第一，各地經(jīng)銷商冬儲數(shù)量縮減，對后市預期持悲觀態(tài)度。原因有二：其一，由于2009年三月份以來，市場一直持續(xù)價格下滑趨勢，經(jīng)銷商不敢輕易拿貨，即便冬儲也只是往年的一半或者三分之二左右，加上2009年剩貨量較多，總體來看，市場化肥數(shù)量缺口比較小。其二，旺季不旺，市場恐慌。筆者相繼走訪遼寧沈陽、鐵嶺、撫順、阜新，吉林遼源、公主嶺、吉林，黑龍江哈爾濱、大慶、齊齊哈爾、綏化市場，從縣市農(nóng)資市場到基礎終端零售商，市場一片低迷，降價、甩貨、剩貨，各種消極思想遍布化肥市場。春節(jié)期間大家本來信心十足，為春節(jié)后的化肥旺季做好了一切準備，正要大干一場，化肥市場卻給大家開了個玩笑，沒有農(nóng)民買肥。大家二月份還在自我安慰，三月份會好起來，可天公不作美，北方雨雪不斷，南方百年大旱。三月份疲軟的市場銷售情況使經(jīng)銷商心中的希望徹底破滅，尿素首先跳水，短短半月降價200-300元。四月份剩貨恐慌，導致市場產(chǎn)品批發(fā)價格一路下滑。連續(xù)兩年剩貨賠錢使得經(jīng)銷商再也不想戀戰(zhàn)，拋售現(xiàn)象時有發(fā)生
第二，各地區(qū)產(chǎn)品分配參差不齊。部分地區(qū)產(chǎn)品過剩，庫存過大，有些地區(qū)市場仍存在缺口。在遼寧，吉林市場，從農(nóng)民買肥狀況和各農(nóng)資集散地庫存情況看，化肥儲備過剩。各大公司資金充裕，儲備氮肥、復合肥較多。廠商聯(lián)儲聯(lián)銷，鋪貨，賒銷現(xiàn)象越來越多。庫存過大原因：其一經(jīng)銷商數(shù)量增加，加上上年庫存，各家?guī)齑媪棵黠@增加；二、大量資本進入農(nóng)資行業(yè)；三、農(nóng)資融資渠道比較寬松。對于黑龍江市場，由于前期經(jīng)銷商走保守路線，本著寧可不賺錢，也不能賠錢的思想，使得手中存貨量不是很多，后期市場一旦啟動，將產(chǎn)生部分缺口。然而即便有缺口，經(jīng)銷商也不會提前進貨，且賣且進貨，這就使得本地產(chǎn)品或當?shù)卦O中轉庫的產(chǎn)品占有競爭優(yōu)勢。
第三，價格競爭，營銷乏力。當市場產(chǎn)品嚴重過剩時，營銷的作用就會變得非常微弱。拋貨的心理造成品牌的力量不足以支撐市場，市場除了一線品牌外，二三線品牌被動加入價格戰(zhàn)與地產(chǎn)品牌展開角逐。產(chǎn)品賣點、特點、優(yōu)勢被忽視，營銷策略無法正常實施。促銷效果明顯打折。再有，今年市場啟動時斷時續(xù)，加上天氣原因，市場還未啟動就開始降價，對于沒有核心競爭力的小企業(yè)小廠家，實屬難上加難。因此，化肥行業(yè)面臨進一步的洗牌階段，接下來，產(chǎn)品及服務的競爭也會愈演愈烈。
第四，渠道混亂，銷售模式多樣化。銷售渠道多樣化：廠家直銷、合作社、經(jīng)紀人、郵政局、個體戶、村干部等等各種渠道異彩紛呈百家爭鳴。鄉(xiāng)鎮(zhèn)門店增加，終端進村，銷售渠道增加是旺季不旺的主要原因，化肥銷售逐漸由坐商變行商，在有些門店經(jīng)銷商還沒有開門營業(yè)，夢想市場旺季還沒有到來之時，化肥已有半數(shù)送到農(nóng)民家里，農(nóng)民無需親自出門訂貨，市場啟動時間推遲實屬正常。
