進(jìn)入5月中下旬乃至6月份，整個(gè)國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)表現(xiàn)較差，市場(chǎng)疲軟、不溫不火、萎靡不振、旺季不旺。對(duì)于華北、華東、西北、華中和東北等很多市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，全年的用藥季節(jié)都快結(jié)束了。從往年的經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，農(nóng)藥企業(yè)６月份是出大貨的季節(jié)，以后都是零星的補(bǔ)貨。針對(duì)這種淡市，有些農(nóng)藥企業(yè)提出以賒銷來(lái)推動(dòng)市場(chǎng)銷售。但業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為這是農(nóng)藥銷售方式的倒退，會(huì)破壞好不容易建立起來(lái)的銷售秩序。
在近期市場(chǎng)走訪過(guò)程中，記者發(fā)現(xiàn)，有的農(nóng)藥廠家尤其是一些中小的農(nóng)藥企業(yè)為了在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中把貨鋪到市場(chǎng)上，只好重新采取了賒銷的方式。賒銷在五六年前是農(nóng)藥銷售的一種市場(chǎng)模式，現(xiàn)在為了能出貨，一些企業(yè)把好不容易給客戶培養(yǎng)起來(lái)的現(xiàn)款交易理念和操作習(xí)慣放棄，又開始大規(guī)模地采用不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)賒銷的方式來(lái)鋪貨。好一點(diǎn)的企業(yè)能保證50%的銷售回款率，差的是根本不要錢，先把貨發(fā)過(guò)來(lái)再說(shuō)，這樣對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)是非常大的。
其實(shí)目前的情況對(duì)于農(nóng)藥企業(yè)來(lái)說(shuō)，革新營(yíng)銷模式已經(jīng)是必須的。企業(yè)必須建立完善的客戶信用管理制度和體系，對(duì)于那些忠誠(chéng)的戰(zhàn)略合作伙伴在市場(chǎng)困難時(shí)適當(dāng)加大信用額度支持，以做到營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)可控，產(chǎn)品生產(chǎn)和庫(kù)存可調(diào)。如果沒(méi)有一個(gè)完整的體系做支撐，沒(méi)有客戶信用動(dòng)態(tài)的跟蹤、評(píng)價(jià)和監(jiān)控預(yù)警體系，不管對(duì)方資信狀況、經(jīng)營(yíng)實(shí)力、推廣意愿，單純地為鋪貨而放賬，到頭來(lái)只能是企業(yè)受損失。相信大家不會(huì)忘記國(guó)內(nèi)農(nóng)藥市場(chǎng)營(yíng)銷的粗放階段（1997-2002年），由于不計(jì)風(fēng)險(xiǎn)的賒銷所導(dǎo)致的農(nóng)藥企業(yè)和經(jīng)銷商應(yīng)收款和商品庫(kù)存居高不的下慘痛教訓(xùn)吧。
目前有一部分農(nóng)藥企業(yè)正在進(jìn)行新型銷售模式的探索：
——有殺蟲劑“四大天王”之稱的杜邦康寬（20%氯蟲苯甲酰胺懸浮劑）、先正達(dá)公司福戈（40%氯蟲、噻蟲嗪水分散粒劑、20%噻蟲嗪+20%氯蟲苯甲酰胺），德國(guó)巴斯夫艾法迪（24%氰氟蟲腙懸浮劑）和加拿大龍燈公司經(jīng)銷的壟歌(20%氟蟲雙酰胺水分散粒劑，由日本農(nóng)藥株式會(huì)社生產(chǎn))通過(guò)市場(chǎng)的高調(diào)炒作，獨(dú)特卓越的產(chǎn)品性能和買點(diǎn)、穩(wěn)定的價(jià)格體系、嚴(yán)密的市場(chǎng)保護(hù)，僅在安徽市場(chǎng)，一下子就收走5000萬(wàn)的貨款（進(jìn)口產(chǎn)品全部是要現(xiàn)款進(jìn)貨的）。
——河北威遠(yuǎn)生化的藍(lán)銳（阿維菌素）在去年市場(chǎng)成功運(yùn)作的基礎(chǔ)上重磅出擊，依據(jù)市場(chǎng)共同投入、利益大家分享的運(yùn)作模式，在江西、湖南、安徽等重點(diǎn)市場(chǎng)募集了過(guò)億元產(chǎn)品貨款，為后續(xù)的產(chǎn)品生產(chǎn)和市場(chǎng)運(yùn)作打下了堅(jiān)強(qiáng)的資金基礎(chǔ)。
——浙江新農(nóng)化工同一產(chǎn)品采用含量差異化、包裝規(guī)格差異化來(lái)提高市場(chǎng)渠道的鋪貨率，配合系統(tǒng)的電視廣告宣傳和藥效示范試驗(yàn)，通過(guò)大規(guī)模的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，刺激經(jīng)銷商和零售商的推廣積極性。
——通過(guò)階段性的促銷，提升市場(chǎng)鋪貨量，如湖北沙隆達(dá)在某市場(chǎng)針對(duì)其三大常規(guī)品種乙酰甲胺磷、敵敵畏和10%草甘膦水劑在5月中下旬開展的買100件送5件的活動(dòng)、安徽氯堿化工針對(duì)殺蟲雙產(chǎn)品開展的買100件送10件的活動(dòng)，都比較有效地做到了把經(jīng)銷商和零售商倉(cāng)庫(kù)填滿、把貨鋪下去。
單純地依靠賒銷進(jìn)行鋪貨突擊是解決不了當(dāng)前我們所面臨的旺季不旺的困境的，市場(chǎng)還是要靠踏踏實(shí)實(shí)、一步一個(gè)腳印做出來(lái)的。
