久热精品视屏免费在线观看|色图综合av欧美黄色色色色|免费观看亚洲成人av|aaa亚洲天堂婷婷av一直做|成人av频道国产乱伦五|亚洲欧美电影系列伊人|网友无码自拍免费片黄色三级|中文字幕三级片一区二区电影|成人黄色毛片av在线免费观看|aaa级无毛黄片在线

當今日益成熟的展覽業(yè)對現(xiàn)代市場營銷的滲透效應越來越強，為數(shù)眾多的企業(yè)視展覽為拓展市場的跳板，在時間和空間都可以量化為金錢的各類展會上，競爭高度集中，同類商家短兵相接爭奪客戶，激烈之程度如“華山論劍”。企業(yè)要在這樣一個完全向買方市場傾斜的環(huán)境中殺出重圍，殊非易事，入得寶山卻空手而歸的事情在許多展會上并不少見。如何避免這種現(xiàn)象，獲得最佳參展效果，雖無萬全之策，卻有千金妙方。在此僅以農(nóng)用化學品展會為例與農(nóng)化企業(yè)共享參展心得。
    一、如何選擇展會

    在錯誤的時間和錯誤的地點，不可避免要吃敗仗，很多農(nóng)化企業(yè)展會招商無功而返，犯的第一個錯誤就是選擇了一個并非適合自己的展會，錯誤源于自己對展會功能認知的缺乏，意識模糊，沒有明確的參展目標。

    一般來說，成功的貿(mào)易展覽基本具備三大功能: 

    （一）展示招商。這是大部分企業(yè)參展的初衷，尤其是當企業(yè)要向市場推出新產(chǎn)品時，展示招商可以說是一條開拓市場的直通走廊。這幾年農(nóng)用化學品市場產(chǎn)品的更新?lián)Q代周期越來越快，淘汰率越來越高，每年都會涌現(xiàn)許多新面孔，參與市場“洗牌”，這些新生力量一般都是通過專業(yè)展會以“黑馬”的姿態(tài)進入經(jīng)銷商視野。

    （二）企業(yè)形象宣傳。成熟型企業(yè)基本具備完善的市場網(wǎng)絡，待開發(fā)的市場目標十分明確，一般不用通過展會招商，對這些企業(yè)來說，展會更多意味著一個做秀的舞臺，向匯集于此的全國同行及經(jīng)銷商展示企業(yè)實力、品牌形象。這類企業(yè)的出席對展會的成功不可或缺。

    （三）學習交流。上規(guī)模的展會都是當前市場的縮影，無論是全國性的還是地區(qū)性的都可以折射出行業(yè)的格局，反映行業(yè)發(fā)展動向，企業(yè)往往借此機會進行市場調(diào)研，觀摩同業(yè)的營銷手法與品牌運作模式。目前，主辦者都在努力提升展會信息功能，組織各種類型的論壇、演講，向企業(yè)灌輸最新的市場理念，為企業(yè)提供不可多得的學習機會，以這三大功能為價值取向，農(nóng)化企業(yè)對參展效果進行預測、評估，決定是否參展，選擇哪個展會。受各種利益驅(qū)動，各地盲目跟風，重復辦展的現(xiàn)象十分突出，每年在各地舉行的農(nóng)用化學品展會有幾十個，不少展會雷聲大、雨點小，效果很差，使得以上三大功能大打折扣，因此企業(yè)在選擇展會時須十分謹慎，有三個因素必須認真考慮：

    （一）展會的市場影響，包括行業(yè)地位，市場輻射范圍，以“中國”、“國際”冠名的展會遍地開花，其中不乏拉虎皮做大旗的，農(nóng)化企業(yè)應慎之又慎。要打全國市場的，選擇由全國性行業(yè)協(xié)會、著名展覽公司舉辦，在業(yè)內(nèi)具有相當影響的展會；要重點突出區(qū)域市場的，最好去面向局部地區(qū)的展會，一是可以降低展會成本，二可以使參展目標更有針對性。輻射范圍不同，參展商構(gòu)成差異較大，對招商有效程度的影響也較大。

