淡儲旺銷，這是長久以來根據(jù)我國化肥產(chǎn)品的產(chǎn)供銷關系及其明顯的季節(jié)性需求特征總結(jié)出的銷售法門。2004年12月國家相關部門正式出臺化肥淡季商業(yè)儲備政策，旨在通過對淡季化肥資源的有效掌控與整合，集中實現(xiàn)淡儲的“蓄水池”作用，以期在旺季需求大幅增加時，產(chǎn)品可以及時投放市場，保障供應、平抑價格并可維護工廠、經(jīng)銷商這對利益共同體的長期協(xié)作關系。
但是僅僅5年的時間，淡儲制度推出時供略小于求的局面已發(fā)生了根本性的改變，我們通過一些數(shù)字來勾勒這一變化的輪廓。僅以化肥最上游產(chǎn)品尿素為例，根據(jù)國家統(tǒng)計：2004年尿素總產(chǎn)量為4181.5萬噸，2008年尿素總產(chǎn)量達到了5649.6萬噸，同比2004年增長了35.1%，而2009年1-7月份尿素累積總產(chǎn)量3735.9萬噸，且增長速度強勁，預計2009年產(chǎn)量可達到或超出6000萬噸，將同比2004年增長43.5%。我國尿素產(chǎn)業(yè)擴張如此迅猛，一方面是原于我國經(jīng)濟整體發(fā)展較快，另一方面這是流動性過剩在化肥行業(yè)的集中體現(xiàn)，迅猛的投資造就了產(chǎn)能的激增，時至今日，除鉀肥外，我國其他品種的化肥均呈現(xiàn)出嚴重的供大于求的局面。
出口方面，盛宴也已經(jīng)結(jié)束，在淡旺季關稅制度的調(diào)節(jié)下，化肥出口量自2007年一路下行。同樣看尿素，2007年出口峰值為525.4萬噸，2008年為436萬噸，2009年上半年僅為69.4萬噸，更多的資源量被留在了國內(nèi)。肥價也處于下跌通道，2009年3月份山東尿素價格還在1900元/噸，6月初已跌至1700元/噸，進入7月后市場幾番顛蕩，又落至1500元/噸以下的低端價格，8月份價格觸底反彈,但短期內(nèi)又沖高回落，目前又跌至在1500元/噸左右，似乎回天乏術。
數(shù)據(jù)會說話，在這些起起落落的數(shù)字之間，我們可以清晰地判斷出當前市場的供求狀況，尿素首當其沖，前赴后繼的產(chǎn)能讓國內(nèi)市場趨于飽和，曾經(jīng)的供需平衡被打破，在新的產(chǎn)供銷關系重建、平衡點未明確前，一切都顯得撲朔迷離，迷茫在農(nóng)資人心中滲透著、漫延著……
困惑的農(nóng)資人
“淡季不儲，旺季受苦”這句農(nóng)資諺語伴隨著每一代農(nóng)資人的成長，往年淡儲旺供都讓農(nóng)資人獲得了收益，這也使得淡儲旺供的觀念深入人心，但在今年這個特殊的年份，這個極端顛覆常理的背景下，大大小小的農(nóng)資人猶豫了、迷茫了、困惑了。
晏子說：橘生淮南則為橘，生于淮北則為枳，比喻環(huán)境變了，事物的性質(zhì)也將發(fā)生改變�！暗瓋Α边@一針對淡旺季分明的化肥市場的產(chǎn)物，也正在經(jīng)受產(chǎn)能急劇釋放、市場環(huán)境逆亂、供需杠桿失衡帶來的連鎖考驗。換了全新的“土壤”、“空氣”，明年的化肥春季市場能否“開枝散葉”，還是變身為“枳”，一切都是未知。市場上空漫延的困惑聲音不絕于耳：廣大經(jīng)銷商都在等都在觀望，輕舉妄動就可能付出慘重的代價�？墒侨绻つ繌谋�，大家不動你也不動，等到真的想動想拿貨的話你可能就落在了后面，恐怕什么都拿不到了！啥時候拿貨，到底拿多少，真是太矛盾太愁人了。
