天脊煤化工集團(tuán)有限公司銷售工作會(huì)議在天脊主力市場河南召開，天脊各分公司員工和全國市場的代理商、經(jīng)銷商與會(huì)。會(huì)議主題圍繞天脊集團(tuán)的第二戰(zhàn)役工作展開，天脊集團(tuán)董事長王光彪向大家分析了當(dāng)前市場的狀況，總結(jié)了天脊十幾年來網(wǎng)絡(luò)建設(shè)和品牌打造的成果，布置了應(yīng)對(duì)當(dāng)前市場變化的思路和措施，并鼓勵(lì)大家振奮精神，以創(chuàng)業(yè)時(shí)期的進(jìn)取和開拓精神做好新時(shí)期的工作。天脊集團(tuán)副總經(jīng)理高義在會(huì)上介紹了天脊銷售政策的新內(nèi)容，并鼓勵(lì)大家加強(qiáng)合作，共同克服困難，迎來新的發(fā)展。與會(huì)代理商、經(jīng)銷商在討論中表示：面對(duì)行業(yè)困境，要以合作的精神共渡市場難關(guān)；依靠誠信和服務(wù)，創(chuàng)造性地開展工作，共同創(chuàng)造新的業(yè)績。
振奮精神 開拓進(jìn)取
天脊煤化工集團(tuán)有限公司董事長 王光彪
首先我們要充分認(rèn)識(shí)當(dāng)前的市場形勢(shì)。
當(dāng)前化肥市場的首要問題是供需失衡進(jìn)一步加劇。從2006年起，氮磷過剩就已暴露，2008年金融危機(jī)后凸現(xiàn)出來。目前化肥行業(yè)的結(jié)構(gòu)矛盾非常明顯。2009年，全國化肥產(chǎn)量達(dá)6234萬噸，增長10.1%，全年銷售5300多萬噸，年底庫存達(dá)到1508萬噸，創(chuàng)下歷史最高點(diǎn)；與此同時(shí)，氮肥、磷肥價(jià)格均以兩位數(shù)下降，全國2500多家企業(yè)利潤下降，虧損面近30%。今年一季度產(chǎn)能釋放后，尿素噸價(jià)又跌了200元。
因此，總體來看，產(chǎn)能過剩、供需失衡的狀況短期內(nèi)得不到緩解。而化肥產(chǎn)業(yè)的技術(shù)、投資門檻較低，多種經(jīng)濟(jì)形式、資金都開始向化肥行業(yè)投入，一些過去不從事化肥的企業(yè)也憑借其資源優(yōu)勢(shì)開始擴(kuò)張，從而進(jìn)一步加劇了失衡狀況。而今年南北方的旱災(zāi)水澇也直接影響著化肥市場。另一方面，化肥市場混亂的局面不僅沒有得到改觀，還有加劇的趨勢(shì)，質(zhì)量低劣產(chǎn)品不斷沖擊市場。
從天脊來說，過去十多年的市場發(fā)展，營銷網(wǎng)絡(luò)做出了很大的貢獻(xiàn)。一是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)把天脊產(chǎn)品和品牌引向了廣大市場，使天脊產(chǎn)品得到更大范圍的認(rèn)可。沒有網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)年天脊品牌馳名商標(biāo)和名牌商品評(píng)比的時(shí)候，就不可能有那么多的公眾去投你的票，也不會(huì)出現(xiàn)像河南這樣的主力市場和強(qiáng)大的品牌影響力。二是這么多年銷量的持續(xù)增長，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)功不可沒。三是一開始天脊的硝酸磷肥產(chǎn)品的認(rèn)知度、價(jià)位比較低，原來的銷售價(jià)格遠(yuǎn)低于尿素價(jià)格�，F(xiàn)在基本持平了，有時(shí)還略高，施用范圍上也從原來的底肥擴(kuò)大到后來的追肥，這些都離不開營銷網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)。
