“經(jīng)過30年的發(fā)展與擴(kuò)張，目前國產(chǎn)復(fù)合肥產(chǎn)能已高于市場需求，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重過剩，已引起了新一輪的競爭�！�5月24日，在南方農(nóng)村報社會議室，國內(nèi)知名農(nóng)資營銷專家、浙江惠多利肥料科技有限公司原總經(jīng)理李廣華如此評述國內(nèi)肥料產(chǎn)業(yè)現(xiàn)狀。此外，就當(dāng)前國內(nèi)化肥產(chǎn)業(yè)關(guān)注的多個問題，南方農(nóng)村報記者與李廣華進(jìn)行了一番交流與對話。
南方農(nóng)村報記者(下稱“南農(nóng)”)：據(jù)您觀察，目前中國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展處于什么狀態(tài)？
李廣華(下稱“李”)：上個世紀(jì)80年代初，我國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展剛起步，30年間已發(fā)生了巨大變化。尤其近15年的發(fā)展，讓許多老農(nóng)資人始料不及。許多企業(yè)彷佛一夜之間就強(qiáng)大起來，成為行業(yè)的佼佼者，創(chuàng)立了自己的品牌，企業(yè)也從單純的產(chǎn)品推廣階段，發(fā)展至全國性戰(zhàn)略布局階段，生產(chǎn)技術(shù)達(dá)到國際先進(jìn)水平。
近15年里，中國肥料市場總體發(fā)展是順利的�？梢哉f，至2007年，具有一定品牌知名度的肥料生產(chǎn)企業(yè)，基本上沒有出現(xiàn)大規(guī)模的經(jīng)營虧損。因此，其他行業(yè)的企業(yè)看到了農(nóng)資行業(yè)的發(fā)展優(yōu)勢，資金也開始進(jìn)入肥料市場，謀求在這個行業(yè)獲得新的發(fā)展和利益。
南農(nóng)：這是否意味著國內(nèi)復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)已進(jìn)入激烈的競爭時期？
李：經(jīng)過30年的發(fā)展與擴(kuò)張，目前國產(chǎn)復(fù)合肥產(chǎn)能已高于市場需求，產(chǎn)品出現(xiàn)嚴(yán)重過剩，已引起了新一輪的競爭。就生產(chǎn)工藝來說，早期多數(shù)是滾筒和圓盤造粒，近年硫基NPK工藝、半尿漿工藝、氨酸工藝等應(yīng)運(yùn)而生，以及國外引進(jìn)的AZF工藝、高塔熔融工藝等各放異彩。尤其是高塔，猶如雨后春筍般拔地而起，全國年產(chǎn)能超過300萬噸。
南農(nóng)：那高塔工藝會不會成為今后復(fù)合肥發(fā)展的重要方向？
李：不會。復(fù)合肥生產(chǎn)工藝是多元化的，各有各的特點(diǎn)與優(yōu)勢，不存在哪種是主流工藝問題，誰也取代不了誰。當(dāng)然，高塔工藝有自己的優(yōu)勢，已成為近年投資熱點(diǎn)。
雖然許多外省企業(yè)具有資源優(yōu)勢，但這不是戰(zhàn)勝市場的唯一法寶。廣東企業(yè)應(yīng)清醒看到，目前外省企業(yè)在市場競爭中的弱點(diǎn)與缺陷：解決不了本土化的問題。
南農(nóng)：近年，由于復(fù)合肥原料價格行情暴漲暴跌，廣東部分小型復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)經(jīng)受不住考驗(yàn)，停產(chǎn)或關(guān)門倒閉，您認(rèn)為廣東復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)發(fā)展還有優(yōu)勢嗎？
李：通常來說，礦肥結(jié)合是資源性行業(yè)的普遍做法。我國化肥行業(yè)也不例外，這樣做的好處在于降低生產(chǎn)成本、運(yùn)輸成本，充分發(fā)揮資源區(qū)域的綜合性優(yōu)勢，我國礦肥結(jié)合最先受益是磷肥行業(yè)的五大磷肥基地，其次是青海鉀肥。目前，我國許多復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)也在礦產(chǎn)資源優(yōu)勢區(qū)直接建工廠，占據(jù)了資源優(yōu)勢。
與外省部分企業(yè)相比，廣東雖然在氮、磷資源沒有優(yōu)勢，但并不意味其沒有產(chǎn)業(yè)發(fā)展優(yōu)勢。例如，國內(nèi)許多廠家所需的鉀肥，大多數(shù)是通過港口進(jìn)入，廣東靠海非常方便；此外，像山東的復(fù)合肥生產(chǎn)企業(yè)，在磷肥等原料運(yùn)輸上，并不比廣東便捷，因?yàn)榱椎V資源主要集中在云、貴、川；但在產(chǎn)業(yè)發(fā)展中比廣東做得更好。
