| 進(jìn)入２００７年，鉀肥、磷肥各自隨國際和國內(nèi)行情風(fēng)生水起，在原料價(jià)格的有
力支撐下，復(fù)合肥的銷售價(jià)格卻沒有與原料價(jià)格保持同比例上漲，利潤也在縮水。看
似風(fēng)平浪靜的復(fù)合肥市場，卻是用利潤換取市場。伴隨著銷售利潤的嚴(yán)重＇縮水＇，
市場＇潛規(guī)則＇也大行其道。
搭售吃掉利潤
今年，復(fù)合肥市場又現(xiàn)＇怪圈＇，前期銷售價(jià)格沒有隨著原材料而上漲，雖然后
期價(jià)格有所上漲，但明顯低于原材料價(jià)格上漲幅度，同時(shí)正常銷售的利潤也嚴(yán)重縮水
。業(yè)內(nèi)人士分析認(rèn)為，其間接原因是復(fù)合肥市場的供大于求局面，直接原因則是成本
上漲和市場無序競爭的結(jié)果。
由于復(fù)合肥自身的特點(diǎn)，其成本很大程度上受尿素、鉀肥和一銨等價(jià)格的控制。
隨著鉀肥和一銨、二銨價(jià)格的上漲，復(fù)合肥的終端銷售價(jià)格也有所提高，但市場價(jià)格
上漲與原材料成本上漲尚不成比例。究其原因，＇在完全的買方市場情況下，將原料
成本上漲壓力全部轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者也不現(xiàn)實(shí)，經(jīng)銷商不得不靠自身努力消化一部分成本
。＇這是經(jīng)銷商普遍認(rèn)同的一個(gè)現(xiàn)實(shí)。
復(fù)合肥銷售利潤受到壓制的另一個(gè)原因，則是尿素搭售帶來的負(fù)面影響。今年從
表面上來看，原材料中只有尿素價(jià)格下降，這原本對復(fù)合肥是一個(gè)利好因素，但與尿
素的搭售卻將復(fù)合肥原有的利潤＇吃＇掉。
這種搭售行為給復(fù)合肥帶來的不利影響在一年一季的東北市場更加明顯。由于前
期高溫天氣，使尿素難以施下去，造成銷售不暢。中農(nóng)集團(tuán)公司吉林蛟河分公司張經(jīng)
理無奈地說：＇今年尿素不行，只能賠著賣。＇＇你降１５０元／噸我降２００元／
噸，有的庫存基本上是賠著８０元／噸賣，將本來復(fù)合肥原有的利潤也搭進(jìn)去了。＇
這樣的聲音在東北市場中比比皆是。前幾年，尿素市場火爆，許多經(jīng)銷商靠平價(jià)或者
低價(jià)賣尿素，同時(shí)搭售復(fù)合肥，賺取了不少利潤。而今年，尿素市場的不景氣，則實(shí)
實(shí)在在地吃掉了原本屬于復(fù)合肥的利潤空間。雖然，后期的持續(xù)陰雨天氣為東北復(fù)合
肥的銷售帶來了一線生機(jī)，但是尿素的銷量不高和不斷下降的尿素價(jià)格，并沒有給復(fù)
合肥騰出利潤空間。
黑龍江華豐農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司總經(jīng)理曹洪飛非常憂慮：＇今年東北套購肥料
（搭售）非常嚴(yán)重，捆綁銷售吃掉了復(fù)合肥很大的銷售利潤，再加上服務(wù)間的競爭，
無形中也增加了經(jīng)銷商的服務(wù)成本。如果像往年一樣有足夠的利潤作保障，經(jīng)銷商也
不在乎，但是今年在銷售復(fù)合肥沒有利潤的情況下，經(jīng)銷商的情緒很大。＇
又是尿素搭售惹的禍！北京澳佳肥業(yè)有限公司董事長馮廣祥分析認(rèn)為，尿素的根
本問題在于農(nóng)民向一次性施肥習(xí)慣的轉(zhuǎn)變，特別是高氮、緩釋和高塔復(fù)合肥等免追肥
的入市，迫使尿素市場面臨著重新調(diào)整格局。＇為什么東北都是購‘套肥’？就是因
為農(nóng)民在買底肥時(shí)就已經(jīng)把追肥買了。過去的打法是先買底肥，然后到６、７月份買
追肥，現(xiàn)在這個(gè)理論已經(jīng)不成立了，所以６、７月份的尿素沒有什么旺季可言。＇
競爭難尋套路
在目前復(fù)合肥過剩的市場現(xiàn)狀下，以利潤賭市場，使競爭局面更加混亂，競爭模
式也發(fā)生偏離。一些經(jīng)銷商在銷售復(fù)合肥時(shí)，在標(biāo)注含量差不多的情況下，＇委身＇
利潤，使市場形成＇大打不過�。В拼虿贿^雜牌＇的局面。特別是在主銷尿素
和美國二銨這些＇大路貨＇的北方，經(jīng)銷商主推的是低含量、高利潤的產(chǎn)品，大廠產(chǎn)
品不可避免地由于利潤低而遭到經(jīng)銷商的抵制。在＇成也蕭何，敗也蕭何＇的經(jīng)銷商