但是，當(dāng)前市場發(fā)生了變化，我們的銷售模式也應(yīng)該出現(xiàn)變化。過去，我們的銷售網(wǎng)絡(luò)是一種長鏈條的網(wǎng)絡(luò)，或者說是多環(huán)節(jié)、多層次的網(wǎng)絡(luò)，有工廠、分公司、經(jīng)銷商、下面的基層網(wǎng)點(diǎn)或者零售商五個(gè)層次。過去市場品種少、沒有出現(xiàn)過剩的時(shí)候，這種銷售是非常有效率的。現(xiàn)在整個(gè)市場供大于求，再加上市場銷售渠道比較多，銷售政策和策略、方法都需要變化，需要更快捷的反應(yīng)。因此，必須改變這種多層次的營銷模式。此外，從成本上來講，維持多層次的網(wǎng)絡(luò)銷售費(fèi)用也非常高的。所以，我們要因勢(shì)而動(dòng)，探討和建立新的營銷思路和營銷模式。
今年，我們已經(jīng)在多方面做出了一些嘗試。一是增加硝酸磷肥產(chǎn)量、增加品種，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，推動(dòng)這個(gè)季節(jié)銷量的增加。二是多渠道開拓市場，除增加對(duì)經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)外，還給分公司員工獨(dú)立鍛煉的機(jī)會(huì)。從今年開始分公司人人有任務(wù)，人人有剛性的考核指標(biāo)，我們的員工還要重拾創(chuàng)業(yè)時(shí)期“走千山萬水、到千家萬戶、破千難萬險(xiǎn)、用千方百計(jì)”的精神，深入田間地頭做技術(shù)指導(dǎo)服務(wù)。
我們希望，我們的所有員工，都能振奮精神，積極行動(dòng)起來，發(fā)揚(yáng)十多年前剛進(jìn)入市場時(shí)的進(jìn)取精神、開拓精神，把政策用好，創(chuàng)造新的增長。
組合推動(dòng)市場 爭取先行優(yōu)勢(shì)
天脊煤化工集團(tuán)有限公司副總經(jīng)理 高義
今年以來化肥供大于求的情況更加嚴(yán)重，三月份開始，主導(dǎo)化肥市場的尿素一路下跌，給所有化肥品種銷售都帶來巨大壓力，觀望情緒嚴(yán)重，市場一片沉悶，天脊集團(tuán)也感受到了來自市場的壓力。為此，我們將進(jìn)一步增加產(chǎn)品規(guī)格，盡最大努力讓利市場，并在依靠骨干網(wǎng)絡(luò)的基礎(chǔ)上，利用新品上市，進(jìn)一步拓寬渠道，在多層面加大促銷力度，更好地發(fā)揮天脊品牌的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)，通過一系列的組合拳，打破目前的沉悶狀況，爭取先行優(yōu)勢(shì)。
關(guān)于天脊集團(tuán)硝酸磷肥的價(jià)格定位問題，有經(jīng)銷商反映，要把天脊的硝酸磷肥與其他氯基復(fù)合肥比較。但實(shí)際上，這兩類產(chǎn)品的品質(zhì)和內(nèi)在含量是不一樣的，天脊產(chǎn)品與其他雙氯產(chǎn)品也不同，是沒辦法比的。希望大家要重新認(rèn)識(shí)、定位。
在市場遇到困難的時(shí)候，我希望大家加強(qiáng)相互理解與支持，加強(qiáng)配合。過去我們有那么多成功的合作經(jīng)歷和經(jīng)驗(yàn)，現(xiàn)在也一樣有信心共同把市場做好！
誠信服務(wù)維護(hù)農(nóng)民利益 促進(jìn)產(chǎn)品銷售
河南省武陟縣恒潤農(nóng)資有限責(zé)任公司經(jīng)理 何社成
