從2008年下半年至今，隨著金融危機的全球蔓延，國內(nèi)化肥行業(yè)也慘遭重創(chuàng)。復合肥市場一直呈疲軟狀態(tài)，從當時的 4000元/噸左右一路狂跌到現(xiàn)在的2000元/噸左右，降幅近50%，即便如此也依然是有價無市。因此，如何在不利的市場環(huán)境下生存并發(fā)展壯大，成了擺在每一個業(yè)內(nèi)人士面前的嚴峻課題。近日，本報記者針對復合肥企業(yè)如何走出困境的問題采訪了安徽司爾特肥業(yè)股份有限公司常務銷售副總經(jīng)理王根杰，請他談了自己的看法。
調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局，開發(fā)新產(chǎn)品
《農(nóng)資導報》：近年來，生產(chǎn)企業(yè)自身都想做大做強，一些企業(yè)為了做大，以求取得在未來市場競爭中的有利地位，拼命擴能；而一些中小企業(yè)因為經(jīng)營形式靈活多樣，成本低廉，反而具有一定的競爭能力，進而造成產(chǎn)能過剩。因此有專家認為，在國際、國內(nèi)市場疲軟的今天，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)、開發(fā)新產(chǎn)品將是行業(yè)真正回暖的必經(jīng)之路。對此，你有何建議？
王根杰：在調(diào)整產(chǎn)業(yè)布局上，復合肥生產(chǎn)企業(yè)應按照國務院發(fā)布的《石化產(chǎn)業(yè)調(diào)整和振興規(guī)劃》中提出的“上大壓小、產(chǎn)能置換，淘汰技術落后、資源利用不合理的產(chǎn)能”這一調(diào)整原則，結(jié)合自身實際，通過采用新技術、新工藝、新裝備等手段提升改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，發(fā)展高附加值產(chǎn)品，加快轉(zhuǎn)變增長方式，促進產(chǎn)業(yè)升級，增強發(fā)展后勁。
在調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)上，復合肥生產(chǎn)企業(yè)要在了解國家相關政策、農(nóng)產(chǎn)品價格、能源價格、生產(chǎn)成本、農(nóng)資產(chǎn)品產(chǎn)量、市場需求量、國際市場走勢等基礎上，結(jié)合市場容量、農(nóng)民用肥習慣等各種因素，在對市場進行認真調(diào)研后，不斷開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品，以提高市場競爭力。產(chǎn)品可以分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，這樣產(chǎn)品的主次就涇渭分明了，操作的思路就清晰了，投入的比例也就有的放矢了。此外，為了立足長遠，應注重對能提高水利用率、提高作物抗逆性、改善土壤結(jié)構(gòu)、適應于優(yōu)良品種需肥特性、具有防治雜草功能等新產(chǎn)品的開發(fā)。
細分終端市場，擴大市場份額
《農(nóng)資導報》：當前，國內(nèi)復合肥市場競爭越來越激烈、越來越殘酷。為應對變幻莫測的市場，有的復合肥生產(chǎn)企業(yè)采取細分終端市場的方式，以期擴大市場份額，擴大產(chǎn)品銷量。你對此怎么看？
王根杰：我認為，面對紛繁復雜的國內(nèi)復合肥市場，如果采取“劃整為零，細分市場，逐一研究，逐一攻破”的辦法，不失為當前市場營銷的一條出路。為此我建議，復合肥生產(chǎn)企業(yè)可以從以下三個方面著手：
一是扶持成熟市場。在產(chǎn)品認可度好、品牌占有率高的成熟市場地區(qū)，可繼續(xù)大力扶持總代理、經(jīng)銷商、代理商，適度傾斜銷售政策，做好宣傳推廣，加強業(yè)務指導，保證供貨力度，使合作雙贏的成熟市場不僅得到鞏固和加強，同時起到標桿作用，帶動周邊市場。
二是幫助成長期市場。對于前期銷售有所進展，但在當?shù)仄放聘偁幹刑幱诹觿莸牡貐^(qū)，可采取引導并直接參與代理商的村鎮(zhèn)網(wǎng)點建設的方法，將成熟市場的發(fā)展經(jīng)驗帶到品牌成長期的區(qū)域，實現(xiàn)實時信息互動，出現(xiàn)問題廠商聯(lián)合解決，讓代理商從廠家得到的不但有產(chǎn)品支持，而且有親如一家的感情支持。此舉能加強經(jīng)銷商的品牌忠誠度，是當?shù)厥袌鲇尚∽兇蟮挠辛ΡＷC。在銷售薄弱的地區(qū)，多找試點經(jīng)營戶，采取邊設點、邊規(guī)范、邊提高的方法，搶占市場，提高知名度，擴大市場份額。
三是開發(fā)空白市場。在當前尚未開發(fā)的空白市場，以終端直銷方式進行品牌推廣為中心，以合作社和種糧大戶為重點，直接送貨上門，讓農(nóng)民近不出村、遠不出鄉(xiāng)就能買到稱心如意、質(zhì)優(yōu)價廉的復合肥。
優(yōu)化售后服務，保障農(nóng)民利益
《農(nóng)資導報》：由于化肥消費群體特殊而固定，且每年都有明顯的消費淡旺季之分，在市場順暢時，一些化肥生產(chǎn)企業(yè)憑借得天獨厚的資源優(yōu)勢呆在家里“等客上門”，個別企業(yè)甚至憑借某種優(yōu)勢待價而沽�？墒钱斘C來臨時，這樣的企業(yè)就沒咒念了。有鑒于此，你認為復合肥生產(chǎn)企業(yè)平時應該怎樣做？
王根杰：為了使企業(yè)在激烈的市場競爭中立于不敗之地，我們的復合肥生產(chǎn)企業(yè)除了要有優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，還要建設配套的售后服務體系。
首先是建立信息溝通平臺。當用戶在農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過程中遇到問題，銷售人員應及時與公司技術服務部門溝通，在第一時間給予用戶細心、耐心、專業(yè)的技術指導；設立多部免費服務熱線并廣而告之，并由專業(yè)技術人員給予解答；充分利用網(wǎng)絡如QQ等信息平臺，由專人負責信息記錄整理，以積極主動的態(tài)度及時解答問題并按時總結(jié)上報。
其次是直接服務基層農(nóng)民。各一線區(qū)域銷售負責人要詳細掌握用戶資料，重點是種糧大戶及農(nóng)業(yè)合作社信息并登記造冊，做到適時主動聯(lián)系，適量適品種主動送貨上門；定期派出銷售人員深入田間地頭，征求農(nóng)民意見，通過測土配方施肥指導農(nóng)民正確使用化肥；編輯出版施肥手冊，無償贈送給農(nóng)民朋友，把科技送到農(nóng)民炕頭；建立科技示范田，通過農(nóng)民看得見、摸得著的事實改變農(nóng)民的傳統(tǒng)施肥觀念；通過各種周到的服務，不斷提升產(chǎn)品的美譽度，讓農(nóng)民有安全感和依賴感，最終提高產(chǎn)品的市場占有率。
總之，復合肥生產(chǎn)企業(yè)只有認清形勢，樹立信心，調(diào)整并挖掘好內(nèi)部潛力，推陳出新，努力搞好生產(chǎn)，服務三農(nóng)，遭遇重創(chuàng)的中國復合肥行業(yè)才有望獲得新生，并實現(xiàn)又好又快的發(fā)展。
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