面前，廠家對終端的操控漸趨乏力。
�。Т髲S由于是正規(guī)產(chǎn)品，含量標(biāo)準(zhǔn)，成本比較高，一些小廠成本比較低，可以把
很大一部分利潤讓給經(jīng)銷商，使經(jīng)銷商賣小廠復(fù)合肥的積極性遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于賣大廠產(chǎn)品，
他們寧肯去賣劣質(zhì)化肥，也不賣正規(guī)廠家的產(chǎn)品。不管是渠道還是產(chǎn)品，最終起決定
作用的還是經(jīng)銷商的積極性。＇中農(nóng)集團(tuán)公司復(fù)合肥部經(jīng)理柳福明表明了自己的觀點(diǎn)
，有些小廠產(chǎn)品的利潤甚至高達(dá)８００－１０００元／噸，而這在大廠根本不可能，
就算是１００元／噸的利潤都非常困難。
此外，市場混亂，＇游擊隊(duì)＇不按套路出牌，再加上復(fù)合肥的市場環(huán)境、經(jīng)營環(huán)
境包括執(zhí)法環(huán)境都非常差，助長了市場的無序和混亂。＇你的產(chǎn)品賣１８００元／噸
，我的產(chǎn)品賣１３００元／噸，是名牌也沒有用，人家不按正規(guī)打法。＇馮廣祥一語
中的：＇復(fù)合肥市場越不好，‘正規(guī)軍’都要交槍了，那些‘游擊隊(duì)’活得越滋潤。＇
馮廣祥認(rèn)為，復(fù)合肥的＇先天不足＇是造成復(fù)合肥競爭無章法的另一個(gè)原因。＇
外觀上尿素造假不容易，二銨也得下點(diǎn)功夫，因此尿素和二銨的競爭還可以遵循一些
套路，但是復(fù)合肥沒有什么套路可言，復(fù)合肥從誕 生那天起，門檻就低，攪和攪和
鼓搗出粒兒就能賣。＇執(zhí)法不規(guī)范也對市場不良行為形成推波助瀾之勢。＇國家實(shí)行
的許可證制度應(yīng)該是人為設(shè)置的限制門檻，但是現(xiàn)在卻變成了一個(gè)尋租的門檻。＇
市場令人擔(dān)憂
利潤銳減、經(jīng)銷商倒戈、執(zhí)法不規(guī)范等因素使復(fù)合肥市場＇畸形＇競爭，銷售渠
道缺乏執(zhí)行力，混亂的競爭，其結(jié)果更令人堪憂。柳福明認(rèn)為：＇現(xiàn)在做渠道都沒有
用，到終端都是脫節(jié)的，這已經(jīng)是大家的共識。無論用什么方式建立起來的渠道，最
終都將集中在零售點(diǎn)，但是，任何一個(gè)廠家都沒有能力做到零售店一級。
�。Ы衲晔５亩际呛梅屎痛笃放品柿希u掉的都是一些名不見經(jīng)傳的小品牌，不
正當(dāng)?shù)母偁幹挥兴麄儾拍苓m應(yīng)得了，對于這部分人來說，名聲、市場秩序都無所謂。
＇曹洪飛說，不少經(jīng)銷商把原來代理的大品牌還握在手里，返回頭去賣那些掙錢的假
冒、偷漏含量肥料，因?yàn)椴蛔龃笃放凭鸵馕吨ゴ頇?quán)。但是，曹洪飛也認(rèn)為，真
想好好做大品牌肥又確實(shí)不掙錢，這是銷售市場中確實(shí)存在的一個(gè)難題。
而吃掉了很大一部分利潤，使經(jīng)銷商不僅回款難，而且情緒波動也很大。黑龍江
華豐農(nóng)資公司等幾個(gè)大經(jīng)銷商，拿出自己的一部分資金，給基層小經(jīng)銷商一定的補(bǔ)償
。他們擔(dān)心，如果年年如此，會挫傷一些忠誠經(jīng)銷商的積極性。而一些農(nóng)民只對價(jià)格
便宜的肥料情有獨(dú)鐘，削弱了品牌肥的吸引力，使大品牌肥有價(jià)無市。特別是農(nóng)民開
始自己制作摻混肥，使偷漏養(yǎng)分含量的假肥問題暴露不突出，不僅降低了品牌肥的增
收效果優(yōu)勢，更突出了品牌肥在價(jià)格方面的劣勢。
很多業(yè)內(nèi)人士對目前的復(fù)合肥市場現(xiàn)狀表示了憂慮。＇長此以往，農(nóng)民將對復(fù)合
肥失去信心，經(jīng)銷商將失去市場，最終復(fù)合肥也意味著毀滅。＇他們呼吁，廠家應(yīng)當(dāng)
視天氣、農(nóng)民施肥習(xí)慣的變化，適時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和銷售策略；同時(shí)經(jīng)銷商也要將眼光放
長遠(yuǎn)，不要用短期的利益換取市場，以維護(hù)市場的規(guī)范。
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