“目前本地市場(chǎng)尿素沖高回落，復(fù)合肥市場(chǎng)銷(xiāo)售熱情不高。”言簡(jiǎn)意賅的形勢(shì)概括來(lái)自一位從事化肥經(jīng)營(yíng)工作22年的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商——山東菏澤新東方農(nóng)資有限公司總經(jīng)理孫念剛。
談及當(dāng)前化肥市場(chǎng)形勢(shì)，孫念剛有著與眾不同的看法。他認(rèn)為，從氮肥、復(fù)合肥的銷(xiāo)售方面看，真正所說(shuō)的行業(yè)“春天”還未到來(lái)。因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商的走貨情況可以說(shuō)是行業(yè)的風(fēng)向標(biāo)。而目前的現(xiàn)實(shí)情況是，經(jīng)銷(xiāo)商由于去年存貨的庫(kù)存量較大，價(jià)格較高，僅拿45% 硫基復(fù)合肥從去年約3700元/噸下跌至目前的2600元/噸來(lái)算，近 1000元/噸的差價(jià)占用了他們進(jìn)貨的資金，也阻礙了經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)貨的信心。而目前市場(chǎng)旺盛局面只是受東北等地市場(chǎng)需求的影響。
經(jīng)驗(yàn)——重中之重
作為一個(gè)在當(dāng)?shù)叵碛辛己寐曌u(yù)和不斷發(fā)展壯大的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商，孫念剛自豪地認(rèn)為從業(yè)二十多年的寶貴經(jīng)驗(yàn)讓自己在市場(chǎng)波動(dòng)時(shí)還能繼續(xù)前行。孫念剛的農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)起始于上世紀(jì)80年代，當(dāng)時(shí)他在縣農(nóng)資公司任職，從當(dāng)時(shí)的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)到以后的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，每一個(gè)階段化肥經(jīng)銷(xiāo)特點(diǎn)都有所不同。從計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制下的10年到向市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期的2年，再到完全市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的10年。只有經(jīng)歷了這么多風(fēng)風(fēng)雨雨后，他對(duì)目前的形勢(shì)判斷才能做到心中有數(shù)，而他的經(jīng)驗(yàn)也能給下級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民帶來(lái)真正價(jià)格上的實(shí)惠。
經(jīng)銷(xiāo)——實(shí)實(shí)在在
孫念剛對(duì)經(jīng)營(yíng)方式的詮釋是惟有用、實(shí)實(shí)在在最為有效。菏澤地區(qū)及周邊的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)十分發(fā)達(dá)，而在這里的市場(chǎng)上，幾乎能夠看到全國(guó)近200個(gè)復(fù)合肥品牌，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)可以說(shuō)十分激烈。大家之所以選擇他推薦的產(chǎn)品，正是對(duì)他20多年形成的良好信譽(yù)的肯定。每到銷(xiāo)售旺季，他都要不停奔走在各個(gè)用肥地區(qū)的田間地頭，每天開(kāi)車(chē)200公里進(jìn)行相關(guān)農(nóng)化服務(wù)。久而久之，他實(shí)實(shí)在在的人品、推介的好產(chǎn)品和提供的良好服務(wù)就會(huì)取得經(jīng)銷(xiāo)商和農(nóng)民的信賴(lài)。孫念剛認(rèn)為，實(shí)實(shí)在在做人是他經(jīng)銷(xiāo)的法寶。
建議——回歸理性
對(duì)于當(dāng)前化肥市場(chǎng)的整體形勢(shì)，孫念剛也提出了自己的一些建議。他指出，當(dāng)前大家對(duì)市場(chǎng)整體信心不足，不代表這個(gè)階段沒(méi)有機(jī)遇存在。他總結(jié)出的兩點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)可能讓農(nóng)資經(jīng)銷(xiāo)商們理性應(yīng)對(duì)未來(lái)市場(chǎng)。第一，經(jīng)銷(xiāo)商要理性地選擇合適的代理品牌數(shù)量和有潛力的品牌，而過(guò)多地代理品牌勢(shì)必會(huì)分散經(jīng)銷(xiāo)商的精力。而辨別好的品牌也是經(jīng)銷(xiāo)商立足市場(chǎng)的根本，而農(nóng)化服務(wù)可以說(shuō)是經(jīng)銷(xiāo)商做大做強(qiáng)的助推劑。第二，經(jīng)銷(xiāo)商理性地應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化要盡量學(xué)會(huì)自己分析市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，總結(jié)各種經(jīng)驗(yàn)并做出理性的判斷，要避免盲目跟風(fēng)和買(mǎi)漲不買(mǎi)跌，做行業(yè)的“專(zhuān)家”應(yīng)該成為每個(gè)農(nóng)資人事業(yè)的目標(biāo)。
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