    （二）專業(yè)觀眾的數(shù)量。這是評判展會質(zhì)量最重要的指標。人氣旺，并不意味著展會的成功，能吸引真正具有商業(yè)價值的客戶才是展商最關心的。“中國第一展”——廣交會之所以讓國內(nèi)眾多企業(yè)趨之若鶩，就在于進場的海外十幾萬專業(yè)觀眾，高水平的展覽會制作觀眾構(gòu)成調(diào)研報告，并將這些報告提供給企業(yè)，事實上，這也是展覽組織者進行展會促銷的重要手段。

    （三）參展范圍。是綜合性的展覽還是專業(yè)性的展覽。這一點也非常重要。綜合性展覽的展出范圍非常寬泛，如一些農(nóng)業(yè)博覽會，不僅有農(nóng)產(chǎn)品、特產(chǎn)品、林產(chǎn)品、加工食品，還有農(nóng)機具、藥械、良種、農(nóng)藥、化肥、農(nóng)膜、農(nóng)業(yè)科技圖書等等。這類展會一般規(guī)模較大，人氣也較旺，涉及的參展專業(yè)多而雜，更適合一些綜合性的企業(yè)參展。而專業(yè)類展會所涉及的行業(yè)范圍要狹窄得多，如大家熟悉的各種農(nóng)藥展、肥料展、農(nóng)用化學品展都屬于專業(yè)展會，同綜合性展會相比，專業(yè)展會更能反映行業(yè)的格局、競爭態(tài)勢和發(fā)展趨勢。

    二、如何準備展會

    凡事預則立，不預則廢。要達到預期的參展招商目的，前期準備至關重要。前期準備主要涉及如下幾個方面：

    （一）    招商信息發(fā)布。在展會開幕前一個月，通過各種渠道將企業(yè)參展信息告訴經(jīng)銷商。展會熙熙攘攘，經(jīng)銷商選擇代理產(chǎn)品針對性不強，先期將信息傳遞給經(jīng)銷商，可以起到先入為主的作用。招商信息要突出產(chǎn)品的賣點、市場潛力，并告之企業(yè)展位。發(fā)布途徑主要由兩種：向已知客戶寄發(fā)邀請函和媒體廣告發(fā)布，農(nóng)用化學品比較有效的媒體有《農(nóng)藥市場信息》、《全國農(nóng)資市場信息》、《農(nóng)藥快訊》、《全國農(nóng)資農(nóng)技信息》、《供銷商情農(nóng)資導刊》等。

    （二）招商資料制作。招商資料是以文字的形式介紹農(nóng)化企業(yè)的緣起、背景、產(chǎn)品情況、銷售政策、市場管理制度、終端建設策略，讓經(jīng)銷商全面了解企業(yè)、產(chǎn)品及市場運作思路，增進合作信心。這些資料主要包括企業(yè)畫冊、銷售管理手冊、產(chǎn)品手冊。好的招商資料應制作精美，設計與品牌風格相吻合。農(nóng)化企業(yè)可將這些資料綜合在一起，制作成多媒體光盤，以作招商現(xiàn)場演示，有條件的企業(yè)如已拍攝影視廣告，可剪輯制作成VCD。

    （三）展位設計。展位是企業(yè)的臉面，好的展位設計能讓人對品牌產(chǎn)生良好的第一印象，并在展會現(xiàn)場獲得高度關注，為招商創(chuàng)造有利條件。一般來說，展位的設計水平與招展效果成正比，隨著企業(yè)對展會招商重要性認識的提升，企業(yè)逐漸拋棄“一桌兩椅式”的簡單展位組合，開始在展位設計方面下大功夫，花幾十萬進行布展的現(xiàn)象越來越普遍。目前企業(yè)采用較多的是特裝展臺和拉網(wǎng)展架兩種形式。市場一線品牌基本上都會進行特裝布展，即根據(jù)展位面積、位置和周圍環(huán)境設計展位，采用木質(zhì)材料進行現(xiàn)場組裝，總體費用都在十幾、二十萬左右。特裝布展雖然成本高，且不能重復利用，但發(fā)揮空間大，能充分營造良好的展示氛圍，在氣勢上給觀眾以震撼。在去年舉行的第十九屆全國植保會上，江蘇紅太陽、山東綠豐、上海艾科思等知名品牌的展位設計都給人留下了深刻印象。實力較弱的公司一般都選擇成本較低、可重復使用的拉網(wǎng)展架，即可折疊的支架輔以噴涂精美的形象圖片，拉網(wǎng)展架整體線條流暢，不必拘泥于傳統(tǒng)的三面圍板式結(jié)構(gòu)，能較為突出地展示公司形象，傳遞產(chǎn)品信息，價格適宜，便于攜帶，用完拆卸折疊后，一人就可以搬運，十分適合長途運輸，但因在氣勢上很難與特裝展位相比，所以在設計上更要巧用心思，制造出良好的視覺效果，充分考慮聲、光、電、色彩的綜合使用。展位設計裝搭最好在展會舉辦城市請專業(yè)展覽工程公司實施。

