“旺季不旺、淡季不淡”的化肥市場，使得肥料屆內(nèi)各類精英迷茫而又不知所措。伴隨著供求矛盾的日益深刻，化肥市場正朝著毫無規(guī)律可循的方向發(fā)展。
面對這種狀況，我們化肥人該怎么辦呢？是“聽天由命”還是“破舊立新”的進行一次化肥行業(yè)的革命呢？現(xiàn)實要求我們必須在營銷模式上進行一次創(chuàng)新，用集市營銷來點燃化肥市場的熊熊大火。
傳說神農(nóng)氏“日中為市。致天下之民。聚天下之貨。交易而退。各得其所”。這是“市”的源頭，實際上就是一種集市。
群雄逐鹿集市登臺
國情之需
中國農(nóng)村人口將近9億，是世界人口的15%左右。中國的農(nóng)村市場是世界上最龐大的市場，而今隨著改革開放、建設(shè)小康社會的逐步推進，農(nóng)村市場的消費空間正在被逐步的打開，正在向中國的企業(yè)展開，當(dāng)然包括化肥企業(yè)。
在中國革命最艱苦的時刻，毛主席提出中國革命要走“農(nóng)村包圍城市”的道路，星星之火可以燎原。同樣，我們化肥市場的營銷也應(yīng)該深入到農(nóng)村去，改過去一味追求經(jīng)銷商的做法，為適應(yīng)農(nóng)民的需求為主要做法的方式，去占領(lǐng)中國廣大的農(nóng)村市場。
具有重要歷史意義的中共17屆三中全會幾乎用全部的時間討論深化農(nóng)村改革問題；在這改革開放30周年慶典到來之前，《中共中央關(guān)于深化農(nóng)村改革與發(fā)展的若干重大問題決定》重磅推出。從允許農(nóng)民流轉(zhuǎn)土地承包權(quán)到農(nóng)村各項社會保障制度推進；從農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)到提高農(nóng)產(chǎn)品收購價格；從推動農(nóng)村金融服務(wù)到推進農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)現(xiàn)代化。我們可以斷定改革開放的第二個30年將是屬于農(nóng)村的30年，中國企業(yè)將在農(nóng)村廣袤的熱土上收獲無窮的機會。
市場之需
2005年以來，因化肥、化工產(chǎn)品的利潤空間很好，各個化肥企業(yè)紛紛擴大產(chǎn)能產(chǎn)量，造成國內(nèi)化肥市場嚴(yán)重的供大于求。據(jù)有關(guān)資料統(tǒng)計，2009年全國尿素總產(chǎn)能將達到6300萬噸，而我國工農(nóng)業(yè)用肥總量在5200—5300萬噸之間，產(chǎn)能富裕超1000萬噸，供大于求的矛盾已形成，且伴隨著各地新產(chǎn)能的逐步投產(chǎn)，這種矛盾會進一步激化。今年，化肥出口希望不大，雖然出口關(guān)稅有季節(jié)性調(diào)整，但國際油價下跌，化肥、化工市場低迷，出口無利可圖，必然都來爭奪國內(nèi)的市場，競爭將更加激烈。傳統(tǒng)的營銷模式會不斷的重復(fù)著，化肥市場之戰(zhàn)會更加的慘烈。
體制之需
為進一步深化化肥流通體制改革，調(diào)動各方面參與化肥經(jīng)營的積極性，不斷提高為農(nóng)服務(wù)水平，滿足農(nóng)業(yè)生產(chǎn)發(fā)展需要，2009年8月28日，國務(wù)院公布《關(guān)于進一步深化化肥流通體制改革的決定》，就化肥流通體制深化改革的四個關(guān)鍵問題，作出重大決策。決定要求放開化肥經(jīng)營限制。取消對化肥經(jīng)營企業(yè)所有制性質(zhì)的限制，允許具備條件的各種所有制及組織類型的企業(yè)、農(nóng)民專業(yè)合作社和個體工商戶等市場主體進入化肥流通領(lǐng)域，參與經(jīng)營，公平競爭�；柿魍w制的大變革，必然會使得更多社會實體，特別是會有更多的農(nóng)村剩余資本，參與到本已競爭慘烈的化肥市場中來，來分割已經(jīng)少得可憐的化肥蛋糕。
客戶之需
隨著國家對惠農(nóng)政策的不斷加大投入，農(nóng)民的呼聲也逐漸的被社會聽到和接受。
隨著“80后”的逐漸成長，中國農(nóng)民的主力軍變得越來越年輕。相對于上一輩，他們是富有朝氣、富有知識、容易接受新鮮事物的新一代。大多數(shù)農(nóng)村青年能接受新產(chǎn)品、接受廠家的集市營銷理念，使得更多的80后可能會從事化肥流通。因此，化肥企業(yè)只有通過集市營銷才能抓住中國農(nóng)村未來二、三十年的土地經(jīng)營者。
面對種種現(xiàn)實的狀況，化肥市場確實需要一場轟轟烈烈的革命。
營銷對決左右逢源
集市是指在一個指定的地點，每隔一定的時間間隔，買者和賣者聚集在一起進行商品交易等活動的一個有組織的公共場所。集市營銷，顧名思義，就是在集市上進行的營銷和宣傳，它是我國傳統(tǒng)商品宣傳的重要形式之一。集市和集市營銷密不可分，有集市必然有營銷，而有集市營銷的發(fā)展才能導(dǎo)致集市規(guī)模的擴大，否則，集市不會長久存在。
集市的特點是人流量大、輻射面廣、貪小便宜的多，因此作為一個品牌去參加這種集市，目的不是和那些小攤小販一樣賺幾個銅板，而是讓消費者試用你的產(chǎn)品，宣傳你的品牌。目前，我國集市營銷的類型主要有兩種，一種是鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市，二是各地集中舉辦的肥料展銷會。
