肥價(jià)高農(nóng)民惜購(gòu)，廠商支持減少，賒銷頑疾困擾
“如果下半年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格還是上不去，農(nóng)民不種地，我們也沒生意做了�！�8月18日，廣州市番禺農(nóng)資零售店梁老板唉聲嘆氣地說，當(dāng)天他僅賣出8包肥料，是7月以來生意最慘淡的一天，“別說人工，連鋪?zhàn)舛疾粔颍 ?BR> 近期本是廣東夏種用肥小旺季，但市場(chǎng)交易冷淡的農(nóng)資店何止是梁老板一家。南方農(nóng)村報(bào)記者近日隨機(jī)走訪了多家農(nóng)資零售店，因上半年農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不理想，農(nóng)民惜購(gòu)農(nóng)資，“旺季不旺、肥料難銷”現(xiàn)象相當(dāng)普遍，銷量減幅至少在30%以上。
肥價(jià)上漲，廠商支持減少，一直做慣賒銷生意的零售店如今不得不收緊政策。早前已有個(gè)別零售店遭遇賒帳的菜農(nóng)欠款逃跑，資金無法回籠，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)陷入困境。在這種情況下，許多零售店正著力在經(jīng)營(yíng)思路方面出新招破解難題，力圖扭轉(zhuǎn)當(dāng)前營(yíng)銷的被動(dòng)局面。
農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格偏低
施肥量銳減三成
梁老板的農(nóng)資店處于番禺蔬菜產(chǎn)區(qū)，菜價(jià)異常波動(dòng)亦讓他生意起伏跌宕。他說，5月份的青瓜行情可用“慘不忍睹”來形容，菜農(nóng)收回的青瓜，一大堆才僅賣一塊錢；近日上市的豆角，售價(jià)也只有1.3元/斤，連1.5元/斤的成本價(jià)都達(dá)不到；即使是回升至1.5元/斤的香蕉，也是微薄之利�！盎蕛r(jià)格上漲，農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格不漲是不正常的，投入和產(chǎn)出不成比例，這種高投入顯然超出了農(nóng)民的承受力�！�
如此低迷的行情，農(nóng)民怎敢施200多元一包的肥料？當(dāng)然，并非農(nóng)民買不起肥料，而是因?yàn)檗r(nóng)產(chǎn)品價(jià)格過低不敢施肥。增城一農(nóng)資店老板孫老板表示，受早前青瓜、節(jié)瓜低價(jià)賤賣影響，5、6月份肥料銷量少了一半，且大多是含量35%以下的肥料；近期冬瓜收購(gòu)價(jià)在0.5元/斤以上，茄子也賣到了1元/斤，菜農(nóng)的信心恢復(fù)，逐漸轉(zhuǎn)施高含量復(fù)合肥。
即便部分地區(qū)肥料銷售有所回暖，但農(nóng)民施肥結(jié)構(gòu)已發(fā)生了巨大變化。番禺大崗蔗農(nóng)老陳，一直種有50畝果蔗，以前每次撒施25包高含量的化肥，現(xiàn)在雖然仍用高含量產(chǎn)品，但用量已減至15包，配以適量的花生麩和米皮等農(nóng)家肥施用。
當(dāng)?shù)剞r(nóng)資店老板告訴記者，今年從山東、河南等地過來的花生麩明顯增多，雞糞等有機(jī)肥的銷量翻倍增長(zhǎng)。但是，上半年化肥銷量總體下降，降幅30%以上，含量45%以上的高濃度復(fù)合肥銷量萎縮最為嚴(yán)重。
在沙糖桔主產(chǎn)區(qū)四會(huì)，年初受冰凍災(zāi)害重創(chuàng)的果農(nóng)心里仍存陰影，買肥積極性比去年大打折扣。地豆鎮(zhèn)一門店負(fù)責(zé)人說，去年某國(guó)內(nèi)知名牌子的3個(gè)17含硫復(fù)合肥，在7月份曾賣斷貨，但由于果農(nóng)對(duì)今年底桔子行情信心不足，5月份購(gòu)進(jìn)的10噸產(chǎn)品，至今仍堆在倉庫，無人問津。
上游支持力度少
零售商收緊賒銷
國(guó)際原料價(jià)格暴漲，廠家承受不了壓力要求批發(fā)商現(xiàn)款現(xiàn)貨，最后也影響到產(chǎn)業(yè)鏈終端的零售商，化肥業(yè)沿襲多年的賒銷局面現(xiàn)正被改寫。
番禺橫瀝農(nóng)資店老板說，過去賣化肥，廠家和批發(fā)商支持力度很大，少量的資金就可做大單生意，部分新牌子或新品種還會(huì)大量鋪貨，有時(shí)做無本生意，不存在什么資金壓力�！澳菚r(shí)，我們向農(nóng)民大量賒銷肥料，等他們賣完菜和收蕉后再付款，但現(xiàn)上游不賒貨，我們基本上也不敢向農(nóng)民賒銷了�！�
許多零售商反映，在廠家和批發(fā)商收緊賒銷后，他們可謂兩頭受氣。一方面要面對(duì)習(xí)慣了賒銷的農(nóng)民，生怕中斷賒銷后，他們轉(zhuǎn)移到其他門店購(gòu)買產(chǎn)品，導(dǎo)致客戶流失；另一方面要承受預(yù)支巨額貨款的壓力，如今沒錢或少錢基本進(jìn)不了貨。假如大量的產(chǎn)品賒給農(nóng)民，缺少流動(dòng)資金，門店根本做不了生意。因此，現(xiàn)在零售商普遍減少賒銷，賒銷比例由原來30%-40%，降至10%-20%。