    （四）參展人員培訓。目前國內(nèi)缺乏懂展覽的人才，尤其是在企業(yè)很少有專門的負責展會招商的人員，參展工作人員基本上是從各個部門臨時抽調(diào)，因此事前進行統(tǒng)一培訓就顯得非常重要。培訓內(nèi)容包括企業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧、銷售政策及相關的營銷知識，對于農(nóng)化企業(yè)而言，應該注意介紹市場現(xiàn)狀、銷售渠道組建方式、主要競爭對手等。培訓的一個重要目的就是要鼓舞士氣，讓參展人員尤其是缺乏經(jīng)驗的新手樹立自信，能夠從容應對客戶。

    （五）物料準備。比起以上所需各項，展會所需物料相對瑣碎，但如能提前準備好，到時能省去不少麻煩，有備無患。如人員通訊錄，收集客戶名片的名片盒，各種輔助工具（如剪刀、膠水、繩頭、膠紙帶、插座、音響、飲水機、紙杯等等），不一而足。物料提前準備好，可以使展會現(xiàn)場工作有條不紊。

    三、如何進行展會現(xiàn)場應對

    展會時間短，現(xiàn)場環(huán)境嘈雜、擁擠，要獲得最佳效果，應注意以下幾個事項:

    （一）現(xiàn)場安排。對于攤位相對較小而參展人員較多的企業(yè)來說，在展會現(xiàn)場和觀眾洽談的空間會顯得比較狹窄、擁擠，很難實現(xiàn)交易的順利進行，有必要在展館周圍的賓館、酒店租用會議室，或者在下榻的賓館的房間與客戶接洽，這不僅可以創(chuàng)造較為寬松的環(huán)境，而且可以利用夜晚等閉館時間更廣泛、更深入地接觸經(jīng)銷商。

    （二）統(tǒng)一應對。洽談的原則是所有的人都應統(tǒng)一口徑，不能出現(xiàn)招商政策不一致的錯誤，否則會招致客商的不滿。這就需要事前的溝通，就引起誤解的招商政策進行深入的交流，某一具體問題該使用什么樣的說辭，面對不同經(jīng)銷商該如何處理，這都需要給出細致明確的方案。

    （三）合理分配。根據(jù)參展人員的能力、經(jīng)驗，分配工作任務，商務談判、對外聯(lián)絡、后勤保障、展會信息搜集等，凡事都應具體到人，主次分明，這樣才能在實戰(zhàn)中分工合作，相輔相成。

    （四）形象禮儀。任何一個參展人員都是代表企業(yè)面對客戶，個人行為舉止如何，對企業(yè)品牌而言，并非小事一樁。做市場首先是做人，經(jīng)銷商再有實力，如果素質(zhì)太差就不能將其發(fā)展為代理商；同樣，好的經(jīng)銷商也會這樣考察企業(yè)。員工的素質(zhì)反映企業(yè)文化，企業(yè)文化差勁的公司經(jīng)銷商也會敬而遠之。因此，所有參展人員都應注意自身形象，面對客戶不卑不亢。在衣著上，最好是統(tǒng)一穿著企業(yè)商務裝。

    （五）靈活掌握招商政策。農(nóng)化產(chǎn)品的地區(qū)表現(xiàn)差異較大，不同地區(qū)氣候差異、作物布局、用藥習慣、農(nóng)業(yè)生產(chǎn)水平高低、經(jīng)濟發(fā)達程度，對農(nóng)化產(chǎn)品的品種、包裝、供貨時間、首次供貨數(shù)量需求都不相同，這就不能強求經(jīng)銷商必須遵照同樣的條款才能獲得代理資格。面對這些情況，企業(yè)需要在權(quán)衡整體利弊的情況下靈活應用招商政策。