談起基層農(nóng)資銷售領(lǐng)域的賒銷問題，幾乎每一個經(jīng)銷商都有一肚子的話要說。因為幾乎每一位農(nóng)資經(jīng)銷商多多少少都有多年未結(jié)清的“死賬”，多則幾十萬元，少則幾千元，更重要的是舊賬沒有結(jié)清，新的欠賬仍在不停地出現(xiàn)，如雪球般越滾越大。由此可見，賒銷問題已經(jīng)成為令經(jīng)銷商最頭疼的問題之一。
做農(nóng)資生意有一個特點，占用資金量大，但卻并非別人想象中那般一本萬利。對于市場判斷稍一疏忽就極易造成虧損，如果再有為數(shù)不少的賒銷，那么經(jīng)銷商就很容易處于進(jìn)退維谷的境地。
據(jù)了解，拿復(fù)合肥市場來說，目前的操作“行規(guī)”是，縣級以上經(jīng)銷商向生產(chǎn)廠拿貨，享有價格優(yōu)惠和保底承諾，但需要現(xiàn)款現(xiàn)貨，以保證企業(yè)資金流不斷。因此每一個用肥季節(jié)之前，縣級以上經(jīng)銷商需要調(diào)動大量資金向廠家訂貨，然后把手中的產(chǎn)品盡可能多地往基層的鄉(xiāng)鎮(zhèn)基層店“鋪貨”，以擴(kuò)大市場覆蓋面。在這個過程中，一方面縣級經(jīng)銷商都向廠家現(xiàn)款現(xiàn)貨，一方面向鄉(xiāng)、村級經(jīng)銷商提供先拿貨、后收款結(jié)賬的服務(wù)。這樣，縣級經(jīng)銷商要拿到全部貨款需要一段相當(dāng)長的時間，一般一季作物成熟收獲以后，才能收到款。如果遇上某一季某一種農(nóng)作物的種植收益差，那么很可能經(jīng)銷商的欠款被拖延的時間要進(jìn)一步延長，這就造成了縣級經(jīng)銷商很大的資金壓力�？h級經(jīng)銷商生存靠的是交易量，量上去了，才能有利潤。
而村、鎮(zhèn)級經(jīng)銷商同樣面對賒銷問題，在某種程度上，他們實際上是幫助縣級經(jīng)銷商催款、送肥，賺取一定的差價。近年來，隨著村級農(nóng)資經(jīng)銷商人數(shù)增加，農(nóng)資行業(yè)競爭加劇，村級經(jīng)銷商為了贏得更多的顧客，不得不賒賬、送肥上戶。
河南一位地區(qū)經(jīng)銷商說：這一行為“寵壞了顧客”，如今農(nóng)民不管手頭有錢沒錢，買肥基本都要求賒賬，很少有人購肥愿意一次性付清全部錢款�；鶎咏�(jīng)銷商的賒欠自然就轉(zhuǎn)嫁到縣級批發(fā)商的頭上，在市場行情好的時候，縣級批發(fā)商快進(jìn)快出，利潤雖然不大，但銷售量大，經(jīng)營情況尚可，但遇上整個市場大起大落的時候，無論是大批發(fā)商還是基層零售商，均存在著強(qiáng)烈的“買漲不買跌”的心理，縣級批發(fā)商不得不眼看著自己的庫存化肥一天天掉價，即使掉價，即使賒欠，終端市場仍然停滯不前。
賒銷作為農(nóng)資行業(yè)的“潛規(guī)則”可能在很長一段時間內(nèi)難以杜絕，對于每一個經(jīng)銷商而言，能夠做的就是盡量減少自已的賒賬數(shù)目，靠品牌、服務(wù)和信譽(yù)向消費者說“不”。
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