1983年在成都玻璃儀器廠任副廠長(zhǎng)。
1986年起參與格力集團(tuán)創(chuàng)建，先后擔(dān)任或兼任過(guò)格力磁電有限公司總經(jīng)理、格力集團(tuán)海外公司副總經(jīng)理、格力集團(tuán)商務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理、格力全國(guó)連鎖總公司總經(jīng)理等職務(wù)。
2001年加盟香港玖源集團(tuán)，從事化肥企業(yè)的管理和營(yíng)銷(xiāo)。先后擔(dān)任或兼任過(guò)營(yíng)銷(xiāo)中心總經(jīng)理、集團(tuán)市場(chǎng)總監(jiān)、集團(tuán)副總裁、集團(tuán)研發(fā)中心總經(jīng)理、玖源復(fù)合肥公司總經(jīng)理、集團(tuán)新聞發(fā)言人等多種職務(wù)。
編者按：近兩年，行業(yè)市場(chǎng)供大于求的行情不斷加劇，化肥行業(yè)的整合重組悄然加快。企業(yè)必須加快自身的變革以適應(yīng)新環(huán)境，否則，企業(yè)將隨時(shí)在行業(yè)洗牌競(jìng)爭(zhēng)中被淘汰。及時(shí)調(diào)整企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)和著力點(diǎn)，對(duì)于所有化肥企業(yè)來(lái)說(shuō)，折射出一種仁者見(jiàn)仁的智慧。日前，玖源集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)麥子遜先生談及漸行漸近的化肥終極整合時(shí)，感觸良多。
記者：麥總，我們知道您對(duì)中國(guó)化肥行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略深有研究。經(jīng)過(guò)對(duì)行業(yè)內(nèi)外營(yíng)銷(xiāo)工作的理論研究和親身實(shí)踐，您的感觸也最深。您給中國(guó)化肥產(chǎn)業(yè)快速發(fā)展的十年如何“定性”？
麥子遜：過(guò)去十年是我國(guó)化肥行業(yè)發(fā)展最快速的階段。在這期間，行業(yè)實(shí)現(xiàn)了需求、產(chǎn)量、成本、價(jià)格、利潤(rùn)、企業(yè)總數(shù)等方面的持續(xù)、穩(wěn)定增長(zhǎng)。但是，近兩年隨著以尿素、磷銨為代表的化肥產(chǎn)能迅速擴(kuò)大，這一時(shí)期接近尾聲。我將這個(gè)階段稱(chēng)為化肥行業(yè)的“和平發(fā)展時(shí)期”，這種行業(yè)市場(chǎng)背景是供小于求向供求平衡和供大于求的發(fā)展過(guò)渡。這種“全面增長(zhǎng)”的現(xiàn)象，在化肥企業(yè)不斷加劇的競(jìng)爭(zhēng)較量中和生存壓力下，必定會(huì)成為化肥人深深懷念的“最幸福美好”時(shí)光。
記者：過(guò)去十年，幾乎所有的化肥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都取得了輝煌的業(yè)績(jī)，都不同程度地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速持續(xù)發(fā)展，極少有企業(yè)被淘汰出局。麥總，那么供大于求的現(xiàn)象引發(fā)的結(jié)果是什么？
麥子遜：在產(chǎn)能迅速擴(kuò)大的背景下，行業(yè)內(nèi)的所謂“競(jìng)爭(zhēng)”僅僅是競(jìng)爭(zhēng)初始階段，表現(xiàn)形式僅停留在“摩擦”和“沖突”的層面。換句話說(shuō)，很少有企業(yè)因大環(huán)境造成經(jīng)營(yíng)困難、虧損嚴(yán)重而被淘汰。
目前，化肥行業(yè)已進(jìn)入全新歷史時(shí)期，進(jìn)入了供大于求到供求平衡、再到供大于求的不斷循環(huán)。每一次循環(huán)都會(huì)成為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)周期，而每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)周期都會(huì)有不同的競(jìng)爭(zhēng)主題，行業(yè)洗牌將長(zhǎng)期持續(xù)�；市袠I(yè)的結(jié)構(gòu)水平、整體實(shí)力也將通過(guò)每一輪競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)不斷“升級(jí)”。