第五，品牌優(yōu)勢凸顯，市場逐步規(guī)范化。品牌與規(guī)模PK服務與創(chuàng)新，市場上大品牌和大企業(yè)產(chǎn)品占據(jù)絕對優(yōu)勢，小廠家和小品牌明顯減少，產(chǎn)品質量明顯提升，規(guī)模效益逐漸顯現(xiàn)。投機取巧行為逐漸退出市場，服務意識和服務手段逐漸加強，規(guī)模與服務將是未來農(nóng)資市場的主要影響因素。經(jīng)走訪市場發(fā)現(xiàn)，具有知名度且占有資源優(yōu)勢的廠家穩(wěn)站市場。小廠家即不具備規(guī)模的廠家逐漸被淘汰出局。例如：黑龍江二銨市場，現(xiàn)階段，市場占有率較高的廠家主要是云南、貴州和湖北地區(qū)的廠家。從而可以看出，市場逐步進入規(guī)范化時代，這也是我們所希望看到的景象。
第六，零售商優(yōu)勢地位明顯，利潤空間比較可觀。近兩年來，各地較大批發(fā)商因市場大幅漲跌，利潤嚴重縮水，隨著市場信息越來越透明，各地零售商明顯掌握主動權。無論市場情況怎樣，零售商基本是高來高走，低來低走，對于市場行情應變能力較大，可以隨時靈活調整價格、進貨量及產(chǎn)品品種，市場風險非常之小。這樣一來，使得具有中轉庫的或本地品牌的產(chǎn)品更有優(yōu)勢，所以，零售商將掌握未來產(chǎn)品銷售的主動權，這也是市場經(jīng)過優(yōu)勝劣汰后的必然趨勢。
第七，終端消費者的維權意識逐步提高。在大部分地區(qū)土地出租已成規(guī)模，這就使土地管理權僅僅掌握在少數(shù)人手中，而這部分管理者對于科學種田，科學施肥等有著深入的了解。購買者更加注重產(chǎn)品的品牌，外觀，含量及其產(chǎn)地，對產(chǎn)品的要求逐步提高。為了增產(chǎn)增收，寧愿高價購買優(yōu)質產(chǎn)品。
在目前化市場產(chǎn)品過剩時代，化肥流通渠道作用尤為重要。東北市場以二銨、尿素、復合肥、復混肥料、鉀肥為主，原來廠家要求先款后貨，現(xiàn)在開始給予鋪貨、設庫、保底銷售等支持。從今年的復合肥市場看，在嚴重過剩的地區(qū)，市場需求有限的情況下，渠道（網(wǎng)絡）完善的廠家至始至終銷售會很順暢，并且會及時跟進市場，提高市場占有率，使庫存最小化。再次，針對今年東北化肥市場，廠家十分被動，遼寧、吉林地區(qū)產(chǎn)品供大于求，市場啟動推遲，導致廠家很被動，大量的剩貨只能通過各種渠道經(jīng)銷商滲透到終端消費者手中，其間，渠道經(jīng)銷商掌握一線市場信息，可以及時反饋到廠家，使其迅速做出調整。渠道經(jīng)銷商起到紐帶的作用。
從東北市場銷售情況看，需要建立一個物流配送中心，這是銷售時必不可少而且很重要的一個環(huán)節(jié)，這個環(huán)節(jié)的工作直接影響到銷售的數(shù)量，客戶的滿意度以及產(chǎn)品的安全性。物流配送系統(tǒng)好的經(jīng)銷商大部分都取得了廠家的支持。未來的化肥市場只靠個體經(jīng)營是完全不夠的，它將是個規(guī)范的、系統(tǒng)的、有組織的主體，從而為連鎖加盟進入黃金發(fā)展機遇期。由于現(xiàn)階段各個廠家或經(jīng)銷商正處于整合的階段，市場不是很穩(wěn)定，這就需要注入一個已經(jīng)成熟的管理經(jīng)營模式，作為樞紐，將廠家和終端經(jīng)銷商連接起來，以實現(xiàn)整體的規(guī)模效益，所以連鎖加盟將成為必經(jīng)之路。這樣可以讓終端經(jīng)銷商迅速提升管理能力，在當?shù)厥袌雒摲f而出。例如現(xiàn)已成形的遼寧地區(qū)的慶豐集團八奇化肥連鎖加盟店。
