在化肥銷售中，既要尊重消費(fèi)者，又要保障經(jīng)銷商利益，還必須體現(xiàn)廠商的利益，這三者間要達(dá)成完全的統(tǒng)一幾乎是不可能的。要解決這個(gè)矛盾，只能利用消費(fèi)者的層次差異，發(fā)揮產(chǎn)品品種多的優(yōu)勢(shì)，采取以盈補(bǔ)虧、平均獲利水平的辦法展開競(jìng)爭(zhēng)。這種辦法即為“層次營(yíng)銷”，即根據(jù)產(chǎn)品的價(jià)格水平不同，把產(chǎn)品分為：主打產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品和形象產(chǎn)品。
主打產(chǎn)品，即以低價(jià)位搶占市場(chǎng)，遏制競(jìng)爭(zhēng)，主攻普及率和銷量，使生產(chǎn)或銷售迅速達(dá)到一個(gè)理想的規(guī)模，保本甚至微虧，以打通渠道、打開市場(chǎng)、壓制競(jìng)品為目的。
獲利產(chǎn)品（由于無同檔次競(jìng)品，則可提高獲利水平），即以合理的獲利水平順著主打產(chǎn)品打開的銷路迅速到達(dá)消費(fèi)終端，占領(lǐng)競(jìng)品暫時(shí)不能進(jìn)入的新市場(chǎng)，既求銷量也求獲利，發(fā)揮規(guī)模效益，拉開與競(jìng)品的差距，加速企業(yè)的發(fā)展壯大。
形象產(chǎn)品，即以高質(zhì)高價(jià)入市，隨銷售網(wǎng)絡(luò)銷售，主攻品牌形象建設(shè)，在贏取超額利潤(rùn)的同時(shí)，樹立高品質(zhì)、高返利的品牌形象，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力和發(fā)展后勁。
主打產(chǎn)品、獲利產(chǎn)品和形象產(chǎn)品，在不同的競(jìng)爭(zhēng)階段也有可能更迭變換。當(dāng)主打產(chǎn)品過度競(jìng)爭(zhēng)，利潤(rùn)嚴(yán)重?cái)偙�，市�?chǎng)萎縮，銷量下滑嚴(yán)重時(shí)，就會(huì)失去意義而被淘汰，這時(shí)獲利產(chǎn)品則有可能因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)的加劇，獲利水平的平均化，而成為主打產(chǎn)品。當(dāng)然，法無定法，這是要取決于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的情況和結(jié)果。