記者：您認(rèn)為，哪些才是企業(yè)最切合實(shí)際的想法和做法？具體地講，企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立什么樣的思維方式？
麥子遜：化肥行業(yè)已全面進(jìn)入變革和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，所有化肥企業(yè)都將無(wú)一例外地在接受生存挑戰(zhàn)。企業(yè)必須加快順應(yīng)新時(shí)期環(huán)境的變化規(guī)律，重新審視和調(diào)整自身戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，才能在新階段不斷提升、在競(jìng)爭(zhēng)較量中立于不敗之地。
首先，企業(yè)應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識(shí)到，任何廠商都無(wú)力影響市場(chǎng)價(jià)格。任何一個(gè)市場(chǎng)化的行業(yè)，供求關(guān)系供大于求之后，廠商的關(guān)系隨即發(fā)生改變。廠家逐步由市場(chǎng)價(jià)格的制定者，蛻變?yōu)閳?zhí)行者。即使有主流廠家聯(lián)合起來(lái)的力量，也難以撼動(dòng)供求關(guān)系這只“無(wú)形的手”。而貨源充足和供應(yīng)渠道可選擇性的擴(kuò)大，使流通商的“話語(yǔ)權(quán)”迅速提升，對(duì)廠家的談判將處于更為主動(dòng)的地位。同時(shí)，“價(jià)格戰(zhàn)”必然出現(xiàn)，換句話說(shuō)，行業(yè)供大于求達(dá)到一定程度，往往由“價(jià)格戰(zhàn)”拉開(kāi)洗牌序幕，第一輪競(jìng)爭(zhēng)周期淘汰的對(duì)象，大多是成本較高的企業(yè)。
與此同時(shí)，企業(yè)打造品牌將提速。當(dāng)行業(yè)進(jìn)入洗牌階段，品牌的重要性日益凸顯，企業(yè)打造品牌的速度明顯加快，也必然會(huì)進(jìn)一步促進(jìn)化肥企業(yè)對(duì)品牌打造的重視。同時(shí)，渠道結(jié)構(gòu)和流通模式將發(fā)生變革。上世紀(jì)末，農(nóng)資流通領(lǐng)域由供銷(xiāo)社“一統(tǒng)天下”的模式被打破，當(dāng)前，供求關(guān)系和生產(chǎn)資源結(jié)構(gòu)發(fā)生重大變化，化肥流通的變革也將緊隨其后。今后，隨著我國(guó)土地流轉(zhuǎn)和農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，當(dāng)購(gòu)買(mǎi)者及購(gòu)買(mǎi)方式發(fā)生變化時(shí)，流通模式還會(huì)產(chǎn)生新變革。
記者：企業(yè)在轉(zhuǎn)型過(guò)程中，最終關(guān)注點(diǎn)將落在哪里？
麥子遜：企業(yè)的關(guān)注點(diǎn)不應(yīng)局限于某一方面或某一層面，而應(yīng)根據(jù)企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境變化，及時(shí)深化、擴(kuò)展和提升，以在未來(lái)不斷升級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)中確保企業(yè)戰(zhàn)略的成功實(shí)施。
一個(gè)重要關(guān)注點(diǎn)就是從關(guān)注有形資源建設(shè)轉(zhuǎn)向到關(guān)注無(wú)形資源建設(shè)。企業(yè)必須清醒地認(rèn)識(shí)到，隨著競(jìng)爭(zhēng)向更高層面推進(jìn)，企業(yè)間的利潤(rùn)差異，不只是來(lái)源于低成本，更多地將來(lái)源于品牌的溢價(jià)能力；企業(yè)間的銷(xiāo)量差異，也不只是來(lái)源于低價(jià)格，更多地將來(lái)源于品牌的影響力。其次，化肥企業(yè)靠“判斷”取勝、靠“期貨”謀利的時(shí)代已基本過(guò)去，企業(yè)要從關(guān)注行情趨勢(shì)到關(guān)注行業(yè)趨勢(shì)研究。企業(yè)要從“和平”年代的捕捉“商機(jī)”，轉(zhuǎn)移到在整合環(huán)境中捕捉“生機(jī)”，這一點(diǎn)需要化肥企業(yè)有足夠的認(rèn)識(shí)和理解。
