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變觀念。因為取土是時間比較集中，都是在施肥前一個月左右進行取土。在這么短的時間內(nèi)單靠我們力量是達(dá)不到的。我們側(cè)重教會經(jīng)銷商和農(nóng)民怎樣取土，現(xiàn)在由業(yè)務(wù)員取土轉(zhuǎn)變?yōu)橹饕�由�?jīng)銷商和農(nóng)民取土，目前每年的取土樣能夠達(dá)到400—500左右。并且每年都按一定的比例增長。從這三年來看，每年能增長20—30%。目前大多數(shù)經(jīng)銷商還是愿意測土的，老百姓測完土后去他店里購肥并接受指導(dǎo)，能夠帶動化肥銷售，從而促進了經(jīng)銷商的積極性。

　　在推廣的過程中，我們制作了一個測土卡，上面講有詳細(xì)的取土方法，包括取土深度、地點要求、取樣布點、四分法取樣、采樣人、采樣時間、采樣地點、上茬作物、產(chǎn)量、下茬作物、目標(biāo)產(chǎn)量、土壤質(zhì)地等，上面印有公司電話，業(yè)務(wù)員的名字和電話，發(fā)放到農(nóng)民的手里。通過基層網(wǎng)點或在放電影時發(fā)放。由點到面的去影響老百姓，效果還是不錯的。

　　濟寧市任城區(qū)農(nóng)業(yè)局土肥站站長文連臣：

　　在濟寧地區(qū)，施肥不科學(xué)、不合理現(xiàn)象相當(dāng)普遍。由于人們過分地追求產(chǎn)量，重氮肥、磷肥，而輕鉀肥。通過這幾年對測土配方施肥的宣傳和推廣，農(nóng)民逐漸對合理施肥有所認(rèn)識，目前正處于意識的轉(zhuǎn)變過程中。

　　盡管測土配方施肥是老百姓所迫切需要的，但是由于受財力、人力的限制，在很大范圍內(nèi)去做這樣的工作，還是有點力不從心，尚不能達(dá)到家喻戶曉。

　　中阿公司和天力公司開展的測土配方施肥的工作做得很扎實，推廣力度也比較大，他們建立了化學(xué)實驗室，免費為老百姓進行土壤化驗，測土到戶、反饋到戶。而且他們在基層的網(wǎng)點比較多，這些基層網(wǎng)點對所服務(wù)區(qū)域內(nèi)的每個農(nóng)戶的情況都比較清楚，他們反饋回網(wǎng)點后，網(wǎng)點再反饋到農(nóng)戶，農(nóng)戶再參照技術(shù)意見進行施肥，能夠達(dá)到測土配方施肥一條龍服務(wù)。在推廣測土配方施肥的過程中，中阿公司針對不同地方的土質(zhì)和土壤肥力、氣候、環(huán)境生產(chǎn)出有針對性的專用肥，比如說針對濟寧地區(qū)土壤的大致情況來生產(chǎn)出適應(yīng)濟寧地區(qū)的肥料來供應(yīng)濟寧地區(qū)，比較受歡迎。目前推出的小麥、玉米等作物專用肥，比較適合當(dāng)?shù)剞r(nóng)作物的需求，再加撒可富產(chǎn)品質(zhì)量比較穩(wěn)定，在老百姓中的口碑很好，能夠做到這一點是難能可貴的。目前撒可富產(chǎn)品的使用面積也在逐年增加，說明他們在市場研究和為老百姓的服務(wù)做的比較認(rèn)真，是真正的得到老百姓的認(rèn)可的。

　　從目前的現(xiàn)狀看，推廣測土配方施肥理念比較理想的方法即使大面積做示范。在有示范為標(biāo)本的前提下，再對農(nóng)民進行科技培訓(xùn)，以事實為依據(jù)，叫農(nóng)民看到確實增產(chǎn)、確實效果顯著。通過示范作用給農(nóng)民算這筆賬，讓老百姓確實感受到測土配方施肥給他帶來的好處，這樣有幾年時間就可以慢慢推廣開了。

　　這個方法可行，但是需要資金、精力和財力的配合。僅僅依靠國家的出資，遠(yuǎn)不能達(dá)到目的，需要更多的好的企業(yè)參與推廣。

　　記者手記：經(jīng)過幾年扎實和艱辛的推廣，測土配方施肥的理念逐漸被農(nóng)民所接受，并應(yīng)用到了實際的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)中。在這個推廣的過程中，企業(yè)的參與起到了重大的作用。

　　雖然企業(yè)的力量是渺小的，憑一個企業(yè)的身體力行改變一種行業(yè)的現(xiàn)狀是艱難的，但是榜樣的力量是巨大的，當(dāng)撒可富人執(zhí)著地行進在為農(nóng)服務(wù)的路上，所有的艱辛付出將會化為無窮的力量，成為引領(lǐng)著一個行業(yè)發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)！