連續(xù)參加了武漢和濟(jì)南的兩次緩釋肥高峰論壇，筆者非常高興會(huì)議并沒(méi)有一味的給緩釋肥唱贊歌，與會(huì)的專家學(xué)者基本都以實(shí)事求是的態(tài)度去論述和評(píng)價(jià)緩釋肥目前的產(chǎn)品、市場(chǎng)狀況以及未來(lái)的發(fā)展方向。緩釋肥究竟在未來(lái)的農(nóng)資市場(chǎng)會(huì)占據(jù)怎么樣的一個(gè)地位呢？讓我們圍繞“行業(yè)本質(zhì)”的問(wèn)題進(jìn)行一下討論。
行業(yè)的本質(zhì)是什么？
筆者把他解釋為能夠滿足行業(yè)中大多數(shù)用戶群體需求的利益組合，即“代表最廣大人民群眾的利益”。這里的人民群眾指的則是行業(yè)目標(biāo)客戶群。當(dāng)然，行業(yè)和行業(yè)間的區(qū)別會(huì)讓不同層次的用戶群體表現(xiàn)為金字塔形或者橢圓形等等。每個(gè)群體的需求特征是有區(qū)別的，但有一點(diǎn)是肯定的，那就是不同層次的需求之間一定是向下兼容的，也許用“被最廣泛認(rèn)同的投入產(chǎn)出比”來(lái)形容比較貼切。化肥行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)就是“合適的肥料和人工投入以及作物產(chǎn)出”。近幾年化肥行業(yè)搞的名堂很多，緩釋和控釋算是主流的題材，其他的包括納米、耦合、控失等等（此處筆者略去1000字）可謂花樣百出，定位也好炒作也罷，感覺(jué)變形的差異化讓太多的新產(chǎn)品離行業(yè)的本質(zhì)越來(lái)越遠(yuǎn)，浮躁和短期行為充斥化肥行業(yè)。
行業(yè)本質(zhì)往往是有慣性的，高一層次的需求需要教育和促進(jìn)，而且稍不留神這部分用戶就會(huì)回歸“行業(yè)本質(zhì)”層次，而回歸則是不需要成本的，這有點(diǎn)類似股市的運(yùn)作模式，走紅需要成交量和價(jià)格的支持，而走跌我們只需要什么都不做就行了�；实漠a(chǎn)品消費(fèi)者價(jià)格承受的空間是相對(duì)較小的，他不像服裝、箱包這些行業(yè)的空間可以在100元到十幾萬(wàn)元甚至更高，因?yàn)槿藗兊纳鐣?huì)身份和場(chǎng)合差異需要不同層次和類型的服裝、箱包、首飾甚至車輛等產(chǎn)品來(lái)體現(xiàn)。而化肥產(chǎn)品的“最被廣泛認(rèn)同的投入產(chǎn)出比”中的投入是100元/畝的話，那整個(gè)能夠被接受的投入范圍在50元/畝到200元/畝之間，折合下來(lái)每噸肥料1000元到4000元是整體投入范圍，而2000/噸左右則是最能接收的價(jià)格，超過(guò)4000元/噸的肥料是很少的，如果超過(guò)這個(gè)價(jià)格，農(nóng)戶就會(huì)考慮減少用肥或者用其他廉價(jià)方式代替，即使是對(duì)收入很高的經(jīng)濟(jì)作物也少有人會(huì)選用超過(guò)2000元/噸200%以上價(jià)格產(chǎn)品，這主要有兩個(gè)原因：一是化肥屬于非耐用消費(fèi)品，消費(fèi)者一般不會(huì)在非耐用消費(fèi)品上下太多本錢；二是農(nóng)業(yè)消費(fèi)群體被普遍認(rèn)為是價(jià)格敏感型的群體，所以價(jià)格彈性更強(qiáng)于城鎮(zhèn)消費(fèi)群體。
關(guān)于用肥習(xí)慣的討論