此外，企業(yè)也要從關(guān)注產(chǎn)業(yè)整合到關(guān)注企業(yè)業(yè)態(tài)創(chuàng)新�！靶袠I(yè)總量增長(zhǎng)結(jié)束之日，就是企業(yè)停止成長(zhǎng)甚至倒退之時(shí)”，僅僅依靠行業(yè)總量增長(zhǎng)而取得的“成長(zhǎng)”業(yè)績(jī)，對(duì)企業(yè)的未來(lái)而言，沒(méi)有戰(zhàn)略意義。更重要的是，企業(yè)應(yīng)當(dāng)從關(guān)注企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力轉(zhuǎn)移到關(guān)注戰(zhàn)略聯(lián)盟競(jìng)爭(zhēng)力。任何企業(yè)資源都是有限的，所以任何企業(yè)都存在著戰(zhàn)略“缺口”。但是企業(yè)應(yīng)當(dāng)深刻認(rèn)識(shí)到：戰(zhàn)略合作是一種對(duì)等交換，企業(yè)獲取合作利益的前提，是為合作方付出，這是戰(zhàn)略合作能夠成功和持續(xù)的重要的觀念基礎(chǔ)。
記者：麥總，化肥行業(yè)似乎還有很長(zhǎng)的路要走，我們能否相信化肥行業(yè)能夠順利走過(guò)這段“心歷”過(guò)程？
麥子遜：作為關(guān)乎國(guó)計(jì)民生的傳統(tǒng)行業(yè)，化肥行業(yè)已走過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的歷程。行業(yè)不僅已經(jīng)擁有強(qiáng)大的資源基礎(chǔ)，更有為數(shù)眾多的高素質(zhì)人才及豐富的企業(yè)管理運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。雖然化肥行業(yè)開(kāi)放較晚，但“化肥人”卻用十年時(shí)間走過(guò)了一些行業(yè)二十年的路，在行業(yè)發(fā)展的諸多方面實(shí)現(xiàn)了“后發(fā)先至”。我們有理由相信，在當(dāng)前化肥行業(yè)整合變革的關(guān)鍵時(shí)刻，大批優(yōu)秀的化肥企業(yè)通過(guò)對(duì)“先行”行業(yè)經(jīng)驗(yàn)的借鑒，對(duì)行業(yè)自身規(guī)律的研究，對(duì)企業(yè)轉(zhuǎn)型的探索創(chuàng)新，一定能夠順利實(shí)現(xiàn)化肥行業(yè)的全方位“升級(jí)”，繼續(xù)為我國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)健康發(fā)展做出貢獻(xiàn)。
記者手記
日前，在國(guó)務(wù)院常務(wù)會(huì)議研究部署推進(jìn)煤礦企業(yè)兼并重組的同時(shí)，玖源集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)麥子遜的文章如期而至。預(yù)示著國(guó)家對(duì)煤企的新一輪重組大戰(zhàn)，是否也拉響了化肥行業(yè)整合的警報(bào)呢？
在過(guò)去的十年當(dāng)中，產(chǎn)能洶涌、擴(kuò)張密集引發(fā)了市場(chǎng)的漲潮、退潮，大型企業(yè)借資源優(yōu)勢(shì)擴(kuò)張后，陷入產(chǎn)能膨脹后的鏖戰(zhàn)中，他們或?qū)⑸a(chǎn)資源直接“空投”市場(chǎng)，或用聯(lián)姻嫁接區(qū)域網(wǎng)絡(luò)。雖然“幾乎所有的化肥生產(chǎn)企業(yè)和流通企業(yè)都取得了輝煌的業(yè)績(jī)，都不同程度地實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速持續(xù)發(fā)展，極少有企業(yè)被淘汰出局。”但是，在搶灘資源后“價(jià)格戰(zhàn)”的帶動(dòng)下,企業(yè)紛紛拉開(kāi)“突圍”的序幕。直言不諱地說(shuō)，正是供需量變博弈的結(jié)果，催生了行業(yè)終極整合的提前到來(lái)。
“行業(yè)總量增長(zhǎng)結(jié)束之日，即是企業(yè)停止成長(zhǎng)甚至倒退之時(shí)�！丙溩舆d的這句話未必危言聳聽(tīng)；“化肥行業(yè)的結(jié)構(gòu)水平、整體實(shí)力也將通過(guò)每一輪競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)不斷‘升級(jí)’”，這句振聾發(fā)聵的警言也并非空穴來(lái)風(fēng)。
