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           一位老農(nóng)資人說，2007年化肥市場行情突變，盡管有幾十年的農(nóng)資經(jīng)驗，但還是出乎了他的意料�；�肥價格短期飚漲，速度快，價格高，拉緊了農(nóng)資人的神經(jīng)。針對氮磷鉀價格的全線上漲，一位農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的老總認為，復(fù)合肥價格漲勢難停，同時，競爭的加劇將催生農(nóng)化服務(wù)新思維。農(nóng)化服務(wù)水平的高低將會影響經(jīng)銷商的渠道建設(shè)和銷售能力。

　　軟實力競爭凸現(xiàn)

　　近幾年，基層農(nóng)資經(jīng)銷商實力差距逐漸拉開，造成經(jīng)營能力參差不齊。到底是什么原因?qū)е铝私?jīng)銷商出現(xiàn)分化？

　　“2006年以前，縣市經(jīng)銷商出現(xiàn)分化的主要因素是市場開拓能力的差距。而近兩年化肥市場突變，農(nóng)化服務(wù)已經(jīng)從口頭落實到行動上，成為經(jīng)銷商出現(xiàn)第二次分化的主要因素�！币晃皇〖壗�(jīng)銷商發(fā)表這樣的觀點，以前經(jīng)銷商拼的是市場開拓的硬實力，未來市場將是軟實力的競爭。他所指的軟實力就是農(nóng)化服務(wù)的水平。

　　市場無序競爭是導(dǎo)致軟實力競爭凸現(xiàn)的一個直接因素。目前，賒銷盛行基層農(nóng)資市場，是經(jīng)銷商之間競爭的重要手段，并呈現(xiàn)逐級傳遞的特點。在沒有龍頭農(nóng)資流通企業(yè)的縣市級市場，賒銷讓市場環(huán)境顯得更加惡劣，已經(jīng)讓部分經(jīng)銷商走上絕路。首先是市場漲價的壓力，氮磷鉀全線漲價讓經(jīng)銷商資本縮水，現(xiàn)在100萬元人民幣的購買能力相當于去年同期的70—80萬元人民幣。其次，賒銷的普遍性讓有購買能力的農(nóng)民從現(xiàn)款購買改為賒賬，而且已經(jīng)養(yǎng)成可怕的習慣，這導(dǎo)致經(jīng)銷商的回款率逐年下降。

　　在賒銷競爭已經(jīng)走到絕境，硬實力開始被市場弱化的時候，經(jīng)銷商必須依靠軟實力的競爭來爭取客戶。

　　農(nóng)化服務(wù)水平就是經(jīng)銷商軟實力的最佳體現(xiàn)。但是，經(jīng)銷商需要重新思考農(nóng)化服務(wù)。“現(xiàn)在幾乎每一個廠家、每一個流通商都在高喊‘農(nóng)化服務(wù)’的口號，但是到底有多少農(nóng)資人真正重視起來農(nóng)化服務(wù)？”一個縣級經(jīng)銷商如此評價農(nóng)化服務(wù)。

　　一些經(jīng)銷商提起農(nóng)化服務(wù)就覺得是測土配方，這是一個不全面的認識。科學的農(nóng)化服務(wù)應(yīng)從作物和土壤兩個方面來考慮，包產(chǎn)到戶的耕作方式不僅需要測土配方，更需要根據(jù)作物的特性進行施肥。還有一些人的認識更加狹隘，他們只是把農(nóng)化服務(wù)放到了氮、磷、鉀三個元素的比例上，而忽視了中微量元素的作用。

　　農(nóng)化服務(wù)就是要彌補植物營養(yǎng)的短板。我國施用化肥的發(fā)展過程分為以下幾個階段，從碳銨到硫銨，從二銨到復(fù)合肥、BB肥，慢慢開始出現(xiàn)了有機肥、生物肥等新型肥料。氮、磷、鉀在農(nóng)作物生長過程中的邊際效應(yīng)在遞減，鈣、鎂、硫等中微量元素的作用正在顯現(xiàn)。就拿硫酸鉀鎂復(fù)合肥來說，鎂元素對作物的生長和農(nóng)產(chǎn)品的品質(zhì)都會起到積極的作用，施用硫酸鉀鎂型復(fù)合肥的西瓜更甜。業(yè)內(nèi)資深人士認為，平衡施肥應(yīng)是農(nóng)化服務(wù)的目標。

　　農(nóng)化服務(wù)的作用決定，它將成為農(nóng)資經(jīng)銷商進一步分化的重要因素。

　　農(nóng)藥經(jīng)銷商更有潛力

　　在基層采訪中，記者發(fā)現(xiàn)了一個有趣的現(xiàn)象，農(nóng)藥與化肥產(chǎn)品的差別決定了經(jīng)銷商農(nóng)化水平的高低，同時，也決定了農(nóng)藥經(jīng)銷商在以后的農(nóng)資市場中更具潛力。

