這幾年，在農(nóng)資市場(chǎng)上打價(jià)格戰(zhàn)，可以說已成了至為重要的一種競(jìng)爭(zhēng)手段，甚至成了許多企業(yè)和商家搶占市場(chǎng)份額的必要手段。在很多地方，出現(xiàn)了大品牌斗不過小品牌、大企業(yè)斗不過小企業(yè)、小企業(yè)斗不過黑作坊，甚至還出現(xiàn)了真貨打不過假貨等令人費(fèi)解的怪現(xiàn)象。打價(jià)格戰(zhàn)不僅導(dǎo)致兩敗俱傷，甚至?xí)蚩逡粋�(gè)企業(yè)，而真正漁翁得利的便是那些制售假冒偽劣者。因?yàn)榧倜皞瘟赢a(chǎn)品成本低廉或幾乎沒有成本，這是任何一種正規(guī)產(chǎn)品都無法與之抗衡的。
那么，該如何規(guī)避這種價(jià)格戰(zhàn)的風(fēng)險(xiǎn)呢？
一是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商要有社會(huì)責(zé)任感，要勇于跳出這個(gè)怪圈。別人打價(jià)格戰(zhàn)靠的是降低產(chǎn)品質(zhì)量，而有社會(huì)責(zé)任感的企業(yè)和商家靠的是貨真價(jià)實(shí)，以質(zhì)量取勝。好貨好行市，老百姓有句俗語(yǔ)叫做“賤錢無好貨”，說明這種觀念是有著堅(jiān)實(shí)和廣泛基礎(chǔ)的。剛開始時(shí)，誰(shuí)不打價(jià)格戰(zhàn)，誰(shuí)堅(jiān)持賣好貨，可能會(huì)失去一部分客戶，導(dǎo)致銷量的萎縮。但誰(shuí)堅(jiān)持下來，誰(shuí)最終就會(huì)得到農(nóng)民的認(rèn)可。當(dāng)客戶看到整個(gè)市場(chǎng)都在打價(jià)格戰(zhàn)，并為之迷�；驘o所適從的時(shí)候，尤其當(dāng)價(jià)格戰(zhàn)到了失去底線的時(shí)候，他們自然就會(huì)明白“好東西沒有賤賣的”道理。老百姓還有句俗語(yǔ)：“從南京到北京，買的不如賣的精�！焙沃^賣者精？本也，成本才是企業(yè)和商家堅(jiān)守的底線。
二是農(nóng)資生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商要運(yùn)用增值銷售法，不要以為“貨真價(jià)實(shí)”就能贏得市場(chǎng)。貨真價(jià)實(shí)也還要你自身的宣傳、解釋和推廣，以增強(qiáng)商品自身價(jià)值以外的價(jià)值。增值銷售法就是如何讓客戶知道使用你的商品不但不會(huì)多花冤枉錢，而且還會(huì)節(jié)省錢，讓他知道你的商品還能給他帶來一個(gè)可計(jì)算的增值價(jià)值。
日前，筆者和一位直銷安利產(chǎn)品的營(yíng)銷員談?wù)撈饋�。如他推銷的一種牙膏的零售價(jià)是20多元/ 支，這與一般的牙膏相比的確很貴。但這種牙膏是一種濃縮型的，1支能使用一年；而買一支普通牙膏按4元/支計(jì)算，一月使用1支，一年就是12支，要花費(fèi) 48元。并且這種濃縮牙膏還有一些普通牙膏所不具備的其他功效。在這種營(yíng)銷觀念下，價(jià)格在消費(fèi)者心目中的決定因素已經(jīng)成為了次要因素，在他們決定是否購(gòu)買某種商品時(shí)，價(jià)格已成為一種根本不起作用的東西了。
筆者近兩年在推廣“耕杰”這種玉米田苗后除草劑時(shí)，就采取了這種方法。如一瓶“耕杰” 的零售價(jià)是16元，每畝地一般只需1瓶，一季玉米一般防治1次就能達(dá)到預(yù)期效果；而普通同類除草劑零售價(jià)一般為8元/瓶，每畝地一般需要2瓶，并且防治效果不理想，一般一季玉米需要防治2～3次。兩者一比較、一算賬，農(nóng)民就非常清楚該買哪種產(chǎn)品。
可以說這種增值銷售法，能讓農(nóng)民知道他選購(gòu)商品能給他帶來商品本身價(jià)值以外的價(jià)值，主要是讓農(nóng)民通過產(chǎn)出比來判斷使用這種商品，是否能減少投資和取得更大效益，從而淡化價(jià)格在商品銷售過程中的影響，這樣也就使價(jià)格戰(zhàn)失去了作用�！ 〗鹎�
