歲末年初，正是經(jīng)銷商盤點(diǎn)生意、算算盈虧賬的時(shí)機(jī)。本報(bào)記者在全國(guó)范圍內(nèi)抽取近百位農(nóng)資經(jīng)銷商作為樣本，專門就2010年的生意怎么樣做了一次問(wèn)卷調(diào)查。既是盤賬，首要問(wèn)題自然是盈利情況。在我們調(diào)查的經(jīng)銷商群體中，對(duì)于2010年的盈利情況的回答是與前年差不多。其中絕大多數(shù)經(jīng)銷商表示，最盈利的品種還是磷復(fù)肥，而氮肥目前經(jīng)銷利潤(rùn)極為有限，一些經(jīng)銷新型尿素產(chǎn)品的經(jīng)銷商表示利潤(rùn)較好。他們還有一個(gè)普遍的感覺就是，市場(chǎng)旺季縮短，淡季價(jià)上漲，旺季反而下跌。由于去年市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)劇烈，經(jīng)銷商的庫(kù)存量越來(lái)越少，少的僅為前年的10%，最多的達(dá)到了50%。只有極個(gè)別經(jīng)銷商的庫(kù)存量與前年持平。而在經(jīng)營(yíng)品牌方面，有一半的經(jīng)銷商將品牌保持在5個(gè)以下，另一半則將品牌控制在5~10個(gè)之間。絕大多數(shù)經(jīng)銷商認(rèn)為原材料價(jià)格浮動(dòng)、出口關(guān)稅上調(diào)以及通脹壓力加大將是影響今年化肥價(jià)格的三大主因。對(duì)于今年春耕期間化肥價(jià)格走勢(shì)，大家基本認(rèn)為穩(wěn)中有漲，但幅度有限。
盈利 是一個(gè)“秘密”
2010年，農(nóng)資經(jīng)銷商的生意究竟是賠是賺，記者在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，這成了一件他們顧左右言它的秘密。
通常年末，農(nóng)資經(jīng)銷商之間碰面，總會(huì)關(guān)切地問(wèn)對(duì)方一句“生意做得怎么樣？”在記者的調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營(yíng)有方的經(jīng)銷商自然是樂于分享自己的經(jīng)營(yíng)之道，而有些銷售情況平平的經(jīng)銷商也是報(bào)喜不報(bào)憂，這一年當(dāng)中，到底他們賺了多少錢，成為了一個(gè)不能言說(shuō)的秘密，他們更愿意在采訪中分享自己的喜悅，而將經(jīng)營(yíng)中的不如意留給自己細(xì)細(xì)琢磨。
從調(diào)查的實(shí)際情況來(lái)看，2010年農(nóng)資銷售情況呈現(xiàn)平淡化，對(duì)經(jīng)銷商而言可謂喜憂參半，但整體形勢(shì)好于2009年，經(jīng)銷商們?cè)诳偨Y(jié)了2008年經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)之后，對(duì)市場(chǎng)持更為謹(jǐn)慎的態(tài)度。
喜的是，有更多的經(jīng)銷商在競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化的市場(chǎng)中摸索出了適合自身發(fā)展的經(jīng)營(yíng)之路，并以包容和開闊的視野看待市場(chǎng)。山東德州市正德仟禧農(nóng)業(yè)科技有限公司的張連峰經(jīng)理告訴記者，他認(rèn)識(shí)到目前公司的產(chǎn)品文化、團(tuán)隊(duì)規(guī)模以及營(yíng)銷模式均有待提高，因此他的公司在2010年?duì)I銷工作始終以穩(wěn)健為主，并沒有盲目地?cái)U(kuò)張門店�？梢姡陙�(lái)，經(jīng)銷商對(duì)門店擴(kuò)張趨于理性，并不急功近利地在村鎮(zhèn)一窩蜂地搞連鎖店、加盟店，而是根據(jù)自身發(fā)展規(guī)�？陀^衡量自己公司的水平，并制定出一系列適合自身發(fā)展的戰(zhàn)略，這無(wú)疑是經(jīng)銷商在營(yíng)銷上對(duì)自我認(rèn)識(shí)的一次提高。陽(yáng)信天豐農(nóng)資公司的崔樹信認(rèn)為，要想把營(yíng)銷做好，要進(jìn)一步加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)；同時(shí)，不光要關(guān)注國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)信息，更要關(guān)注國(guó)際市場(chǎng)的動(dòng)態(tài)，雙管齊下，才能把握市場(chǎng)先機(jī)。