更重要的是，廣東具有強(qiáng)大的市場優(yōu)勢，高附加值的農(nóng)作物品種相當(dāng)繁多，農(nóng)民消費(fèi)力較強(qiáng)，中高端農(nóng)資市場潛力巨大。
南農(nóng)：那廣東企業(yè)有什么辦法應(yīng)對省外產(chǎn)品的激烈競爭？
李：眾所周知，廣東是國內(nèi)農(nóng)資市場的一塊“大肥肉”，在市場放開后競爭不可避免，但粵企不必過于驚慌。雖然許多外省企業(yè)具有資源優(yōu)勢，但這不是戰(zhàn)勝市場的唯一法寶。廣東企業(yè)應(yīng)清醒看到，目前外省企業(yè)在市場競爭中的弱點(diǎn)與缺陷：解決不了本土化的問題。
例如，本土化的營銷、本土化的人才和本土化的服務(wù)，讓許多外省企業(yè)下不了手，或下了手亦搶不到這塊“大肥肉”。由于語言、文化等背景不同，以及農(nóng)作物品種多樣性等問題，已成為了外來產(chǎn)品在粵推廣的“絆腳石”。因此，廣東企業(yè)切勿自暴自棄，不要白白地把市場拱手相讓，而是要主動調(diào)整戰(zhàn)略，保住自己的地盤。
我認(rèn)為，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)利潤分配應(yīng)是葫蘆型的，廠家、經(jīng)銷商和零售商所占利潤比例自上而下，零售商推廣工作做得最多，所占利潤應(yīng)該最大。
南農(nóng)：農(nóng)資市場歷經(jīng)近2年的價格大波動后，如今市場暴露出其脆弱的一面，經(jīng)銷商不敢入貨，零售商不愿入貨，廠家非常被動，農(nóng)資市場好像陷入前所未有的困境。
李：農(nóng)資行業(yè)出現(xiàn)這種狀況是正常的。從某種角度來看，這次金融風(fēng)暴無疑給過熱的中國復(fù)合肥產(chǎn)業(yè)潑了一盆冷水。復(fù)合肥企業(yè)應(yīng)該冷靜思考，放緩發(fā)展步伐，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，該聯(lián)合的應(yīng)聯(lián)合，該淘汰的應(yīng)淘汰。
南農(nóng)：廣東不少農(nóng)資零售店反映，今年遇到一個棘手的問題，就是前幾年熱銷的中高端復(fù)合肥品牌產(chǎn)品推廣受阻，應(yīng)如何破解？
李：這與農(nóng)產(chǎn)品價格較低有關(guān)。中高端復(fù)合肥品牌產(chǎn)品表面上是價格高，但其物有所值，關(guān)鍵是如何說服農(nóng)民去推廣。作為廠家，在這種環(huán)境下，一方面要將市場規(guī)模擴(kuò)大，提高產(chǎn)品的市場覆蓋率，例如從原來的20個零售點(diǎn)，增加至30個零售點(diǎn)；另一方面要繼續(xù)細(xì)分市場，針對重點(diǎn)市場和重點(diǎn)農(nóng)作物品種，擴(kuò)大用得起這種產(chǎn)品的消費(fèi)群體。
對經(jīng)銷商和零售店而言，這時候更要體現(xiàn)出有價值的附加服務(wù)，要主動派出農(nóng)化服務(wù)人員，指導(dǎo)農(nóng)民科學(xué)施肥管理，發(fā)揮出這種產(chǎn)品功能優(yōu)勢，假如能讓農(nóng)民從以前35斤的用量減至30斤或25斤，效果還相當(dāng)，肯定能讓產(chǎn)品在競爭中脫穎而出。
南農(nóng)：有廠家反映，目前在整個產(chǎn)銷鏈環(huán)節(jié)中利潤分配不均，尤其是終端利潤偏高，在今年農(nóng)產(chǎn)品價格低、農(nóng)民消費(fèi)力下降等情況下，更加劇了產(chǎn)品銷量下降，您怎么看？
李：過去，在化肥產(chǎn)銷鏈條中，我們集中關(guān)注廠家、經(jīng)銷商和零售商的利益分配；如今，除這三者外，農(nóng)民利益也應(yīng)納進(jìn)去。如果農(nóng)產(chǎn)品行情不好，農(nóng)民不購買或少用肥料，前三者的利益無從談起。
任何一方只顧自己謀利，對整個產(chǎn)業(yè)發(fā)展都是不利的。有人認(rèn)為，在產(chǎn)銷環(huán)節(jié)，利潤分配比例應(yīng)是橄欖型的，廠家和零售商占兩頭，經(jīng)銷商占中間，利潤最高。我認(rèn)為，這是不合理的，產(chǎn)銷環(huán)節(jié)利潤分配應(yīng)是葫蘆型的，廠家、經(jīng)銷商和零售商所占利潤比例自上而下，零售商推廣工作做得最多，所占利潤應(yīng)該最大。當(dāng)然，零售商也不能無限地只顧利潤，而不顧銷量，否則又會傷害廠家和經(jīng)銷商的利益。
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