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　　可眼下復(fù)合肥的氮、磷、鉀原料成本卻一路猛漲。尿素市場(chǎng)價(jià)格達(dá)到1850元/噸，磷銨的出廠價(jià)格也在3000元/噸以上，氯化鉀都已經(jīng)達(dá)到3000多元/噸了，即便如此，仍是貨源不暢，復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)目前困難重重。一位大型化肥企業(yè)負(fù)責(zé)人說(shuō)，相對(duì)于磷銨等資源性的產(chǎn)品漲價(jià)，復(fù)合肥的漲價(jià)是滯后的，雖然復(fù)合肥價(jià)格上漲的幅度最大，但是，相比較而言，磷銨企業(yè)的成本壓力在硫磺，但是復(fù)合肥企業(yè)面臨的是所有原料上漲的成本壓力。因此，復(fù)合肥行業(yè)面臨的壓力更大。

　　作為“春江水暖鴨先知”的經(jīng)銷商們，他們上連廠家，下連農(nóng)民，是市場(chǎng)第一手信息的獲得者。面對(duì)這場(chǎng)漲價(jià)風(fēng)波，他們將如何調(diào)整自己的銷售思路，打一場(chǎng)漂亮的復(fù)合肥銷售保衛(wèi)戰(zhàn)呢？      

　　用肥量減少，低濃度走俏

　　福建一位專營(yíng)復(fù)合肥的經(jīng)銷商同時(shí)代理著幾個(gè)復(fù)合肥品牌，憑借著一雙慧眼和膽識(shí)在當(dāng)?shù)氐霓r(nóng)資圈里赫赫有名。用他的話說(shuō)，公司這幾年就像個(gè)20多歲的年輕壯小伙子，士氣正旺。但今年突如其來(lái)的“漲價(jià)風(fēng)波”給這位經(jīng)銷商沖擊不小，正值用肥淡季，索性坐在家里觀望，時(shí)不時(shí)到基層銷售點(diǎn)和農(nóng)民家里轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)。家中庫(kù)房除了少量鉀肥和復(fù)合肥外，就沒(méi)再做任何存儲(chǔ)工作。價(jià)格持續(xù)攀升是一方面，廠家也不肯發(fā)貨，誰(shuí)都不知道會(huì)出臺(tái)什么政策，誰(shuí)也不知道明年的價(jià)格，保守起見(jiàn)，只能靜觀其變。

　　“如果還這樣漲的話，明年老百姓用肥量肯定減少，起碼要減少20%。另外，低濃度復(fù)合肥明年肯定會(huì)走俏，比如說(shuō)25%到40%含量的氯基復(fù)合肥、碳酸氫銨和過(guò)磷酸鈣這樣低濃度的肥料是要大賣的�！边@位經(jīng)銷商還表示：一條腿做經(jīng)營(yíng)肯定是不行的，專營(yíng)復(fù)合肥等于死路一條，只有迅速調(diào)整自己的運(yùn)營(yíng)方向，重新將尿素、磷酸二銨這樣的肥料配合復(fù)合肥銷售，才能平穩(wěn)度過(guò)當(dāng)下的漲價(jià)之勢(shì)。      

　　農(nóng)民只能默默承受

　　“農(nóng)民是需要適應(yīng)肥料漲價(jià)的，畢竟化肥是糧食的糧食，該用還是要用的，結(jié)果只能是少用，其它別無(wú)選擇，就像現(xiàn)在的物價(jià)上漲一樣，漲漲就習(xí)慣了�！焙颖崩确灰患易援a(chǎn)自銷復(fù)合肥廠的銷售主管如是說(shuō)。據(jù)他透露，該廠已經(jīng)儲(chǔ)備好足夠的原料來(lái)應(yīng)對(duì)明年的市場(chǎng)，完全可以挺過(guò)難關(guān)，該廠下屬的經(jīng)銷商也提前做好準(zhǔn)備，積極備貨，準(zhǔn)備春季用肥的來(lái)臨。正所謂“船小好調(diào)頭”，自產(chǎn)自銷的復(fù)合肥廠在風(fēng)云變幻的市場(chǎng)中增加了靈活性！該廠現(xiàn)已運(yùn)轉(zhuǎn)機(jī)器開(kāi)始為東北地區(qū)加工肥料，品種主要是48%和45%含量的氯基復(fù)合肥。

　　盡管如此，他還是為農(nóng)民擔(dān)憂起來(lái)。按2007年的糧價(jià)算，平均每戶農(nóng)村家庭光靠糧食收入可獲利一千元，但這一千元都不夠買來(lái)年的化肥。以前東北地區(qū)銷售的都是以45%含量為主的硫酸鉀復(fù)合肥，現(xiàn)在則轉(zhuǎn)為購(gòu)買低含量的化肥。

　　復(fù)合肥廠家開(kāi)始賣尿素

　　截止12月19日記者發(fā)稿前，華北地區(qū)的尿素已經(jīng)大規(guī)模降價(jià)，從之前的1900元/噸降至1800元/噸。安徽宿州一位經(jīng)銷商算過(guò)這樣一筆賬：按照一定比例配比出來(lái)的碳酸氫銨、磷酸二銨和鉀肥，一畝地價(jià)格是1700元—1800元，而現(xiàn)在45%含量的復(fù)合肥高達(dá)2600元—2700元，較之前漲了近1000元！效果都差不多，精打細(xì)算的農(nóng)民只會(huì)選擇前者，這無(wú)疑對(duì)復(fù)合肥來(lái)講是個(gè)巨大的沖擊。

