去年12月23日，俄羅斯烏拉爾鉀肥公司的代理商BPC公司與中國(guó)談判小組簽訂了2010年度鉀肥海運(yùn)銷售合同。據(jù)悉，該合同量為100萬噸（20%上下浮動(dòng)），到岸價(jià)為350美元（噸價(jià)，下同）。這一價(jià)格較目前國(guó)內(nèi)現(xiàn)貨價(jià)低17%。消息人士透露，合同中還有一個(gè)附加條件，即如果進(jìn)口鉀肥能夠保證中國(guó)港卸率達(dá)到外商的要求，每噸可獲返利25美元。國(guó)內(nèi)外輿論驚呼，中方在談判中大獲全勝。
據(jù)參與談判的中國(guó)農(nóng)資集團(tuán)控股公司副總經(jīng)理朱聯(lián)介紹，中方聯(lián)合談判的機(jī)制在談判過程中發(fā)揮了強(qiáng)有力的作用。中方談判小組由中農(nóng)集團(tuán)公司、中化集團(tuán)公司和中國(guó)海洋石油集團(tuán)三方面的人員組成，代表國(guó)內(nèi)10家鉀肥經(jīng)銷商和大企業(yè)用戶。在談判中，中方談判小組內(nèi)部充分協(xié)調(diào)一致，以一個(gè)聲音對(duì)外，相互之間默契配合，既表現(xiàn)出高度的原則性，又體現(xiàn)出一定的靈活性，為談判成功奠定了基礎(chǔ)。談判是一個(gè)博弈的過程，但基本上是按照中方的預(yù)想進(jìn)行的。根據(jù)中國(guó)的實(shí)際情況，中方與外商交流，讓他們充分了解中國(guó)季節(jié)性用肥的特點(diǎn)以及中國(guó)市場(chǎng)與全球其他市場(chǎng)有很大不同的現(xiàn)實(shí)。中方代表介紹，印度、巴西與中國(guó)市場(chǎng)都不同，他們都沒有像中國(guó)這么大規(guī)模的鉀肥產(chǎn)業(yè)。全球范圍內(nèi)鉀肥的需求量一直在下降，而且中國(guó)國(guó)內(nèi)鉀肥的產(chǎn)量卻逐年在增長(zhǎng)，這一減一增讓雙方在談判中勢(shì)均力敵。外商要想在中國(guó)市場(chǎng)上經(jīng)營(yíng)必須做出讓步。中方一方面和外商據(jù)理力爭(zhēng)，另一方面在談判中把握住談判的節(jié)奏，同時(shí)還站在對(duì)方的立場(chǎng)分析他們的優(yōu)劣。在分析外商限產(chǎn)保價(jià)政策的利害關(guān)系時(shí)中方認(rèn)為，外商的限產(chǎn)保價(jià)政策抑制了全球鉀肥的需求，真正受損失的，還是他們自己的企業(yè)。實(shí)際上雖然他們對(duì)鉀肥出口有一定的高期望值，但是他們不可能讓自己國(guó)內(nèi)工廠的開工率長(zhǎng)期處于低位。
中俄鉀肥海運(yùn)銷售合同的意義還在于為國(guó)際市場(chǎng)乃至國(guó)內(nèi)市場(chǎng)確定了價(jià)格標(biāo)桿。今年中方還要與加拿大、德國(guó)、以色列等國(guó)就鉀肥貿(mào)易進(jìn)行談判，中俄談判結(jié)果可以作為一個(gè)范本。中國(guó)磷肥工業(yè)協(xié)會(huì)理事長(zhǎng)武希彥在談到這個(gè)談判結(jié)果時(shí)說，這是一個(gè)積極的信號(hào)，意味著鉀肥價(jià)格的理性回歸。根據(jù)以往的慣例，每次都是BPC公司和中國(guó)先簽合同，之后其他幾個(gè)大的公司根據(jù)類似的價(jià)格和中國(guó)簽訂合同，所以基本上可以認(rèn)定今年中國(guó)的進(jìn)口鉀肥價(jià)格就在這個(gè)水平上。鉀肥價(jià)格的穩(wěn)定，將有利于復(fù)合肥行業(yè)的穩(wěn)定；鉀肥價(jià)格的理性回歸，將有利于復(fù)合肥和專用肥中鉀元素含量達(dá)到所需的水平，有利于農(nóng)業(yè)的發(fā)展。中國(guó)無機(jī)鹽工業(yè)協(xié)會(huì)鉀鹽行業(yè)分會(huì)會(huì)長(zhǎng)李剛認(rèn)為，350美元的到岸價(jià)，無論從鉀肥的生產(chǎn)還是銷售來說，都是一個(gè)比較合適的價(jià)格。