做好今后的工作，首先是網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與管理是基礎(chǔ)。我們始終把網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)、網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整和怎樣保護(hù)經(jīng)銷商利益放在第一位。價(jià)格上保護(hù)他們的利益，統(tǒng)一價(jià)格、統(tǒng)一進(jìn)貨、統(tǒng)一市場管理、統(tǒng)一配送。價(jià)格管理上要統(tǒng)一價(jià)格，但給予一定的浮動(dòng)空間，一般不超過5塊錢�，F(xiàn)在是市場經(jīng)濟(jì)，老百姓喜歡討價(jià)還價(jià)，太死板了不行，要順應(yīng)市場潮流、市場規(guī)律。還有市場管理要統(tǒng)一，不允許竄貨。
第二個(gè)基礎(chǔ)是最終端的消費(fèi)者農(nóng)民。要保護(hù)農(nóng)民的利益。要想讓農(nóng)民用我們的化肥，必須和他們建立互信。我們有一個(gè)原則：產(chǎn)品只訂大廠，不訂小廠。大廠知名度高，質(zhì)量也有保證，與天脊合作的過程中我們沒吃過虧。我們必須很認(rèn)真，才能干得好，我們用兩個(gè)宣傳車，還有報(bào)紙，常年在下面宣傳硝酸磷肥的養(yǎng)分含量以及品牌化肥的好處。200多個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都配送，做到哪里要貨就送到哪里，一個(gè)電話，兩個(gè)小時(shí)內(nèi)送到。農(nóng)民利益一定要保護(hù)，這是最根本的基礎(chǔ)。
同時(shí)，我們還要抓幾項(xiàng)工作。一是誠信，二是專業(yè)技術(shù)水平。賣硝酸磷肥要懂硝酸磷肥，不懂得怎么為老百姓服務(wù)？莊稼怎么長起來？誠信程度、技術(shù)水平都需要進(jìn)一步提升。只有自身隊(duì)伍建設(shè)好了，經(jīng)銷商才認(rèn)可我們。我們公司都是以服務(wù)促銷售，有專門的農(nóng)化服務(wù)隊(duì)，原來的縣農(nóng)業(yè)局長水平很高，退休后我們就聘請(qǐng)來，農(nóng)民有事情就找他。
創(chuàng)造性開展工作 促進(jìn)天脊產(chǎn)品銷售河南滑縣錦田農(nóng)化有限公司經(jīng)理 賀德勤
我們2006年開始在滑縣獨(dú)家代理天脊的硝酸磷肥。從一開始，天脊豫北分公司就主動(dòng)出主意想辦法，幫助我們完善銷售模式，使我們的銷售和管理都很正規(guī)、順暢。天脊跟我們、我們跟下面的銷售商，都簽有合同，對(duì)竄貨、價(jià)格等做出明確規(guī)定，市場操作起來很輕松。
另一方面，代理商要能創(chuàng)造性的開展工作。比如這次會(huì)議上天脊集團(tuán)公布的獎(jiǎng)勵(lì)政策，我就準(zhǔn)備回去對(duì)經(jīng)銷商靈活運(yùn)用，既減輕他們的壓力，又從利益上給他們鼓勁。
在滑縣就我一家專營代理商，我在廣告上也一直探索、創(chuàng)造出許多富有地方特色，又很為農(nóng)民用戶喜聞樂見的形式。一是我的廣告形式新，有專家講座，有小品。二是發(fā)揮專家的作用，我們聘請(qǐng)滑縣和安陽的農(nóng)業(yè)專家，他們能夠把天脊硝酸磷肥的功能特點(diǎn)講清楚，比如天脊的硝酸稀土肥在他們的推廣下，不僅農(nóng)民明白，還在縣里叫得越來越響了；天脊的硝酸磷肥在滑縣賣火后，市場上開始出現(xiàn)不少仿制的產(chǎn)品，我就請(qǐng)專家在電視上教給大家簡便有效的識(shí)別辦法，農(nóng)民一學(xué)就會(huì)，作用很大�，F(xiàn)在，我一年三季投入20來萬做電視廣告，旺季一天最多在不同的電視頻道滾動(dòng)播出20多遍，這一點(diǎn)，別的產(chǎn)品比不上。所以我們有信心完成今年的任務(wù)，努努力還能超額。