集市營銷的功能主要有以下幾個方面：
降低成本
要接觸到的客戶，參加集市、展會是最有效的方式。根據(jù)展覽調(diào)查公司的一項研究，集市、展銷會上的每一個參觀者被接觸到平均成本為177元，而通過銷售電話接觸一個客戶的平均成本為295元，而走訪客戶的方式花費會更多。參加集市可以在較短的時間里，接觸到的潛在客戶比銷售人員三個月里能接觸到的人數(shù)要多。
提高效率
在集市上接觸到有意向、潛在的客戶后，后繼工作量較少。據(jù)展覽調(diào)查公司的調(diào)查顯示，展會上接觸到一個合格的客戶后，平均只需要給對方打0.8個電話就可以做成買賣。相比之下，平時的典型業(yè)務(wù)銷售方式卻需要3.7個電話才能完成。根據(jù)麥克格羅希爾調(diào)查基金的另一項研究，客戶因參觀集市簽訂的銷售訂單中，54%的單子不需要個人再跟進拜訪。
發(fā)掘客戶
集市為肥料屆的各類精英，提供了交流學(xué)習(xí)的機會。而且集市、展銷會還會為廠家?guī)砀喔邔哟蔚脑L問者，以及一些潛在的大客戶。對于進行集市營銷企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)來說，展會上49%的訪問者正計劃購買該企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)。
展示實力
展覽會為企業(yè)展現(xiàn)實力提供了機會。通過訓(xùn)練有素的展臺職員、積極的展前和展中的促銷、引人入勝的展臺設(shè)計以及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼古_跟進，企業(yè)的競爭力可以變得光芒四射。而且，展會的參觀者還會利用這個機會比較各個廠家。因此，這是一個讓各個廠家展示企業(yè)、產(chǎn)品的公開機會。
融洽關(guān)系
客戶關(guān)系是許多企業(yè)的熱門話題，集市是進一步加強和改善客戶關(guān)系的好地方，。企業(yè)可以用下列方式對客戶表達謝意：熱情的招待、晚宴、座談會等形式進一步與客戶交流溝通，促進友情、增加合作感情。
了解對手
集市為企業(yè)現(xiàn)場提供了研究競爭對手、自身產(chǎn)品優(yōu)劣勢的機會，這個機會的作用是無法估量的。在這里，有關(guān)競爭對手提供的產(chǎn)品、價格以及市場營銷戰(zhàn)略等方面的信息是絕對真實和可靠的。企業(yè)可以通過在集市上觀察和傾聽到對手的詳細(xì)信息，進而據(jù)此做出更加合理有效競爭手段。
市場調(diào)查
集市為企業(yè)提供了一個面對消費者進行市場調(diào)查的極好機會。如果企業(yè)正在考慮推出一款新產(chǎn)品，可以在集市上向參觀者進行調(diào)查、采訪，了解他們對價格、功能和質(zhì)量等各方面的要求，進一步的改進自身產(chǎn)品。
主動出擊誰與爭鋒
我們在認(rèn)清集市營銷的特點、功能和作用后，采取正確的策略，是企業(yè)進行集市營銷成功的關(guān)鍵所在。
充分準(zhǔn)備
集市營銷是一項極為復(fù)雜的系統(tǒng)工程，要想取得成功，必須全面系統(tǒng)地做好各個環(huán)節(jié)的工作。從制訂計劃、市場調(diào)研、廣告宣傳、人員選配、會前會中會后活動安排，組織成交、直至產(chǎn)品售出等，是互相聯(lián)系互相影響的有機整體。每項工作的成果都會影響整個集市營銷的效果，每項工作的缺失或失誤都會影響整個營銷活動的成敗。認(rèn)真系統(tǒng)地做好每個環(huán)節(jié)的工作，將會成為集市營銷最省成本的組成部分。
明確目的
選好集市展會，主要應(yīng)考慮兩方面的因素：一是參展目的；二是展會的情況。展會的因素應(yīng)考慮：1、展會的目標(biāo)市場、潛在市場；2、展會的規(guī)模；3、展會組織者的組織能力（可從招展、組展、展臺建設(shè)等方面考察）；4、展會的歷史和影響；5、費用情況；6、展會地點（城市、展館）。應(yīng)把兩方面情況綜合起來進行分析，做到“量體擇衣”。
全力跟進
做好會前活動，如選好并培訓(xùn)參展工作人員、廣告宣傳、客商邀請、展品征集、報關(guān)運輸?shù)取?BR>
做好會中活動，如集市展位、集市展臺布置，產(chǎn)品展示、企業(yè)宣傳片演示，貿(mào)易洽談，組織成交，新產(chǎn)品發(fā)布會等。
做好會后的影響訂單的跟蹤和對潛在客戶的走訪工作，把意向的訂單和潛在的客戶變成現(xiàn)實的銷售。
隨著農(nóng)產(chǎn)品收購價格的不斷提高，人民生活條件的改善，以及集市市場潛力得到不斷地挖掘，鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市和展銷會將會越來越熱鬧。
參與農(nóng)村集市促銷，必須研究這些熱衷于趕集的農(nóng)民兄弟的心理，選擇適合的品項。運用好價格尖刀，定點宣傳和多點分銷相結(jié)合，配合立體化傳播。做好這些，相信就能打好集市營銷戰(zhàn)，從而取得更大的勝利。
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