這個(gè)價(jià)格出來后，對(duì)平抑國(guó)內(nèi)市場(chǎng)大有好處。青海省濱地鉀肥股份有限公司董事長(zhǎng)秘書、副總經(jīng)理李傳全認(rèn)為，進(jìn)口鉀肥簽署350美元的到岸價(jià)格到國(guó)內(nèi)終端將近2700元左右。鉀肥價(jià)格的變化一直比其他大宗商品慢半拍，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)的鉀肥價(jià)格剛剛有些上揚(yáng)，這個(gè)價(jià)格對(duì)剛剛復(fù)蘇的鉀肥市場(chǎng)會(huì)有抑制作用，至少是對(duì)上漲趨勢(shì)來了個(gè)“點(diǎn)剎”。湖北洋豐肥業(yè)有限公司副總經(jīng)理李興龍認(rèn)為，出現(xiàn)這個(gè)價(jià)格對(duì)于目前的市場(chǎng)影響不是很大，與國(guó)內(nèi)市場(chǎng)價(jià)格基本持平。作為使用鉀肥大戶的復(fù)合肥企業(yè)，以后鉀肥庫(kù)存選擇要看鉀肥價(jià)格走勢(shì)。江蘇某復(fù)合肥企業(yè)相關(guān)負(fù)責(zé)人則認(rèn)為，這個(gè)價(jià)格是在意料之中的，可以接受，但是對(duì)于市場(chǎng)的影響，現(xiàn)在還不能確定。一般來說，如果鉀肥價(jià)格在400美元以上，國(guó)內(nèi)可能就只需進(jìn)口幾十萬噸的鉀肥；如果價(jià)格在350美元左右，國(guó)內(nèi)就可能需要進(jìn)口300萬噸左右；而如果價(jià)格能達(dá)到300美元以下，國(guó)內(nèi)的進(jìn)口量就會(huì)恢復(fù)到以前的四五百萬噸。另外，鉀肥的消費(fèi)量和氮肥及磷肥價(jià)格相關(guān)，如果氮肥和磷肥價(jià)格在今年出現(xiàn)下降，鉀肥價(jià)格就會(huì)顯得比較高，會(huì)在一定程度上影響消費(fèi)量。山東金正大集團(tuán)總裁助理顏明霄認(rèn)為，此前，鉀肥價(jià)格大起大落，復(fù)合肥企業(yè)一般采取小批量購(gòu)買原料、隨產(chǎn)隨進(jìn)的策略維持生產(chǎn)。350美元的鉀肥進(jìn)口到岸價(jià)格，在一定程度上穩(wěn)定了國(guó)內(nèi)鉀肥市場(chǎng)價(jià)格，給企業(yè)帶來一定的信心。尤其是春節(jié)一過就臨近春耕備耕的大忙季節(jié)，復(fù)合肥企業(yè)從現(xiàn)在起就要做準(zhǔn)備，希望鉀肥價(jià)格的走勢(shì)保持穩(wěn)定，這無論是企業(yè)還是經(jīng)銷商都是歡迎的，最終受益的當(dāng)然還是農(nóng)民。
談判結(jié)果引起國(guó)際社會(huì)的震驚，認(rèn)為是中國(guó)在鉀肥談判中取得的一個(gè)很大的勝利。英國(guó)FMB公司鉀肥部主管布魯斯表示，此次合同定價(jià)比他們的預(yù)測(cè)低很多。布魯斯說，當(dāng)然，所有人都希望此次合同的達(dá)成將為全球鉀肥市場(chǎng)設(shè)定一個(gè)底價(jià)，將來國(guó)際鉀肥進(jìn)口價(jià)格每噸將在350美元增加10%的范圍內(nèi)浮動(dòng)。印度肥料工業(yè)協(xié)會(huì)原主席普拉特認(rèn)為，中國(guó)與BPC簽訂的價(jià)格將國(guó)際鉀肥價(jià)格整體帶回理性水平，這為所有發(fā)展中國(guó)家的鉀肥進(jìn)口帶來相當(dāng)大的幫助。西班牙一家咨詢公司磷復(fù)肥部主管湯姆表示，這個(gè)合同不僅打破了前期其他國(guó)家鉀肥進(jìn)口價(jià)格談判的僵局，同時(shí)也消除了亞洲和歐洲復(fù)合肥市場(chǎng)很大的不確定性。此外，中國(guó)的氯化鉀進(jìn)口量在很大程度上高出預(yù)期，緩解了世界生產(chǎn)企業(yè)巨大的庫(kù)存壓力。