目前緩釋肥的流派大體可以分為化學(xué)派和物理派。化學(xué)派就是內(nèi)置抑制劑的產(chǎn)品，如脲甲醛系列；物理派是肥包肥的產(chǎn)品，如硫包衣系列。但無(wú)論哪種產(chǎn)品，都在無(wú)形中改變著中國(guó)農(nóng)民傳統(tǒng)的用肥習(xí)慣，我們先不討論這個(gè)用肥習(xí)慣是否科學(xué)和環(huán)保，單單“改變”本身就是有成本的，目前承擔(dān)這部分成本是以企業(yè)為主的，而企業(yè)的成本則是要攤在價(jià)格里的，價(jià)格的提升無(wú)疑讓緩釋肥或多或少的偏離行業(yè)本質(zhì)這條主線。而且，需要改變農(nóng)民的用肥習(xí)慣的工作是比較難做的，行業(yè)本質(zhì)對(duì)用肥習(xí)慣的吸引力非常大，即使是農(nóng)民通過(guò)企業(yè)的教育使用了緩釋肥料，后面因?yàn)槠渌蛩氐母蓴_而回歸老的用肥習(xí)慣的可能性非常大。2010年多肽尿素之所以能夠快速在農(nóng)業(yè)市場(chǎng)推廣是與其“四個(gè)不變”有直接關(guān)系的，使用多肽尿素不必因?yàn)楦淖兎史N而調(diào)整用肥的習(xí)慣，而且對(duì)作物促進(jìn)生長(zhǎng)的作用比較明顯，其價(jià)格一般只比尿素貴50元/噸到80元/噸左右，所以多肽尿素的快速普及是必然的。
來(lái)探討一下我們很多企業(yè)現(xiàn)在著力開(kāi)展的農(nóng)化教育最終是否能夠改變農(nóng)民的用肥習(xí)慣？我認(rèn)為不會(huì)，原因就是前面提到過(guò)“行業(yè)本質(zhì)”的問(wèn)題。如果大家有點(diǎn)“身在此山中”的感覺(jué)的話，我們可以跳出農(nóng)資行業(yè)，去看看餐飲行業(yè)。經(jīng)常出入洋快餐館的目前以白領(lǐng)和孩子居多吧？相信進(jìn)去吃過(guò)漢堡、披薩的人應(yīng)該大部分知道這些都是所謂的“垃圾食品”，但我們?yōu)槭裁催�要前呼后擁的去吃呢？尤其是近幾年大家“養(yǎng)生”的意識(shí)逐步增強(qiáng)，養(yǎng)生的書(shū)籍、光盤以及電視節(jié)目廣受民眾的熱捧，但為什么在大家都知道洋快餐都是“垃圾食品”的情況下，他們的很多店面仍然是車水馬龍呢？這就不得不提到我們前面講的“行業(yè)本質(zhì)”的觀念。飲行業(yè)的行業(yè)本質(zhì)就是“色、香、味”，如果有營(yíng)養(yǎng)和養(yǎng)生考慮的話那也是往后放的本質(zhì)元素，所以具備了“色、香、味”元素的洋快餐加上系統(tǒng)的營(yíng)銷推廣，占據(jù)目前大中城市快餐的半壁江山就不足為奇了。況且市場(chǎng)只有“認(rèn)知”，沒(méi)有“真相”。
緩釋肥能有多大效果
近年來(lái)的實(shí)驗(yàn)和實(shí)際操作表明緩釋肥并不是包打天下的“萬(wàn)金油”，有的作物效果明顯，有的則差強(qiáng)人意，甚至個(gè)別地方出現(xiàn)減產(chǎn)的情況。這里除了施用方式、方法上的問(wèn)題以及土壤條件等因素外，中國(guó)農(nóng)業(yè)科學(xué)院農(nóng)業(yè)資源與農(nóng)業(yè)區(qū)劃研究所趙秉強(qiáng)教授也在理論上進(jìn)行了有關(guān)的闡述，趙教授主要圍繞緩釋肥的淋溶性和作物根系的不同必然會(huì)造成“肥料供應(yīng)與作物需求節(jié)奏的差異”的理論，提出緩釋肥并不一定適合根系超過(guò)緩釋肥肥效控制范圍的作物的觀點(diǎn)。我們甚至可以通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的一些理論去理解肥料的“供肥性”與作物的需肥規(guī)律相匹配的問(wèn)題。我們過(guò)去的理念認(rèn)為只要是肥料緩慢的釋放就能夠與作物的需求曲線相吻合，這完全是“生產(chǎn)型”市場(chǎng)理念的一廂情愿，它影響了我們客觀的認(rèn)識(shí)和評(píng)價(jià)緩釋肥實(shí)際作用。而“營(yíng)銷型”的市場(chǎng)理念讓我的更多的關(guān)注消費(fèi)方面的需求，水—肥—根時(shí)空高效耦合才是檢驗(yàn)緩釋肥是否適用的標(biāo)準(zhǔn)。
