-----“農(nóng)友之家”連鎖經(jīng)營(yíng)模式發(fā)起人鄢和平談經(jīng)營(yíng)之道
日前，記者參加了在北京順義舉辦的“農(nóng)友之家”科技進(jìn)村服務(wù)活動(dòng)，會(huì)后又針對(duì)農(nóng)資終端經(jīng)銷商的發(fā)展問題采訪了該模式發(fā)起人鄢和平。
談到農(nóng)資終端經(jīng)銷商的現(xiàn)狀，鄢和平深有感觸地說，最近他帶著“終端經(jīng)銷商如何得天下”的課題走訪了江蘇、浙江、上海等地多家農(nóng)資終端經(jīng)銷商，通過近距離溝通得知有80%以上的農(nóng)資終端經(jīng)營(yíng)者面對(duì)當(dāng)前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)均感措手不及，很是無奈。為此，作為長(zhǎng)期從事農(nóng)資連鎖經(jīng)營(yíng)策劃與實(shí)施的專業(yè)人士，鄢和平在這里借助媒體發(fā)表他的見解。
修身養(yǎng)性，全面提升自身的素質(zhì)
鄢和平說，縱觀當(dāng)前農(nóng)資終端經(jīng)銷商隊(duì)伍，其中不乏夫妻店、父子店形式的小本買賣，不少經(jīng)營(yíng)者潛意識(shí)里都存在著“快速致富，賺個(gè)盆滿缽溢”的想法。古人云：“君子務(wù)本，本立而道生�！边@句話的意思是說，希望成就一番事業(yè)的人，需要從修德入手，不斷提高個(gè)人修養(yǎng)。試想一下，在終端零售中，如果三鄉(xiāng)五里的鄉(xiāng)親們都知道某個(gè)農(nóng)資經(jīng)銷商沒有誠(chéng)信、不是守信經(jīng)營(yíng)者，尤其在產(chǎn)品經(jīng)銷上不進(jìn)行投入、吃不得丁點(diǎn)的小虧，農(nóng)民還會(huì)到他的店里買東西嗎?答案顯然是否定的。
鄢和平強(qiáng)調(diào)，農(nóng)資終端經(jīng)銷商要想實(shí)現(xiàn)成功經(jīng)營(yíng)的目標(biāo)，首先要修身修德，全面提升自身經(jīng)營(yíng)素質(zhì)，保持健康的經(jīng)營(yíng)心態(tài)，要樹立“先付出后回報(bào)”的經(jīng)營(yíng)理念，能設(shè)身處地地體諒、理解農(nóng)民消費(fèi)者的實(shí)際情況和需求能力，要在銷售的細(xì)節(jié)上體現(xiàn)服務(wù)與關(guān)懷，并在群體事業(yè)中求得個(gè)人的生存和發(fā)展。
加強(qiáng)學(xué)習(xí)，鍛造科技致富好幫手
鄢和平說，看看身邊成功的農(nóng)資終端經(jīng)營(yíng)者，不難發(fā)現(xiàn)一個(gè)近乎規(guī)律的現(xiàn)象，就是他們當(dāng)中有80%可以堪稱專家型農(nóng)資經(jīng)營(yíng)者。他們對(duì)農(nóng)資產(chǎn)品的功效、產(chǎn)品性價(jià)比等方面的知識(shí)多有了解，所以推銷起來才會(huì)滔滔不絕般地如數(shù)家珍，并能針對(duì)當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)種植結(jié)構(gòu)、病蟲害防治、科學(xué)平衡施肥和提高農(nóng)民種田經(jīng)濟(jì)效益等把脈號(hào)診，迅速準(zhǔn)確地開出良方來。試想，那些對(duì)產(chǎn)品一無所知或僅僅是一知半解的經(jīng)營(yíng)者如何能把產(chǎn)品賣好?他又拿什么讓上游供應(yīng)商相信并且把市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)權(quán)放心地交給他?他又靠什么讓下游使用者尊敬他?兩相對(duì)比，農(nóng)資終端經(jīng)銷商有必要捫心自問：“我對(duì)自己門店經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品熟悉多少?我又靠什么來指導(dǎo)父老鄉(xiāng)親們?cè)霎a(chǎn)增收呢?”
鄢和平認(rèn)為，農(nóng)資終端經(jīng)營(yíng)者要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得一席之地或占有更多的市場(chǎng)份額，日子過得舒心愜意一點(diǎn)，就必須盡快加強(qiáng)學(xué)習(xí)，掌握產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)技術(shù)這一課，將自己打造成鄉(xiāng)村“植物醫(yī)生”，做農(nóng)民科技致富的好幫手，用技術(shù)幫助農(nóng)民，用真心感動(dòng)農(nóng)民，最后贏得農(nóng)民的愛戴和歡迎。
轉(zhuǎn)變觀念，打造真誠(chéng)服務(wù)好口碑
對(duì)于如何營(yíng)建品牌、通過品牌效應(yīng)來提升經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)問題，鄢和平認(rèn)為，農(nóng)民消費(fèi)者選購農(nóng)藥、化肥、種子等農(nóng)資產(chǎn)品時(shí)，除了通過產(chǎn)品廣告、價(jià)格、效果以及經(jīng)銷商的說服導(dǎo)購、促銷手段外，還有一個(gè)非常重要的因素，那就是老百姓的“口碑效應(yīng)”。現(xiàn)在，大家都在說“金杯銀杯不如農(nóng)民的口碑”，這正說明了農(nóng)民群眾才真正是農(nóng)資產(chǎn)品質(zhì)量的裁判員。
鄢和平說，當(dāng)前在農(nóng)資產(chǎn)品零售中，很多農(nóng)民之所以選擇某個(gè)品牌，原因可能非常簡(jiǎn)單，那就是隔壁鄰居老王前幾天剛買過這個(gè)牌子的農(nóng)藥、肥料或種子，說是效果真的不錯(cuò)，甚至有時(shí)有的農(nóng)民只是聊天時(shí)不經(jīng)意間聽到別人提起某個(gè)商品或品牌，他就到經(jīng)銷商店里購買同樣的產(chǎn)品。因?yàn)閷?duì)農(nóng)民來說，沒有什么比親身體驗(yàn)更有說服力了。由此可見，在農(nóng)資產(chǎn)品終端消費(fèi)中，“口碑效應(yīng)”是鎖定忠誠(chéng)顧客與開創(chuàng)銷局面的一種有效方式。
口碑的巨大可信性和促銷力已使“信息傳播，口碑第一”、“好口碑才是效力最好的廣告形式”等成為了絕大多數(shù)農(nóng)資企業(yè)的共識(shí)，也是廣大終端經(jīng)營(yíng)者夢(mèng)寐以求的發(fā)財(cái)“寶藏”。
