12月26-27日，由南方報(bào)業(yè)傳媒集團(tuán)主辦、南方農(nóng)村報(bào)承辦的2009華南(廣州)農(nóng)資博覽會(huì)將在廣州市琶洲展館開展。這不僅是一場(chǎng)全國(guó)300余家知名企業(yè)與華南區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商、零售商、種植大戶、合作社的盛大聚會(huì)，也是一場(chǎng)解讀農(nóng)資新政、傳遞農(nóng)資經(jīng)銷商生存之道、預(yù)測(cè)明年農(nóng)資行情走勢(shì)、揭秘面市新產(chǎn)品的“農(nóng)資風(fēng)暴”。
“指名購(gòu)買，拉動(dòng)銷售”的辦會(huì)理念，切合了當(dāng)前農(nóng)資終端營(yíng)銷模式，是企業(yè)在永不落幕的市場(chǎng)展示品牌直達(dá)終端的力量！
終端營(yíng)銷市場(chǎng)倒著做
1998年，《國(guó)務(wù)院關(guān)于深化化肥流通體制改革的通知》(國(guó)發(fā)〈1998〉39號(hào))下發(fā)。農(nóng)資市場(chǎng)的改革在改革開放20年后姍姍來(lái)遲。
市場(chǎng)開放之初，從農(nóng)民、經(jīng)銷商到生產(chǎn)企業(yè)，無(wú)一例外都非常迷茫和混沌，基本沒有系統(tǒng)的營(yíng)銷模式。直到2004年左右，當(dāng)今大部分農(nóng)資企業(yè)仍實(shí)施的“4P(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)”營(yíng)銷手段開始嶄露。
盡管農(nóng)資行業(yè)起步很晚，但在“渠道為王”的營(yíng)銷理念影響下，市場(chǎng)發(fā)展速度、渠道網(wǎng)絡(luò)建立一日千里，全國(guó)僅縣級(jí)經(jīng)銷商達(dá)十幾萬(wàn)家，甚至有的縣就有上百家。
以前廠家做市場(chǎng)主要在動(dòng)員渠道商上下功夫，只要建立了渠道就搞定了市場(chǎng)和銷量。然而，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇，特別是終端零售商推廣能力的提升和崛起，農(nóng)民對(duì)產(chǎn)品認(rèn)識(shí)度的加深，農(nóng)資營(yíng)銷理念已從“渠道為王”轉(zhuǎn)為“終端為王”。企業(yè)銷售產(chǎn)品無(wú)非兩個(gè)途徑，一是零售商主動(dòng)銷售推薦，二是農(nóng)民點(diǎn)名要這個(gè)產(chǎn)品。
“市場(chǎng)倒著做”，近兩年逐漸奉行的營(yíng)銷模式應(yīng)運(yùn)而生。
顧名思義，市場(chǎng)倒著做即倒著做渠道，先說(shuō)服農(nóng)民，讓農(nóng)民有購(gòu)買的欲望，然后讓農(nóng)民的購(gòu)買欲望帶動(dòng)經(jīng)銷商銷量的增長(zhǎng)，從而帶動(dòng)廠家的銷售增量，實(shí)現(xiàn)“指名購(gòu)買，拉動(dòng)銷售”。
日前，記者在柑桔、香蕉、蔬菜集中種植產(chǎn)區(qū)走訪發(fā)現(xiàn)，一些農(nóng)資企業(yè)針對(duì)終端市場(chǎng)開展的產(chǎn)品推銷會(huì)、農(nóng)民技術(shù)培訓(xùn)會(huì)議(現(xiàn)場(chǎng)觀摩)、終端大型造勢(shì)促銷活動(dòng)、終端連鎖店開張等活動(dòng)此起彼伏。
在未來(lái)幾年，誰(shuí)能搞定專業(yè)種植大戶、合作社，誰(shuí)就運(yùn)籌帷幄。
展會(huì)辦給消費(fèi)者看
2009華南(廣州)農(nóng)資博覽會(huì)是通過三年基層調(diào)研、奉行這一套獨(dú)特的營(yíng)銷理念下而產(chǎn)生的。展會(huì)不僅針對(duì)渠道經(jīng)銷商，更為重要的是終端零售商和消費(fèi)者——種植大戶、合作社。對(duì)于企業(yè)，可謂一網(wǎng)打盡農(nóng)資渠道和終端。
目前在國(guó)內(nèi)舉辦的農(nóng)資展會(huì)不算少，主要分三類，一類是國(guó)家級(jí)的有磷復(fù)肥協(xié)會(huì)舉辦的磷復(fù)肥博覽會(huì)、全國(guó)農(nóng)技推廣中心主辦的全國(guó)植保雙交會(huì)和全國(guó)肥料博覽會(huì)、中國(guó)農(nóng)藥工業(yè)協(xié)會(huì)辦的全國(guó)農(nóng)藥交流會(huì)等；二類是部分省市植保部門主辦的區(qū)域性農(nóng)資展會(huì)；三類是沒有行業(yè)背景的展覽公司舉辦的展會(huì)。
