復(fù)合肥企業(yè)要想擺脫激烈的市場競爭，就必須通過技術(shù)領(lǐng)先、品類創(chuàng)新以及加強服務(wù)來拓展市場，開拓藍海。
“紅�！贝碇�(dāng)前已存在的所有行業(yè)，這是一個已知并“熾熱化”的市場。而“藍�！眲t代表當(dāng)前尚不存在的所有行業(yè)，即未知的、依然“平靜”的市場。在肥料界，紅海指的是以微薄的利潤來勉強維持生存，其實從肥料行業(yè)紅海與藍海的領(lǐng)域邊界來說，還有3/4的市場等待開發(fā)，企業(yè)更應(yīng)考慮的是如何進入一片安靜的藍海中獨自享受。
復(fù)合肥“怪象”叢生
當(dāng)今復(fù)合肥“紅海之爭”的現(xiàn)狀之一，就是亂。復(fù)合肥經(jīng)營在很長一段時間內(nèi)屬于計劃經(jīng)濟，從業(yè)人員習(xí)慣了傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，對新的咨詢和知識處于漠視甚至無知的狀態(tài)。當(dāng)別的行業(yè)已經(jīng)開始發(fā)生改變的時候，復(fù)合肥行業(yè)卻是一片寂靜，但當(dāng)市場經(jīng)濟讓這個行業(yè)陡然開放時，競爭一夜之間開始，迅速打破復(fù)合肥市場的平靜，由于看不清未來的道路，也更讓行業(yè)變得混亂不堪。
其次，復(fù)合肥存在的現(xiàn)狀之二是賒銷嚴(yán)重。現(xiàn)階段復(fù)合肥行業(yè)的賒銷，已經(jīng)發(fā)展成一種行業(yè)的整體行為。復(fù)合肥的主流渠道模式是廠家--縣級經(jīng)銷商--鄉(xiāng)鎮(zhèn)級零售商--農(nóng)民，賒銷大多從縣級開始往下賒欠，賒欠讓壓力和風(fēng)險都落在了縣級經(jīng)銷商身上。而復(fù)肥行業(yè)本身就是一個資金密集型的行業(yè)，需要大量的資金投入，當(dāng)賒銷現(xiàn)象無限制地蔓延和加劇時候，其結(jié)果可想而知。
再次，復(fù)合肥行業(yè)還存在著高度的同質(zhì)化現(xiàn)象。一樣的含量、重量，一樣的宣傳材料、設(shè)計風(fēng)格，甚至是一樣的產(chǎn)地、銷售區(qū)域和目標(biāo)客戶，消費者感受到的信息都是相似的，無差別的，所有的廠家都拿著相同的產(chǎn)品在拼殺。這也導(dǎo)致復(fù)合肥行業(yè)處于價格大比拼階段�？色@取的利潤空間有限。但即便是拼價格也有底線，一旦突破價格底線，為了保證自己的利潤，可能就要通過別的方式來彌補，譬如降低產(chǎn)品質(zhì)量來節(jié)省成本，短期看是獲得利潤，但長遠來看，是自斷前程。
此外，廣告扎堆在肥料界也并不鮮見。在復(fù)合肥銷售季節(jié)來臨前，復(fù)合肥廣告鋪天蓋地，但效果如何卻有待商榷。筆者曾進行了一次自我測試，幾十條廣告，三天過后，只記得一句廣告詞：“**復(fù)合肥，效果哏哏的！”其他產(chǎn)品信息則全部淡忘。
以上這些現(xiàn)象都值得我們深思，不言而喻，要擺脫市場的激烈競爭，復(fù)合肥企業(yè)必須拓展市場，開拓藍海。
拓展復(fù)合肥市場的“藍�！�
塑造差異化，取勝之根本。其實，所謂的“藍�！本褪菦]有開發(fā)的市場空白，決勝“藍�！钡闹匾獌�(nèi)容就是追求“差異化”和“成本領(lǐng)先”�？v觀復(fù)合肥市場，眾多牌子中間，具有獨特差異的產(chǎn)品寥寥無幾。差異化絕對不是簡單的名稱的不一樣，而是包含很多方面，譬如產(chǎn)品技術(shù)、定位、名稱、LOGO、廣告語、品牌核心、電視廣告片、企業(yè)文化、公關(guān)活動、SP活動等各個方面。
對于復(fù)合肥企業(yè)來說，當(dāng)前整個行業(yè)差異化的缺失，為企業(yè)留下了很大的市場空白，只要可以抓住現(xiàn)在的機會，就可以把自身獨特的差異化根植在消費者心目中。筆者認(rèn)為，企業(yè)的差異化可通過以下幾個方面來加以塑造：
技術(shù)領(lǐng)先，搶占先機。從復(fù)合肥技術(shù)發(fā)展的歷程來看，經(jīng)歷了圓盤、滾筒、化學(xué)合成、噴漿造粒、高塔技術(shù)、緩釋技術(shù)等等。且不說到底哪種技術(shù)最有效，最符合未來的發(fā)展趨勢，單從每種技術(shù)的發(fā)展來看，我們很難把某種技術(shù)與某個品牌對等起來。
在家電行業(yè)，“海信”是變頻空調(diào)的代表，“格力”是節(jié)能空調(diào)的代表，“長虹”是背投電視的代表；在汽車行業(yè)，“寶馬”是安全的代表；在食品行業(yè)，“雅客”是維生素糖果的代表等等……再看看復(fù)合肥行業(yè)，很少有哪個企業(yè)讓自己的技術(shù)創(chuàng)新打造成品牌，復(fù)肥企業(yè)可以在發(fā)展過程中，緊盯發(fā)展趨勢，把握技術(shù)發(fā)展脈絡(luò)，通過技術(shù)來營造自己的一片藍海。
品類創(chuàng)新，成就自我。市場上賣的最好的保健品是什么？當(dāng)問大家這個問題的時候，很多人可能會說是“腦白金”。的確，腦白金是成功的，其成功的原因是多方面的。但是，其中很重要的一點就是自身的品類定位--禮品，這讓它開創(chuàng)了自己的一片藍海，也闖出了自己一片晴朗天空。
再看看復(fù)合肥行業(yè)，企業(yè)有品牌規(guī)劃的很少，有品牌核心的不多，花小錢辦大事的不多，做實效傳播的更少，所以，當(dāng)能夠?qū)ψ陨砥放七M行有效規(guī)劃，把所有工作都扎扎實實地做到位的時候，也許，藍海就會出現(xiàn)在各位的面前。
服務(wù)大旗，感動為先。對于復(fù)合肥的銷售來說，服務(wù)包含兩個方面，一個是客戶服務(wù)（針對經(jīng)銷商），一個是農(nóng)化服務(wù)。就筆者所接觸到的企業(yè)來說，雖然大家也都在做服務(wù)，但是，沒有哪個企業(yè)因為服務(wù)做的好被所有經(jīng)銷商一致說好，沒有哪個企業(yè)的農(nóng)化服務(wù)被很多地區(qū)的農(nóng)民舉手稱贊，沒有哪個復(fù)合肥的品牌是依靠服務(wù)來打造的？這一切不都是我們的“可乘之機”嗎？
對于藍海，要說的還有很多。對于復(fù)合肥的企業(yè)們來說，要迎接更為嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)，要面對更為激烈的競爭。而且我們面對的不僅是國內(nèi)企業(yè)之間的較量，還要面對市場放開后的“外來者”。身為一名農(nóng)資人，真心希望大家共同應(yīng)對越來越烈的競爭，擁有自己的一片藍色海洋！
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