因?yàn)槌Y金壓力外，誰也承擔(dān)不了賒銷的巨大風(fēng)險(xiǎn)。番禺橫瀝農(nóng)資店老板說，賒銷最大風(fēng)險(xiǎn)是作物失收或菜農(nóng)“走路”，導(dǎo)致貨款無法回籠。去年底在當(dāng)?shù)鼐桶l(fā)生過這樣的事：一個(gè)種有數(shù)百畝果蔗的本地農(nóng)民，由于行情不好才賣了35元/擔(dān)，嚴(yán)重虧損，最終賒銷的農(nóng)資店只收回了70%的貨款。
據(jù)知情人士透露，曾有在中山種韭菜的外地農(nóng)民，由于韭菜賣不起價(jià)錢，出現(xiàn)多位農(nóng)民半夜逃跑的現(xiàn)象，農(nóng)資店賒銷的數(shù)萬元貨款打了水漂，導(dǎo)致經(jīng)營(yíng)陷入困境。因此，在今年，大多數(shù)農(nóng)資店對(duì)異地過來的代耕農(nóng)賒銷非常謹(jǐn)慎，“一般情況下，我們不會(huì)再賒銷給代耕農(nóng)，除個(gè)別特殊的采取少量賒銷，但總額不能超過5000元�！�
零售商困則思變
經(jīng)營(yíng)思路出新招
“肥價(jià)上漲，農(nóng)產(chǎn)品滯銷，并不是我們所能掌控的，但我們可以主動(dòng)尋求出路�！北M管遭受前所未有的經(jīng)營(yíng)困境，但許多態(tài)度較為積極的零售商，在營(yíng)銷方式上各出招數(shù)“救市”。
在珠三角蔬菜產(chǎn)區(qū)的多家農(nóng)資店，記者發(fā)現(xiàn)，30%-35%中低含量的高塔三元肥，25%含量的二元復(fù)合肥，被老板擺到了門店最顯眼的位置。其中一個(gè)老板告訴記者，去年他賣的肥料產(chǎn)品七成以上含量超過40%的，但3月以來，根據(jù)市場(chǎng)需求不斷調(diào)整品種結(jié)構(gòu)，六成產(chǎn)品轉(zhuǎn)換中低含量的，才保持銷量與去年相當(dāng)�！�150-200元/包的肥料最暢銷，200元以上的高濃度國(guó)產(chǎn)肥或進(jìn)口肥根本賣不動(dòng)！”
復(fù)合肥與有機(jī)肥搭配銷售，是零售商今年一個(gè)創(chuàng)意營(yíng)銷方式。許多農(nóng)資店表示，由于有機(jī)肥成本整體漲幅不大，價(jià)格優(yōu)勢(shì)容易吸引農(nóng)民眼球。但是，有機(jī)肥又不能完全替代化肥，所以銷售上要講究技巧。番禺的梁老板說，建議農(nóng)民混合購(gòu)買有機(jī)肥與化肥比例為3：7，即用7斤化肥，搭配3斤有機(jī)肥，效果不差于施10斤化肥，但成本節(jié)省10%以上。
由于有機(jī)肥成本不高，這種搭配銷售，既緩解了零售商進(jìn)貨的資金壓力，又讓農(nóng)民達(dá)到節(jié)支增收的目的，而且還向農(nóng)民推介了有機(jī)無機(jī)結(jié)合的科學(xué)施肥方法，一舉多得。
部分堅(jiān)持走品牌路線的零售店認(rèn)為，當(dāng)前“貨難賣”的營(yíng)銷困境是短暫的，不必作過大的調(diào)整，在這時(shí)期更重要的事情是，在向農(nóng)戶適當(dāng)解釋的同時(shí)，極力做好農(nóng)化服務(wù)。過去，暢銷時(shí)只顧銷量，忽視售后服務(wù)，現(xiàn)在肥價(jià)高了，要深入田間地頭作科學(xué)施肥指導(dǎo)，減少浪費(fèi)，讓農(nóng)民花更少的錢、施更少的肥，得到一樣好的效果。
■鏈接
據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局調(diào)查，今年上半年全國(guó)化肥、農(nóng)藥等農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料價(jià)格同比上漲26.2%，漲幅比去年同期高20個(gè)百分點(diǎn)。上半年農(nóng)民人均現(xiàn)金收入2528元，同比增長(zhǎng)19.8%，扣除價(jià)格因素，實(shí)際增長(zhǎng)10.3%。其中，農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品的收入人均1080元，同比增長(zhǎng)22.1%。農(nóng)資價(jià)格漲幅明顯高于農(nóng)產(chǎn)品價(jià)格增幅、高于農(nóng)民人均現(xiàn)金收入增幅，甚至高于農(nóng)民出售農(nóng)產(chǎn)品收入的人均增幅，部分國(guó)家對(duì)農(nóng)民的補(bǔ)貼、減免稅和其他政策效力已經(jīng)被抵消。
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