與此同時(shí)，不少經(jīng)營(yíng)規(guī)模較大的批發(fā)商在思考未來(lái)發(fā)展更深層次的問(wèn)題。吉林頌禾農(nóng)業(yè)合作社的負(fù)責(zé)人姜軍以及遼寧東港的馬振作都認(rèn)為，隨著土地流轉(zhuǎn)的加快，需要一批與土地流轉(zhuǎn)相適應(yīng)的農(nóng)資經(jīng)營(yíng)方式，他們均認(rèn)為，今后農(nóng)資經(jīng)營(yíng)的發(fā)展趨勢(shì)是從種子、化肥、農(nóng)藥到農(nóng)技指導(dǎo)以及最后農(nóng)產(chǎn)品收儲(chǔ)一條龍的服務(wù)形式，而這樣的經(jīng)營(yíng)方式，可能會(huì)淘汰一批規(guī)模較小的、資金薄弱的基層經(jīng)銷商。
憂的是，在不少經(jīng)銷商感到生意難做的同時(shí)，基層門店的數(shù)量卻仍以驚人的速度增長(zhǎng)著。經(jīng)銷商非常擔(dān)心經(jīng)營(yíng)環(huán)境出現(xiàn)惡性競(jìng)爭(zhēng)。
而同時(shí)，經(jīng)銷商在認(rèn)識(shí)層面也呈現(xiàn)出兩極分化的態(tài)勢(shì)。在一些農(nóng)業(yè)大省，村鎮(zhèn)一級(jí)的門店擴(kuò)張速度之快令人難以想象，門店數(shù)量從幾家發(fā)展到十多家甚至二十多家。大部分村鎮(zhèn)在耕地總量不變的情況下，基層網(wǎng)點(diǎn)卻出現(xiàn)成倍增長(zhǎng)，互相壓價(jià)猶如攀比，你價(jià)格低，我就比你更低，有的經(jīng)銷商寧可賠錢銷售；賒銷的情況自然不可避免，這些情況使得從批發(fā)商到零售商的利潤(rùn)都越攤越薄。這種無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)令不少經(jīng)銷商感到一年來(lái)，一年去，自己做農(nóng)資沒怎么掙到錢，這也就無(wú)怪乎為什么盈利成為難以言說(shuō)的秘密了。
庫(kù)存 是一場(chǎng)“賭博”
經(jīng)銷商特別是批發(fā)商是否庫(kù)存化肥，現(xiàn)在已演化成一場(chǎng)“賭博”。從2010年下半年開始，記者在采訪中最為關(guān)心的便是經(jīng)銷商的庫(kù)存率。而往往一涉及庫(kù)存率的問(wèn)題，經(jīng)銷商就產(chǎn)生無(wú)限感嘆。
從本次抽樣調(diào)查的問(wèn)卷中顯示出這樣一個(gè)特點(diǎn)，規(guī)模較大的批發(fā)商能維持與去年相等的庫(kù)存量的人數(shù)并不多，而反其道行之，增加庫(kù)存量的批發(fā)商更是寥寥無(wú)幾；大部分批發(fā)商的庫(kù)存量維持在去年的50%，有的甚至僅有去年庫(kù)存量的10%，而基層零售商，目前基本都處于沒有庫(kù)存，或者少量庫(kù)存的狀態(tài)，庫(kù)存品種也多以復(fù)合肥、磷酸二銨為主，對(duì)于利潤(rùn)較低的尿素，他們多計(jì)劃在春耕期間，采取隨進(jìn)隨銷的方式經(jīng)營(yíng)。
那么，是什么原因讓經(jīng)銷商對(duì)庫(kù)存顯得如此謹(jǐn)慎？從原來(lái)的淡季儲(chǔ)存、旺季銷售的模式轉(zhuǎn)變?yōu)楝F(xiàn)在根據(jù)市場(chǎng)價(jià)格變化隨進(jìn)隨銷，經(jīng)銷商對(duì)待庫(kù)存更為理性的態(tài)度折射出在歷經(jīng)2008年價(jià)格大起大落之后，經(jīng)銷商的冷靜思考。
大部分經(jīng)銷商在調(diào)查中均表示，之所以不按以往習(xí)慣大量庫(kù)存化肥，就是不想重蹈2008年的覆轍，那一年的經(jīng)歷讓他們感到，淡季儲(chǔ)得越多，旺季就會(huì)賠得越多；另外一方面，目前難以捉摸的市場(chǎng)行情也讓一部分想淡季存點(diǎn)化肥的零售商望而卻步。特別是一些原本從供銷社轉(zhuǎn)到自主經(jīng)營(yíng)的零售商就向記者感嘆，現(xiàn)在做農(nóng)資生意根本是無(wú)規(guī)律可循，在市場(chǎng)難以把握的情況下，只能以謹(jǐn)慎的態(tài)度少庫(kù)存少賺利潤(rùn)，以降低市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。從他們的感嘆中，可以聽出些許無(wú)奈和對(duì)過(guò)去的一點(diǎn)留戀。