　　按照目前的市場格局，農(nóng)資經(jīng)銷商分三類：只經(jīng)營化肥的、只經(jīng)營農(nóng)藥的、化肥農(nóng)藥都經(jīng)營的。只經(jīng)營化肥的經(jīng)銷商農(nóng)化服務(wù)水平不如后兩者，農(nóng)藥是農(nóng)資經(jīng)銷商農(nóng)化水平存在差異的主要原因。

　　化肥相對農(nóng)藥來說要簡單得多，氮、磷、鉀和主要中微量元素加起來也就是十幾種元素，而農(nóng)藥分類繁雜，種類要遠遠超過化肥。從職業(yè)經(jīng)歷來講，農(nóng)藥經(jīng)銷商大多出身于植保站和農(nóng)技站，他們農(nóng)化知識基礎(chǔ)較厚，而化肥經(jīng)銷商多出身于供銷社農(nóng)資部門，他們對化肥市場行情的判斷要超過前者，往往欠缺較高的農(nóng)化服務(wù)水平。

　　從經(jīng)營現(xiàn)狀來看，農(nóng)藥經(jīng)銷商還未將農(nóng)化服務(wù)優(yōu)勢轉(zhuǎn)化為經(jīng)濟優(yōu)勢。從經(jīng)營額來講，因為化肥需求量較大，所以經(jīng)營化肥為主的經(jīng)銷商規(guī)模較大。從整體的年經(jīng)營利潤來講，經(jīng)銷化肥的年收入要遠遠超過經(jīng)銷農(nóng)藥的年收入；從農(nóng)化投入的精力和財力上來講，經(jīng)營農(nóng)藥的經(jīng)銷商投入比例更大；從風險方面來考慮，經(jīng)營農(nóng)藥的風險要大于經(jīng)營化肥。

　　從發(fā)展趨勢來講，農(nóng)藥經(jīng)銷商已經(jīng)開始注意化肥市場的變化，一些農(nóng)藥經(jīng)銷商開始經(jīng)營化肥。一旦農(nóng)藥經(jīng)銷商經(jīng)營化肥，他們強有力的農(nóng)化服務(wù)將在化肥市場的競爭中取得優(yōu)勢。對專注銷售化肥，而忽視農(nóng)化服務(wù)的經(jīng)銷商來說，這將是一個非常大的沖擊。農(nóng)藥經(jīng)銷商有可能替代化肥經(jīng)銷商，當然這是一個較長的過程，不會在一兩年內(nèi)實現(xiàn)。

　　這對化肥經(jīng)銷商來說，是一個影響到自身長遠發(fā)展的問題。事實上，從長遠考慮，化肥和農(nóng)藥本不應(yīng)該分家。從促進整個農(nóng)資行業(yè)的進步來講，農(nóng)藥和化肥不應(yīng)該分家。同時，由于農(nóng)民對植物營養(yǎng)知識的欠缺，現(xiàn)代農(nóng)業(yè)的發(fā)展方向，也決定了化肥和農(nóng)藥不能分家。

　　農(nóng)業(yè)類院校的院系設(shè)置中，農(nóng)藥和化肥還是緊緊結(jié)合在一起的。院校里，資源環(huán)境系過去稱植物保護系，課程知識重點是農(nóng)藥知識，而農(nóng)學系的課程重點主要是土壤和化肥。植保系在基礎(chǔ)課程中安排了土壤和化肥的知識，同時，農(nóng)學系的基礎(chǔ)課程里也設(shè)置了農(nóng)藥知識，農(nóng)學教育的初衷還是將化肥和農(nóng)藥完整的結(jié)合起來，說明農(nóng)藥和化肥是不分家的。在農(nóng)資市場中，化肥和農(nóng)藥的分家是不科學的，農(nóng)藥與化肥結(jié)合的趨勢也是合理的。

　　農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)的農(nóng)化人員，化肥的農(nóng)化人才門檻要比農(nóng)藥低，但是這個也是不科學的。農(nóng)作物出現(xiàn)病蟲害，可能是因為微量元素的缺失。但是，農(nóng)民更愿意直接去找農(nóng)藥，什么病蟲害就去打什么藥，這不能從根本上解決問題的。這就跟嬰兒哭夜一樣，家長以為嬰兒得了什么病，就找大夫打針，但是實際上可能是缺鈣，補鈣才是關(guān)鍵。由于農(nóng)藥實行特許經(jīng)營制，以及歷史遺留問題，農(nóng)藥和化肥成了兩個運作系統(tǒng)。

　　在目前化肥價格高漲的環(huán)境下，實質(zhì)性的農(nóng)化服務(wù)將會逐步深入，這可能引起傳統(tǒng)化肥銷售模式的改變。氮肥銷售市場的區(qū)域性將更加明顯，同時，銷售渠道將被復(fù)合肥弱化。復(fù)合肥銷售拼價格的短視做法，隨著市場的進步也會消失，農(nóng)化服務(wù)最終將成為化肥銷售的主導(dǎo)。

　　新市場，新營銷，能夠?qū)⑥r(nóng)藥和化肥結(jié)合起來的綜合農(nóng)資營銷商將取得勝利。