而廠家也是柔腸百結(jié)。早在七月份，就已有磷復肥廠家業(yè)務員的身影在東北市場上活動。上半年的明爭暗戰(zhàn)，絕大部分廠家元氣大傷，損失慘重，如復合肥中的龍頭企業(yè)深圳芭田，在剛剛公布的2009年上半年年報中，其營業(yè)總收入、利潤總額較去年同期分別下滑了38.63%與139.35%，化肥企業(yè)的艱難可用內(nèi)憂外患、舉步維艱來形容。所謂先下手為強，在此危急情況下，眾多企業(yè)都需要新鮮血液的注入，所以大都把長遠目標放在冬儲上，意欲提前搶占市場份額，回籠資金，同時為打開明春銷售做足充分的準備。
聯(lián)想明春，政府的宏觀調(diào)控政策還將起著重要作用。高關稅政策是否延續(xù)？隨著市場化放開，國家還可能調(diào)整哪些補貼性政策？這也引得本來撲朔迷離的市場懸念迭出。明年春天到來的時候化肥市場的春天能否一起到來？農(nóng)資人的困惑、無奈、觀望、等待、彷徨、疑慮慢慢的匯集、凝結(jié)成了心頭的重擔，也撞傷了市場的腰桿。
我們選擇堅強
誠然，為了尋求新的供需平衡我們付出了慘重的代價！誠然，未來有太多不能預知的困難！但我們必須坦然，必須正視，更加必須堅強！如果說，未知的風雨我們無法預料，但我們完全能為自己準備一顆更為強大的心臟。
古語云：工欲善其事,必先利其器！且看看我們能為自己準備些什么！
從經(jīng)濟環(huán)境來講，政策在微觀與宏觀上的最終和諧需要時間，政策滯后于市場，這是正常的。這就要求我們不斷提高自身的信息敏感性、前瞻性，這將成為判斷后市的主要依據(jù)，同時這也是在前進過程中及時發(fā)現(xiàn)錯誤、修正路線的衡量標準。認清了這個嚴重的供大于求的環(huán)境，經(jīng)銷商層面要徹底摒棄投機與高額利潤回報的渴望。行走市場，如行軍打仗，切忌盲目躁進，否則遺患無窮，在這滄海橫流的激變年代，靜觀其變比盲目更為可貴。
但保守不等于無為！此次冬儲也將直接考驗異常敏感的廠商關系。要想成功越冬，再靠單兵之力已是空想，我們需要的就是團結(jié)、就是協(xié)作，就是抱團的戰(zhàn)斗。冬儲市場廠家還將以保底、計息等政策為主，所以經(jīng)銷商在條件優(yōu)厚，時機得宜時完全可以適量打款，以避免想漲怕跌，坐看江山老卻的無為之劇上演。
從企業(yè)來看，更應理智、理性分析市場。正所謂識實務者為俊杰，產(chǎn)能嚴重過剩的情況下放棄不切實際的高價空想吧！買方市場下，誰能夠親近市場、親近基層，誰能搶在人先出臺具有競爭力的政策，誰就可能在短時期內(nèi)贏得更多經(jīng)銷商的支持，得到更為充沛的現(xiàn)金流，轉(zhuǎn)化為寒冬的營養(yǎng)劑。
市場風云變幻，詭異難測，但廠商關系可以坦誠，再坦誠一些。這對利益共同體真正團結(jié)起來，才可最大限度的降低大家的市場風險，只有生產(chǎn)企業(yè)與流通企業(yè)實現(xiàn)風雨同舟，才會真正在市場競爭中占據(jù)主動，從而保障充沛的體力走出寒冬。
這會是一個無比漫長、深遠的冬季，這將是一個尋找供需平衡點的痛苦蛻變過程！你準備好了嗎？無論理論還是精神，從現(xiàn)在開始、從馬上做起，武裝自己吧！