經(jīng)銷商適應(yīng)市場(chǎng)變化的過(guò)程中，不可避免地需要付出代價(jià)。因此2010年的冬儲(chǔ)格局就是經(jīng)銷商們吸取之前經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)的結(jié)果。對(duì)后市看不透的經(jīng)銷商自然是少量庫(kù)存或者放棄庫(kù)存；即使是一些對(duì)后市把握大、信心足的經(jīng)銷商，也因?yàn)橐獪p少可能存在的風(fēng)險(xiǎn)而大大降低了庫(kù)存量。此外，大型批發(fā)商庫(kù)存更為謹(jǐn)慎的態(tài)度也影響到了他下一級(jí)的零售商，使得他們也不敢多庫(kù)存。以東北地區(qū)為例，原本每年11～12月間，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)逐漸啟動(dòng)，從遼寧開始到吉林最后到黑龍江，陸續(xù)為明年開春大規(guī)模用肥開始備肥，但是目前大批發(fā)商庫(kù)存減少，零售商門店沒貨。
隨著市場(chǎng)化的深入，經(jīng)銷商對(duì)市場(chǎng)有了更為客觀、冷靜的思考，不再盲目跟風(fēng)，不再抱著“跟著感覺走”的心態(tài)去“賭”市場(chǎng)，而是更理性看待市場(chǎng)的風(fēng)起云涌，花開花落。
賒銷 是一顆“壞牙”
賒銷仿佛是經(jīng)銷商口中的一顆壞牙，經(jīng)銷商對(duì)它是拔也舍不得，留下還時(shí)時(shí)作疼。要經(jīng)銷商們斬釘截鐵地拒絕給農(nóng)戶賒銷，他們往往很難做到，因?yàn)檫@意味著自動(dòng)放棄原本好不容易做大的市場(chǎng)。多數(shù)農(nóng)戶就因?yàn)榻?jīng)銷商不給賒銷，轉(zhuǎn)而尋找其他的買家。但是面對(duì)越積越多的欠款，以及難以結(jié)清的陳年舊賬，經(jīng)銷商內(nèi)心又是難以淡定的。
在此次問(wèn)卷中，絕大多數(shù)經(jīng)銷商均認(rèn)為賒銷在農(nóng)資經(jīng)營(yíng)中非常普遍，且不可避免。而造成賒銷的原因則多種多樣。山東陽(yáng)信天豐農(nóng)資有限公司的崔樹信和陜西美邦農(nóng)資公司的張濤均認(rèn)為，賒銷問(wèn)題難以從根本上解決，主要還是農(nóng)資競(jìng)爭(zhēng)異常激烈，門店數(shù)量逐年增加，從而使得同行間惡性競(jìng)爭(zhēng)，賒銷也就成了自然而然的事了。
此外，還有經(jīng)銷商認(rèn)為，之所以產(chǎn)生“賒賬年年有，今年特別多”的情形，主要還是因?yàn)榻?jīng)銷商太信任消費(fèi)者了，這一點(diǎn)在村鎮(zhèn)一級(jí)的門店尤其突出。不少村鎮(zhèn)一級(jí)的經(jīng)銷商本來(lái)做的就是鄉(xiāng)里鄉(xiāng)親的生意，鄉(xiāng)親一時(shí)拿不出買化肥農(nóng)藥的錢，賒欠一下自然也無(wú)妨。但久而久之，對(duì)于基層經(jīng)銷商而言，欠款越來(lái)越多，資金鏈變得越來(lái)越緊張。既然基層經(jīng)銷商沒有錢進(jìn)貨，那么他們就向上一級(jí)的批發(fā)商賒賬，循環(huán)往復(fù)，導(dǎo)致了惡性循環(huán)。
另一方面，經(jīng)銷商們?cè)诜此迹遣皇情L(zhǎng)期向農(nóng)戶賒賬反而“慣壞”了他們？在一些地區(qū)，農(nóng)戶即使手頭有錢，買肥買藥也不愿意直接付現(xiàn)款，這讓經(jīng)銷商非常無(wú)奈，一位經(jīng)銷商曾坦言，不得不到農(nóng)產(chǎn)品收購(gòu)時(shí)節(jié)，挨家挨戶地催討欠款，而有些基層經(jīng)銷門店不僅賣肥料農(nóng)藥，為了盡快回籠資金，經(jīng)銷商們只好搞起了農(nóng)產(chǎn)品收儲(chǔ)、收購(gòu)一條龍服務(wù)。農(nóng)民付不上化肥欠款，就用自家的農(nóng)產(chǎn)品來(lái)農(nóng)資門店抵扣這部分賒欠的化肥錢，而經(jīng)銷商則負(fù)責(zé)尋找這些收購(gòu)來(lái)的農(nóng)產(chǎn)品的買家。
雖然2010年農(nóng)產(chǎn)品行情整體向好，農(nóng)資賒賬情況也有好轉(zhuǎn)，但賒銷始終是從批發(fā)商到零售商心中永遠(yuǎn)的痛。曾有經(jīng)銷商總結(jié)，做農(nóng)資這一行，除非“金盆洗手”，不然賒銷就會(huì)循環(huán)往復(fù)，難以避免，哪個(gè)經(jīng)銷商沒點(diǎn)新賬老賬？這或許也是做農(nóng)資的一種無(wú)奈吧。