　　當(dāng)經(jīng)銷商開(kāi)始為復(fù)合肥價(jià)格飆升一籌莫展時(shí)，一些規(guī)模較大的廠家拋出定心丸：在提供復(fù)合肥的同時(shí)，向經(jīng)銷商提供低于市場(chǎng)價(jià)的尿素。這一舉措無(wú)疑對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)是雪中送炭。河北樂(lè)亭地區(qū)一位多年從事復(fù)合肥銷售的經(jīng)銷商說(shuō)，農(nóng)民面對(duì)高漲的肥價(jià)，選擇復(fù)合肥的余地少了很多，大田作物的農(nóng)民都拋棄使用復(fù)合肥的念頭，取而代之的是尿素、磷酸二銨等較為實(shí)際的肥料，但樂(lè)亭是經(jīng)濟(jì)作物的基地，特別是瓜果蔬菜都直接供應(yīng)北京市場(chǎng)，復(fù)合肥還有很大的空間。面對(duì)這樣一個(gè)特殊的市場(chǎng)，只有多品種經(jīng)營(yíng)，穿插搭售，才能適應(yīng)市場(chǎng)的需求。      

　　加大品牌宣傳力度 大力開(kāi)展農(nóng)化服務(wù)

　　安徽蚌埠一位復(fù)合肥代理商打算明年繼續(xù)加大宣傳力度，將測(cè)土配方和農(nóng)化服務(wù)深入到各個(gè)地區(qū)，做到細(xì)致化、規(guī)�；�，對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)民進(jìn)行品牌教育，這位經(jīng)銷商認(rèn)為，辛辛苦苦建立起來(lái)的品牌信譽(yù)度不能就此打破。他還滿懷信心地告訴記者，在此基礎(chǔ)上還要加大人力物力，開(kāi)展“示范田工程”和“農(nóng)化知識(shí)下鄉(xiāng)活動(dòng)”，摩拳擦掌打好明天開(kāi)春的第一仗。

　　山西一位經(jīng)銷商為了促銷其產(chǎn)品，這段時(shí)間正忙的得熱火朝天，往往冬季是用肥淡季，他在忙啥？印廣告和春聯(lián)！他要借助春節(jié)期間將廣告和春聯(lián)送到各家各戶，在春季來(lái)臨之前好好宣傳一把，并且還計(jì)劃在用肥期間用抽獎(jiǎng)的方式進(jìn)行促銷，獎(jiǎng)品從電視機(jī)到毛毯應(yīng)有盡有，下狠心、下血本要狠狠搏一把。他說(shuō)，明年的局勢(shì)雖然不好，但為了保住市場(chǎng)就算砸鍋賣鐵也要死撐，現(xiàn)在這個(gè)局勢(shì)盈利可能性不大，等價(jià)格風(fēng)波平穩(wěn)后再找平衡。      

　　因地制宜 發(fā)展新型肥料

　　廣東佛山一位經(jīng)銷商看準(zhǔn)當(dāng)?shù)毓麡溆梅适袌?chǎng)，將視野漸漸轉(zhuǎn)向果樹專用肥的發(fā)展與推廣。由于廣東地區(qū)香蕉、荔枝、龍眼等經(jīng)濟(jì)作物比大田作物效益高，農(nóng)民也舍得在果樹上投資，這位經(jīng)銷商將受沖擊較大的普通復(fù)合肥料放置二線，根據(jù)周遍地區(qū)的種植情況，推出硝酸銨鈣等適合經(jīng)濟(jì)作物的新型肥料。據(jù)他分析，果農(nóng)為了節(jié)約成本，可將市場(chǎng)上的硫酸鉀、氯化鉀復(fù)合肥用其它肥料替代，但含微量元素的果樹專用肥是當(dāng)?shù)毓�農(nóng)最好的選擇，無(wú)替代性。面對(duì)當(dāng)下漲價(jià)格局，因地制宜，發(fā)展適合當(dāng)?shù)氐男滦头柿喜攀前l(fā)展出路。

　　北京大興區(qū)一位基層經(jīng)銷商打算明年春天專門賣葉面肥，他介紹說(shuō)，葉面肥大致可分為大量元素肥料、微肥、有機(jī)肥、微生物肥、光合作用促進(jìn)劑或農(nóng)藥的葉面肥等等。大興是北京“菜籃子”工程的重要地區(qū)，家家戶戶都種菜，這就為葉面肥提供得天獨(dú)厚的市場(chǎng)環(huán)境。葉面施肥技術(shù)較土壤施肥具有吸收快、肥料利用率高、促進(jìn)根系對(duì)養(yǎng)分吸收等優(yōu)點(diǎn)。

　　面對(duì)上游價(jià)格的飆升和農(nóng)民購(gòu)買能力的不足，夾在中間的復(fù)合肥經(jīng)銷商腹背受敵，惟有快速適應(yīng)市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，才能在復(fù)雜的市場(chǎng)環(huán)境中站穩(wěn)腳跟。

　　記者在對(duì)經(jīng)銷商采訪時(shí)發(fā)現(xiàn)，往年淡季經(jīng)銷商悠然在家的愜意景象已不見(jiàn)了，幾乎一半的人都出門在外，大多是全國(guó)各地跑市場(chǎng)、搜集貨源去了。雖然如此，經(jīng)銷商表現(xiàn)得還是很淡定，他們有信心面對(duì)這場(chǎng)無(wú)煙的戰(zhàn)爭(zhēng)。