定位不決定利潤(rùn)來(lái)源
目前很多化肥生產(chǎn)企業(yè)都在用各種方式大力推廣自己的產(chǎn)品，力求樹(shù)立產(chǎn)品品牌和企業(yè)形象。其中通過(guò)跟隨產(chǎn)品市場(chǎng)趨勢(shì)，高端定位某一產(chǎn)品謀求企業(yè)高端形象定位是一種常用手法。但現(xiàn)在很多企業(yè)樹(shù)立的品牌并不能真正代表其產(chǎn)品品質(zhì)，也就是我們常說(shuō)的“掛羊頭賣狗肉”。而緩釋肥目前就起著“羊頭”的作用，他只是招牌或者幌子而已，他不僅讓用戶”愛(ài)屋及烏“也讓很多廠家“誤入歧途”。目前全國(guó)緩釋肥的總體銷量大概在80-100萬(wàn)噸左右，說(shuō)明至少在目前的環(huán)境下，靠緩釋肥養(yǎng)活企業(yè)是不行的，緩釋肥企業(yè)的主導(dǎo)產(chǎn)品肯定還是以常規(guī)產(chǎn)品為主的，這樣有一個(gè)好處就是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)更有層次，不管是經(jīng)銷商還是終端用戶都會(huì)被高端的市場(chǎng)形象和中低端的產(chǎn)品價(jià)格所吸引，
不輕易謀求獨(dú)大
市場(chǎng)需要領(lǐng)先者、追趕者和跟隨者。一個(gè)行業(yè)的大品類如果要形成規(guī)模必然需要一定數(shù)量的企業(yè)去各放異彩，而不是一家獨(dú)大，如果只有肯德基在做快餐的話，這個(gè)行業(yè)可能就沒(méi)有這個(gè)規(guī)模，100%的市場(chǎng)占有率反而不如20%的市場(chǎng)占有率銷售額來(lái)的多，這就是一個(gè)量變到質(zhì)變的問(wèn)題，肯德基之所以會(huì)拿出行業(yè)發(fā)展基金去幫助當(dāng)?shù)氐闹惺娇觳宛^就是出于這個(gè)目的。一個(gè)男孩子帶耳釘叫標(biāo)新立異，一群男孩子戴耳釘就叫風(fēng)尚，當(dāng)然如果所有的男孩子都戴耳釘?shù)脑捑徒袨?zāi)難。所以說(shuō)，目前制定過(guò)于嚴(yán)格的國(guó)家和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，除了把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手擋在門外，同時(shí)也堵上了自己壯大市場(chǎng)總體容量的道路。目前來(lái)說(shuō)緩釋肥在全國(guó)的銷售量不足整體化肥銷售量的1%，這個(gè)數(shù)量是不可能支撐一個(gè)行業(yè)大品類健康發(fā)展的。
化肥行業(yè)雖然有其特殊性，但是只要有商品和消費(fèi)者，市場(chǎng)營(yíng)銷的規(guī)律就必然會(huì)在這個(gè)行業(yè)內(nèi)起到其主導(dǎo)作用，企業(yè)的愿景只有遵守市場(chǎng)規(guī)律才可能是有效和可行的，緩釋肥會(huì)在行業(yè)規(guī)模中占多么大的比例，除了企業(yè)的努力以外，還要看行業(yè)發(fā)展的軌跡和“行業(yè)本質(zhì)”在發(fā)展中的變遷。
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