“以植保產(chǎn)品為例，比較認(rèn)可的會(huì)有全國(guó)植保雙交會(huì)、山東和河北石家莊植保會(huì)�！币晃皇煜じ鞔笳箷�(huì)的業(yè)內(nèi)人士總結(jié)，這些展會(huì)辦了很多年，經(jīng)銷商和企業(yè)都知道，人氣比較旺。其他大部分區(qū)域性植保會(huì)只是邀請(qǐng)企業(yè)參展，連經(jīng)銷商的發(fā)動(dòng)都不到位，更不必說(shuō)零售商和種植大戶了。
華南農(nóng)資博覽會(huì)組委會(huì)在招商半年中，不少企業(yè)反映，華南地區(qū)雖也有一些專業(yè)農(nóng)資展會(huì)，但規(guī)模不大，參加企業(yè)少、產(chǎn)品種類欠缺、專業(yè)觀眾不多；尤其是近年來(lái)一些展覽公司主辦的農(nóng)資展會(huì)，魚龍混雜，其包括農(nóng)藥、肥料、飼料、魚料等，種植養(yǎng)殖混在一起，顯得不專業(yè)，不僅很少有品牌企業(yè)參展，來(lái)參觀的觀眾也寥寥無(wú)幾。
通過華南農(nóng)資博覽會(huì)來(lái)消除企業(yè)對(duì)華南區(qū)域展會(huì)的負(fù)面印象，也是這次展會(huì)的主要目的之一。南方農(nóng)村報(bào)將汲取之前展會(huì)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，揚(yáng)長(zhǎng)避短，辦出特色和華南農(nóng)資市場(chǎng)的品牌，為企業(yè)、經(jīng)銷商、零售商、種植大戶和合作社提供交流平臺(tái)。
“相信南方農(nóng)村報(bào)有這樣的宣傳優(yōu)勢(shì)，我才會(huì)主動(dòng)推薦企業(yè)參展�！睆V州市國(guó)農(nóng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料有限公司經(jīng)理何錦秋表示。
利用展會(huì)深耕市場(chǎng)
華南農(nóng)資博覽會(huì)8月初正式對(duì)外發(fā)布招商信息后，目前已有300余家知名企業(yè)確定參展，這些企業(yè)都有專門針對(duì)華南作物病蟲害的農(nóng)藥產(chǎn)品、量身定做的BB肥、復(fù)合肥、有機(jī)肥、葉面肥等。
當(dāng)然，優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品是前提，企業(yè)應(yīng)如何利用華南農(nóng)資博覽會(huì)打造區(qū)域市場(chǎng)品牌或快速進(jìn)駐市場(chǎng)？
對(duì)于品牌成熟、渠道構(gòu)建比較完善的企業(yè)，參加華南農(nóng)資博覽會(huì)有利于展示企業(yè)形象、鞏固品牌。同時(shí)也搭建了一個(gè)讓企業(yè)直接和經(jīng)銷商、零售商等渠道商和終端種植大戶、合作社交流的平臺(tái)，此舉既利于企業(yè)穩(wěn)定渠道網(wǎng)絡(luò)，又可以加強(qiáng)零售商、種植大戶、合作社對(duì)產(chǎn)品品牌的認(rèn)識(shí)，他們是農(nóng)村基層有小范圍影響力的群體，輻射帶動(dòng)面廣，傳播力強(qiáng)。
對(duì)于初入華南市場(chǎng)、品牌美譽(yù)度不夠高、渠道不是很完善的企業(yè)或者尚未進(jìn)入華南市場(chǎng)的企業(yè)，參加華南農(nóng)資博覽會(huì)能夠幫助企業(yè)找到合適的經(jīng)銷商，有利于完善營(yíng)銷渠道，進(jìn)而塑造品牌。同時(shí)也讓種植大戶、合作社對(duì)企業(yè)有一定的了解，方便今后經(jīng)銷商對(duì)新產(chǎn)品的推廣及科技入戶。
另外，通過華南農(nóng)資博覽會(huì)，企業(yè)能夠獲得華南區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷商、零售商、種植大戶、合作社等核心客戶的名單，是新產(chǎn)品示范試驗(yàn)、終端促銷等活動(dòng)必不可少的資源；在華南農(nóng)資博覽會(huì)上發(fā)布新產(chǎn)品信息，目標(biāo)對(duì)象集中，效果好并且投入成本低。
因此，華南農(nóng)資博覽會(huì)不僅能夠提高企業(yè)市場(chǎng)布點(diǎn)的效率、擴(kuò)大終端知名度，也節(jié)約經(jīng)銷商、種植大戶、合作社選擇品牌的時(shí)間。完全稱得上是“花小錢辦大事�！�
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