7月的經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)已經(jīng)出爐，盛夏，中國(guó)經(jīng)濟(jì)繼續(xù)“減速”。有人說(shuō)，這是結(jié)構(gòu)調(diào)整所必須付出的代價(jià)。頗有爭(zhēng)議的經(jīng)濟(jì)學(xué)家張維迎也曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)有意思的地方是“責(zé)任”，就是出了事以后懲罰你。無(wú)視市場(chǎng)的結(jié)果，市場(chǎng)會(huì)用自己的“邏輯”和“法則”清理門(mén)戶，結(jié)果是企業(yè)付出高昂代價(jià)。市場(chǎng)制動(dòng)之外是政策“急剎”車(chē)。國(guó)家發(fā)改委產(chǎn)業(yè)協(xié)調(diào)司石化化工處處長(zhǎng)蔡榮華在2009年產(chǎn)業(yè)發(fā)展分析會(huì)上透露，將“利用市場(chǎng)倒逼機(jī)制，加快結(jié)構(gòu)調(diào)整、產(chǎn)業(yè)升級(jí)�！睋�(jù)悉，被列入名單的包括資源利用不合理的化肥產(chǎn)能。
但是，化肥行業(yè)從量變到質(zhì)變需要一個(gè)“心歷”過(guò)程，需要行業(yè)關(guān)注點(diǎn)、企業(yè)戰(zhàn)略的轉(zhuǎn)移、轉(zhuǎn)型，更需要化肥企業(yè)對(duì)自己的發(fā)展路徑有清晰的思維和見(jiàn)智見(jiàn)勇的大智慧。化肥行業(yè)不能失去糾錯(cuò)的機(jī)會(huì)，混沌的擴(kuò)張時(shí)代已經(jīng)過(guò)去，高層次的終極整合，將讓化肥行業(yè)迎來(lái)一個(gè)固本培元的新階段。
當(dāng)然，作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的后來(lái)者，新崛起的化肥行業(yè)在某些方面的不足是全方位的，要彌補(bǔ)、完善并非旬日之功，需要時(shí)間、耐心和大量的投入，乃至對(duì)時(shí)下形勢(shì)的解讀和失敗后教訓(xùn)的總結(jié)。所幸之事我們還有一批理論與實(shí)踐兼?zhèn)涞男袠I(yè)精英，他們的言語(yǔ)透射出絲絲冷靜，給我們及時(shí)提出轉(zhuǎn)型、整合中的新命題。麥子遜是化肥行業(yè)少有的實(shí)踐型人才，跨行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)歷，引導(dǎo)化肥行業(yè)可以在行業(yè)外引經(jīng)據(jù)典、開(kāi)闊視野，同時(shí)也可以在行業(yè)內(nèi)吐故納新、指錯(cuò)糾偏，彌補(bǔ)了更多的“先天不足”。
麥子遜營(yíng)銷(xiāo)語(yǔ)錄
化肥行業(yè)已進(jìn)入全新歷史時(shí)期，進(jìn)入了供大于求到供求平衡、再到供大于求的不斷循環(huán)。每一次循環(huán)都會(huì)成為行業(yè)內(nèi)的一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)周期，而每一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)周期都會(huì)有不同的競(jìng)爭(zhēng)主題，行業(yè)洗牌將長(zhǎng)期持續(xù)�；市袠I(yè)的結(jié)構(gòu)水平、整體實(shí)力也將通過(guò)每一輪競(jìng)爭(zhēng)實(shí)現(xiàn)不斷“升級(jí)”。
化肥行業(yè)已全面進(jìn)入變革和轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵時(shí)刻，所有化肥企業(yè)都將無(wú)一例外地在接受生存挑戰(zhàn)。企業(yè)必須加快順應(yīng)新時(shí)期環(huán)境的變化規(guī)律，重新審視和調(diào)整自身戰(zhàn)略、實(shí)現(xiàn)全面轉(zhuǎn)型，才能在新階段不斷提升、在競(jìng)爭(zhēng)較量中立于不敗之地。
隨著競(jìng)爭(zhēng)向更高層面推進(jìn)，企業(yè)間的利潤(rùn)差異，不只是來(lái)源于低成本，更多地將來(lái)源于品牌的溢價(jià)能力；企業(yè)間的銷(xiāo)量差異，也不只是來(lái)源于低價(jià)格，更多地將來(lái)源于品牌的影響力。
應(yīng)當(dāng)深刻認(rèn)識(shí)到：戰(zhàn)略合作是一種對(duì)等交換，企業(yè)獲取合作利益的前提，是為合作方付出，這是戰(zhàn)略合作能夠成功和持續(xù)的重要的觀念基礎(chǔ)。
