最近幾天，筆者在各地農(nóng)資市場轉(zhuǎn)了一圈，很多農(nóng)資店都已是鐵將軍把門，早已關(guān)門歇業(yè)。有些農(nóng)資店雖說沒有關(guān)門，也是生意冷清，剩下的庫存上也都蒙上了一層厚厚的灰塵。留守人員也都湊在一起打撲克來打發(fā)時間。可以說，整個農(nóng)資市場進(jìn)入了冬眠期。
但筆者碰到玉米良種先玉335的縣級代理老秦時，了解到的情況卻截然相反：一個多月以來，他一直組織手下鄉(xiāng)鎮(zhèn)的代理商進(jìn)行入戶實(shí)打測產(chǎn)。每天早晨6點(diǎn)多出發(fā)，下午摸著燈影回家，每天配合實(shí)打測產(chǎn)現(xiàn)場，還要進(jìn)行現(xiàn)場講解宣傳、回答農(nóng)民的種種提問，一天下來累的就像一灘泥，回家后還要繼續(xù)準(zhǔn)備第二天的活，聯(lián)系下游經(jīng)銷商，落實(shí)農(nóng)戶情況等。這也許就是先玉335為什么能在這么短的時間內(nèi)，能迅速席卷全國的原因吧。這不由得讓筆者想起我們廠家、經(jīng)銷商的一些農(nóng)化服務(wù)，為什么沒有收到預(yù)期的效果。原因就是因?yàn)楦沐e時間，沒有把握住火候，使自身的服務(wù)與農(nóng)民的需求脫節(jié)，而且有時還會引起農(nóng)民的反感。
筆者是一位最基層的經(jīng)銷商，更是一名地地道道的農(nóng)民，就有一種切身體會。比如說廣告吧，什么樣的廣告對農(nóng)民最有效？下雨天不能下地干活的廣告最有效，因?yàn)橹挥写藭r農(nóng)民才會有時間打開電視收看，此時收視率最高，效果才能最好。
而想想現(xiàn)在我們很多廠家、經(jīng)銷商的農(nóng)化服務(wù)恰恰沒有考慮到農(nóng)民的這種實(shí)際需要。一到農(nóng)忙季節(jié)，廠家、經(jīng)銷商紛紛下鄉(xiāng)，要么發(fā)傳單推銷產(chǎn)品，要么組織講課。而農(nóng)民正忙著搶收、搶種，飯都顧不上吃，他們哪有時間來聽你的天書?
相反，一到農(nóng)閑季節(jié)，農(nóng)民需要了解有關(guān)信息，渴望學(xué)習(xí)一些科普知識的時候，大家再也不上門了。季節(jié)已過，農(nóng)民不需要你的農(nóng)資產(chǎn)品了，似乎這些知識也就過時了。其實(shí)農(nóng)民年年需要種地，年年需要農(nóng)資，年年需要相關(guān)知識。今年你把好產(chǎn)品推薦給農(nóng)民，今年他雖然不再使用，來年說不定他就會選購。而我們的很多農(nóng)化服務(wù)，往往只注重眼前的利益回報，認(rèn)為只有賣產(chǎn)品，才能有利益。否則就不愿意付出，純粹是一種短視行為，借服務(wù)之名，不行服務(wù)之事。
其實(shí)，農(nóng)化服務(wù)，重在服務(wù)，以服務(wù)最終求得回報，是一種長時間的持續(xù)服務(wù)，不是一兩次簡單的下鄉(xiāng)，一兩次產(chǎn)品的推銷就稱之為農(nóng)化服務(wù)。筆者就認(rèn)識這樣一位經(jīng)銷商，他就是山東省五蓮縣嘉豐農(nóng)資公司經(jīng)理趙永春，他全年大部分時間都在農(nóng)民地里轉(zhuǎn)，真正和農(nóng)民打成一片，隨時幫助農(nóng)民解決一些生產(chǎn)中的實(shí)際難題。遇到刮風(fēng)、下雨天、有時在晚上，他往往就會到農(nóng)民中間給他們上課，受到了農(nóng)民的歡迎，說他是一位農(nóng)資經(jīng)銷商，倒不如說他是一位農(nóng)民技術(shù)員更確切。
看來，做好事也要講究一個策略和時間，農(nóng)化服務(wù)，更是如此。眼下，已到了農(nóng)閑時節(jié)，正是農(nóng)化服務(wù)的最佳時間。經(jīng)銷商們?nèi)缙湓诖驌淇税緯r間，不如到農(nóng)民中間走一走，看一看，把你的本領(lǐng)在農(nóng)民面前涼一涼、曬一曬，或許會有助于你的經(jīng)營。
厲金芹
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