新的關(guān)稅政策實施后，有很多業(yè)內(nèi)人士都認為目前經(jīng)銷商環(huán)節(jié)面臨整合的壓力。對此，很多經(jīng)銷商也有自己的看法。山東濰坊昌樂金橋農(nóng)資有限公司董事長張祥愛就認為：網(wǎng)絡(luò)、服務(wù)和品牌是經(jīng)銷商在整合中必須抓住的三個要素。
張祥愛認為，從上個世紀90年代末農(nóng)資經(jīng)營企業(yè)遇到風(fēng)險之后，就已經(jīng)開始進入整合狀態(tài)，出現(xiàn)了一些新的業(yè)態(tài)形式。今年以來，農(nóng)資市場整合的氣氛也比較熱，在這場整合中三個方面需要引起重視：
一是農(nóng)資行業(yè)門檻低，無論是生產(chǎn)環(huán)節(jié)還是銷售環(huán)節(jié)都很容易進入，造成市場比較混亂。農(nóng)資經(jīng)銷點布局過密，直接導(dǎo)致農(nóng)資價格戰(zhàn)一波未落又起一波。
二是多種營銷成分的并存造成整個營銷鏈長而不規(guī)范。生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)銷、產(chǎn)品總代理、分銷商、零售商等，局部地區(qū)農(nóng)資市場處于無序化。
三是在農(nóng)資整合中，廠商的利益更加明顯化，經(jīng)常會因供貨、網(wǎng)絡(luò)或利益問題發(fā)生爭執(zhí)，只是站在自己的位置考慮利益。這樣做的結(jié)果對廠商共同發(fā)展、對市場的整合起到了阻礙作用。
但是我們看到，隨著時間的推移和市場的發(fā)展，一些經(jīng)銷商對自己的管理體系、營銷體系做出了調(diào)整，把做區(qū)域農(nóng)資的營銷專家作為自己占據(jù)市場的防火墻。
首先是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。農(nóng)資流通領(lǐng)域從業(yè)人員整體素質(zhì)比較低，很多經(jīng)營者來自農(nóng)村。這種情況下，怎么把終端的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)抓起來，這是一場戰(zhàn)爭。近幾年來銷售到村，宣傳到地頭，并對農(nóng)民的用肥習(xí)慣進行科學(xué)指導(dǎo)，這是經(jīng)銷商今后工作的重中之重。
其次，強化服務(wù)。除了常見的農(nóng)化服務(wù)，如何做更能適合老百姓的口味，同時又能把農(nóng)化服務(wù)做到實處，這是我們接下來重點要做的工作。既看得見的農(nóng)化服務(wù)與看不見的理念溝通，營銷思路的調(diào)整和經(jīng)銷技巧的提高。
第三，做自己的品牌。從經(jīng)銷廠家的品牌過渡到做自己的品牌，經(jīng)營自己的品牌。如廠商合資建廠、委托加工和開農(nóng)資連鎖店等等。
適應(yīng)農(nóng)資市場整合，經(jīng)銷商對廠家期望的就是有好的產(chǎn)品，能做透的產(chǎn)品和能給經(jīng)銷商提供一個先進營銷理念的生產(chǎn)商。他認為廠家和經(jīng)銷商合作的過程就是相互學(xué)習(xí)和提高的過程，并不單純的利益關(guān)系，通過合作交流，廠家將先進的管理理念、先進的文化和營銷方式傳播給經(jīng)銷商，實現(xiàn)農(nóng)資市場整體水平的提高。
經(jīng)銷商最厭惡廠家沒有誠信。守信是非常重要的，廠家一定要以誠信來對待經(jīng)銷商，不管市場如何發(fā)展，雙方要形成魚水關(guān)系。
目前，基層的經(jīng)銷店的經(jīng)營者新人挺多，他們的經(jīng)驗相對少，對產(chǎn)品的經(jīng)銷、市場變化的把握和農(nóng)化服務(wù)經(jīng)驗有限，針對這種情況，金橋農(nóng)資下一步工作的重點將是對基層分銷商進行整個農(nóng)資銷售環(huán)節(jié)中銷售理念的延伸培訓(xùn)，讓基層的經(jīng)銷商把自己的營銷理念向下一代傳播，讓這些新生的經(jīng)銷商能更好地做好銷售。
- 設(shè)為首頁
- 收藏本站
- 聯(lián)系我們
- 發(fā)布信息
